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口碑傳播不是自發(fā)的，而是運(yùn)營(yíng)出來的，特別對(duì)于教育機(jī)構(gòu)來說更是如此。 而運(yùn)營(yíng)，也從來都不是簡(jiǎn)單組織幾場(chǎng)打卡、裂變活動(dòng)就叫做運(yùn)營(yíng)，這些只能起到一時(shí)的效果，多來幾次，就什么效果都沒有了！ 本文將從社群定位、微信社群三要素、教育機(jī)構(gòu)的口碑傳播等角度深入、全面地解析教育機(jī)構(gòu)的社群運(yùn)營(yíng)。  社群時(shí)代已來，社群已經(jīng)成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生、續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的一種利器。 近年來，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)圍繞著學(xué)校、居民社區(qū)、大型商場(chǎng)形成集群效應(yīng)。 如何讓自己的教育機(jī)構(gòu)能夠更好地為周邊的大眾服務(wù)？如何能讓自己的產(chǎn)品更好地讓用戶體驗(yàn)？如何能將自己的教育機(jī)構(gòu)社群化？這些問題都需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)深入思考。 為什么需要將自己的機(jī)構(gòu)社群化？因?yàn)閷W(xué)習(xí)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，并不是一錘子買賣！而社群化可以多次觸達(dá)用戶，讓他們持續(xù)學(xué)習(xí)，在真正能幫助他們提升的同時(shí)，也可以產(chǎn)生更多復(fù)購(gòu)。 事實(shí)上直到今天，地推依然是線下機(jī)構(gòu)最為常見的招生手段之一，學(xué)生和家長(zhǎng)們每到放學(xué)時(shí)間就會(huì)塞滿各種各樣的招生廣告單。絕大多數(shù)時(shí)候，這些廣告都會(huì)被扔到垃圾桶里。 新東方和好未來等知名線下機(jī)構(gòu)的下沉以及互聯(lián)網(wǎng)教育的高速發(fā)展，讓各地線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)感受到前所未有的壓力，這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于白熱化。 在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的沖擊之下，沿用老一套低效模式的機(jī)構(gòu)必然會(huì)被時(shí)代所淘汰，在目前這個(gè)全民社群的時(shí)代，機(jī)構(gòu)也要與時(shí)俱進(jìn)，升級(jí)原有的打法，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)根基。 舉例來說，2017年IT培訓(xùn)行業(yè)大洗牌，傳統(tǒng)的院校招生人數(shù)平均下降60%以上，多家以院校為主要招生手段的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)遭受重創(chuàng)，甚至直接就死在了半路上。 但是有一家卻是例外，他就是傳智播客，而原因正在于傳智播客的黑馬學(xué)員招生主要依靠的是社群營(yíng)銷，而非院校招生。舉一反三，在大家熟知的K12領(lǐng)域，好未來和新東方也將社群思維運(yùn)用得爐火純青，甚至可以說已經(jīng)成為頭部教培機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)利器。 為什么社群跟教培行業(yè)結(jié)合會(huì)產(chǎn)生如此巨大的能量？想要回答這個(gè)問題，首先我們要來了解一下，何為社群。 一、什么是社群？ 什么是社群？