小公司如何戰(zhàn)勝大公司？

今天我們分享的文章，來自一本角度獨(dú)特的書——《柔道戰(zhàn)略》，講述了小公司進(jìn)入新領(lǐng)域時(shí)，如何運(yùn)用“柔道戰(zhàn)略”以小博大，戰(zhàn)勝強(qiáng)大的對(duì)手。

柔道是將對(duì)手的體能和力量為己所用，借力打擊，擊敗對(duì)手而獲勝的一種武術(shù)，它可以使處于弱勢(shì)地位的人能夠戰(zhàn)勝身體方面占優(yōu)勢(shì)的對(duì)手。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，《柔道戰(zhàn)略》借助了類比的手法，將小公司在生存與成長(zhǎng)過程中的競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行了詳實(shí)的講解。

按照時(shí)間線來分，首先是“靈活”。當(dāng)公司勢(shì)力比較弱小時(shí)，應(yīng)該避免招惹強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持公司的機(jī)動(dòng)速度和低姿態(tài)，迅速識(shí)別自己的細(xì)分市場(chǎng)，快速成長(zhǎng)。

其次，伴隨著公司的成長(zhǎng)和發(fā)展，大公司已注意到新的競(jìng)爭(zhēng)者，無法再隱藏了。這時(shí)候，就應(yīng)該在避免陷入純粹實(shí)力對(duì)抗的情況下，牽制住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立平衡策略，學(xué)會(huì)利用競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻并將它引向別處，比如與對(duì)手合作，共同分享利益。

最后，當(dāng)公司成長(zhǎng)到足夠大或者業(yè)務(wù)做到足夠優(yōu)秀時(shí)，與大公司正面或者間接的競(jìng)爭(zhēng)遲早會(huì)發(fā)生。這種時(shí)候，首先要穩(wěn)住心態(tài)，保持充分的自信，不要把大公司平臺(tái)的光環(huán)視作直接跟你打仗的那些人的光環(huán)，“負(fù)重原則”意味著大公司開展新業(yè)務(wù)投入的資源也是有限的。不過這是樂觀的一面，巨頭入場(chǎng)還有一個(gè)可能是確實(shí)是重資源的投入導(dǎo)致戰(zhàn)局發(fā)生變化，也會(huì)打亂公司自己的節(jié)奏，這個(gè)時(shí)候需要安靜下來調(diào)整好自己——把對(duì)手拉進(jìn)你的戰(zhàn)場(chǎng)，不要跟著對(duì)方的節(jié)奏走，可以借力杠桿原則，找出對(duì)手最珍視的東西并將它變成你的籌碼。

創(chuàng)業(yè)是件特別不容易的事情，這其中最難的是并不存在“一勞永逸的解決方案”，真正的經(jīng)驗(yàn)和節(jié)奏還是實(shí)踐中不斷去修正和調(diào)優(yōu)，找到最適合自己的。希望今天的文章能給你一些啟發(fā)。以下，Enjoy:

這周翻看了一本有實(shí)際案例，并且分析到位的商戰(zhàn)書。商戰(zhàn)如競(jìng)技，規(guī)則是通用的，掌握規(guī)則，就能贏得比賽。

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什么是柔道戰(zhàn)略？

柔道是將對(duì)手的體能和力量為己所用，借力打擊，擊敗對(duì)手而獲勝的一種武術(shù)，它使弱者或體重處于劣勢(shì)的人能夠戰(zhàn)勝身體方面占優(yōu)勢(shì)的對(duì)手。柔道意味著以退為進(jìn)，為贏得最終勝利而首先做出讓步。

要在柔道中獲勝，必須掌握三種技巧：

第一種技巧是通過移動(dòng)破壞對(duì)手的平衡，從而削弱他的有利地位。

第二種技巧是當(dāng)你抵擋對(duì)手攻擊時(shí)，保持自己的平衡。

第三種技巧是運(yùn)用杠桿借力將自身的力量發(fā)揮至極致。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在規(guī)模和實(shí)力都處于劣勢(shì)時(shí)，不論大公司還是小公司，都需要避其鋒芒，將對(duì)手的力量為己所用，轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢(shì)，這就是柔道戰(zhàn)略的核心。

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柔道戰(zhàn)略原則

如前所述，柔道運(yùn)動(dòng)的三種技巧對(duì)應(yīng)三條原則：移動(dòng)、平衡、杠桿借力。移動(dòng)使對(duì)手失去平衡并壓制了他們的最初優(yōu)勢(shì)；平衡幫你與對(duì)手交戰(zhàn)并多開攻擊；杠桿借力能幫你將對(duì)手打倒。

