過(guò)去一年，身邊很多創(chuàng)業(yè)的朋友去做投資人，而很多本來(lái)做投資的朋友出來(lái)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)投之間出現(xiàn)了一扇旋轉(zhuǎn)門(mén)，兩批人互換身份。我在跟他們的交流過(guò)程中產(chǎn)生了很多奇妙的化學(xué)反應(yīng)，感覺(jué)很有必要把這些感悟記下來(lái)，其中有自己的思考，也有他人的火花。

人，永遠(yuǎn)都是立場(chǎng)的動(dòng)物

創(chuàng)業(yè)的朋友，以前的口頭禪是：

「我這么好的項(xiàng)目，投資人各種挑剔，不知道他們?cè)趽?dān)心什么，真是不懂行」

現(xiàn)在他們自己做了投資，說(shuō)法變了：

「這個(gè)團(tuán)隊(duì)缺一個(gè)核心合伙人」

「那個(gè)項(xiàng)目所在賽道不夠大」

「我現(xiàn)在大概率也不會(huì)投當(dāng)年的自己」

……

投資的朋友，以前的口頭禪是：

「我們想再看看未來(lái) 3-6 個(gè)月的數(shù)據(jù)情況」

「派個(gè)阿里的政委幫你解決一下組織問(wèn)題吧」

「這個(gè)事就必須狠狠砸一筆大錢(qián)占領(lǐng)市場(chǎng)心智」

……

現(xiàn)在他們自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)，說(shuō)法也變了：

「數(shù)據(jù)怎么可能那么快爆發(fā)」

「找個(gè)人太難了團(tuán)隊(duì)不好帶煩死了」

「我以前是不是對(duì)于創(chuàng)業(yè)者太苛刻？」

……

我相信，他們的此刻和彼時(shí)都是真誠(chéng)的。

世間哪有那么多的感同身受。坐過(guò)談判桌兩邊的人，會(huì)有著更加立體的人間感悟，他們會(huì)在某一瞬間講出一句曾經(jīng)自己特別討厭的話(huà)，然后奇怪為啥這句話(huà)說(shuō)得這么順口，好像自己也沒(méi)當(dāng)初聽(tīng)到的時(shí)候那么討厭了。他們可以分裂成兩個(gè)人對(duì)話(huà)，切換身份，猶如盜夢(mèng)空間般不斷遞進(jìn)層次。

一個(gè)之前做早期投資的哥們出來(lái)創(chuàng)業(yè)，他告訴我他晚上做的夢(mèng)是上 IC（投資委員會(huì)）討論項(xiàng)目投不投，早上醒來(lái)發(fā)現(xiàn)郵箱里躺著郵件，告訴自己項(xiàng)目的 TS（投資意向書(shū)）又被撕了。

另一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)的哥們后來(lái)去做了自己的基金，他說(shuō)他想投一個(gè)「當(dāng)年的自己」，覺(jué)得當(dāng)年的自己遇到一個(gè)現(xiàn)在的自己，就可能會(huì)有機(jī)會(huì)去敲鐘，我問(wèn)他：「難道你要用一輩子的投資生涯去治愈你青澀的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷嗎？」，他卻不說(shuō)話(huà)。

我喜歡看人物傳記，因?yàn)樽x到第 10 頁(yè)的時(shí)候，稚嫩主人公完全不知道在第389 頁(yè)上的自己會(huì)有多大成就；然后再?gòu)牡?453 頁(yè)的功成名就翻回第 60 頁(yè)，那時(shí)候他覺(jué)得這次的至暗時(shí)刻肯定過(guò)不去了。只有在書(shū)里，我們才擁有上帝視角，高光時(shí)刻和絕望時(shí)刻相隔如此之近，任人來(lái)回翻閱；現(xiàn)實(shí)中的真實(shí)人生，只能自己渡自己，與自己的來(lái)路和彼岸相愛(ài)相殺。

