導(dǎo)讀：大多企業(yè)的業(yè)務(wù)部薪酬結(jié)構(gòu)中都會(huì)有提成工資這項(xiàng)。本文就提成進(jìn)行探討： 一、提成計(jì)算方式： 雖然提成點(diǎn)數(shù)，結(jié)算周期各不相同，但是很多企業(yè)都是簡(jiǎn)單的用銷售額來計(jì)算提成的。 這樣設(shè)計(jì)會(huì)產(chǎn)生許多問題，例如：業(yè)務(wù)人員只關(guān)注銷售，不關(guān)注成本、銷售費(fèi)用，申請(qǐng)讓價(jià)銷售，送贈(zèng)品、送服務(wù)……等。 問題就出在簡(jiǎn)單的用銷售額來計(jì)算提成，但是大多銷售額都是含稅金額，含許多直接銷售費(fèi)用的。 案例： 以上述案例來看存在幾個(gè)問題： 1、 銷售額/產(chǎn)品成本：許多企業(yè)的產(chǎn)品是有議價(jià)空間的，業(yè)務(wù)人員往往是在相對(duì)低的價(jià)位成交的。 2、 合同銷售額雖是100萬，但稅費(fèi)只是公司經(jīng)下手就要上繳的，如果按100萬計(jì)算提成，意味著這13萬稅費(fèi)也給員工發(fā)提成了。 3、 物流費(fèi)也是直接給了第三方，按合同銷售額計(jì)算提成，這3萬物流費(fèi)公司給出去了，還給業(yè)務(wù)員發(fā)了900元提成。 4、 商務(wù)費(fèi)用、贈(zèng)送配件成本，這些費(fèi)用對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說是可控的，如果按合同銷售額計(jì)算提成，業(yè)務(wù)人員就不會(huì)關(guān)注這些，也沒有管控這些費(fèi)用的動(dòng)力。 綜上分析提成可以改成以下方式： 1、 企業(yè)的成本、費(fèi)用數(shù)據(jù)相對(duì)透明： 提成額=（合同銷售額-產(chǎn)品成本-贈(zèng)送配件成本-商務(wù)費(fèi)用-物流費(fèi)-增值稅）×提成比例 由于計(jì)算提成方式的變更，提成比例也要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。提成額不變反推提成比例為18.75%。 提成額=（100萬-59萬-3萬-6萬-3萬-13萬）×18.75%=3萬，業(yè)務(wù)人員的利益也沒有損失。 看起來什么結(jié)果都沒變，只是換了種計(jì)算方式而已。 這樣的好處就是讓業(yè)務(wù)人員會(huì)關(guān)注和管控他能影響的費(fèi)用，在銷售價(jià)上也會(huì)在能成交的基礎(chǔ)上適當(dāng)把握價(jià)格。 當(dāng)業(yè)務(wù)更關(guān)注成本、費(fèi)用是他就會(huì)和客戶、供應(yīng)商努力爭(zhēng)取，假定銷售數(shù)據(jù)得到以下改變： 這樣業(yè)務(wù)員的提成增長了5600元，企業(yè)利潤也上漲了2.44萬。 若還是按原來的提成方式，業(yè)務(wù)員提成只增長600元，試問業(yè)務(wù)員會(huì)有動(dòng)力去和客戶、供應(yīng)商爭(zhēng)取提價(jià)降費(fèi)的事嗎？反而有可能因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的圖省事、不關(guān)注，銷售數(shù)據(jù)變成： 這樣企業(yè)利潤下降了2.94萬，業(yè)務(wù)員的提成只是減少600元，對(duì)業(yè)務(wù)員來說沒什么影響，但企業(yè)利潤卻大幅下降。 2、 如果企業(yè)有些數(shù)據(jù)不方便公開，那就把不方便公開的數(shù)據(jù)，從這里面剔除。 例如：產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)不方便公開，則提成計(jì)算方式： 提成額=（合同銷售額-贈(zèng)送配件成本-商務(wù)費(fèi)用-物流費(fèi)-增值稅）×提成比例（4%） 綜上，建議提成改為毛利潤提成，即：（銷售額-銷售費(fèi)用-發(fā)票稅費(fèi)-產(chǎn)品成本）*提成比例。 這里的銷售費(fèi)用指和達(dá)成銷售直接相關(guān)的費(fèi)用（例如：公關(guān)費(fèi)、返點(diǎn)費(fèi)、商務(wù)費(fèi)、、介紹費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、物流費(fèi)等），不方便公開的數(shù)據(jù)就從這里面剔除。 2、 提成發(fā)放的時(shí)間 企業(yè)的業(yè)務(wù)提成發(fā)放時(shí)間周期常見的有：按月度、季度、半年、一年、項(xiàng)目。 