柔道戰(zhàn)略不提倡使用蠻力，更重視速度，靈活和創(chuàng)新。運(yùn)用柔道戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)：

· 應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)是首要的戰(zhàn)略重點(diǎn)時(shí)；

· 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有力量和規(guī)模優(yōu)勢(shì)時(shí)；

· 面對(duì)面的直接競(jìng)爭(zhēng)不可能獲勝時(shí)；

 移動(dòng)原則 

移動(dòng)能讓你處于最佳的位置，為即將開始的戰(zhàn)斗做好準(zhǔn)備。最大限度的發(fā)揮身體的靈活性和速度，可以削弱強(qiáng)大對(duì)手體型和實(shí)力方面的競(jìng)爭(zhēng)能力。

在任何一個(gè)既定的市場(chǎng)中，各種勢(shì)力都是圍繞著那些根源穩(wěn)固的大公司取得平衡的。這些大公司花費(fèi)了多年心血去籠絡(luò)客戶、與供應(yīng)商和銷售商建立合作伙伴關(guān)系。挑戰(zhàn)者雖然在市場(chǎng)中缺乏扎實(shí)的根基，都是做事不像大公司那樣縮手縮腳。

避免引發(fā)攻擊（小狗策略）

當(dāng)你的勢(shì)力相比較弱小時(shí)，應(yīng)該避免招惹強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起的致命一擊。太快的吸引對(duì)手不應(yīng)該的注意是一個(gè)致命錯(cuò)誤，應(yīng)該集中精力降低對(duì)手發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的可能性，通過拖延或避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊擴(kuò)大進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

· 保持低調(diào)，避免泄露商機(jī)

· 不要正面與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗，而要與他并行不悖

· 除非想輸，否則不要對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻

界定競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域

如果能快速移動(dòng)去界定競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，小規(guī)模就不一定是劣勢(shì)。盡量使戰(zhàn)斗遠(yuǎn)離對(duì)手的地盤，利迫使對(duì)手按照新的規(guī)則參與競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)用新標(biāo)準(zhǔn)，定位于新客戶，通過新渠道經(jīng)銷商等等，在強(qiáng)大的對(duì)手反應(yīng)過來前，首先界定一個(gè)自己占支配地位的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。每個(gè)對(duì)手都有自己的弱點(diǎn)，這些弱點(diǎn)往往是因?yàn)樵诤诵牧α可贤度脒^多造成的，利用這些弱點(diǎn)就可以設(shè)定一場(chǎng)穩(wěn)贏的比賽。

· 重新制定市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)來改變既有的模式

· 細(xì)分市場(chǎng)，將專注于目標(biāo)客戶作為取勝的關(guān)鍵

· 利用先行者的優(yōu)勢(shì)去開創(chuàng)一個(gè)由自己定義規(guī)則的市場(chǎng)

全力追求快速發(fā)展

一旦運(yùn)用前兩個(gè)技巧在市場(chǎng)上奪得了一席之地，就應(yīng)該全力追求快速發(fā)展。通過界定競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，就能獲得相對(duì)于潛在對(duì)手的暫時(shí)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。需要充分利用每一次機(jī)會(huì)建立一個(gè)堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)固的地位。

在贏得空間和時(shí)間后，對(duì)手就會(huì)意識(shí)到你的威脅。剛開始可能還懵懵懂懂，從看不起，看不懂，到適應(yīng)新的環(huán)境形勢(shì)，他們就會(huì)充分調(diào)動(dòng)起自身的規(guī)模和實(shí)力優(yōu)勢(shì)。全力追求快速發(fā)展應(yīng)該是在沒有過度擴(kuò)張或失去平衡的前提下快速行動(dòng)。如果超出了資源的限制，暴露出的弱點(diǎn)就很容易成為對(duì)手攻擊的目標(biāo)。

· 有所側(cè)重，有步驟發(fā)展以避免過度擴(kuò)張

· 在擴(kuò)張的挑戰(zhàn)出現(xiàn)之前，優(yōu)先保證內(nèi)部的團(tuán)結(jié)一致

· 利用合作關(guān)系去借用直接控制范圍以外的資源

 平衡原則 

保持平衡是避免失敗的關(guān)鍵。平衡策略既用于防御意圖，也用于進(jìn)攻意圖，可攻可守。當(dāng)力量處于弱勢(shì)時(shí)，最明智的選擇就是適當(dāng)?shù)耐俗屢员３肿陨淼钠胶?。退讓的目的是?dāng)返回戰(zhàn)斗時(shí)能更加有效地反擊對(duì)手。

