嗨，大家早安，今天是周五啦，你的心情如何？ 有沒(méi)有放飛自我？

我一直覺(jué)得，一份理想的工作至少應(yīng)該具備兩個(gè)特性：獲得樂(lè)趣、得到成長(zhǎng)。很多人在工作幾年之后陷入瓶頸，就在于在工作中既無(wú)法獲得樂(lè)趣，也無(wú)法獲得成長(zhǎng)，從而陷入職業(yè)倦怠，嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致“職業(yè)枯竭”，表現(xiàn)為對(duì)工作缺乏激情，對(duì)工作不熱心、不投入，無(wú)法調(diào)動(dòng)自己的積極情緒來(lái)完成工作，甚至害怕工作，對(duì)工作的意義表示懷疑，個(gè)人成就感缺失。

我從事了22年銷(xiāo)售工作（是真的）， 也當(dāng)了很多年的銷(xiāo)售冠軍，雖然偶爾也會(huì)受到打擊（只是偶爾），會(huì)有失落，但始終對(duì)解決問(wèn)題滿(mǎn)懷信心和耐心，能積極探索未知，在重大事件前只緊張，不害怕，我覺(jué)得這與我做銷(xiāo)售多年形成的一套工作方法有非常大的關(guān)系。

那么，今天的干貨文就推一篇我關(guān)于大客戶(hù)銷(xiāo)售的文章吧。

對(duì)了，真的很感謝大家的好眼光，工作復(fù)盤(pán)特訓(xùn)營(yíng)昨天已經(jīng)額滿(mǎn)，截止報(bào)名啦！下期請(qǐng)?jiān)纭?/p>

-  01 - 

如何培養(yǎng)超人一等的專(zhuān)業(yè)性 

1、定期整理你和其他同事最成功、最精彩的案例，從行業(yè)、需求、分析、方案、流程、支持、收益、服務(wù)方面做呈現(xiàn)。要做到“要數(shù)據(jù)有數(shù)據(jù)，要證明有證明，要故事有故事”。

2、 充分了解客戶(hù)行業(yè)內(nèi)部的交際網(wǎng)絡(luò)，用以提高自己的解決方案針對(duì)性。

3、使自己成為客戶(hù)心目中的“愿意隨時(shí)支援的外部專(zhuān)家”和“朋友”，讓客戶(hù)有事就找你。

4、你的專(zhuān)業(yè)性來(lái)自哪里？ 你能搞定各種不同需求的客戶(hù)，你能發(fā)掘客戶(hù)自己都沒(méi)有意識(shí)到的需求，你對(duì)各類(lèi)有價(jià)值的信息了如指掌，你能保證客戶(hù)看到你的方案時(shí)，眼睛突然發(fā)亮，說(shuō)“這就是我想要的！”

-  02 - 

 如何挖掘客戶(hù)的潛在需求？

5.  大客戶(hù)銷(xiāo)售永遠(yuǎn)從收集信息開(kāi)始。沒(méi)有信息，沒(méi)有銷(xiāo)售。

6.   如果你是新手，你需要“高手速成法”。研究客戶(hù)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，集中性地訪(fǎng)問(wèn)10-20個(gè)行業(yè)客戶(hù)，問(wèn)問(wèn)他們的現(xiàn)狀、困難和關(guān)注重點(diǎn)，請(qǐng)他們舉些例子，是快速成為行業(yè)專(zhuān)家的秘訣。

7.關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)，甚至，你可以關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)，幫助客戶(hù)搞定他的客戶(hù)。

8.  培養(yǎng)你的“馬”，即內(nèi)部支持者?！榜R”越多越好。不要忽視所謂的非相關(guān)人物。你可以用很小的代價(jià)得到非常重要的信息。

9. 了解客戶(hù)的不滿(mǎn)和期待，幫助客戶(hù)分析工作的重要性和優(yōu)先級(jí)。具體分兩部走：第一步，先引導(dǎo)客戶(hù)聚焦在可操作的行動(dòng)計(jì)劃上，第二步，幫助客戶(hù)規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。前者讓客戶(hù)對(duì)你信任，后者讓客戶(hù)對(duì)你有期待。

