常壘資本聚焦to B早期創(chuàng)業(yè)投資，我們這篇文章獻(xiàn)給準(zhǔn)備以及正在創(chuàng)業(yè)的朋友們。閱讀之前歡迎先閱讀上篇，花三千萬(wàn)寫出的十個(gè) to B創(chuàng)業(yè)大坑（上）

作者：威努特 龍國(guó)東

編輯：常壘資本 馮斯基

伍

該拿誰(shuí)的錢

現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，都是在VC加持下的，用跑百米短跑的速度來(lái)跑馬拉松那么長(zhǎng)的距離。

錢就是速度，就是一切！

創(chuàng)業(yè)公司該拿誰(shuí)的錢，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)有很多人回答過(guò)。

尤其是很多投資人，經(jīng)常在公眾媒體上苦口婆心的告誡創(chuàng)業(yè)者：形勢(shì)不好，不要糾結(jié)估值，有錢就趕緊拿了吧，別挑三揀四的。

看的多了，就感覺這些年形勢(shì)就一直沒好過(guò)，創(chuàng)業(yè)者從來(lái)就沒有挑三揀四的資格。

事實(shí)是這樣嗎？

以我4年多的時(shí)間，做了4次融資的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我不同意這個(gè)觀點(diǎn)！

首先，市場(chǎng)上的錢，也跟潮水一樣，有潮漲潮落，有自己的周期，你不會(huì)背到每次融資都是退潮的時(shí)候。

很多因素會(huì)影響到市場(chǎng)上VC錢的多少，比如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，股票市場(chǎng)也好，大家都賺錢，那VC這邊也會(huì)比較寬裕；

比如央行降低利率或者準(zhǔn)備金，市場(chǎng)上錢也會(huì)增加；反之，錢就會(huì)少。

所以，做創(chuàng)業(yè)也要隨時(shí)關(guān)注宏觀市場(chǎng)的變化，尤其是幾個(gè)官方風(fēng)向標(biāo)：股票指數(shù)、房?jī)r(jià)、央行利率、政策等等。

在錢多的時(shí)候，輕易不要自降身價(jià)；在錢少的時(shí)候，那當(dāng)然是能拿到錢就是撿回一條命。

除了這些官方風(fēng)向標(biāo)之外，還有一些更直觀的反應(yīng)融資市場(chǎng)景氣程度的標(biāo)志：

如果你所在的行業(yè)，很多公司都在一段時(shí)間內(nèi)宣布自己獲得了融資，那就是非常明顯的信號(hào)，說(shuō)明你所在的行業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)投資熱點(diǎn)，用雷軍的話講就是：恭喜你成了風(fēng)口上的豬！

如果近期主動(dòng)聯(lián)系你的投資經(jīng)理突然多了，那要么是新成立了很多投資機(jī)構(gòu)，要么就是投資機(jī)構(gòu)也缺好項(xiàng)目；總之，這不是壞事。

企業(yè)融資，本質(zhì)上也是一種買賣行為。

除了價(jià)值理論，它也遵循供需原則，也受貨幣政策的影響；如果同類型企業(yè)在市場(chǎng)上是稀缺資源，獲得溢價(jià)是應(yīng)該的；

如果市場(chǎng)上錢很多，那企業(yè)同樣應(yīng)該獲得高估值。

投資人當(dāng)然希望投到物美價(jià)廉的企業(yè)，用更少的錢獲得更多的股份，但這樣對(duì)創(chuàng)業(yè)公司并不是好事！

創(chuàng)業(yè)之初，百?gòu)U待興，需要花錢的地方太多了，如果估值過(guò)低，拿不到足夠的錢，只會(huì)讓你縮手縮腳，畏首畏尾，很多該投入的地方不敢投入，最終影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

