作者：洪鑫律師 / 來源：@法致

作為一名優(yōu)秀的訴訟律師，在表達(dá)過程中要具備邏輯性和說服力，這點(diǎn)是必不可少的。如何在面對(duì)提問時(shí)泰然自若？如何在庭審表達(dá)中運(yùn)籌帷幄？謹(jǐn)以此文與大家分享本團(tuán)隊(duì)在律師表達(dá)方面的點(diǎn)滴思考和心得體會(huì)。

金字塔式的表達(dá)方式是一種值得訴訟律師學(xué)習(xí)和研究的表達(dá)技巧。作為律師，我們希望在口語表達(dá)時(shí)做到言簡(jiǎn)意賅、條理清晰，讓人愿意聽，能理解；希望在書面表達(dá)中邏輯清晰、主次分明，讓人看得懂、記得住。但是現(xiàn)實(shí)情況中，能夠做到上述標(biāo)準(zhǔn)的律師并不多。

如何在說者和聽者之間更好實(shí)現(xiàn)信息的高效準(zhǔn)確的傳遞？作為麥肯錫40年經(jīng)典培訓(xùn)教材的《金字塔原理---思考、表達(dá)和解決問題的邏輯》一書，幫我們揭示了受眾在接受信息時(shí)的真相：

第一，不論是口語表達(dá)，還是書面表達(dá)，大腦在接受外部訊息信號(hào)時(shí)都會(huì)自動(dòng)將信息歸納到金字塔結(jié)構(gòu)的各組中，以便于理解和記憶；

第二，相較于糟亂無章的表達(dá)，預(yù)先有意識(shí)地將溝通的內(nèi)容歸納到金字塔結(jié)構(gòu)中，符合受眾的接收習(xí)慣，便于受眾的理解和記憶。

金字塔式表達(dá)方式要遵循四大原則：

1.結(jié)論先行：每篇文章只有一個(gè)中心思想，并放在文章的最前面；

2.以上統(tǒng)下：每一層次上的思想必須是對(duì)下一層次思想的總結(jié)和概括；

3.歸類分組：每一組中的思想必須屬于同一邏輯范疇；

4.邏輯遞進(jìn)：每一組中的思想必須按照邏輯順序排列。

即使充分理解以上原則后，當(dāng)坐在書桌前落筆寫作時(shí)，我們依然會(huì)遇到這樣的情形：你只是大致知道要寫什么，但并不清楚具體要表達(dá)什么；你只是知道最終呈現(xiàn)的思想必定會(huì)組成一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，但不知道該如何表達(dá)。

此時(shí)，我們需要充分調(diào)用自身的知識(shí)儲(chǔ)備，自上而下的演繹或自下而上的歸納來構(gòu)建屬于自己的金字塔結(jié)構(gòu)。

自上而下的演繹：首先提出總結(jié)性的思想，再提出被總結(jié)的具體思想。如果我們傳達(dá)給受眾的思想已經(jīng)事先進(jìn)行了歸納和概括，受眾就更容易理解我們所要表達(dá)的信息。

自下而上的歸納：我們的思維將從最底部的層次開始，首先收集所有的信息，然后進(jìn)行歸類分組、抽象概括，最后將句子組成段落，將段落組成章節(jié)，將章節(jié)組成完整的文章，所有文字落筆的終點(diǎn)即為金字塔最頂端的核心思想。

律師是專業(yè)的語言工作者。

律師的工作場(chǎng)景是由辯論、談判、演講、說服、寫作等不同輸出方式共同構(gòu)建的。不論是在法庭之上義正詞嚴(yán)，還在法庭之外侃侃而談；不論是用嘴上演口吐蓮花，還是用指尖在紙面筆耕不綴，其實(shí)皆是在表達(dá)，皆是希望以最有效的方式傳遞我們想要讓對(duì)方感知的信息。

訴訟律師在表達(dá)時(shí)，最重要的兩種對(duì)象，一是當(dāng)事人，二是法官。面對(duì)不同的對(duì)象，往往需要采取的是不同表達(dá)方式，方能有的放矢。

（一）面對(duì)當(dāng)事人的溝通方法

律師的表達(dá)往往帶有較為明確的目的性，而這種目的性決定表達(dá)的策略。面對(duì)當(dāng)事人時(shí)的表達(dá)不同于面對(duì)法官時(shí)的表達(dá)。在與法官溝通時(shí)，作為律師，我們的職責(zé)是“呈現(xiàn)事實(shí)，證明觀點(diǎn)”；而在與當(dāng)事人溝通時(shí)，我們需要的是充分了解案件事實(shí)和說服委托代理。