每個(gè)人的理解都不一樣，很多人覺得把一群人拉到一個(gè)微信群里，就叫做社群。這種理解是非常粗淺的。 做社群首先要考慮的是鏈接，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們主要聚集在哪里？答案很明顯：微信。所以我今天所要分享的社群相關(guān)理念，更多的是基于微信的社群。 微信上面的用戶主要集中在朋友圈和微信群，同時(shí)公眾號(hào)和小程序又作為社群內(nèi)容沉淀以及傳播的兩樣利器，跟前兩者相結(jié)合構(gòu)成了微信社群的生態(tài)體系。 可惜的是，在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代，各種各樣的群所產(chǎn)生的大量垃圾信息，讓很多人逐漸對(duì)微信群失去了興趣，大量群都被設(shè)置成為了免打擾模式。 特別是近兩年來，大大小小的個(gè)體或企業(yè)都開始了社群的運(yùn)營(yíng)，其中絕大多數(shù)的人認(rèn)為拉幾個(gè)微信群，找個(gè)人在里面活躍活躍氣氛就叫做社群運(yùn)營(yíng)，讓人痛心疾首。 社群已經(jīng)快被大家玩殘廢！ 我簡(jiǎn)單總結(jié)了幾點(diǎn)社群的亂象：
我在網(wǎng)上看了很多微信招生講座，絕大多數(shù)講師根本就不懂社群，跟著這樣的老師去學(xué)習(xí)，結(jié)果可想而知?？杀?！ 說了這么多，社群究竟是什么？ 借用付巖老師的話，社群是一種具有共同價(jià)值觀的精神聯(lián)合體和利益共同體。 想建立一個(gè)有價(jià)值的社群，首先找到一群擁有共同價(jià)值觀的人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止拉個(gè)群那么簡(jiǎn)單。有了共同的價(jià)值觀，社群成員之間才能產(chǎn)生更多的精神共鳴，才能對(duì)社群產(chǎn)生足夠的粘性，并最終產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。 如果只是一群人聚集在一起，那充其量只能叫微信群，而非社群。 社群營(yíng)銷跟傳統(tǒng)營(yíng)銷的最大區(qū)別在于，社群營(yíng)銷的基礎(chǔ)是建立在鏈接之上的，社群與成員之間的關(guān)系會(huì)由弱關(guān)系逐漸變?yōu)閺?qiáng)關(guān)系，由精神聯(lián)合體向利益共同體轉(zhuǎn)變，最終讓社群營(yíng)銷產(chǎn)生價(jià)值。 沒有任何鏈接基礎(chǔ)的社群想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定變現(xiàn)，無異于直接上陌生人家里討錢；只有當(dāng)社群成員之間的鏈接足夠穩(wěn)定時(shí)，社群才能長(zhǎng)期保持活躍。 小米、羅輯思維、吳曉波等都是典型的社群營(yíng)銷經(jīng)典案例，這些典型案例網(wǎng)上有大量文章分析，我就不再贅述了。 在這里，我給大家分享一個(gè)領(lǐng)域偏冷門，但操盤思路具有極強(qiáng)參考性的琴行培訓(xùn)類案例——BBN校長(zhǎng)學(xué)堂。 二、典型案例：BBN校長(zhǎng)學(xué)堂 簡(jiǎn)單說一下BBN校長(zhǎng)學(xué)堂，BBN校長(zhǎng)學(xué)堂是一家琴行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，近年來致力于藝校和琴行的幫扶工作，2年內(nèi)落地幫扶100多家藝校，幫助50多家琴行扭虧為盈，線下特訓(xùn)營(yíng)名額多次被搶購(gòu)一空，在琴行業(yè)界名聲斐然。 接下來我會(huì)以BBN校長(zhǎng)學(xué)堂幫扶的某山西琴行案例為引子，詳細(xì)剖析成功的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是如何借助社群思維，打造屬于自己的成功案例的。  ▲BBN校長(zhǎng)學(xué)堂社群主頁(yè)，點(diǎn)擊直達(dá) 1、引入第一批種子用戶 社群引流的第一步，在于打造一款爆款的產(chǎn)品，用免費(fèi)和超值作為噱頭，吸引用戶群體加入社群。 