(2007-02-16 15:28:55)

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背景：
我曾在陳安之機(jī)構(gòu)工作過(guò)半年左右，熟知其銷售策略。機(jī)構(gòu)主要銷售的是陳安之的各種演講課程，和其他講師的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。后來(lái)明白里面所謂的成功學(xué)，只是一些激勵(lì)的東西，而銷售培訓(xùn)方面還是20世紀(jì)20年代基于E.K.Strong所寫(xiě)的《銷售心理學(xué)》演變出來(lái)。沒(méi)有我需要的，就離開(kāi)了。后來(lái)我又了解到陳安之本人曾經(jīng)深研過(guò)《影響力》這本書(shū)，并在他機(jī)構(gòu)的講師中大力推薦。

以下是陳安之機(jī)構(gòu)對(duì)影響力的六大原理的運(yùn)用：

互惠：
1、通過(guò)電話銷售人員聯(lián)系客戶，送些小禮物（比如一兩盤陳安之的碟）；2、講師（陳安之的學(xué)生）免費(fèi)為客戶的老板和員工做一場(chǎng)據(jù)說(shuō)原本收費(fèi)要幾千甚至上萬(wàn)的演講（實(shí)際上只是各個(gè)講師通過(guò)背熟了的自己的一篇演講稿，然后就到各家企業(yè)中千篇一律的講）這里關(guān)鍵是要讓客戶認(rèn)為這真的是一場(chǎng)有價(jià)值的演講，而不是一場(chǎng)變相的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，從而使客戶覺(jué)得對(duì)其有所虧欠。

短缺：免費(fèi)演講結(jié)束后接著真正目的出來(lái)了，介紹陳安之的課，陳老師為了幫助大家成功，特地在從臺(tái)灣過(guò)來(lái)大陸授課，定在一個(gè)特定的日期，過(guò)了就不知道要等到什么時(shí)候了，定價(jià)也充分運(yùn)用了對(duì)比原理和短缺原理，先塑造價(jià)值，然后說(shuō)明收費(fèi)是XXXX（例如：實(shí)際是2500的報(bào)價(jià)6000至8000），然后再很有技巧地降到實(shí)際的價(jià)格，并聲明這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格是只有當(dāng)天才有效的，然后再要求老板和員工報(bào)名上課。成交的成功率不低。

承諾和一致：
通過(guò)事先與企業(yè)老板的溝通幫老板樹(shù)立起自己是一個(gè)關(guān)心企業(yè)和員工發(fā)展，并且好學(xué)的企業(yè)家的自我形象，降低了客戶拒絕掏錢上課的機(jī)率。

社會(huì)認(rèn)同：
1、列舉服務(wù)過(guò)的企業(yè)；2、介紹課程現(xiàn)場(chǎng)是多么轟動(dòng)；3、陳安之課程現(xiàn)場(chǎng)加插內(nèi)部人員，瘋狂鼓掌，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛和學(xué)員情緒。讓客戶在這種策略下，在眾人的一致認(rèn)同中喪失自己的判斷力。

喜好：
1、非常注重外表打扮，甚至成為機(jī)構(gòu)人員行為準(zhǔn)則之一：為成功而穿著，為勝利而打扮；2、十分強(qiáng)調(diào)與客戶（企業(yè)老板）交流時(shí)所謂"模仿"、"同步"之類的技巧；3、稱贊客戶。

權(quán)威：
1、標(biāo)榜陳安之 "華人成功學(xué)權(quán)威"的頭銜；2、陳安之本人和學(xué)生們盡最大程度從衣著和外部標(biāo)志表現(xiàn)自己是一個(gè)成功者（高檔手表、高檔西裝，名車）。3、借用來(lái)的權(quán)威，聲稱曾經(jīng)拜訪過(guò)多少世界頂尖人士，吸收他們的成功秘訣，與誰(shuí)是好朋友，是誰(shuí)的徒弟。

以上是陳安之機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷中對(duì)影響力原理的運(yùn)用，他雖然在教別人營(yíng)銷和銷售，可是這些原理他是不會(huì)教的！