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各種推銷實踐的口才技巧：一、接近客戶的口才技巧 推銷員必須首先會見顧客，接近顧客，才能推銷商品，因此必須講究接近技巧，設法引起顧客的興趣和好感。這里提出如下幾種方法: (一)搭話接近 搭話接近就是通過有意找話來接近顧客。 ?。ǘ?策略接近 策略接近就是推銷員不直接介紹.而是用令人震驚的話語或戲劇性的動作引起顧客的興趣.然后再巧妙地轉(zhuǎn)人洽談。 (三）夸獎接近 夸獎接近就是通過夸獎對方的長處，或?qū)Ψ较埠玫娜撕臀飦砣倢Ψ浇咏櫩?人人都喜歡被人稱贊.適當?shù)乜洫労凸ЬS，不失為一種接近手法。 (四)正面接近 正面接近就是推銷員見到顧客.按照一般的步驟首先進行自我介紹，然后再介紹商品。這是常用的一種方法。 各種推銷實踐的口才技巧：二、面談時的語言技巧 推銷是一項充滿挑戰(zhàn)性、成功感的苦差，要想把握機遇，則必先要“利其器”—充實知識、熟練技巧.推銷面談的重點技巧，主要有面談中的敘述、傾聽、提問和答復四個方面。 (一)敘述技巧 顧客對推銷員的了解和認識過程中，總伴隨著顧客對商品從購買興趣到采取行動的轉(zhuǎn)變，推銷員適時、準確、抓住要害地對商品的敘述推薦，可加速強化這種轉(zhuǎn)變的提前。推銷員在介紹商品時要溫和親切、妙語動人，指導顧客精明消費。推銷工作也一定能收到滿意的結果.敘述除了注意語調(diào)、聲音、停頓、重音、易懂、真實、明確和簡明外，還要盡量巧立新意導入正題.如贊關、請教、謙虛等，目的是要讓顧客對商品的注意和興趣得以持續(xù)，進而高漲.促使推銷成功. (二）傾聽技巧 推銷員都期待顧客對他們的推銷介紹或產(chǎn)品演示感興趣，尤其是上門推銷時.如何便顧客的傾聽變得用心，變得耐心，變得回應積極等，這就需要技巧。 (1）傾聽的作用有: ?、偕朴趦A聽顧客意見是博得對方好感的一個秘訣.聽說(傾聽)比說話更重要。②傾聽顧客的抱怨，可以留住顧客的心。③傾聽可以了解顧客的真正意圖，了解客戶的意見與需求。 (2)傾聽的技巧有: ?、倌托膬A聽.推銷員切忌打斷顧客的言論而伺機插話，申述觀點，而是要集中精神，耐心、細心地傾聽.適時發(fā)問，不時加以回應，如“后來呢”“的確是那么回事”等，或者適時表達自己的建議，肯定對方的意思。這樣既可幫助對方理清頭緒，又可使對方滿心歡喜，放松提防?？s短兩者之間的心理距離，使推銷達到目的. ?、诟挥懈星?誠心誠意。推銷員說話時.用抑揚頓挫的語調(diào)向顧客傳遞內(nèi)心的感情，用愉快的聲音傳遞內(nèi)心的誠意和外在熱情，克制自己內(nèi)心的不良情緒，恰當?shù)匾浴坝腥さ脑挕薄瓣P心的話” “為顧客著想的話”去表情達意，避免作出虛假的反應。 |
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