投資人沒有給予你高估值，說(shuō)明他不相信你所講的愿景和規(guī)劃，或者在這個(gè)愿景上面打了折扣。

過(guò)了A輪，就需要有經(jīng)營(yíng)數(shù)字的支撐（切記！切記!）。

投資人不是傻子，他們?cè)诒M調(diào)的時(shí)候會(huì)把：合同構(gòu)成、收入、毛利、成本、凈利等等都一一翻個(gè)底朝天。

在公司裸奔盡調(diào)之后，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)再打感情牌、未來(lái)預(yù)期價(jià)值牌、故事牌來(lái)太高估值，都沒什么說(shuō)服力了。并且之前在宣傳的不詳實(shí)之處，成為投資方用來(lái)砍估值甚至是放棄投資的理由。

融資不是旅游景點(diǎn)，賣一次門票就結(jié)束了。

非要高估值完全沒意義。

更多的還是要尋找一個(gè)平衡：我們是一家估值合理的賽道頭部公司！

一個(gè)靠譜的企業(yè)是要不能松一口氣的，在資本的助推下要一口氣跑到IPO。

投資人希望快速融資，抬高估值以提升基金的IRR。

但作為企業(yè)家這里面有個(gè)平衡，需要掌握企業(yè)融資的節(jié)奏。

把業(yè)績(jī)做上去了，領(lǐng)跑行業(yè)，自然錢就會(huì)向你聚集。

融資的過(guò)程不能拖沓，快速的結(jié)束戰(zhàn)斗，把時(shí)間放在下一階段的公司業(yè)務(wù)之中。（業(yè)績(jī)數(shù)字和估值是相輔相成的）

產(chǎn)業(yè)投資方開始的時(shí)候會(huì)助力創(chuàng)業(yè)公司業(yè)務(wù)，但往往后面會(huì)左右公司的獨(dú)立性。

純財(cái)務(wù)投資不會(huì)干涉公司的業(yè)務(wù)，但往往要求公司快速提振業(yè)績(jī)、抬高估值。

作為創(chuàng)始人平衡好股東的占比和需求至關(guān)重要，但最重要的是：

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不能喪失對(duì)公司的控制權(quán)，否則這家公司就會(huì)淪為一下走下坡路的生意公司。

陸

營(yíng)銷

創(chuàng)業(yè)公司，對(duì)人的渴求是不言而喻的。

什么時(shí)候招人，招什么樣的人，招多少人，這幾個(gè)問(wèn)題如果沒有想清楚就急急忙忙的招人，你可能又會(huì)掉進(jìn)坑里了。

回想14年剛成立的時(shí)候，360（現(xiàn)在的奇安信）的投資款還沒到位，我們湊了50多萬(wàn)就開始干，為了省錢，最開始沒租辦公室，CTO敏哥的朋友在銀河SOHO有個(gè)較大的辦公室，有一排工位空著，我們就全部人馬搬過(guò)去，還剩五六個(gè)工位。

安頓好之后，馬上就開始招人！

首先招的是研發(fā)人員，因?yàn)楣緞倓偝闪?，一行代碼都沒有，就別提產(chǎn)品了，招銷售沒用，我自己就先兼著了。

基于成本考慮，剛開始招的一批研發(fā)人員，應(yīng)該說(shuō)整體薪資水平都不高，在北京當(dāng)時(shí)算中等水平。

四年過(guò)去了，這批人只留下了一兩個(gè)人，主要有兩方面原因：

一是當(dāng)時(shí)招聘的人員，一部分能力水平上還是有所欠缺的，隨著公司的發(fā)展，這些人逐漸掉隊(duì)；二是一些人在公司發(fā)展遇到挫折、困難的時(shí)候，對(duì)公司的前景產(chǎn)生了動(dòng)搖，或是轉(zhuǎn)頭回了大公司，或是另謀高就。

其實(shí)我覺得這樣的選擇在正常不過(guò)了。

打工本身就是追求的和雇主過(guò)程的目標(biāo)一致，這段時(shí)間可能是幾個(gè)月，也可能是很多年。

但創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)是和公司綁定的，我們要一直圍繞著公司的發(fā)展去找這段時(shí)間最適合公司業(yè)務(wù)的人。

從2015年春節(jié)過(guò)后，我們就逐漸開始招聘銷售和售前人員，我自己以前既沒做過(guò)銷售，更沒管過(guò)銷售，對(duì)于銷售人員的招聘，完全是茫然的。

