精裝房普及提速，多種家居建材品類的配置率穩(wěn)健上升，開發(fā)商的采購量還在增加。

我們已經(jīng)無法忽略極其龐大并且持續(xù)增長的工程渠道市場，必須想辦法打開局面。

對于具體的經(jīng)銷商或工程渠道經(jīng)理、市場營銷人員、大客戶經(jīng)理來講，要想拿下這塊業(yè)務(wù)，主要是跑開發(fā)商的渠道關(guān)系，也可以是大的建筑商，比如工程總承包單位。

還有就是政府、企業(yè)等單位的工程項目，這個很多時候沒有掌握在建筑商手里，而是由這些委托單位在操盤。

如果是小型項目，不大的樓盤，開發(fā)商或工程外包方要求也不多，大多數(shù)情況下，客情關(guān)系到位，產(chǎn)品與價格有競爭力，就能把單子拿下來。身邊就有拿到一個小區(qū)門窗安裝項目的，幾百萬的訂單，夫妻倆開的公司，這單盈利不少。

如果是比較大的項目，開發(fā)商的規(guī)模比較大或要求高，一般需要走程序，進行投標，還需要滿足某些資質(zhì)，才有條件入圍。能找到業(yè)內(nèi)朋友介紹或者熟悉的關(guān)系，再憑借產(chǎn)品與價格優(yōu)勢，提供專業(yè)的方案，也有一定的成功機會。

自己沒有資質(zhì)，估計需要掛靠；無論如何，你都少不了主動跑工地，想辦法找到主管負責人或項目經(jīng)理。在網(wǎng)上也可以多找找，留意一些機會。

大材研究認為，還有一條路就是，可以跟建筑裝飾工程公司合作，比如專門做精裝房、工裝、公裝的裝修公司，他們手上會有一些項目，你作為建材商，手里有比較適合工程項目的產(chǎn)品，并且有能力保證后續(xù)落地服務(wù)，想辦法成為他們的服務(wù)商。

多接觸行業(yè)里的人士，比如房地產(chǎn)的、物業(yè)公司的、建筑商的、裝修公司的，他們都可能直接或間接地掌握有一些工程門窗訂單資源，多交這些相關(guān)領(lǐng)域的朋友。

工程渠道看起來是做B端的生意，結(jié)果還是做人的生意，因為B端最終的對接人、建議人，以及決策者，都是一個一個的人組成的。只不過你需要想辦法同時說服幾個人。而我們的零售生意，客單值比較小，往往只需要打動家庭里的一個人就可以。

有客戶關(guān)系就萬事大吉了？必然不是，現(xiàn)在對房子的要求也比較高，業(yè)主維權(quán)意識強，開發(fā)商或建筑方不想惹麻煩，你的東西要靠譜，讓他們放心，你的機會才會更多一點。

哪怕關(guān)系比較好，但你的產(chǎn)品、你的安裝團隊都不行，也沒有售后，估計很多客戶也不敢跟你合作。所以，事先還是要拿出過硬的產(chǎn)品與方案，關(guān)系與做事能力兩手抓。

如果是廠家，要開發(fā)工程渠道的業(yè)務(wù)，大材研究認為，可以考慮以下幾個切入點：

第一套策略：發(fā)展工程經(jīng)銷商，獨立建一個工程渠道的經(jīng)銷體系。

一手抓原來的經(jīng)銷商群體里，從中發(fā)展一些能夠做工程訂單的經(jīng)銷商。另一方面就是發(fā)展專門的工程經(jīng)銷商，要求在當?shù)赜蟹康禺a(chǎn)及相關(guān)工程項目的資源，有能力跟廠家一起合作拿單，并且提供后續(xù)服務(wù)。

廠家要注意避免跟經(jīng)銷商產(chǎn)生利益沖突，如果當?shù)匾呀?jīng)有工程經(jīng)銷商了，建議將工程項目轉(zhuǎn)交，由經(jīng)銷商負責后面的跟進，一起墊資，一起做售后，既能減少自己的資金壓力，也能拉攏經(jīng)銷商，讓對方獲利。