沒(méi)有指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的賽道

你網(wǎng)上看到所有關(guān)于

人才、組織和文化的文章

都會(huì)害死你

最近好幾個(gè)朋友創(chuàng)業(yè)特別磨嘰，我問(wèn)他們?yōu)槭裁床豢禳c(diǎn)開(kāi)干，他們說(shuō)要組建一個(gè)完美的「夢(mèng)之隊(duì)」，因?yàn)檎胰苏伊税肽甓紱](méi)有湊齊，所以堅(jiān)決不開(kāi)始。我一臉疑惑的時(shí)候，他們掏出了收藏了多年的朋友圈雞湯文，大多關(guān)于「人才密度要高于發(fā)展速度 」吧啦吧啦之類(lèi)的。所以第一次創(chuàng)業(yè)的人，應(yīng)該都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤吧，包括幾年前的我。

以前看歷史書(shū)，特別不理解為什么所有的帝國(guó)都要無(wú)限擴(kuò)張，直至最后崩盤(pán)，見(jiàn)好就收好好過(guò)日子不行嗎？后來(lái)我發(fā)現(xiàn)了這樣的一個(gè)死循環(huán)：如果你要成就一番事業(yè)就必須網(wǎng)聚人才，而胸懷大志的人要一起做事情其實(shí)很難，所以帝國(guó)只能通過(guò)不斷的增量疆域來(lái)滿(mǎn)足他們的野心，讓他們各安其位；而隨著疆域的擴(kuò)張，原有人才的欲望更大了，更多的人才加入了，于是這個(gè)循環(huán)必須持續(xù)下去，不然一個(gè)不擴(kuò)張甚至萎縮的帝國(guó)，是無(wú)法解決內(nèi)部精英之間互相的利益博弈的。帝國(guó)的崩潰從來(lái)都不是發(fā)生在對(duì)外擴(kuò)張的路上，而是當(dāng)?shù)钐弥先瞬艥?jì)濟(jì)之時(shí)就已經(jīng)注定了。

所以，決定人才、組織和文化的根本，在于這個(gè)賽道是否可以撕殺出一個(gè)帝國(guó)模式。如果這是一個(gè)小城邦，天花板明顯，再好的文化，再好的組織，都留不住人才，反而會(huì)吞噬掉「小而美」的可能性，即使人才留住，也只是加速城堡從內(nèi)部攻克的滅亡。所有的管理方法都是在戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)下效果最佳。

在和平年代，管理意味著平庸和消耗。因此，匹配的人才、匹配的組織和匹配的文化更加重要。不是誰(shuí)都有機(jī)會(huì)開(kāi)啟帝國(guó)模式的，況且羅馬也不是第一天就建成的。

你知道的

關(guān)于目標(biāo)用戶(hù)畫(huà)像的一些道理

可能是錯(cuò)的

大多數(shù)的文章和經(jīng)驗(yàn)分享都在說(shuō)目標(biāo)用戶(hù)畫(huà)像的重要性，但這里有一個(gè)隱性的前提假設(shè)是「這個(gè)用戶(hù)畫(huà)像定位是全局最優(yōu)的」。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果你希望做 A 類(lèi)用戶(hù)的生意，結(jié)果來(lái)了 A、B、C 類(lèi)用戶(hù)，分別占用戶(hù)樣本70%、10%、20%，你覺(jué)得需要聚焦，于是自然而然地屏蔽掉了 B 和 C。結(jié)果相比 A 類(lèi)用戶(hù)，B 類(lèi)用戶(hù)是一個(gè) 100 倍的潛在市場(chǎng)，你花在優(yōu)化 A 類(lèi)用戶(hù)的產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)上的所有精力，在面對(duì)一個(gè) 100 倍大的機(jī)會(huì)時(shí)，這種專(zhuān)注其實(shí)是一種跑偏，因?yàn)橐阅愕臅r(shí)間、精力和心氣本可以探索出一個(gè)更大的市場(chǎng)。