-  03 - 

大客戶(hù)銷(xiāo)售最重要的能力是什么？

10.  大客戶(hù)銷(xiāo)售能力強(qiáng)不強(qiáng)，主要看這六點(diǎn)：

1）是否善于分析客戶(hù)業(yè)務(wù)情況和市場(chǎng)

2）是否能關(guān)注和理解客戶(hù)未來(lái)戰(zhàn)略

3）是否能了解并滿(mǎn)足關(guān)鍵人的組織需求和個(gè)人需求

4）是否能對(duì)客戶(hù)顯性和隱形組織結(jié)構(gòu)全面滲透

5）是否會(huì)做解決方案和附加利益的有效呈現(xiàn)

6）是否已經(jīng)對(duì)大客戶(hù)其他業(yè)務(wù)單元進(jìn)行了輻射和深挖

11． 大客戶(hù)的潛能和貢獻(xiàn)度和管理大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員能力成正比。要相信：不同的銷(xiāo)售人員跟同一個(gè)大客戶(hù)，結(jié)果會(huì)天差地別。

12. 反省和優(yōu)化能力。做了久的老銷(xiāo)售會(huì)“疲掉”，記得每年做反省、總結(jié)、改善計(jì)劃，幾年之后你就看到和其他銷(xiāo)售的巨大差別了。

-  04 - 

如何增加自己的成功概率？

13．事先預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)出現(xiàn)在任何一位重點(diǎn)客戶(hù)的環(huán)境，要規(guī)劃整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，呈現(xiàn)產(chǎn)品或解決方案價(jià)值的時(shí)候，要突出“差異化價(jià)值”，用大量篇幅論證客戶(hù)需求和解決方案之間的關(guān)系，以及客戶(hù)利益。

14．了解公司的戰(zhàn)略，知道公司選擇重點(diǎn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，懂得爭(zhēng)取公司的資源。會(huì)叫的孩子有奶吃。

15. 保持頭腦清醒。雖然不見(jiàn)得你能熱愛(ài)你所有的客戶(hù)。但不要因?yàn)椴幌矚g某個(gè)客戶(hù)的做派，而丟掉客戶(hù)。要明白所有的談判都是策略，客戶(hù)對(duì)你個(gè)人并無(wú)意見(jiàn)和無(wú)緣無(wú)故的痛恨。大家都是為了工作。

-  05 - 

如何加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系？

16. 為客戶(hù)的利益，對(duì)現(xiàn)有的慣例以及操作規(guī)程積極提出新的應(yīng)用建議。

17．為客戶(hù)做一些幫助他展示工作績(jī)效的事情。

18. 善解人意，體諒客戶(hù)的困難，和客戶(hù)保持合作默契。

19. 每月9月份要開(kāi)始為你的大客戶(hù)準(zhǔn)備一份明年的“前瞻性服務(wù)列表”，提醒客戶(hù)我們是最專(zhuān)業(yè)、最周到、最有誠(chéng)意、最能支持資源的。

20．坦誠(chéng)地問(wèn)問(wèn)客戶(hù)對(duì)你的看法如何。哪些方面讓客戶(hù)滿(mǎn)意，哪些地方不夠？希望能有什么樣的改進(jìn)。

22. 多請(qǐng)客不如多請(qǐng)教你的客戶(hù)，了解客戶(hù)的思維比陪客戶(hù)吃喝對(duì)你更有好處。

22. 每年固定的年節(jié)送禮請(qǐng)多花些心思。客戶(hù)也喜歡更有人情味的禮物。

-  06 - 

只有去做, 才會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)啊親！ 

嗨，今天Elaine姐這22個(gè)價(jià)值10萬(wàn)的建議，你覺(jué)得有收獲嗎？

廢話(huà)，有收獲沒(méi)什么鬼用。只有去做了，才能真正出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)和效果啊。

建議你把這個(gè)22個(gè)建議做一張表，打印出來(lái)，貼在你的桌前。在未來(lái)一個(gè)月，你做到一條，打一個(gè)勾，后面?zhèn)渥⒕唧w做了什么事，客戶(hù)的反饋如何。

如果你喜歡這篇文章，歡迎打賞支持Elaine姐

歡迎右下留言