比如說，家長(zhǎng)們普遍望子成龍望女成鳳，他們非常關(guān)注例如小升初、初升高的相關(guān)試題，希望能有教培機(jī)構(gòu)幫助提供給他們孩子大量真題，讓孩子提前學(xué)習(xí)這些知識(shí)，有備無患。 所以很多教育機(jī)構(gòu)都會(huì)利用免費(fèi)真題+免費(fèi)公開課這樣的方式來吸引家長(zhǎng)們關(guān)注，“既然是免費(fèi)的，為什么不去看看呢？”借助這樣的心理，教培機(jī)構(gòu)很容易就能收獲第一批種子用戶。 這樣，就完成了吸引用戶的第一步。 BBN校長(zhǎng)學(xué)堂的做法： 第一年前期，BBN校長(zhǎng)學(xué)堂借助低價(jià)架子鼓/童聲課的方式，幫助某山西琴行快速累積前300個(gè)學(xué)生苗子。第一波引流完畢后，山西琴行調(diào)高課程價(jià)格以保障生源質(zhì)量，并將重心轉(zhuǎn)向核心盈利項(xiàng)目：鋼琴。 2、借助第一批種子用戶，打響口碑 利用免費(fèi)或者低價(jià)的課程引入第一批種子用戶，目的不在于做福利，而在于能夠形成口碑傳播。口碑傳播的最好方法是什么？培優(yōu)，打造典型案例。 無論是興趣培訓(xùn)還是教育培訓(xùn)，出成績(jī)都是硬道理。 教培機(jī)構(gòu)對(duì)于第一批種子用戶會(huì)非常友好，這樣的目的在于打造一個(gè)深刻良好的第一印象，讓家長(zhǎng)們覺得超值，覺得這個(gè)機(jī)構(gòu)靠譜。 但家長(zhǎng)們覺得超值，只能帶來一部分的口碑傳播，真正能形成高度傳播的還得是案例。跟琴行培訓(xùn)實(shí)行內(nèi)部淘汰制類似，教育機(jī)構(gòu)也會(huì)重點(diǎn)做頭部學(xué)生的培優(yōu)，因?yàn)轭^部學(xué)生本身具有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，提升他們的成績(jī)會(huì)更容易。 在打造出典型案例之后，再借助機(jī)構(gòu)的公眾號(hào)、官網(wǎng)等渠道賣力宣傳，幫助機(jī)構(gòu)快速打響口碑，在家長(zhǎng)圈子中形成大面積傳播。 BBN校長(zhǎng)學(xué)堂的做法： 第二年開始，BBN校長(zhǎng)學(xué)堂建議某山西琴行實(shí)行內(nèi)部淘汰制，重點(diǎn)培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)學(xué)生苗子，并邀請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)為優(yōu)質(zhì)學(xué)生錄制MV，在家長(zhǎng)群體的朋友圈中進(jìn)行裂變傳播，讓某山西琴行得到了當(dāng)?shù)氐膹V泛認(rèn)可。 3、如何持續(xù)做好口碑傳播？ 在第二步做好之后，大量?jī)?yōu)等生成為了機(jī)構(gòu)的典型案例，家長(zhǎng)們看到自己的孩子有出息，自然臉上有光。 這個(gè)時(shí)候，跟這些家長(zhǎng)們保持好聯(lián)系，讓他們時(shí)刻對(duì)機(jī)構(gòu)保持好感。這樣，當(dāng)有其他家長(zhǎng)問他們“你這孩子是咋學(xué)的”的時(shí)候，他們就會(huì)很自豪地告訴那些家長(zhǎng)，“我家孩子是在某機(jī)構(gòu)學(xué)的，還是那里的優(yōu)等生代表?！?/p> 這樣，以老帶新的口碑傳播就形成了，在持續(xù)打造新一批的典型案例，很快就能在家長(zhǎng)圈子的發(fā)酵口碑，持續(xù)做大。 BBN校長(zhǎng)學(xué)堂的做法： BBN校長(zhǎng)學(xué)堂所一手幫扶的某山西琴行，到了第三年的時(shí)候，他們已經(jīng)打造了大量的成功的案例，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)不用太賣力吆喝，就會(huì)有大量學(xué)生上門求學(xué)，這就是口碑的力量。  