第二套策略：加入第三方采購平臺

這種采購平臺很多，比較有名的包括采筑、恒騰等，大多是房地產(chǎn)企業(yè)牽頭成立的采購平臺，如果能拿到門票，入駐平臺，拿到認證，就可能在后續(xù)接單方面占據(jù)一定的優(yōu)勢。

比如采筑，就是萬科、中城、中天集團等共同發(fā)起的第三方建材采購平臺，他們有專門的官網(wǎng)，會展示入駐的企業(yè)，每年會組織大量采購，交易量在幾百億左右。

以今年的情況為例，截至2019年7月31日，非股東客戶業(yè)務(wù)流量已超過300億元，其全年的目標是500億元。

據(jù)大材研究了解，采筑前段時間在北京舉行了一場采購者大會，超過100家采購商和超過170家供應(yīng)商參加，在衛(wèi)浴、瓷磚、室內(nèi)燈具、石材、地板、開關(guān)插座、燈具、輔材、廚電等多個品類里，均有數(shù)十家品牌入駐。

這么大的交易量與采購商數(shù)量，如果能夠入駐平臺，跟各個采購商建立起聯(lián)系，多多少少都能拿到一些單子。

第三套策略：成立專業(yè)的工程部門，招募有房地產(chǎn)企業(yè)資源，或者擅長做工程渠道開發(fā)的經(jīng)理人，同時整合公司及經(jīng)銷商的資源，廣泛獲取工程信息與人脈，由工程團隊進行開發(fā)與跟進。

據(jù)大材研究了解，目前工程渠道做得非常好的公司，大多數(shù)都有強大的工程團隊，比如三棵樹、歐神諾、蒙娜麗莎、東方雨虹等，都是典型的，動手早，積累了非常雄厚的房地產(chǎn)客戶資源，近幾年都是500強開發(fā)商首選品牌。

大材研究同時發(fā)現(xiàn)，目前有不少家居建材與裝修企業(yè)，都在招聘工程渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理等職位，給的年薪平均在50萬左右，少則40萬，高的接近100萬。

職位要求大多覆蓋兩條線，一是房地產(chǎn)，主要是精裝房等；二是工程，包括政府工程、集團公司工程等。具體條款大概有：

1、了解房地產(chǎn)用戶需求，撰寫調(diào)研報告；在房產(chǎn)項目中推廣使用自家品牌的材料；設(shè)計符合房產(chǎn)項目的產(chǎn)品線及價格策略；制定房地產(chǎn)項目開發(fā)的業(yè)務(wù)指標；收集客戶信息并建檔，做好項目實施中的客戶管理。

2、了解政府及企業(yè)單位的工程項目需求，撰寫調(diào)研報告；在政府及企業(yè)單位工程中推廣自家材料；設(shè)計符合政府、企業(yè)等機構(gòu)的產(chǎn)品線及價格策略；制定工程項目開發(fā)與實施的流程標準；制定工程項目開發(fā)的業(yè)務(wù)指標等。

第四套策略：推出面向工程項目，比如面向精準房的產(chǎn)品與服務(wù)方案

沒有合適的產(chǎn)品，也沒有過硬的服務(wù)支持，注重品質(zhì)的甲方不敢用你的東西。在第一輪篩選供應(yīng)商的時候，你就可能出局，拿不到入場券。

據(jù)大材研究了解，目前在工程渠道方面頗有成績的那些企業(yè)，無論是工廠還是經(jīng)銷商，他們大多有一個共同的特征，就是建立了面向工程項目的成熟產(chǎn)品體系，制定有成熟的價格機制，同時擁有專門的服務(wù)團隊，負責后續(xù)的施工與售后。還能根據(jù)工程項目本身的特殊情況，提供定制服務(wù)。

你讓客戶省心省事、節(jié)省成本，還能為客戶的產(chǎn)品提供品牌背書，自然更容易受歡迎。

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有用的辦法與見解

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