8月8日，2019（第三屆）中國高端酒展覽會盛大開幕。濟南國際會展中心人潮如涌，來自全國各地的三萬余名經(jīng)銷商和數(shù)百名行業(yè)大咖匯聚一堂，同謀行業(yè)機遇，共話酒業(yè)未來。

8日下午，2019中酒展重要活動議程——中國酒類零售峰會在濟南國際會展中心產(chǎn)區(qū)活動B區(qū)隆重舉行。各路嘉賓聚焦酒類零售的“變”與“不變”，給出自己最深刻的見解。峰會現(xiàn)場金句頻出、觀點齊放，直擊酒類零售行業(yè)實質(zhì)，為現(xiàn)場觀眾提供十足干貨。

新時代·新零售·新格局·新業(yè)態(tài)

中酒展委員會副秘書長、酒業(yè)家聯(lián)合創(chuàng)始人王昌星在致辭中首先代表酒業(yè)家和中酒展組委會闡述了中酒展的愿景與使命。他表示，酒業(yè)家舉辦中酒展已是第三年，中酒展規(guī)模在不斷壯大，由一萬平到現(xiàn)在的兩萬平，明年還要做到六萬平，為更多中高端酒商提供專業(yè)服務(wù)。

隨后，和合共識組織賦能咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人，汾酒商學院咨詢顧問、核心講師張曉麗發(fā)表了《九敗一勝：如何構(gòu)建新零售制勝系統(tǒng)》的主題演講。她依次從柔性供應(yīng)鏈、選品策略、拓張模式、拓張速度、門店改造、資本應(yīng)用、思維轉(zhuǎn)變、抱有長期價值觀等九大系統(tǒng)出發(fā)，提出構(gòu)建新零售制勝系統(tǒng)的關(guān)鍵抓手。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)下半場的競爭，張曉麗提出了“經(jīng)營客戶”和“組織高效”兩個核心競爭點。 

酒仙網(wǎng)副總裁魏志國從“未來五年60％的夫妻店會關(guān)門”這一深刻警醒的判斷切入，深入剖析了酒業(yè)零售的變革與升級?！熬祁惲闶鄣暮诵氖菃蔚暧?，盈利的核心是毛利率，而毛利率的核心則是定制爆款產(chǎn)品?！彼谘葜v中表示，定制爆款產(chǎn)品需要加強四方面的能力：研發(fā)能力、銷售能力、資金能力和廠商關(guān)系。魏志國在演講中著重介紹了酒仙網(wǎng)今年重點推出的重點門店項目——酒快到。記者現(xiàn)場了解到，酒仙網(wǎng)將打造“品牌賦能”、“流量賦能”、“產(chǎn)品賦能”、“IT系統(tǒng)賦能”、“運營賦能”、“金融賦能”等六大賦能系統(tǒng)，提升線下門店的競爭力。

京東酒世界CEO李開寧在演講中介紹說，京東酒世界是一個由京東投資，潤京信息有限公司來獨家運營的項目。他表示，京東酒世界依托智能大數(shù)據(jù)來管理，嘗試打造酒類的一個完整的生態(tài)系統(tǒng)，做到無界即飲的消費服務(wù)。“我們的任務(wù)實際上就是賦能、共生和智能，來重新定義一下這個行業(yè)的人貨場。京東酒世界是一個大平臺的管理項目，我們會通過和區(qū)域核心的廠商，用地采地銷的形式，在組成區(qū)域合資公司的情況下來開發(fā)當?shù)氐氖袌?，我們一起開發(fā)，一起來分享這個市場?！崩铋_寧表示。

民酒網(wǎng)首席戰(zhàn)略官李春林在《新零售加減法》的主題演講中指出，傳統(tǒng)電商紅利將盡，社交電商的崛起已成必然。他表示，無論對于電商平臺還是客戶，都面臨著競爭日益激烈、獲客成本不斷攀升的困境，亟待更有效、低價、粘性更強的流量來源?！吧缃浑娚讨貥?gòu)‘人貨場’消費關(guān)系，”李春林介紹道：“社交電商正在逐漸改變?nèi)藗兊馁徫锓绞??！比绾瓮孓D(zhuǎn)酒類社交？李春林給出的答案是找準KOL。

有贊社交電商運營講師、有贊濟南運營中心負責人汪志宏演講伊始，分享了一組數(shù)據(jù)：有贊2018年交易額達到330億元。其中包含滿減滿送、限時折扣、優(yōu)惠券在內(nèi)的各種營銷玩法帶來227億交易額和1.59億筆交易訂單。為什么社交電商能夠展現(xiàn)出如此強大的潛力？汪志宏表示:“移動社交是中國人的第二生活?！彼J為，10+億月活躍用戶和8億筆每日支付的市場容量賦予了社交電商無限可能性。