所以真正正確的思維反而應(yīng)該是借假修真: 目標(biāo)用戶(hù)畫(huà)像是假，指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模是真。在跑不出這樣的模型曲線(xiàn)之前，產(chǎn)品就是 MVP，公司就是臨時(shí)組織，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該「朝三暮四」。

過(guò)去幾年，我身邊的朋友里至少有四五個(gè)貼著「巨大市場(chǎng)」的邊沿做了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，死磕產(chǎn)品、推廣和數(shù)據(jù)，他們大多做得小成。但當(dāng)他們最后把公司賣(mài)了復(fù)盤(pán)這段經(jīng)歷時(shí)，每個(gè)人或多或少都會(huì)提到當(dāng)年「身邊巨大市場(chǎng)端倪」的時(shí)閃時(shí)現(xiàn)，也就是說(shuō)他們也曾若隱若現(xiàn)地感受到了一些其他可能，遺憾的是曾經(jīng)的他們最后都毫不猶豫地選擇性忽略。

創(chuàng)業(yè)做產(chǎn)品

本質(zhì)上是有效供給

稀缺性

很多產(chǎn)品最后沒(méi)有跑出來(lái)，或者沒(méi)有大成，不是沒(méi)有痛點(diǎn)需求，也不是沒(méi)有廣闊市場(chǎng)，而是不夠具備稀缺性，導(dǎo)致無(wú)法形成良性的商業(yè)循環(huán)。

稀缺性，早期靠非共識(shí)，中期靠執(zhí)行力，后期靠壟斷性。

• 先行者往往不被主流認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候只有他在供給這樣的產(chǎn)品和服務(wù)，稀缺性是天然的。此時(shí)最重要的是不斷驗(yàn)證和強(qiáng)化這個(gè)供給，用大白話(huà)說(shuō)就是「能跑多快就跑多快」。

• 隨著市場(chǎng)慢慢增長(zhǎng)，更多玩家也看到了商機(jī)沖了進(jìn)來(lái)，稀缺性面臨反向稀釋?zhuān)@一階段保持半步領(lǐng)先就必須靠超強(qiáng)的執(zhí)行力和少犯錯(cuò)誤，行業(yè)老炮在這個(gè)時(shí)期就會(huì)比新貴更有優(yōu)勢(shì)。

• 到了后期，市場(chǎng)心智已經(jīng)占領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，數(shù)據(jù)智能反哺產(chǎn)品的高效產(chǎn)出拉開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)距離，并做到長(zhǎng)期壟斷生態(tài)上下游最核心的資源。

不是所有的公司都可以成功跨越這三個(gè)階段，于是他們不得不面對(duì)紅海、價(jià)格戰(zhàn)以及惡性競(jìng)爭(zhēng)，劣幣驅(qū)趕良幣。從另外一方面看，能夠順利跨過(guò)這三個(gè)階段的公司都有一個(gè)有趣的特點(diǎn): 早期有一個(gè)創(chuàng)新力極強(qiáng)的創(chuàng)始人，中期有一個(gè)行業(yè)浸泡多年的合伙人，后期有一個(gè)懂得商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)和生態(tài)搭建的合伙人。稀缺性，都是由合適的時(shí)間合適的人，帶來(lái)的。

好的商業(yè)模式

要能守得住秘密

聚合支付是一個(gè)很好的點(diǎn)子，Ping++ 在 2014 年發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)真空的時(shí)候，我們高興壞了。但我那個(gè)時(shí)候還不明白一個(gè)淺顯的道理: 這個(gè)秘密是守不住的。