三、如何構(gòu)建一個(gè)教育機(jī)構(gòu)社群？ 1、標(biāo)準(zhǔn)五步，構(gòu)建完整的社群 在很多人的認(rèn)知里，對(duì)于社群存在著嚴(yán)重的誤區(qū)，認(rèn)為只是拉個(gè)群稍微運(yùn)營(yíng)一下就叫做社群。在前文我們說過，這種群充其量只能叫微信群，并且這種群的死亡周期非常短，大部分在一個(gè)月左右就會(huì)陷入沉寂，成為廣告群或死群。 2018年年末的數(shù)據(jù)顯示，微信每天都新誕生250萬個(gè)微信群，平均每個(gè)群的死亡周期為36天。為什么會(huì)如此短暫？原因莫過于：沒有目標(biāo)。  在前文中我反復(fù)強(qiáng)調(diào)過，社群是一種具有共同價(jià)值觀的精神聯(lián)合體和利益共同體（引用付巖的話）。社群是一整個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系，需要經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)，秋葉在他的《社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》中曾經(jīng)提到構(gòu)成社群的5要素，分別是：同好、結(jié)構(gòu)、輸出、運(yùn)營(yíng)和復(fù)制，簡(jiǎn)稱為ISOOC原則。  ▲社群構(gòu)成5要素——秋葉《社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》 根據(jù)這套理論，我們只需標(biāo)準(zhǔn)五步，就可以一個(gè)完整的社群。 （1）同好 社群是一群具有共同價(jià)值觀人群的聚合地，共同的價(jià)值觀也就是所謂的同好，這是社群建立初期所最需要看重的東西。 現(xiàn)在我們看過很多社群在建立初期喜歡追求快速裂變，用免費(fèi)的資料或是課程吸引一大群人進(jìn)入群中，人是引到了，但質(zhì)量參差不齊，最后光是進(jìn)行漏斗篩選就花光了力氣，做了也白做。 所以大多數(shù)優(yōu)質(zhì)社群在建立初期都會(huì)設(shè)定一定的門檻，比如設(shè)定一定的會(huì)員費(fèi)，或者是采用邀請(qǐng)制將身邊高質(zhì)量的用戶拉進(jìn)群中。當(dāng)社群用戶能夠在社群當(dāng)中獲取情感慰藉、產(chǎn)生交際快樂或者滿足現(xiàn)實(shí)利益時(shí)，他們才會(huì)長(zhǎng)期在社群中呆下去。 （2）結(jié)構(gòu) 社群的結(jié)構(gòu)決定著社群存活的生命周期，擁有良好架構(gòu)的社群運(yùn)轉(zhuǎn)會(huì)更加流暢，相反那些沒有固定秩序的社群，大多數(shù)1個(gè)月后就會(huì)沉寂掉，3個(gè)月不到就淪為了廣告群。 （3）輸出 高價(jià)值內(nèi)容的輸出是社群打造內(nèi)容壁壘的前提，沒有輸出意味著看不到價(jià)值，這樣的社群很容易被替代。內(nèi)容輸出是后續(xù)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)，保持有價(jià)值的輸出，群成員才會(huì)對(duì)這個(gè)社群買賬。 社群的內(nèi)容輸出可以是組織活動(dòng)、講座分享、直播答疑，也可以是撰寫高質(zhì)量干貨發(fā)布到公眾號(hào)等平臺(tái)。 （4）運(yùn)營(yíng) 運(yùn)營(yíng)決定了社群的壽命。我們要通過運(yùn)營(yíng)塑造組織感、儀式感、歸屬感和參與感。只要做到這個(gè)四點(diǎn)，社群之間的溝通就能逐漸從弱關(guān)系變?yōu)閺?qiáng)關(guān)系，群成員也更加愿意待在社群里。 （5）復(fù)制 社群能否復(fù)制，這決定了社群的規(guī)模。將每個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)提取出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)采集數(shù)據(jù)，得出數(shù)據(jù)分析模型，后續(xù)復(fù)制放大時(shí)就可以很快規(guī)?