加班的會計: 產(chǎn)銷均衡的分道揚鑣—格力、美的2019年半年報解讀一季報時，已判斷美的在去代理商化，...

淡定的jeff 2019-09-02

展開全文

一季報時，已判斷美的在去代理商化，半年報更翔實的數(shù)據(jù)證實了這一判斷，美的也大方地承認了?？s減渠道層級（去代理商化）是T+3業(yè)務(wù)模式的延伸，是美的放棄壓貨促進產(chǎn)銷均衡，轉(zhuǎn)而選擇終端銷售帶動生產(chǎn)的柔性生產(chǎn)模式。如此，美的進一步地背離產(chǎn)銷均衡，與格力分道揚鑣。

產(chǎn)銷均衡是工業(yè)化規(guī)模生產(chǎn)夢寐以求的目標，多少超級企業(yè)為之夙興夜寐，如豐田汽車、貴州茅臺、萬科，以產(chǎn)定銷，終端低價銷售換取排隊競購，以此穩(wěn)定產(chǎn)銷。美的也為此奮斗多年，但勉強壓貨反受其害，始終做不到，轉(zhuǎn)而選擇柔性生產(chǎn)（T+3）。

美的集團財報里的工作規(guī)劃重點提及T+3業(yè)務(wù)模式變革、渠道轉(zhuǎn)型（去代理商化、擴大網(wǎng)銷）、一盤貨物流建設(shè)，這3點我都有不同的意見。

一、美的渠道縮減的實施效果

由表一可知，上半年空調(diào)行業(yè)不景氣，只有格力、美的、奧克斯實現(xiàn)增長，集中度提升，但奧克斯1季度同比增長約40%，2季度下滑約10%，慘不忍睹，回頭寫篇文章專門說說悲劇的奧克斯。

再進一步估算，上半年，美的家電類內(nèi)銷線下渠道銷售477億元，同比減少8億元，結(jié)合空調(diào)、冰洗整體銷售行情，可以合理推斷，美的空調(diào)線下渠道收入是下滑的。

因此，縮減線下渠道層級本質(zhì)是減商，并未提效，同時網(wǎng)上直銷的擴張將進一步?jīng)_擊線下渠道，短期內(nèi)提升收入、毛利率，但最終會損害線下渠道平衡產(chǎn)銷的能力，進而破壞供應(yīng)鏈穩(wěn)定性。美的產(chǎn)銷平衡能力本就較差，渠道縮減后進一步弱化，可以預(yù)期淡季來臨時，上下半年產(chǎn)銷量落差擴大。

二、美的T+3的效率缺失

美的推動T+3改革，意在改變過去主機廠匯總省級代理商的訂單大規(guī)模備產(chǎn)，再從主機廠到省代、到零售商層層壓貨的傳統(tǒng)產(chǎn)銷模式（追求產(chǎn)銷均衡），轉(zhuǎn)為直接匯總零售商的訂單，多批次小批量的柔性生產(chǎn)模式（T+3）。

理解T+3模式改革，對產(chǎn)銷均衡、庫存分布的影響，請參考圖一。另外，美的其實很清楚格力向經(jīng)銷商壓貨以促進產(chǎn)銷均衡，提升供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的好處，但確實自己做不到，無法復(fù)制，不得已轉(zhuǎn)而選擇T+3柔性生產(chǎn)模式，但違背空調(diào)行業(yè)的經(jīng)濟規(guī)律，只會賠了夫人又折兵。

要做到提前半年多向經(jīng)銷商壓貨，一是要產(chǎn)品競爭力要強，完全不愁賣；二是要給予足夠大的批零價差，庫存有風險，必須遠高于利息；三是要有大量經(jīng)過市場優(yōu)勝劣汰的經(jīng)銷商。三者缺一不可，因此今天的空調(diào)行業(yè)已無人可以復(fù)制格力模式。

（一）什么是庫存

零售端需求有波動，難以預(yù)測，存在信息費用，因此庫存不是越小越好，也無法完全消除，問題只是庫存放在供應(yīng)鏈哪個環(huán)節(jié)，成本更低。

放棄壓貨的穩(wěn)定排產(chǎn)，執(zhí)行柔性生產(chǎn)，意味著要么放棄大規(guī)模備產(chǎn)之利，整個供應(yīng)鏈降低庫存，響應(yīng)終端需求波動時，整個供應(yīng)鏈隨之起伏（本月10萬臺，下月20萬臺），承受高昂的生產(chǎn)成本；要么保留大規(guī)模備產(chǎn)，將庫存從銷售渠道轉(zhuǎn)移至上游供應(yīng)商，以原材料、零配件的形態(tài)存在。

如果庫存只是從銷售渠道轉(zhuǎn)移到上游供應(yīng)商，那么供應(yīng)商備貨由于缺少供需信息而多出的“浪費”依然會導(dǎo)致整個供應(yīng)鏈的成本上升，得不償失。

（二）小天鵝T+3的真實世界

洗衣機是美的最早執(zhí)行T+3，且成功的事業(yè)部，因此，以小天鵝來看看T+3，遠比聽故事，更真實。

由表二可知，小天鵝在2012-2015年收入規(guī)模逐年快速增長，其原材料庫存卻不升反降，同時存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也在一直下降，從經(jīng)營結(jié)果來看，T+3實施效果不錯。