咋辦？最快的辦法，就是在行業(yè)里面其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者上下游公司里面去物色。

通過(guò)招聘網(wǎng)站，我?guī)缀醢旬?dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的銷售、售前搜了個(gè)遍，直接給他們打電話。

很多人一聽，威努特？沒聽說(shuō)過(guò)，直接就掛電話！

我們是剛成立的公司，確實(shí)是一窮二白，沒產(chǎn)品沒市場(chǎng)，也難怪別人不理你。好不容易有幾個(gè)人感興趣，為了表示我的誠(chéng)意，很多我都是直接開車去找他們聊，有的還是反復(fù)的聊。

功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)努力，我們到2015年底的時(shí)候，一個(gè)10多人的銷售團(tuán)隊(duì)就初步成型了。

有了人，不代表就有了業(yè)績(jī)！

我們十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，年底業(yè)績(jī)是300萬(wàn)，人均才30萬(wàn)，就算是當(dāng)時(shí)產(chǎn)品剛出來(lái)，市場(chǎng)不成熟，這個(gè)數(shù)據(jù)也遠(yuǎn)算不上好!

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，銷售就是生命線，沒有足夠的收入，就無(wú)法證明你的產(chǎn)品是市場(chǎng)認(rèn)可的，你的商業(yè)模式是經(jīng)得起考驗(yàn)的。

因此，雖然第一年數(shù)據(jù)很差，我們還是決定在銷售方面持續(xù)加大投入：

2016年底，隊(duì)伍擴(kuò)大到近20人，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到2000萬(wàn)，人均100萬(wàn)； 2017年底，隊(duì)伍擴(kuò)大到近30人，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到4000萬(wàn)，人均133萬(wàn)； 2018年底，隊(duì)伍擴(kuò)大到近40人，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到7000萬(wàn)，人均175萬(wàn)；

逐漸接近同行業(yè)上市公司平均水平。

考慮到這個(gè)數(shù)字還是在工業(yè)信息安全行業(yè)并不太成熟的階段完成的，含金量更高！

在這幾年中，我們銷售人員的更替也是比較多的，有一部分銷售，來(lái)到公司之后，連續(xù)3個(gè)以上的考核節(jié)點(diǎn)無(wú)法完成業(yè)績(jī)，有的甚至就是連續(xù)3個(gè)零，最后公司沒辦法，只好解除勞動(dòng)合同。

這種情況發(fā)生時(shí)，我們沒有過(guò)多的責(zé)怪銷售人員，而是更多的從自身找原因，希望能發(fā)現(xiàn)到底是哪里出了問(wèn)題。

我們給銷售人員的薪資待遇，在同行業(yè)是比較高的，待遇沒有問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)2-3年的長(zhǎng)期觀察，我們最后才發(fā)現(xiàn)，根因就在招聘的時(shí)候，沒有做到對(duì)人的全面、深入的考察，也就是說(shuō)我們招到的人，不是能夠幫到我們的人！

（話說(shuō)，面試2-3次，每次一個(gè)小時(shí)，也真的不容易看到一個(gè)人的真正能力）

創(chuàng)業(yè)公司招人，肯定是要來(lái)解決問(wèn)題的，銷售更是直接，你來(lái)就要能夠簽回合同，拿到回款！

而這些業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)標(biāo)的人，主要有以下幾種原因：

1. 很多從傳統(tǒng)信息安全廠商過(guò)來(lái)的銷售，只跟客戶的信息中心部門比較熟，而沒有跟生產(chǎn)部門打過(guò)交道，而工業(yè)信息安全這個(gè)事情，起決定因素的，還是客戶的生產(chǎn)部門。也就是說(shuō)他能touch到客戶，但夠不到客戶的關(guān)鍵決策人。

2. 工作態(tài)度不積極，遇到困難就退縮，作為一個(gè)新興行業(yè)，銷售難度肯定是有的，不能迎難而上，肯定是無(wú)法做出成績(jī)來(lái)的！