；?。 經(jīng)過這標(biāo)準(zhǔn)的五步，一個(gè)社群就成立了。你也可以試一下。 2、社群在教育中的應(yīng)用  我按照上述方法，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的社群招生體系圖。 通過活動(dòng)和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的傳播，教育機(jī)構(gòu)將目標(biāo)用戶吸引入群中，建設(shè)好初期用戶池。再根據(jù)不同的定位采用分群運(yùn)營(yíng)的策略，學(xué)英語(yǔ)的丟英語(yǔ)群，學(xué)美術(shù)的丟美術(shù)群。 機(jī)構(gòu)的老師可以通過課程、直播、社區(qū)答疑等方式產(chǎn)生大量PGC內(nèi)容，在微信群中進(jìn)行一手輸出；同時(shí)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過包裝、編輯等對(duì)PGC內(nèi)容進(jìn)行加工，再發(fā)布到公眾號(hào)和社群主頁(yè)，形成二次曝光和信息沉淀。 這樣做一方面可以激活群內(nèi)用戶，讓他們產(chǎn)生信任，增加他們復(fù)購(gòu)的可能性；同時(shí)又沉淀了大量?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容在社群主頁(yè)，為后續(xù)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 在這個(gè)基礎(chǔ)之上，機(jī)構(gòu)如果能做好教學(xué)，將學(xué)生的進(jìn)步情況通過數(shù)據(jù)和圖表等形式展現(xiàn)出來，讓家長(zhǎng)們切實(shí)能看到孩子的進(jìn)步，對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生極強(qiáng)的信任，各類復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹自然而然就會(huì)來了。 3、社群營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論  以前，營(yíng)銷體系更多是一個(gè)漏斗模型。一級(jí)一級(jí)的轉(zhuǎn)化，效率比較低。社群時(shí)代，營(yíng)銷進(jìn)入2.0，更加注重口碑，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)、裂變和傳播。 魚塘營(yíng)銷是一套非常經(jīng)典的營(yíng)銷理論，根據(jù)魚塘理論，客戶就是一條條游動(dòng)的魚，而營(yíng)銷的目的就在于根據(jù)用戶的不同愛好和特性，拋出不同的魚餌來實(shí)現(xiàn)捕魚過程中的最大成功。  做魚塘營(yíng)銷，首先需要建立一個(gè)魚塘，而社群起到的就是魚塘的作用。 然后，明確“釣魚”的目標(biāo)，也就是社群定位：想要得到什么樣的用戶群，需要用到什么樣的誘餌。并通過誘餌將這些精準(zhǔn)用戶引入魚塘中。 把魚引入池塘后，下一步就是提刀開宰了？當(dāng)然不是。魚塘營(yíng)銷跟韭菜營(yíng)銷最大的區(qū)別就在于，魚塘營(yíng)銷模式建立的是一個(gè)生態(tài)體系，講究的是持續(xù)經(jīng)營(yíng)。把魚引入池塘后需要想的是，這些魚喜歡什么樣的魚餌，用什么樣的方式能讓他們持續(xù)留下。 這一步做好之后，讓魚塘里的魚感受到魚塘的好處，不斷地帶動(dòng)其他魚加入社群，而魚塘主始終牢牢占據(jù)主動(dòng)權(quán)。利用這樣的方式，社群可以獲得長(zhǎng)期的利益，產(chǎn)生源源不斷的收入。 4、微信社群三件套的利用  首先強(qiáng)調(diào)一下，大家一定要重視個(gè)人微信號(hào)。