諫策咨詢項目的總監(jiān)韓為喜演講時首先指出：“在現(xiàn)在的白酒行業(yè)和白酒經(jīng)銷商，對新的白酒新零售、新營銷這種思維和方式是很有問題的?！彼J為，營銷關(guān)鍵的四個元素就是人、貨、場和內(nèi)容。關(guān)于人，韓為喜建議將種子客戶發(fā)展成商業(yè)的傳播者；關(guān)于貨，他認為必須要有差異化的產(chǎn)品；關(guān)于場，他認為應(yīng)該通過場景與客戶進行鏈接；關(guān)于內(nèi)容，韓為喜表示，把內(nèi)容做好才是未來白酒最核心的東西，未來白酒的推廣方式將會由原來的渠道為王向內(nèi)容為王轉(zhuǎn)變。

圓桌對話：線上線下新融合時代

隨后，現(xiàn)場舉行了“線上線下新融合時代”的圓桌對話。圓桌對話由酒水行業(yè)研究者、中國自媒體商會發(fā)起人之一、微博大V歐陽千里主持，聯(lián)合大師酒文化體驗館創(chuàng)始人張國朝、佳沃總經(jīng)理孫俊，一起為觀眾帶來一場精彩紛呈的“頭腦風暴”。

歐陽千里：不管是舊零售還是新零售，只要能賣貨，那就是好零售。移動互聯(lián)網(wǎng)到來，服務(wù)更好，效率更高的酒商才能活的更好，所以今天跟大家交流一下線上線下融合的話題。首先請兩位嘉賓先做個自我介紹，先從張總開始。

張國朝：我從事白酒有22年，曾經(jīng)服務(wù)過兩個廠家，后來自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了大師酒體驗館。    

孫?。捍蠹液?，我是來自佳沃集團的孫俊。

歐陽千里：下面我們進行深度交流。我首先問一下張總，您作為大師酒文化體驗館創(chuàng)始人，這么短的時間能發(fā)展這么多的加盟店，您覺得咱們大師酒體驗館的優(yōu)勢是什么，如何才能跑贏線上線下相互融合的時代？

張國朝：我覺得有三點值得大家去考慮。第一個，中國的酒水有幾千年，并不是中國的白酒是有幾千年。我給大家簡單講一下，中國的酒史最起碼分為三個階段，第一個階段，露酒和果酒；第二個階段，在民國主要是黃酒，黃酒占據(jù)了中國85%的市場。那么中國的白酒是什么時候開始的，民國開始的。我們有歷史文物，所以第一點，我們賣酒首先要了解中國的酒史，了解中國酒的釀造史。

我們在座很多的代理商都去過酒廠，首先會看到一壇一壇的酒，特別多。第二個，生產(chǎn)場景，一條干干凈凈的生產(chǎn)線，都是新的，還有工人，制服非常工整。但是我告訴大家，去酒廠選酒，這些都不要看，家家都有。重點去兩個地方：第一個，它的糧食倉庫；第二個，制曲車間，酒的香味是酒曲來的，看看酒廠有沒有制曲車間，很多酒廠沒有制曲技術(shù)，沒有制曲的人員，它是從外面買曲。所以第一點，我們要懂中國酒史，懂中國釀造史，尤其是現(xiàn)在白酒是怎么釀出來的，怎么能釀造好酒。

第二點，我們要了解消費者。所有的大咖都說過了，消費升級，各行業(yè)消費者都在升級，那么消費者升級的是什么？不是價格，價格只是表象的。原來喝三十塊錢的酒，現(xiàn)在喝五十了；原來喝七十塊錢的酒，現(xiàn)在喝一百了，這只是表象的。

那么我們該怎么做？要去滿足消費者的精神需求。怎么滿足消費者的精神需求？這是看得見、摸得著的，有方式和方法的。比如場景，徹底的改造場景。大家看到?jīng)]，剛才我們酒仙網(wǎng)上面發(fā)布的所有的連鎖行業(yè)的裝修圖片，大家看到共同點：第一個，暗色調(diào)；第二個，鋼架結(jié)構(gòu)。那么鋼架結(jié)構(gòu)和暗色調(diào)是哪個國家的元素，是老外的。那么中國酒史、中國白酒是誰的？是中國人的。中國酒史和中國人的生活息息相關(guān)，與我們中國人的發(fā)展史，與我們中國人的民族情結(jié)和民族精神息息相關(guān)。