3. 做事不踏實(shí)，蜻蜓點(diǎn)水，匯報(bào)的時(shí)候講的頭頭是道，一到考核的時(shí)候拿不出數(shù)字來(lái)，客戶跑也都跑了，但都只是點(diǎn)頭之交，沒有得到客戶真正的信任。

這些問(wèn)題，歸納起來(lái)就是兩大類：

一是我們自己不知道什么樣的人能幫到自己；

二是我們無(wú)法識(shí)別對(duì)方是不合適這個(gè)崗位的。

解決第一個(gè)問(wèn)題，要靠我們自己對(duì)業(yè)務(wù)本身有長(zhǎng)期深入的了解和洞察力，你才能發(fā)現(xiàn)你認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶的不同部門，會(huì)對(duì)最后結(jié)果產(chǎn)生明顯的影響。

解決第二個(gè)問(wèn)題，需要我們從不同的維度對(duì)一個(gè)銷售候選人進(jìn)行甄別，而不能靠業(yè)務(wù)主管單方面的意見就做決定。

業(yè)務(wù)主管很多時(shí)候會(huì)迫于趕緊進(jìn)人緩解缺人的壓力，把一個(gè)長(zhǎng)期來(lái)看并不合適的人招進(jìn)來(lái)。

我在華為的一個(gè)銷售高管朋友告訴我說(shuō)，公司對(duì)于銷售人員不用要求太高，只要這個(gè)人能夠做到勤奮、誠(chéng)實(shí)就夠了。

話雖簡(jiǎn)單，但怎么在短短的1-2個(gè)小時(shí)的面試過(guò)程中發(fā)現(xiàn)勤奮、誠(chéng)實(shí)這兩個(gè)關(guān)鍵品質(zhì)，真的不是一件容易的事情！

這兩個(gè)問(wèn)題，都是對(duì)公司管理層的一個(gè)挑戰(zhàn)。

如果一個(gè)公司在一個(gè)領(lǐng)域干了好幾年，還無(wú)法洞察到什么樣的人是自己需要的，以及怎樣去找到這樣的人，那么可以斷言，這個(gè)公司在這個(gè)領(lǐng)域一定會(huì)失敗。

為了提高招聘的準(zhǔn)確率和有效性，我們提出了“以做工程的方式來(lái)做招聘”的方法。主要措施如下：

用人部門要定義好崗位職責(zé)，并提出明確的用人需求，每一條需求都要有詳細(xì)說(shuō)明，作為整個(gè)招聘的入口條件，滿足入口條件才能開始招聘；在我們的管理系統(tǒng)“方行”上設(shè)置專門的招聘流程，流程要經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)主管、領(lǐng)域VP和人事部門三級(jí)審批，只有完整走完招聘流程的人才能被錄取；招聘流程上設(shè)置多個(gè)測(cè)試環(huán)節(jié)：專業(yè)筆試、公司筆試、三次以上的面試，獲取多方面的參考數(shù)據(jù)并盡可能量化每次的測(cè)試結(jié)果，以百分制來(lái)量化；三個(gè)面試人都有一票否決權(quán)，如果發(fā)現(xiàn)候選人在專業(yè)能力、態(tài)度、品質(zhì)上有明顯缺陷，就可以行使否決權(quán)；100%做背景調(diào)查，如發(fā)現(xiàn)有簡(jiǎn)歷或工作經(jīng)歷作假，也是一票否決。

通過(guò)對(duì)招聘流程進(jìn)行大幅度的調(diào)整，大家對(duì)于招聘工作的理解更加深入，這種多維度多層級(jí)的對(duì)候選人的甄別，也在相當(dāng)程度上提高了招聘的準(zhǔn)確性，招聘水平逐漸提高，避免了公司資源的浪費(fèi)。

一家優(yōu)秀的公司，優(yōu)秀是全方位的強(qiáng)。

一名好的員工，好理論是全方位的好。

幾輪面試中，在細(xì)節(jié)中嗅到他的優(yōu)秀和閃光點(diǎn)。

招聘，本質(zhì)上是企業(yè)對(duì)人力資源的一種投資，既然是投資就當(dāng)然要分析投入產(chǎn)出比，要有投資收益；

影響投資收益最明顯的，就是招聘成功率，根據(jù)我們公司的經(jīng)驗(yàn)，如果招10個(gè)人，有3個(gè)人招錯(cuò)了，不能勝任工作，則公司是不賠不賺；招錯(cuò)超過(guò)3個(gè)人，則公司是虧本的。