微信相關(guān)數(shù)據(jù)表示，公眾號(hào)文章的打開率只有3%左右，一篇文章的閱讀量大約有60-70%來自朋友圈，一個(gè)5000人的個(gè)人微信號(hào)傳播效果要遠(yuǎn)大于同規(guī)模的微信公眾號(hào)。 而且，個(gè)人號(hào)用戶的積累也非常簡(jiǎn)單，只要簡(jiǎn)單在頁(yè)面設(shè)置報(bào)名后添加小秘書，提示添加小秘書將享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，自然而然就能積累起用戶量。 教育機(jī)構(gòu)做個(gè)人號(hào)和朋友圈，同樣可以獲得非常好的效果。特別對(duì)于高客單價(jià)的項(xiàng)目、對(duì)于更需要信任的項(xiàng)目、對(duì)于回頭率高的產(chǎn)品，如：一對(duì)一教學(xué)、游學(xué)留學(xué)等，個(gè)人號(hào)觸達(dá)率高的優(yōu)勢(shì)會(huì)得到充分體現(xiàn)。 個(gè)人微信號(hào)的設(shè)定暫時(shí)聊到這里，不往深處講，我們接著稍微講一下朋友圈。很多時(shí)候，朋友圈的影響力比公眾號(hào)更大，但是很多人完全不懂朋友圈的經(jīng)營(yíng)。 像某些微商一樣刷屏發(fā)朋友圈，不僅起不到廣告效果，反而會(huì)引起大量屏蔽，對(duì)于家長(zhǎng)的印象分直線下降。  再次強(qiáng)調(diào)，個(gè)人微信號(hào)就是個(gè)人的一張名片，一定要珍惜！發(fā)朋友圈時(shí)一定要注意好內(nèi)容的建設(shè)，盡量以生活內(nèi)容為主，不要全是廣告，要讓大家覺得你是個(gè)有血有肉的人；一天發(fā)3-5次就足夠了，過于頻繁會(huì)起到反作用；同時(shí)也要主動(dòng)出擊，為家長(zhǎng)的動(dòng)態(tài)點(diǎn)贊，及時(shí)回復(fù)家長(zhǎng)的互動(dòng)等。 其次，用好公眾號(hào)。 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)公眾號(hào)面向的用戶定位要精準(zhǔn)，學(xué)生、家長(zhǎng)還是老師首先要確定好，之前的文章中我提到過，學(xué)生相比微信更加喜歡用QQ，因此大部分的機(jī)構(gòu)公眾號(hào)都會(huì)面向家長(zhǎng)或老師。 確定了目標(biāo)人群之后，所有的文章發(fā)布都要針對(duì)他們而發(fā)布，不要為了發(fā)文章而發(fā)文章。 在上文中我們提到過，對(duì)老師產(chǎn)生PGC內(nèi)容進(jìn)行二次加工，讓內(nèi)容產(chǎn)生更大的價(jià)值。這些加工后的內(nèi)容就是極好的公眾號(hào)文章素材，可以推送給目標(biāo)用戶增強(qiáng)他們的信任度。 這些內(nèi)容可以包括講座、短視頻、短音頻、文章推薦、學(xué)習(xí)資料贈(zèng)送等等，老師本人只要好好講課，剩下的交給運(yùn)營(yíng)者進(jìn)行加工，運(yùn)營(yíng)者只要搭建好內(nèi)容制造體系，內(nèi)容就可以成系統(tǒng)輸出。 最后，才是微信群的運(yùn)營(yíng)。 四 、教育社群如何利用口碑傳播？ 教育社群的口碑傳播主要依賴兩個(gè)因素：1、教學(xué)內(nèi)容是否能夠迅速見效，2、信息傳播渠道是否足夠順暢；見效越快，傳播頻次越高，家長(zhǎng)們所能看到的效果越強(qiáng)，社群口碑就會(huì)越強(qiáng)。 1、應(yīng)試口碑傳播 K12的課外培訓(xùn)可以簡(jiǎn)單分為應(yīng)試和非應(yīng)試兩大類，兩者在口碑傳播上的路徑和方法差異性也很大。 應(yīng)試類培訓(xùn)見效的標(biāo)準(zhǔn)就是考試成績(jī)，考試成績(jī)不達(dá)標(biāo)，教培機(jī)構(gòu)即使口碑再好，家長(zhǎng)也不會(huì)輕易買賬。正因?yàn)槿绱?，大量教育機(jī)構(gòu)選擇扎堆初中生教育，因?yàn)檫@一階段的教學(xué)容易作出效果。