“太貴了”、“別家更便宜”、“我再考慮一下”、“我要和某某商量一下”......各式各樣的被拒絕，是教育機(jī)構(gòu)招生時(shí)自詡是隨時(shí)隨地都可能會(huì)陷入的窘境。

然而，真正的簽單的成功是從被拒絕開(kāi)始的。

想想他拒絕你的原因是什么？

如果真的指出了自己的問(wèn)題，要正確看待，及時(shí)反思、糾正也是好事一樁，在拒絕中提升自己是一次難得的歷練，那些優(yōu)秀教育咨詢師也都是從被拒絕開(kāi)始的。

面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)銷培訓(xùn)專家湯姆·霍普金斯提出了一個(gè)逐漸地改變客戶思維的辦法：“感覺(jué)——以為——發(fā)現(xiàn)”回答法。

第一步：向客戶表示“我理解你的感受”

人與人之間最寶貴的是相互理解。高情商者善于識(shí)別對(duì)方的情緒，感知對(duì)方的痛苦，故而能換位思考，弄清對(duì)方的心結(jié)所在。

用一句“我理解你的感受”做回復(fù)的開(kāi)頭，可以讓客戶覺(jué)得你認(rèn)真傾聽(tīng)了他們的心聲。這份尊重感會(huì)讓他們頓時(shí)對(duì)你產(chǎn)生親近感。

第二步：讓客戶以為大部分人都和他的想法一致

大家都希望自己的意見(jiàn)能被大眾認(rèn)可。與你意見(jiàn)相同的人越多，說(shuō)明你的觀點(diǎn)就越具有代表性。

盡管有代表性的意見(jiàn)不等于就是真理，但必定會(huì)形成一種吸引更多人認(rèn)同的力量。

所以，教育咨詢師可用“其他人剛開(kāi)始也都是這樣以為的”做第二句回答，讓客戶以為自己的觀點(diǎn)得到了普遍支持。這里的“其他人”可以是普通的消費(fèi)者、該領(lǐng)域的專家或者其他知名人士。

第三步：告訴客戶“其他人的想法后來(lái)被事實(shí)改變了”

具體可用“然而，他們發(fā)現(xiàn)做了X決策后卻出現(xiàn)了Y結(jié)果，于是改變了最初的看法，接受了我（指教育咨詢師）的建議”來(lái)結(jié)尾。

其中，X決策可以是使用相關(guān)產(chǎn)品，也可以是盡快下訂單。Y結(jié)果是一個(gè)讓其他人意想不到正面的結(jié)果，最好是客戶最關(guān)心的某種產(chǎn)品功效（即需求點(diǎn)）。

“感覺(jué)——以為——發(fā)現(xiàn)”的回復(fù)句式完整地還原了一個(gè)客戶從懷疑課程產(chǎn)品到信任課程產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變過(guò)程。

接下來(lái)，教育咨詢師順勢(shì)勸導(dǎo)客戶也如法炮制，轉(zhuǎn)變最初的看法，像其他人那樣接受自己的輔導(dǎo)建議，暗示客戶這樣做同樣能取得意想不到的結(jié)果。

這只是其中一種處理顧客拒絕的技巧。要想運(yùn)用這種技巧，教育咨詢師首先要有一顆淡然對(duì)待挫折的心，一顆被潑冷水還照樣能保持熱情的心。否則，你是根本提不起精神去扭轉(zhuǎn)局面的。

面咨工作就是這樣充滿波折卻又振奮人心。起起落落都是正?，F(xiàn)象，不要苛求自己的每一次客戶進(jìn)店都能做到成交，因?yàn)檫B最頂尖的教育咨詢師都做不到這一點(diǎn)。

正確認(rèn)識(shí)面咨工作的復(fù)雜性，正確認(rèn)識(shí)自己的能力，這才是高情商的教育咨詢師該做的事情。