后來(lái)的發(fā)展也印證了這一點(diǎn)，大量競(jìng)品涌入，誰(shuí)都說(shuō)自己做聚合支付的，市場(chǎng)紅海競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展速度就被迫降了下來(lái)。之后的共享單車(chē)，也是同樣的邏輯，毫無(wú)秘密可言，別人一看就懂，而且可以基本模仿到用戶(hù)體驗(yàn)無(wú)差異。很多產(chǎn)品，無(wú)法擺脫這樣的終局，本質(zhì)上是因?yàn)榻K局一開(kāi)始就注定了。

所以一家公司的產(chǎn)品，在可以產(chǎn)生某種秘密之前，千萬(wàn)不要堂而皇之的告訴別人、打廣告、做宣傳，追求熱鬧。守不住秘密的商業(yè)模式，就是在給行業(yè)巨頭做炮灰，艱辛你一個(gè)人扛，成果別人全面收割。后來(lái)我們?cè)诰酆现Ц兜幕A(chǔ)上升級(jí)產(chǎn)品的時(shí)候，我們就學(xué)乖了，官網(wǎng)信息也克制，媒體上基本看不到文章，也不參加熱鬧的活動(dòng)，處處低調(diào)，深耕客戶(hù)場(chǎng)景，反而取得了不錯(cuò)的成績(jī)和增長(zhǎng)。

縱觀這幾年身邊的成功經(jīng)驗(yàn)，最好的秘密是——團(tuán)隊(duì)獨(dú)有的主觀氣質(zhì)和超前認(rèn)知，因?yàn)檫@個(gè)東西別人即使看明白了也很難模仿復(fù)刻，把它完美融入產(chǎn)品的公司，都可以很好地跑出來(lái)，比如小紅書(shū)。好的賽道，除了有長(zhǎng)長(zhǎng)的雪道，厚厚的積雪，還應(yīng)該有只有自己才知道的秘密。

企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)在中國(guó)為啥這么難

要從服務(wù)的客戶(hù)群體特征去思考

也要考慮企業(yè)信息化的歷史進(jìn)程

很多創(chuàng)業(yè)的朋友進(jìn)入投資行業(yè)，現(xiàn)在基本都在看企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，他們的觀點(diǎn)更是出奇一致: 橫向比較人均 GDP 和人力成本，對(duì)標(biāo)美國(guó)公司，中國(guó)現(xiàn)在正是播種的時(shí)候。而我認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)是偏頗的，不然也不會(huì)每年都是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的元年。我經(jīng)常開(kāi)玩笑的說(shuō)，中國(guó)版的 Salesforce 其實(shí)是茅臺(tái)酒，因?yàn)樗鼈兤鸬降淖饔檬窍嗨频模再Y本市場(chǎng)的市值也差不多。

這就是由不同國(guó)家的企業(yè)決策流程體系和文化所決定的。別人的 CRM 就是通過(guò)方法論和管理幫助企業(yè)贏得訂單，而我們則是一瓶酒一桌飯把訂單拿下的。這是客戶(hù)群體逆向選擇的結(jié)果，不以人的意志轉(zhuǎn)移。

還有一個(gè)更加隱蔽的原因：美國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)興起的時(shí)候還在軟件時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有出現(xiàn)。等到整個(gè)企服市場(chǎng)體系成熟了，1990 年后才逐步觸網(wǎng)，2000 年后則開(kāi)始了云端化。這個(gè)從軟件再到互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程極其關(guān)鍵，定型了美國(guó) toB 市場(chǎng)的整體規(guī)則。而中國(guó)企業(yè)的信息化改造基本等同于互聯(lián)網(wǎng)化，所以中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)幾乎是脫胎于互聯(lián)網(wǎng)浪潮的，沒(méi)有軟件文化的洗禮，直接互聯(lián)網(wǎng)思維。而互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是：無(wú)限上下游擴(kuò)張，干掉中間環(huán)節(jié)，流量為王，邊際效應(yīng)遞減。所以在中國(guó)，效率提升對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都不容易定量售賣(mài)，而線(xiàn)索、交易、做業(yè)績(jī)?cè)隽繀s容易接受很多。這是互聯(lián)網(wǎng)基因決定的。