而小學(xué)因?yàn)樘岢珳p負(fù)，題目過于簡(jiǎn)單展現(xiàn)不出進(jìn)步幅度；高中課程復(fù)雜程度遠(yuǎn)超小學(xué)和初中，投入產(chǎn)出很不成正比。 學(xué)而思采用的就是主打初中部的思路，每到一個(gè)地區(qū)首先把初中部打通了，只要學(xué)生成績(jī)獲得了進(jìn)步，口碑很容易就能擴(kuò)散開來。 正因?yàn)榭吹搅恕皩W(xué)生進(jìn)步”對(duì)于口碑的影響，各家機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)了多種多樣的模擬考試系統(tǒng)來展現(xiàn)孩子的進(jìn)步，獲得好成績(jī)的孩子還能獲得專屬的虛擬獎(jiǎng)狀，目的就在于傳達(dá)給家長(zhǎng)一個(gè)信息：你的娃在我們這里進(jìn)步很大。 家長(zhǎng)們看到自己的孩子進(jìn)步，自然而然會(huì)將獎(jiǎng)狀轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈和微信群夸獎(jiǎng)自家娃，這也讓機(jī)構(gòu)的口碑傳播得到了極大的增強(qiáng)。 2、非應(yīng)試口碑傳播 除了應(yīng)試教育課程之外，還有諸如“少兒編程”、“少兒美術(shù)”等培訓(xùn)課程，他們跟應(yīng)試關(guān)系不大，但又跟孩子的成長(zhǎng)息息相關(guān)，這樣的產(chǎn)品該如何去做口碑傳播呢？ 這類產(chǎn)品傳播的核心思路在于：借助家長(zhǎng)的力量，讓他們充分感受機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，親眼見證孩子們?cè)跈C(jī)構(gòu)中獲得的成長(zhǎng)，從而達(dá)成自發(fā)性的口碑傳播。 怎么做呢？比如說機(jī)構(gòu)可以定期舉行一些活動(dòng)，邀請(qǐng)家長(zhǎng)們協(xié)同參加，在活動(dòng)時(shí)展現(xiàn)孩子在機(jī)構(gòu)教學(xué)中所獲得的的進(jìn)步。 當(dāng)家長(zhǎng)和孩子玩在一起時(shí)，不用機(jī)構(gòu)人員調(diào)動(dòng)，家長(zhǎng)們自然而然會(huì)把孩子的精彩表現(xiàn)分享到朋友圈，形成自傳播。這種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)孩子成長(zhǎng)的欣喜感是做多少商業(yè)廣告都制造不出來，同時(shí)又是眾多家長(zhǎng)們最為感同身受的，這樣的廣告效果會(huì)比什么“集贊免費(fèi)學(xué)”之類的要好得多。 除了線下活動(dòng)外，線上的活動(dòng)也需要盡量做到各種形式的效果外化，并且讓家長(zhǎng)參與其中，比如闖關(guān)打卡、群內(nèi)朗讀等等。當(dāng)孩子取得了成績(jī)時(shí)，社群可以通過發(fā)海報(bào)等形式向家長(zhǎng)展示孩子的進(jìn)步，同時(shí)也讓家長(zhǎng)們有了向外傳播口碑的載體。 今天的文章就分享到這里，最后再總結(jié)一下，每個(gè)機(jī)構(gòu)有每個(gè)機(jī)構(gòu)的特色，每個(gè)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)方法未必一樣，但是無論如何我們都希望： 1、每個(gè)教育機(jī)構(gòu)旗下的公眾號(hào)、微信群、小程序數(shù)據(jù)是統(tǒng)一的； 如果你用的工具都是亂七八糟的，怎么可以證明你的機(jī)構(gòu)有實(shí)力？ 想想客戶拿著你的專屬小程序來分享的時(shí)候，信任度是完全不同的。 2、每個(gè)教育機(jī)構(gòu)都能讓自己的用戶數(shù)據(jù)看得到、摸得著； 3、每個(gè)教育機(jī)構(gòu)都能有自己的一套專業(yè)運(yùn)營(yíng)打法。 |
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