當(dāng)面對(duì)當(dāng)事人咨詢法律問題或陳述案件事實(shí)時(shí)，律師要積極的把握整個(gè)過程中的節(jié)奏。作為當(dāng)事人，掌握的案件信息過于龐雜，在敘述案件事實(shí)的過程中，難免會(huì)缺乏邏輯性和參雜大量的干擾信息，同時(shí)會(huì)帶有很強(qiáng)的主觀色彩，導(dǎo)致律師即使完整的聽完當(dāng)事人的陳述，也很難清晰的判斷當(dāng)事人所要表達(dá)的事實(shí)和訴求。

此種情況下，律師必須把控節(jié)奏，從時(shí)間、地點(diǎn)、人物、起因、經(jīng)過、結(jié)果等多個(gè)層面，詳細(xì)的了解案件的三大要素：利益、行為、關(guān)系。最終以此為基礎(chǔ)，重構(gòu)整個(gè)案件事實(shí)。

1.利益層面

當(dāng)事人利益的實(shí)現(xiàn)是訴訟的終點(diǎn)，判斷能否到達(dá)終點(diǎn)的前提是充分了解當(dāng)事人的訴訟目的，挖掘當(dāng)事人的利益訴求。此前提的實(shí)現(xiàn)可以從橫向和縱向兩個(gè)維度展開。

橫向維度多問“還有什么其他的嗎？”，縱向維度多問“為什么呢？”。當(dāng)律師掌握充足的信息后，自然會(huì)根據(jù)案件事實(shí)對(duì)訴訟目的實(shí)現(xiàn)作出理性的判斷。面對(duì)當(dāng)事人合理的訴訟目標(biāo)時(shí)，律師應(yīng)幫助其梳理案情，增強(qiáng)其獲勝的信心；面對(duì)當(dāng)事人不合理的訴訟目標(biāo)時(shí)，律師應(yīng)明確指出其中的問題所在，適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)當(dāng)事人的心理預(yù)期。

2.行為層面

當(dāng)事人的闡述客觀上無法呈現(xiàn)上帝視角，往往進(jìn)行的都是立場(chǎng)性發(fā)言。同樣的履約行為，通過當(dāng)事人的表述，我們通常能了解到對(duì)方當(dāng)事人的違約行為，但是己方當(dāng)事人的履約瑕疵則被忽視。此時(shí)律師需要進(jìn)行積極的干預(yù)，以法律事實(shí)的構(gòu)成要件為主線進(jìn)行引導(dǎo)，便于更全面的了解案情。

3.關(guān)系層面

面對(duì)紛繁的案件事實(shí)和錯(cuò)綜的人物關(guān)系，律師應(yīng)迅速的從其中提煉出明確的法律關(guān)系。以法律關(guān)系為軸，引導(dǎo)當(dāng)事人沿著軸線展開論述，將當(dāng)事人口中的案件事實(shí)轉(zhuǎn)化為律師腦中的法律事實(shí)，便于律師更準(zhǔn)確的做出判斷。

（二）面對(duì)法官的溝通方法

法庭是律師的主戰(zhàn)場(chǎng)，不只是因?yàn)樵桓骐p方激烈對(duì)抗，法官居中裁判的模式，更因?yàn)橄噍^于整個(gè)案件漫長(zhǎng)的辦理過程，庭審的時(shí)間短暫而珍貴。在庭審中高效的輸出信息是成為優(yōu)秀律師的必備技能。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要從庭審表達(dá)和問答環(huán)節(jié)兩個(gè)層面來展開。

1.庭審表達(dá)

如前所述，律師的工作場(chǎng)景是由辯論、談判、演講、說服、寫作等不同輸出方式共同構(gòu)建的。在庭審的表達(dá)部分，以陳述為為主，是一個(gè)說服法官的過程。

陳述的過程中，律師可能會(huì)遇見兩種情形：

一是法官?zèng)]有提前閱卷，對(duì)案情的了解和判斷非常依賴于庭審過程中呈現(xiàn)的信息。此時(shí)，律師需要立足于證據(jù)，進(jìn)行詳盡的細(xì)節(jié)描述，努力構(gòu)建出一個(gè)關(guān)于案件事實(shí)的有利于己方的“故事”，先入為主的引導(dǎo)法官的判斷和評(píng)價(jià)。