我們?yōu)槭裁丛诎藗€月能發(fā)展68家？看看我們的產(chǎn)品，全部是中式風格，我們跟別人不一樣。那么什么是企業(yè)的核心競爭力？別人搞的不要再去搞，為什么，我們超不過酒仙網(wǎng)，我們超不過京東，我們超不過1919，我們只做我們自己的。我們做什么，做消費者需要的，做消費者精神需要的，這是我說的第二點。

第三點，我們在掙錢的時候，不要想著所有消費者的錢都去掙，這是錯誤的。我們只掙40歲以上人的錢，我們80%的產(chǎn)品都是賣給40歲以上的人。我沒想著像江小白那樣，去賣給35歲-25歲這個群體。40歲以上喝江小白的有，很少。那么你選擇什么樣的產(chǎn)品，結(jié)合自己的優(yōu)勢劣勢，結(jié)合自己的資源去賣自己的產(chǎn)品就好了。不要瞎學，瞎學了對自己企業(yè)不好，反而會起副作用。

歐陽千里：張總講得非常好！下一個問題還是請教一下佳沃的總經(jīng)理孫俊，佳沃自2013年進入葡萄酒行業(yè)，以精選優(yōu)品為賣點，在葡萄酒行業(yè)發(fā)展的非常好。請孫總能不能綜合葡萄酒行業(yè)，來談一談線上和線下的融合問題？

孫?。浩鋵嵠咸丫葡鄬τ趤碚f，算一個舶來品，算是一個新興的事物。雖然我們從古就有葡萄美酒夜光杯，但是對葡萄酒來說，還是老外在專業(yè)度上做的更多一些。對于佳沃來說，我們覺得葡萄酒這個行業(yè)相對于白酒來說，只占到大概20%，中國酒類市場的主流還是白酒。

對佳沃來說，其實我們原來也是一家科技公司，在轉(zhuǎn)型。最開始我們做的是線下，反而不是我們最有優(yōu)勢的線上。線下主要做一些團購，緊接著我們又做了一些店面，大概在全國有300-400家，這些店面都是代理商加盟的。后來我們也再做線上，幾大主流平臺咱們都在做。在做的過程中其實會發(fā)現(xiàn)，線上雖然相對投入成本低，運營難度更小，但我們在做的過程中發(fā)現(xiàn)，它比線下一點都不輕松，真正的難度還是在線上。比如，真真正正對待每一幅畫面的顏色，亮度，包括你所想給客戶看的詳情頁，都是要精挑細選，精雕細琢，最后可能才能帶來你想要的客戶群。所以我覺得第一，大家不要把線上想的太容易，說把線下產(chǎn)品放幾張圖在上面，基本沒有用。

再一個就是線上運營非常重要，你沒有運營線上店都是耍流氓。沒有運營的產(chǎn)品是沒有銷售的，這個俗稱叫沒有靈魂。所以我們來講的，線上線下，無論它放在哪兒，我覺得只是場所的問題，最主要的還是你真真正正的銷售本質(zhì)的問題。當然回歸到現(xiàn)狀，剛才幾位嘉賓也說的非常多，我認為真真正正的賣好，首先還是要產(chǎn)品過硬，產(chǎn)品的品質(zhì)一定要好，這是關(guān)鍵。因為我們是從團購開始做起，我們做的就是懂葡萄酒的人。只做金融，所有銀行客戶，證券、保險這些大的企業(yè)。這樣的客戶相對普通的C端客戶來說，他接觸酒的時間更早，相對比較專業(yè)，他們雖然不是說有專業(yè)的培訓(xùn)，但至少是他喝了十幾年的紅酒，他喝也喝懂了，所以我們首先做的是這部分的客戶。所以我們佳沃旗下的所有酒莊，全是這個國家的年度得獎酒莊，這些其實是會給客戶非常好的背書，我們更是很多爆款產(chǎn)品全都是90分以上的高分。這是佳沃做的事情，品質(zhì)第一，是第一條。

有了好產(chǎn)品，再來談營銷，咱們老說酒香不怕巷子深，現(xiàn)在新的模式下，酒香更怕巷子深。沒有營銷，沒有我剛才說的運營（運營主要做的是活動端），沒有這些東西做墊底，你也沒戲?，F(xiàn)在大家覺得葡萄酒的門檻很低，導(dǎo)致大量的人涌入。但現(xiàn)在市場的趨勢一定是品牌集中化，所以品牌的建立對大家來說非常非常重要。

歐陽千里：縱觀佳沃的成功，能夠看到佳沃通過嚴選產(chǎn)品，最終先做忠誠度，做完忠誠度以后做美譽度，通過美譽度提高知名度。新零售也好，舊零售也好，線上線下也好，適合自己才是最好的。