這是一個無論是線上、線下還是虛擬產(chǎn)品、真實產(chǎn)品的萬物銷售的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益或者某種類產(chǎn)品形態(tài)所提供的服務，也就是一種交易滿足大家的共同的需求。

在《銷售的革命》中尼爾·雷克漢姆這樣解釋銷售：銷售是一種行為，通常指由一個人甲對另一個人乙進行的行為，主要內(nèi)容是說話，其中也會伴隨一些肢體行動，比如講產(chǎn)品打開、演示等。通過兩個人之間的互動行為，乙決定用貨幣來換取甲手里的產(chǎn)品，那么，我們可以說甲對乙的行為就是銷售行為。

銷售崗位對于一些剛出來的畢業(yè)大學生來說，是一個很好的崗位，不僅能夠能夠擁有一份工作，而且還可以在實踐中，積累更多的社會經(jīng)驗，相對于其他的工作崗位，這個崗位最能夠讓人更快地成長起來。對于那些已經(jīng)在社會中打拼過一段時間的人，做銷售能夠更好的利用他們已經(jīng)積攢下來的資源，鍛煉他們成為管理者的思維。銷售行業(yè)薪資不穩(wěn)定，所以很多人都會面臨生存問題和生活壓力，很少有人能堅持下來。因此因此，銷售從來不缺人，卻一直稀缺人才。

銷售應該具有的三大特點：

1、必須有一定時間的過程。

2、雙方必須認識，并且通過頻繁的語言交流后彼此熟悉。

3、交流過程中買方得到了信息，做出了購買決定，并實施了采購行動。

銷售的十大定律：

1、充分的準備。

對客戶從事的職業(yè)、為人處事的方式、喜好、產(chǎn)品的需求度等做詳細的了解。自己要對自己要銷售的產(chǎn)品絕對的了解，要有針對性的話術，因為根據(jù)每個人的喜好或性格不同，談話的切入點和談話方式也會不同。

2、保持自信的狀態(tài)。

在交流中缺乏自信，會變得畏首畏尾，隨聲附和，沒有自己的主見，在客戶看來，你一定是對自己的產(chǎn)品沒信心。你自己都對自己的產(chǎn)品沒信心，客戶會相信你嗎。初次見面，自信是最能彰顯一個人氣質的。

自信，是人類運用和駕馭宇宙無窮大智的唯一管道，是所有奇跡的根基，是所有科學法則無法分析的玄妙神跡的發(fā)源地。

3、建立客戶信賴感。

①自己的形象，一般初次見面，先看相貌、穿著，然后開始是交流中的舉止、氣質。如果給客戶一個好的第一印象，那么你的第一次談話就是成功的，也會很容易進行第二次約談。

②學會傾聽，當客戶在認真的將自己的問題時，要安靜的在一旁仔細的聽，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭，還要做好記錄?？蛻糁v完后，要重復一次客戶的問題做確認，讓客戶了解到你對他的關切，用關心的角度跟他溝通。

4、多問。

一般客戶很少會主動談及自己的情況，所以要想了解客戶，必須自己主動去問。這里的“問”不是質問，是詢問，要注意語氣和方法，有些問題不能太直白，具體自己斟酌。一般要了解客戶的情況有家庭、事業(yè)、趣號、經(jīng)濟、對產(chǎn)品的看法，這些情況可以決定客戶是否有需求、是否有經(jīng)濟能力、是否有意向，以及客戶的購買點。

5、對客戶的問題依次提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值。

針對客戶的問題以及對產(chǎn)品的需求度提出自己的解決方案，并且多次重復自己解決方案里的重點，讓客戶深信自己的問題得到了解決，“多次重復”在心理學上屬于心理暗示。同時提出自己的產(chǎn)品，說明產(chǎn)品的亮點以及對客戶帶來的幫助，塑造產(chǎn)品價值。

6、對行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品進行分析。

對同類產(chǎn)品只做比較，不能對其提出嚴重的批評，這樣可能會有相反的效果。

①了解客戶的購買點，是價格，還是價值。

②是根據(jù)購買點與同類產(chǎn)品作比較，提出同類產(chǎn)品的缺點，以及與之相對應的自家產(chǎn)品的優(yōu)點，進行詳細講解并且多次重復關鍵詞。

7、抗拒處理。

①沉默型抗拒

這類客戶在跟你接觸的整個過程當中他是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太說話的，他只是很安靜地坐在那里。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題，可以從客戶的日常生活或趣號入手，讓客戶的話先多起來，然后將話題引導到產(chǎn)品上。

②借口型抗拒

借口型抗拒的客戶一般不會認真聽你講太多，他們會表現(xiàn)出很不耐煩的樣子，然后會在語言上敷衍你，例如：“你這個東西太貴了，我沒有興趣?！被蛘摺拔倚枰倏紤]考慮。”。對于這樣的客戶，先不要直接回答他們的問題，因為這不是不接受產(chǎn)品的真正原因，可以先做忽略。告訴客戶產(chǎn)品的定價肯定是合理的，您可以認真聽我給您講一下產(chǎn)品，價錢方面的問題您肯定會得到答案，也不會耽誤您太多時間。