所以，我們必須把招聘成功率提高到80%以上，即只能容忍1/5的招聘失誤，公司的人力資源投資才是正向的。

具體到每一個(gè)人，其實(shí)也能分析出是盈是虧。

如果一個(gè)人能在公司提供正常的資源情況下，給公司帶來(lái)超過(guò)平均水平的價(jià)值，那么公司在這個(gè)人身上的投資是賺錢的；

反之，如果一個(gè)人占用了很多公司資源，產(chǎn)出還低于公司平均值，那么公司肯定是虧的。

有人可能覺得這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不太好度量，怎么準(zhǔn)確形容這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢，我想用到今日頭條張一鳴的一個(gè)理論：

如果你對(duì)員工是給的高于市場(chǎng)平均值的薪資，然后一段時(shí)間之后，你還覺得這個(gè)薪資給的挺值的，甚至還想繼續(xù)給他漲工資，那么招聘到這個(gè)人，公司肯定是賺到了。如果一個(gè)公司有超過(guò)2/3以上的員工都能讓管理者有這種感覺，那么這家公司的人才密度肯定是足夠的，該公司在人力資源上的投入是正向的。（字節(jié)跳動(dòng)在人力資源管理上從這些觀點(diǎn)中應(yīng)該看得出是非常優(yōu)秀的公司）

科技公司，核心資產(chǎn)是人。

人才的密度直接影響公司的競(jìng)爭(zhēng)力，如果我們沒有一套切實(shí)可行的發(fā)現(xiàn)人才、甄別人才的手段和體系，那我們不可能構(gòu)建起一個(gè)高人才密度的團(tuán)隊(duì)，也就很難在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝！

對(duì)創(chuàng)業(yè)CEO的建議：

1.多花時(shí)間在業(yè)務(wù)上，多跟客戶、合作伙伴交流，洞察什么樣的人是你需要的人；

2. 多花時(shí)間在招人上，雷軍說(shuō)自己在創(chuàng)業(yè)初期用80%的時(shí)間來(lái)招人，稍顯夸張，當(dāng)然也跟他是一個(gè)有一定江湖地位后創(chuàng)業(yè)有關(guān)系。作為一個(gè)白手起家的創(chuàng)業(yè)者，花一半的時(shí)間做業(yè)務(wù)，把其他的精力全部用來(lái)招人，是不為過(guò)的。

3. 創(chuàng)業(yè)公司對(duì)于招聘工作，無(wú)論如何重視都是應(yīng)該的。創(chuàng)業(yè)就是一場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)斗，而且是進(jìn)攻戰(zhàn)，難道你不應(yīng)該多花時(shí)間多找?guī)讉€(gè)靠得住的兄弟嗎；

4. Pay top of the market是對(duì)的，但前提是你要有識(shí)別“千里馬”的能力！

另外，我還有幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)要跟大家分享：

一、是不要迷信大公司過(guò)來(lái)的人，要多發(fā)現(xiàn)自己培養(yǎng)的人才；

二、是識(shí)別一個(gè)人是否靠譜，重點(diǎn)看他沒人盯著的時(shí)候的表現(xiàn)；

三、是加班不一定要被提拔，但不加班肯定不能被提拔；

四、是創(chuàng)業(yè)公司要的是真正的“戰(zhàn)士”，而不是“祥林嫂”，抱怨解決不了問(wèn)題；

五、是不要“糙哥”，要像“諸葛亮”那樣愿意多操心的人；

六、是不要“甩手掌柜”，要“來(lái)者不拒”愿意多承擔(dān)的人；

七、是不要埋地雷的“民兵”，要向“正規(guī)軍”靠攏；

八、是不追求完美，但也不要縱容缺陷！

最后，我想加一段，用來(lái)記錄一下這個(gè)坑對(duì)于威努特來(lái)說(shuō)，價(jià)值多少。

計(jì)算公式：

截止到2018年，公司成立四年以來(lái)，公司離職員工近80人，這里面，公司在招聘階段存在問(wèn)題的，有30%。即24人； 這24人的平均薪酬在30萬(wàn)，按平均一年離職計(jì)算，24*30=720萬(wàn)；到了今天2019年中，人力肯定是有浪費(fèi)的。