抓住對(duì)手

當(dāng)對(duì)手的資源比你掌握的更為豐富，并且無法避免戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，那么最好按照你的規(guī)則去戰(zhàn)斗。首先要想清楚自己想從對(duì)手那里得到什么，然后牢牢抓住對(duì)手，及早抓住對(duì)手，就在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。

· 通過合資企業(yè)和股權(quán)交易的方式拉攏對(duì)手或使競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生偏斜

· 向?qū)κ滞其N你的服務(wù)以阻止他們培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)能力

· 與對(duì)手合作以加強(qiáng)你在未來競(jìng)爭(zhēng)中的地位，同時(shí)使當(dāng)前或未來的對(duì)手置身競(jìng)爭(zhēng)之外

避免針鋒相對(duì)

針鋒相對(duì)是對(duì)手希望你采用的戰(zhàn)略，這就使他獲得了設(shè)定游戲規(guī)則的主動(dòng)權(quán)。避免針鋒相對(duì)意味著在你的能力范圍內(nèi)，構(gòu)思出對(duì)你最有利的反擊形式。

· 針鋒相對(duì)會(huì)將你拖進(jìn)一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)或多線作戰(zhàn)的升級(jí)行動(dòng)

· 仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)者，只可借用他們最可取的想法

· 即使在回應(yīng)對(duì)手進(jìn)攻時(shí)，也要保持主動(dòng)，采用能夠充分發(fā)揮自身實(shí)力的戰(zhàn)術(shù)

推拉制衡

抓住對(duì)手，避免針鋒相對(duì)，只能減弱對(duì)手的進(jìn)攻。推拉制衡可以將對(duì)手的動(dòng)量轉(zhuǎn)化成自身的優(yōu)勢(shì)，要么放棄最初的戰(zhàn)略，要么眼睜睜看著失敗。

· 找到能將對(duì)手勢(shì)能轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢(shì)的方法

· 如果可行，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和技術(shù)來削弱它的攻勢(shì)

· 放棄贏不了的戰(zhàn)斗，保存實(shí)力，適當(dāng)退卻，積蓄力量重返戰(zhàn)場(chǎng)

這三個(gè)技巧的共同目標(biāo)是：在避免陷入純粹實(shí)力對(duì)抗的情況下，牽制住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。平衡原則的核心在于學(xué)會(huì)利用競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻并將它引向別處。只要避開強(qiáng)大對(duì)手的直接對(duì)抗，就能不斷騷擾攻擊規(guī)模超過自身的對(duì)手。但是要想獲得長(zhǎng)久的勝利，需要借助杠桿。

 杠桿借力原則 

用最小的努力發(fā)揮最大的效率，杠桿借力的關(guān)鍵在于找出對(duì)手最珍視的東西，將它變成你的籌碼，使他難以反擊，迫使他在毀掉這些東西和對(duì)你的進(jìn)攻進(jìn)行反擊之間做出選擇，殺敵八百，自損一千。

以對(duì)手的資產(chǎn)為杠桿

作為柔道戰(zhàn)略家，你的任務(wù)就是找到方法將對(duì)手的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到杠桿中你的這一端，從對(duì)手的力量匯總發(fā)現(xiàn)他的弱點(diǎn)。

· 將對(duì)手的資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為你的籌碼，迫使對(duì)手為了反擊你的進(jìn)攻而不得不損失他自身的優(yōu)勢(shì)

· 即使對(duì)手已經(jīng)忍痛割愛，放棄了部分優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)將資產(chǎn)作為克制他的障礙

· 執(zhí)行，戰(zhàn)略能順利執(zhí)行才是取勝的關(guān)鍵——杠桿策略是獲勝的必要條件但不是充分條件

以對(duì)手的合作伙伴為杠桿

對(duì)手的合作伙伴初看起來可能像是你的敵人，但他們同樣也會(huì)成為你的盟友。運(yùn)用正確的戰(zhàn)略，就可以利用他們來限制對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力。

· 讓其他公司感覺同你合作對(duì)他們來說好處更大，從而分化對(duì)手的合作伙伴

· 抓住對(duì)手合作伙伴的弱點(diǎn)，使對(duì)手反擊起來感到困難

· 分化征服：挑撥對(duì)手同它的合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)，迫使對(duì)手陷入艱難的抉擇

以對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)者為杠桿

保持攻擊意味著主動(dòng)構(gòu)思出利用對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)者去抑制它的戰(zhàn)略。

· 為對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品提供增值服務(wù)

· 同對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立聯(lián)盟

· 擔(dān)任對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)者的分銷商