二是法官在開庭前已然對(duì)案卷進(jìn)行充分的研究，形成自己的裁判思路，僅是通過庭審再進(jìn)一步確認(rèn)自己的判斷。此時(shí)，律師不需要拘泥于案件的具體細(xì)節(jié)，應(yīng)該緊緊圍繞法官總結(jié)的爭(zhēng)議焦點(diǎn)進(jìn)行闡述。針對(duì)有利于己方的觀點(diǎn)，用簡(jiǎn)明扼要的語言進(jìn)一步強(qiáng)化法官的認(rèn)知；針對(duì)不利于己方的觀點(diǎn)，通過相關(guān)證據(jù)的呈現(xiàn)和細(xì)節(jié)的描述，扭轉(zhuǎn)或者弱化法官的判斷。

2.問答環(huán)節(jié)

在庭審的問答部分，律師面臨著雙重的挑戰(zhàn)。一是接受法官的詢問，對(duì)法官關(guān)注的問題進(jìn)行回答；二是與對(duì)方當(dāng)事人或律師之間進(jìn)行問答的交互。切中要害的提問和回答在整個(gè)庭審過程中尤為重要，會(huì)對(duì)法官的判斷形成較為直觀的影響。如何有效的提升問答的能力，以下三點(diǎn)必不可少。

（1）提前做好準(zhǔn)備

好記性不如爛筆頭，能夠做到對(duì)所有的案件事實(shí)和細(xì)節(jié)爛熟于心，這固然極佳，但往往操作難度相對(duì)較大，將準(zhǔn)備的材料形成書面材料，在庭審中才更有機(jī)會(huì)做到心中有數(shù)，對(duì)答如流。

針對(duì)復(fù)雜案件的代理，我們通常的做法是在開庭前，除準(zhǔn)備必要的起訴狀、答辯意見、質(zhì)證意見等材料外，還要進(jìn)行一次高度還原的模擬法庭，在此基礎(chǔ)上形成一份庭審戰(zhàn)場(chǎng)流水單，做到有備無患。

（2）充分的聆聽

聆聽是一項(xiàng)藝術(shù)?！榜雎牎钡倪^程不只是用耳朵收集周邊物理震顫產(chǎn)生的聲波，更是在于透過聽法官或?qū)Ψ铰蓭煹奶釂?，揣摩?duì)方潛在的疑惑和真正想要獲取的信息。所以聽問題時(shí)，需要聽完整，略加思考后再做回應(yīng)，避免因?qū)栴}的錯(cuò)誤理解，而錯(cuò)過一次很好的回應(yīng)機(jī)會(huì)。例如法官試探性詢問當(dāng)事人對(duì)某項(xiàng)待證事實(shí)的細(xì)節(jié)問題時(shí)，意味著大概率上法官對(duì)此項(xiàng)事項(xiàng)已形成內(nèi)心的傾向性意見，此時(shí)律師需要根據(jù)己方立場(chǎng)及時(shí)的強(qiáng)化或削弱這種內(nèi)心確認(rèn)。

（3）有效的回答

出色的回答一定是簡(jiǎn)短有力且具有針對(duì)性的回應(yīng)。面對(duì)提問時(shí)，我們可以從抓手、要點(diǎn)、結(jié)構(gòu)三個(gè)層面來組織回答。

抓手是指對(duì)提問部分的引述，是將提問與回答相關(guān)聯(lián)的過程，凸顯回應(yīng)的針對(duì)性；

要點(diǎn)是指所傳遞信息的核心觀點(diǎn)，沒有要點(diǎn)的回應(yīng)過程只是信息的傳遞，而無法實(shí)現(xiàn)信息的有效傳遞；

結(jié)構(gòu)是指表達(dá)的層次感，合理運(yùn)用“首先、其次、最后”等連接詞，并在其中提供充實(shí)的論據(jù)，會(huì)使回應(yīng)顯得條理清晰，具有說服力。

著名主持人馬東在現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)綜《奇葩說》中有一句金句---被誤解，是表達(dá)者的宿命。誠(chéng)然，在表達(dá)的過程中，可能會(huì)有各種意想不到的因素會(huì)干擾到信息的傳遞，最終導(dǎo)致對(duì)方接受的信息與我們最初想要傳遞的信息之間產(chǎn)生誤差。而律師的工作，就是運(yùn)用自身專業(yè)的技能和精準(zhǔn)的表達(dá)來彌合此間的誤差。這既是律師智慧的彰顯，也是能力的體現(xiàn)。

此文分享的是本團(tuán)隊(duì)律師辦案過程中形成的思考與心得，希望能夠幫助大家想的更明白，說的更清楚，形成更有邏輯的表達(dá)，在更多的訴訟案件中獲得勝利。

————