但在2016-2018年，小天鵝產(chǎn)成品規(guī)模、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)突然跳升，在此期間經(jīng)濟復(fù)蘇、網(wǎng)上直銷帶來需求增加，小天鵝只能增加庫存來應(yīng)對終端零售需求，報表數(shù)據(jù)很誠實，過低的庫存根本無法響應(yīng)需求波動（美的報表數(shù)據(jù)亦是如此）。

（三）轉(zhuǎn)移的庫存分布

小天鵝庫存減少，周轉(zhuǎn)效率提升，庫存真的被消滅了嗎？

由表三可知，立義科技、協(xié)誠股份幾乎為美的專屬供貨，美的自2015年執(zhí)行T+3以來，兩家公司產(chǎn)成品占比逐年上升，說明美的零配件庫存已開始向上游供應(yīng)商轉(zhuǎn)移。

綜上，真實世界里終端需求有波動，必須有產(chǎn)成品庫存應(yīng)對；同時，美的執(zhí)行T+3，并沒有完全放棄大規(guī)模備產(chǎn)之利，只是把渠道里的部分產(chǎn)成品，轉(zhuǎn)換成上游供應(yīng)商的零配件，但供應(yīng)商并不掌握終端銷情，備產(chǎn)庫存效率較低，一定產(chǎn)生浪費。

另外，在某美的空調(diào)生產(chǎn)工廠里，淡季產(chǎn)量只有旺季的50%，供應(yīng)鏈排產(chǎn)跌宕起伏，T+3額外的成本由誰來承擔？

三、渠道轉(zhuǎn)型破壞產(chǎn)銷均衡

2018年下半年空調(diào)行業(yè)再遇寒冬，美的受渠道庫存拖累產(chǎn)銷失衡，空調(diào)銷售停滯不前，也許正因如此，在2019年開始渠道轉(zhuǎn)型，去代理商化、擴大網(wǎng)銷。

（一）驗證—去代理商化、網(wǎng)上直銷擴大化

結(jié)合表四可知，上半年，美的空調(diào)單價大幅降價，降價幅度遠高于格力、海爾，毛利率提升卻更多，說明毛利率上升絕不是因為原材料下跌，是去代理商化與網(wǎng)上直銷擴大化的體現(xiàn)，美的半年報也已承認該推斷。

同時上半年，美的收入增長7.7%,銷售返利大幅提升，且幅度遠高于格力、海爾，不同渠道返利比例不同，說明其渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，此處亦驗證了上述推斷。

（二）自己扛庫存、自建物流—破壞產(chǎn)銷均衡

去代理商意味著美的將自己承擔原代理商的分工職能，比如自己為終端需求波動的儲備庫存，自建全國配送的倉儲物流體系，即“一盤貨”。

空調(diào)行業(yè)的最大特點：受天氣影響，每年高溫時間不定，淡旺季銷量差異巨大。前面已經(jīng)論述，必須有庫存應(yīng)對需求波動，如果沒有代理商扛庫存，美的就必須自己扛庫存，產(chǎn)量、型號、排產(chǎn)時間如何確定？放棄自負盈虧的代理商，意味著主機廠要靠自己預(yù)測銷情，信息費用永遠比競爭對手高，預(yù)測失誤的成本會沿著供應(yīng)鏈放大，損害排產(chǎn)穩(wěn)定性，進一步破壞產(chǎn)銷均衡。

四、“一盤貨”違反分工規(guī)律

美的在半年報里提出：“全面升級全國直配網(wǎng)絡(luò)布局，大力整合倉庫資源和加密倉網(wǎng)，并計劃于2019年實現(xiàn)在近140個城市布局家電/快消綜合配送中心；加快自動化倉儲布局，未來兩年將建成4萬平米全自動化立體倉庫?！?strong>如此是對代理商分工職能的替代，是物流體系的升級，是物流外包向自營的轉(zhuǎn)變，是違反分工規(guī)律的自殘。

倉儲物流生意的產(chǎn)銷均衡極其重要，只有量大、穩(wěn)定，才能充分提升產(chǎn)能利用率，從而降低成本。家電終端需求波動，尤其空調(diào)銷售淡旺季差異很大，如何平衡產(chǎn)銷？這也是公司財報里反復(fù)提及“嘗試對外業(yè)務(wù)模式、與電商平臺合作、庫存共享等等”的原因，產(chǎn)銷已經(jīng)失衡。

再來點真實世界的案例，早年的雙11年年爆倉，但最近三年已經(jīng)沒有此類新聞了。菜鳥網(wǎng)絡(luò)整合淘寶、快遞公司自有業(yè)務(wù)，以最大的業(yè)務(wù)量平衡產(chǎn)銷，成本大幅下降，甚至有片區(qū)內(nèi)一個老板經(jīng)營幾家快遞公司業(yè)務(wù)、幾家快遞公司的包裹拼箱配送等等合作方式。自營封閉的配送體系如何斗得過？違背經(jīng)濟規(guī)律，自有代價，所以劉強東半夜寫信哭訴：2018年京東物流虧損23億元，連續(xù)12年虧損。