僅僅人力薪資費(fèi)用已經(jīng)損失1000萬(wàn)元，而對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)到問(wèn)題只是第一步，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，我們肯定還會(huì)繼續(xù)付出代價(jià)。

但無(wú)論如何，早一天發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，都是有價(jià)值的！

說(shuō)起來(lái)數(shù)額巨大，讓人觸目驚心，而這種浪費(fèi)，消極怠工，碌碌無(wú)為的情況，在每個(gè)公司或多或少的發(fā)生著。

公司最大的浪費(fèi)，其實(shí)是招聘了投資回報(bào)率奇差的人！

人力的浪費(fèi)是隱性的，在控制成本的時(shí)候，財(cái)務(wù)往往習(xí)慣于看報(bào)銷和出差的部分；

其實(shí)和人力工資和社保公積金這些成本比較起來(lái)，報(bào)銷、出差標(biāo)準(zhǔn)、房租等等都是小巫見大巫。

柒

招人

廣告爆炸的時(shí)代，最好的營(yíng)銷就是少做廣告。好的營(yíng)銷，不代表要大的預(yù)算。橫有多長(zhǎng)、豎有多高，拼命砸錢廣告和展會(huì)的品牌，來(lái)的快，走的也快。

供大于求的年代，是公司就要營(yíng)銷，就要炒作，就要忽悠！

所以，現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)讀物里面，營(yíng)銷類的書籍最暢銷，營(yíng)銷大師最受追捧，首都機(jī)場(chǎng)T1/T2航站樓出來(lái)第一個(gè)廣告牌就是某營(yíng)銷公司的，常年不換，足見該營(yíng)銷公司是賺夠了錢的。

無(wú)論你是做to B，還是做to C，現(xiàn)在的老板，普遍都有很強(qiáng)的品牌意識(shí)，在品牌宣傳上是毫不吝嗇投入的，市場(chǎng)預(yù)算少則幾百萬(wàn)，多則千萬(wàn)，甚至上億。

市場(chǎng)營(yíng)銷，花錢的途徑很多，最基礎(chǔ)的是媒體軟文、廣告；往上是行業(yè)會(huì)議、沙龍、論壇；再往上是就是自己主辦會(huì)議，自己搞行業(yè)party。

這么多錢投下去，肯定是能聽到響的，如果某公司能夠持續(xù)半年以上大手筆投入營(yíng)銷，慢慢的行業(yè)里面還能形成XX公司不錯(cuò)啊，品牌很響啊等等這樣的評(píng)價(jià)。

以上描述的，基本就是很多老板對(duì)營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)。

其實(shí)：以上全錯(cuò)！

周圍有個(gè)老板，以前對(duì)營(yíng)銷工作不太重視，干了幾年之后，覺得吃了產(chǎn)品沒有品牌的虧，痛下決心要重金砸營(yíng)銷。

先是高薪聘請(qǐng)了大公司出來(lái)的營(yíng)銷總監(jiān)，然后給這個(gè)總監(jiān)一大筆市場(chǎng)費(fèi)用，于是這位總監(jiān)就開始了他的表演：

官網(wǎng)UI不好看，改版重做； 公司名片設(shè)計(jì)部好看，改版重做，年輕化，高端化； 品牌不響，搞活動(dòng)啊，見會(huì)就上，見展就參，一個(gè)演講七八萬(wàn)，一個(gè)展會(huì)幾十萬(wàn)，一年下來(lái)，幾百萬(wàn)預(yù)算灰飛煙滅，回頭來(lái)看營(yíng)銷效果，知道的人是多了不少。