虧損擴(kuò)張的前提

是單位經(jīng)濟(jì)模型的

正向邊際效益可計(jì)算

朱嘯虎先生好像說(shuō)過(guò)：「一個(gè)好的投資人要先投過(guò)一億美金」，我覺(jué)得一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者也差不多應(yīng)該花過(guò)這個(gè)數(shù)才行。多年后，終于明白為啥投資人都要投連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)樗械目佣家谜娼鸢足y填上，而如何「合理虧損」就是一個(gè)天坑。

朋友里做過(guò) O2O 大戰(zhàn)、單車(chē)大戰(zhàn)、外賣(mài)大戰(zhàn)的，后來(lái)聚到一起復(fù)盤(pán)反思，大家的共識(shí)是：如果單位經(jīng)濟(jì)模型一開(kāi)始就跑不通，再多的投入也無(wú)法讓它正向發(fā)展。很多時(shí)候，我們都并沒(méi)有合理計(jì)算過(guò)單位經(jīng)濟(jì)模型，要么公式錯(cuò)了，要么參數(shù)不合理，要么假設(shè)條件客觀不存在。

一個(gè)從 toB 創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型到 toC 創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在做投資的朋友告訴我：其實(shí)商業(yè)模式不應(yīng)該按 toB 還是 toC 來(lái)區(qū)分，這個(gè)會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)，而應(yīng)該是按單位經(jīng)濟(jì)模型是否可以精密計(jì)算來(lái)區(qū)分。這個(gè)說(shuō)法解釋了我多年以來(lái)的一個(gè)疑問(wèn)，為什么很多 toC 項(xiàng)目更容易拿大錢(qián)，是因?yàn)閺墨@客、留存、轉(zhuǎn)化、活躍等等過(guò)程都非常容易計(jì)算，只要模型跑通且可以正循環(huán)，即可拿錢(qián)開(kāi)道批量復(fù)制，資本市場(chǎng)也更加接受這邏輯；而 toB 的復(fù)雜度更高，每一步之間的轉(zhuǎn)化不夠直觀，也就意味著不容易用錢(qián)砸出來(lái)。這點(diǎn)上美國(guó)的 SaaS 公司做的很好，也就是單位經(jīng)濟(jì)模型可以做到一定程度的精密計(jì)算（國(guó)內(nèi)公司大多做不到），所以現(xiàn)在美股 SaaS 公司的市值也反映了大家這樣的預(yù)期。創(chuàng)業(yè)的世界里，時(shí)機(jī)和機(jī)會(huì)更加重要，錢(qián)并不稀缺，能花錢(qián)解決的問(wèn)題，不要花時(shí)間。

在存量的世界里廝殺

今天，在世界范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展率超過(guò) 5% 的只有中國(guó)、印度和越南，其他各國(guó)要么增長(zhǎng)率已至 1% 以下，要么已完全進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)階段。一個(gè)全世界范圍內(nèi)的金融危機(jī)正在被孕育，而下一個(gè)科技大爆炸帶來(lái)的財(cái)富增長(zhǎng)還遙遙無(wú)期，全世界一邊翹首以盼科技帶來(lái)新的產(chǎn)業(yè)突破，一邊咬著牙準(zhǔn)備去狩獵他國(guó)的生存空間。

今天的企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者、投資人，都還沒(méi)有做好存量競(jìng)爭(zhēng)的心理準(zhǔn)備，但我們可能要面對(duì)一段時(shí)間的存量世界了。通關(guān)游戲還得繼續(xù)，階層流動(dòng)注定發(fā)生，利益分配時(shí)刻進(jìn)行。面對(duì)殘酷世界的殺伐果斷，會(huì)是我們這一代人的宿命嗎？

管他的呢，和平時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者就是革命家。