關(guān)于提成發(fā)放建議要及時(shí)盡量實(shí)現(xiàn)按月度發(fā)放，這樣才能做到及時(shí)激勵(lì)，激發(fā)業(yè)務(wù)員的動(dòng)力。當(dāng)然有的企業(yè)回款是分階段有賬期的，這種情況建議提成可以按回款先預(yù)發(fā)部分（建議預(yù)發(fā)幅度50%-80%）提成，等全部回款后再發(fā)預(yù)留部分。 1、采用銷售額計(jì)算提成方式如下： 預(yù)發(fā)提成額=回款額×提成比例×預(yù)發(fā)比例 預(yù)發(fā)提成額=60萬×3%×70%=1.26萬 2、如果是采用毛利額計(jì)算提成，可以參考以下方式計(jì)算提成： 預(yù)發(fā)提成額=回款毛利額×提成比例×預(yù)發(fā)比例 回款毛利額=回款額×合同毛利率 預(yù)發(fā)提成額=（60萬×16%）×18.75%×70%=1.26萬 3、 提成點(diǎn)數(shù)差異化設(shè)計(jì) 提成點(diǎn)數(shù)可以根據(jù)客戶、區(qū)域、產(chǎn)品、毛利、市場(chǎng)等維度設(shè)立不同的提成點(diǎn)數(shù)來引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員，以下方式可以參考借鑒： 1、同一產(chǎn)品和服務(wù)，新客比舊客高。 2、客戶首購、復(fù)購，提成點(diǎn)數(shù)也可以不相同，首購比復(fù)購高。 3、毛利高的提成高。 4、開發(fā)難度大的提成，開發(fā)技術(shù)高的提成高。 5、新開發(fā)市場(chǎng)比原有市場(chǎng)提成高。 6、不同的銷售區(qū)域可以提成不一致。 4、 提成設(shè)置中可能存在的誤區(qū) 有些企業(yè)為了讓業(yè)務(wù)人員更加有目標(biāo)感，做高銷售。就設(shè)置了各類階梯提成，階梯底薪等方式來做目標(biāo)激勵(lì)。但是這么做可能存在一些漏洞： 1、有的業(yè)務(wù)員為了獲得高提成,將業(yè)績(jī)拼到其他銷售員,以達(dá)到表面上的高業(yè)績(jī)。 2、也有業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)當(dāng)下業(yè)績(jī)達(dá)不到高提成目標(biāo),將業(yè)績(jī)硬推到下個(gè)提成周期。 3、還有不少業(yè)務(wù)員因?yàn)樽霾坏礁邩I(yè)績(jī),但由于低業(yè)績(jī)的提成點(diǎn)數(shù)很低,內(nèi)心存有諸多不滿。 4、為了達(dá)到更高銷售級(jí)別,有的業(yè)務(wù)員不是在業(yè)績(jī)上做文章,而是鉆空子、搞關(guān)系。 激勵(lì)業(yè)務(wù)人員建議用KSF薪酬全績(jī)效模式，讓業(yè)務(wù)人員有更多動(dòng)力開拓市場(chǎng)改進(jìn)建議：銷售提成固定，單獨(dú)設(shè)立業(yè)績(jī)目標(biāo)激勵(lì)，提供幾種方法參考： 1)目標(biāo)對(duì)賭；例如，達(dá)到某個(gè)目標(biāo)，特別獎(jiǎng)勵(lì)X元，若未達(dá)到樂捐Y元（一般X是Y的3-5倍，根據(jù)目標(biāo)訂立的難易程度） 2)目標(biāo)PK：例如，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人分別訂立目標(biāo)，完成低于目標(biāo)的樂捐，公司再跟投一定金額，獎(jiǎng)勵(lì)給達(dá)到目標(biāo)或排名靠前的人。 3)排名獎(jiǎng)勵(lì)：將業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，可以將業(yè)績(jī)水平分成若干個(gè)組進(jìn)行排名，以保證排名的公平性和激勵(lì)性。排名靠前、達(dá)到目標(biāo)的給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。 4)榮譽(yù)式激勵(lì)：例如，名頭銷售冠軍、銷售小王子，上墻-英雄榜、錦旗或證書。 5)壓力激勵(lì)：X次不達(dá)底線目標(biāo)，可以提成打折、辭退、轉(zhuǎn)崗等。 6)福利激勵(lì)：例如旅游、學(xué)習(xí)、評(píng)優(yōu)等。 總結(jié)：在提成設(shè)計(jì)上,要避免對(duì)企業(yè)文化的沖擊,失去公平分配的基礎(chǔ),防止常規(guī)發(fā)生的漏洞。 |
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