再一看銷售額，跟去年差別不大啊，這營(yíng)銷，干打雷不下雨??？

還有一大堆各種的會(huì)議，上榜，排名，也許對(duì)融資to VC有用，但對(duì)銷售真沒用。

這種現(xiàn)象，在我周邊不是少數(shù)，老板都知道營(yíng)銷重要，也愿意花錢，那為什么實(shí)際效果不好呢？

什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷大師們都有自己的一套理論，有沖突論、定位論、超級(jí)符號(hào)論等等，作為一個(gè)沒有任何資源的創(chuàng)業(yè)者，我的理解：

就是要讓你的目標(biāo)客戶首先知道你的產(chǎn)品，然后了解你的產(chǎn)品，最后喜歡并消費(fèi)你的產(chǎn)品！

所有的營(yíng)銷動(dòng)作，都要圍繞這個(gè)目標(biāo)來(lái)做！其余的變化，都是叫做看起來(lái)有變化，實(shí)則無(wú)用。

回到上面這個(gè)案例，官網(wǎng)UI不好看，得看是否影響客戶查閱公司的信息？

如果沒有明顯影響，只是不符合一部分人的審美，改版就不是很有必要。

名片設(shè)計(jì)不好看，年輕化，高端化的改版后來(lái)受到了客戶的質(zhì)疑，因?yàn)榭蛻羰钦块T，審美很保守，覺得改版后的名片有失穩(wěn)重。

活動(dòng)、會(huì)議、沙龍、展會(huì)層出不窮，參加多了之后發(fā)現(xiàn)，好多場(chǎng)合來(lái)的人就一直是那幾個(gè)，演講的嘉賓，幾乎換湯不換藥，下面的觀眾幾乎都是友商，有限的幾個(gè)客戶早被人架走了。

（年輕的CEO其實(shí)早就陷入了別人的產(chǎn)業(yè)鏈的套路。對(duì)于騙子，后面我們慢慢談）

這些常規(guī)的營(yíng)銷動(dòng)作，只能給企業(yè)帶來(lái)60分左右的成果，對(duì)于一個(gè)立志于打造品牌的企業(yè)來(lái)說(shuō)，顯然是不夠的！

我在從菊廠出來(lái)的時(shí)候，最后一個(gè)崗位就是網(wǎng)絡(luò)安全營(yíng)銷經(jīng)理，在這個(gè)崗位上，全面接觸了成熟大公司市場(chǎng)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)套路式打法，對(duì)于從產(chǎn)品管理、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品促銷、渠道管理等環(huán)節(jié)都有所涉獵。

自己創(chuàng)業(yè)之后，剛開始也是沿用這套標(biāo)準(zhǔn)打法，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，線上線下同步營(yíng)銷，官網(wǎng)、公眾號(hào)、微博一個(gè)都不能少，軟文、宣傳稿定期推，行業(yè)會(huì)議站站不落，幾萬(wàn)一次的商業(yè)演講也在所不惜，幾十萬(wàn)一次的特裝展每年最少參加三次！

時(shí)間一長(zhǎng)，就發(fā)現(xiàn)這個(gè)套路的有效性越來(lái)越差，投入產(chǎn)出比越來(lái)越低。

怎樣才能突破？

經(jīng)過(guò)分析，我發(fā)現(xiàn)，我們是一個(gè)技術(shù)型公司，能夠源源不斷產(chǎn)生新內(nèi)容的只有技術(shù)相關(guān)的文章。

而像其他比如獲獎(jiǎng)、參加展會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)視察、上新聞等等，首先都有成本，其次也會(huì)耽誤正常的業(yè)務(wù)開展。

所以，第二年，我們決定堅(jiān)持以技術(shù)宣傳為主，發(fā)動(dòng)公司所有技術(shù)部門主管來(lái)寫技術(shù)文章，每周2-3篇，持續(xù)做了一兩個(gè)月后就發(fā)現(xiàn)，只要我們發(fā)質(zhì)量比較高的技術(shù)文章的時(shí)候，閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)量就比較高，而且新關(guān)注我們公眾號(hào)的粉絲也會(huì)增多。