借口型客戶一次成交的幾率很小，可以一周約一次面談，每次都一定要想盡一切辦法去講產(chǎn)品，畢竟面談的機會來之不易。

③批評型抗拒

銷售這個行業(yè)起步門檻低，人員的素質問題很難解決，雖然每個行業(yè)內(nèi)都有很嚴重的處罰措施，但還是會有些個例存在欺詐行為，也正是因為這些個例污染了整個行業(yè)。當客戶聽到這些個例，就會對產(chǎn)品和服務、公司甚至你這個人會提出一些負面的一些批評。他會批評你的產(chǎn)品的質量，可能會批評你們產(chǎn)品的價錢，甚至會批評整個行業(yè)。碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。

④問題型抗拒

這些客戶常常會提出一些問題來考驗你，他會問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當客戶提出問題來考驗你的時候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣。對于不了解的問題，直接說不了解是最好的回答，并告知客戶自己會認真考慮這個問題，并一定會給客戶答復。當然如果客戶問的問題你都回答不上，那你就要考慮自己的問題了。

⑤表現(xiàn)型抗拒

這種類型一般是針對于接觸過或者是從事過這個行業(yè)的人，他們對這個行業(yè)會比較了解，會在你面前顯示出他的專業(yè)知識，甚至會覺得比你都了解這個產(chǎn)品。很多人都會遇到這種客戶，面對這種客戶最好的方法就是對他的專業(yè)知識表示肯定。如果你覺得這個客戶不可能成交，那么建議你好好給他上一課。

⑥懷疑型抗拒

在你講過產(chǎn)品后，客戶依然對產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度，這是最好的解決方法就是真憑實據(jù)，你可以拿出公司以前的成交合同的復印件讓客戶信服產(chǎn)品。

8、成交。

成交后一定要再次對產(chǎn)品進行詳細的講解，雖然已經(jīng)講了很多遍了，但是這一遍不能少?？蛻魰X得沒有講的必要了，這時候你要很嚴肅的告訴客戶，您買產(chǎn)品是相信我們的產(chǎn)品，而且也是花了錢的，所以我一定要確定您是真正了解我們的產(chǎn)品的。讓客戶了解到你對他的重視，同時也在某種程度上避免了售后的某些糾紛事件。

9、要求轉介紹。

如果你的客戶是一個優(yōu)質客戶，有很好的購買能力和需求度，那么他身邊的人也會有很多和他在同一個層級，所以轉介紹是很重要的一步，要非常重視。

10、客戶維護。

①節(jié)日祝福、生日祝福，發(fā)祝福語，送小禮品。

②定時回訪。

③堅持客戶維護。

銷售人員的四大誤區(qū)：

1、玻璃心，膽怯，不去拜訪客戶。

害怕去拜訪客戶，害怕被拒絕，害怕被冷落，這是新銷售人員常見的心理障礙。想要突破這種心理障礙，可以先從給客戶打電話開始，然后就是要多說話，要找一個和你關系很好的朋友，經(jīng)常找他聊天，想到什么就說什么，畢竟關系很好一般不會動手。這樣堅持一個月，改變應該會很大，這時候再走出去拜訪客戶。

2、總是在計劃，卻從未實施。

思考，從不是一件壞事，但過度的思考，常常很順理成章地成為了行動的絆腳石。

做銷售的人員很容易會陷入迷茫期，這段時間自己的收入很少，也沒有一個明確的目標和計劃，不知道自己還是否應該堅持下去。其實導致這種迷茫狀態(tài)的原因就是，想的太多，做的太少。有些事情在做之前，你想了很多，做了萬全的準備，可當你去做的時候，卻只是一句話的事兒，你所想象的那些糟糕狀況都沒有發(fā)生，你過度思考所花費的時間卻無法彌補。

人的精力是有限的，不能實施的就別去計劃。

3、拖延癥。

不陌拜，不去開發(fā)新客戶，做什么事都怕麻煩，總以為自己有用不完的時間。造成這些現(xiàn)象的原因其實是沒有賺到錢，沒有明確的目標，沒有一個能夠激勵自己行動的事情。如果你處在這樣境遇中，那你要先去完成一件小事，讓自己感受到成功的喜悅，讓自己有動力去完成下一個目標，成功就是這樣一點一滴積累的。

4、投機心理。

前段時間在一個豆瓣書評里看到一句話“現(xiàn)在每天都只想三件事。早上起來想的是一朝暴富，傍晚回家想的是一夕暴富，晚上睡覺想的是一夜暴富。”，這雖然只是一個玩笑，但不難看出人們對于迅速成功的這種投機心理是非常普遍的，而這種投機心理是一種賭博式的成功，充滿了不確定性，雖然會是不是的出現(xiàn)那么幾個快速成功的案例，但那可能只是一萬個創(chuàng)業(yè)者中的一個。希望通過投機來以小博大獲得成功避免損失，從概率的角度來說，這屬于小概率事件，并不是走向成功的最佳道路。

總結：生活總要無愧于自己才好，所以有些事才應該堅持下去。