持續(xù)一個(gè)月的高質(zhì)量的技術(shù)宣傳，帶來(lái)的閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量和新關(guān)注的粉絲數(shù)量相當(dāng)于我們花50萬(wàn)辦一次展會(huì)！

這個(gè)是非常令人振奮的，而且隨著我們持續(xù)將近一年的技術(shù)宣傳，技術(shù)圈的人都知道威努特的公眾號(hào)有好文章，想看的話就去找，而且可以下載直接使用，有時(shí)候?qū)憘€(gè)論文，方案都用的上。

這樣，我們的公眾號(hào)就逐漸成為整個(gè)行業(yè)技術(shù)人員的一個(gè)聚集地，要知道技術(shù)人員認(rèn)可一個(gè)品牌，可比一個(gè)銷售人員的推薦更讓人信服！

通過(guò)這個(gè)方法，公司的品牌在技術(shù)圈樹立起來(lái)了，同時(shí)不斷向非技術(shù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策層擴(kuò)散，逐漸形成了全行業(yè)的口碑！

另外，我們發(fā)現(xiàn)跟媒體合作，有些有效果，有些幾乎沒有。

總結(jié)下來(lái)發(fā)現(xiàn)，那些泛行業(yè)的媒體，只能帶來(lái)在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的一些知名度，而無(wú)法觸碰到真正的行業(yè)客戶。

只有那些垂直行業(yè)的媒體，才能把你的內(nèi)容推送到真正的客戶面前！

因此，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，應(yīng)該從一開始就去努力發(fā)掘你的目標(biāo)客戶所在行業(yè)的垂直媒體，跟他們深入合作，可以讓你的聲音以最快，最完整的方式到達(dá)你的客戶。

持續(xù)半年以上，你在這個(gè)行業(yè)就會(huì)逐漸有知名度，這個(gè)時(shí)候，同步把銷售力量投放進(jìn)這個(gè)行業(yè)，虛實(shí)結(jié)合，開拓這個(gè)行業(yè)就會(huì)容易的多！

最后，宣傳要立足于客戶需求，立足于客戶的實(shí)際使用場(chǎng)景，而不能僅僅講我們的產(chǎn)品功能多先進(jìn)，概念多超前。

威努特的宣傳，就很少單獨(dú)講某一個(gè)產(chǎn)品，通常都是以行業(yè)解決方案的方式出現(xiàn)，這樣讓客戶逐漸形成“工控安全找威努特就夠了”的理念，效率更高。

相當(dāng)于把我們所有的產(chǎn)品都宣傳了一遍。

因此，我對(duì)于技術(shù)型創(chuàng)業(yè)公司的營(yíng)銷，有以下幾點(diǎn)建議：

1. 一是堅(jiān)持技術(shù)宣傳，不要怕自己的技術(shù)公開；如果自己倡導(dǎo)的技術(shù)形成行業(yè)事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，那你就是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！

2. 二是多跟垂直行業(yè)媒體合作，追求直達(dá)客戶；隔靴搔癢式的營(yíng)銷對(duì)公司沒有意義！

3. 三是聚焦客戶需求，提供客戶急需的解決方案，以實(shí)際的使用場(chǎng)景來(lái)推銷你的解決方案，以解決方案自然引出產(chǎn)品！

計(jì)算方式：

公司成立前兩年，市場(chǎng)費(fèi)用總價(jià)花費(fèi)約300萬(wàn)，這里面，投放不精準(zhǔn)，內(nèi)容有偏差的大概占比有40%，即120萬(wàn)的直接損失； 公司在這些有問(wèn)題的市場(chǎng)推廣里面，投入的人力約有12人/月，按一個(gè)營(yíng)銷人員月薪2.5萬(wàn)來(lái)計(jì)算，人力成本浪費(fèi)30萬(wàn)；

市場(chǎng)費(fèi)用又損失150萬(wàn)元，而對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)到問(wèn)題只是一小步，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，我們肯定還會(huì)繼續(xù)付出代價(jià)。

但無(wú)論如何，早一天發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，都是有價(jià)值的！

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