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究竟是什么讓我們與大單“失之交臂”？ 在銷售的過程中很多店員都會有這樣的困惑：明明自己已經(jīng)很熱情了，卻還是被顧客拒絕，成交不了大單。 那么究竟是什么環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，才會讓我們與大單“失之交臂”呢？ 其實顧客對店鋪的第一感覺不僅取決于店面形象，更來源于導購的行為和語言。 很多導購都犯了這四個問題： 1、進店后在顧客耳邊說不停? “您好，您要買點什么，我給您介紹一下吧，我給您推薦這款，它是咱們店的新款，采用XXX面料……”  顧客一進門就被導購拉著，云里霧里的聽一堆介紹，都沒心情購買了。 2、顧客看商品時總是冷不丁冒出來? 走到店里，顧客覺得眼前的產(chǎn)品挺感興趣，還沒等貼近看一看，一個身影已經(jīng)潛伏在他身旁：“這個是某某款的，材質(zhì)特別好……” 顧客逛個店又驚又怕的，生怕什么時候身邊突然冒出個誰，開口就是產(chǎn)品介紹。 3、接待顧客時不夠?qū)Ｐ? 導購接待顧客的時候，眼睛卻總是盯著剛剛進店的客人，恨不得長了三頭六臂八張嘴，一人抓起所有顧客，吃著碗里的想著鍋里的。  還有高冷總裁版導購員，顧客一進店導購馬上用視線打量顧客一遍，眼里清清楚楚的寫了四個字“你買不起”，然后就沒有然后了。 4、顧客結(jié)賬后就不理會了? 當顧客剛剛進店時，你把顧客當上帝，甚至全店的店員都愿意圍著她轉(zhuǎn)，等結(jié)完賬就無關(guān)緊要了，還有的等顧客結(jié)完賬離店時也沒人打招呼的。 這種情況會讓顧客感覺很傷心，造成的結(jié)果就是：你永遠沒有回頭客。  那么到底應該怎樣做才能在顧客面前保持一個良好的形象和態(tài)度，為自己帶來大單呢？這幾招也許能幫助你解決困惑！ 01 『顧客進店時，檢查其視線』 顧客剛進店時不要急于為顧客介紹，先讓其自己適應環(huán)境，發(fā)現(xiàn)要購買的目標。當然顧客“隨便”看看的同時我們并不是像塊木頭一樣在旁邊站著。而是要仔細觀察他的視線。 檢查視線的目的有兩個，一是我們可以通過顧客的目光注意到他會停留在店里的哪處分類，或哪個商品上，從而分析出顧客的需求和喜好。之后再適時的上前根據(jù)之前的判斷做出介紹，這樣會直戳顧客的痛點，讓其知道你是很專業(yè)的。  二是我們通過觀察他的視線與其建立一個眼神的交流，適時報以一個微笑，讓顧客在陌生的環(huán)境中放下戒備，為我們之后的語言溝通打下一個基礎(chǔ)。 02 『不要太在意接近顧客的時機』 越是有意識地接近顧客，反而會使顧客接待變得生硬，也容易變成不自然的應對。 歸根到底，在自然而然的時機下進行顧客接近，不去算計時機才更容易引發(fā)好的結(jié)果。 “時機是接近顧客的關(guān)鍵”，銷售業(yè)績好的店員最看重的是審時度勢，隨機應變。 03 『注意站立位置和身體朝向』 在顧客需要我們?yōu)槠渥鼋榻B，或是引導時要留意面對顧客站立的位置和說話時的身體朝向。  例如，在顧客接近時，不是站在顧客的正面，而是要傾斜45度，與顧客相同的朝向站立來打招呼。 在談話過程中也會有意識地沿45度以上的角度展開身軀。在顧客體驗時，會站在顧客旁邊和顧客一起對著鏡子進行推薦。時不時做出彎腰伸手的請示，引導顧客試穿。 04 『最開始并不說“很適合您”』 一般的店員在顧客有了喜歡的商品時會容易馬上說“很適合您”。 其實在最開始的階段使用的“很適合您”和“您不買嗎？”是同樣的意思，會讓顧客覺得被推銷而產(chǎn)生沉默。 銷售業(yè)績好的店員在照鏡子或者讓顧客進行試穿，都不會說“很適合您”這句話的。而是在那之前，夸贊商品，徹底提升商品的價值。  例如：“這件夾克的格紋元素今年特別流行，我們自己也非常喜歡，您覺得怎么樣？”，人在被告知優(yōu)點后，再親眼看到商品后，商品被看好的幾率更高，也更容易傳達其優(yōu)點。 05 『“我理解”和顧客引發(fā)共鳴』 通過對顧客的意見或想法表示“我理解”、“如您所說”、“對啊”這樣的共鳴，來理解顧客的意見和想法。就是所謂的傳達出“我也一樣”，令顧客產(chǎn)生共鳴。 人都有想被他人承認的欲望。會對“能夠認同我”、“我們有相同的想法”有這樣共鳴的人抱有親密感。  業(yè)績好的店員已經(jīng)無意識地習慣于這種共鳴應對，縮短與顧客之間心與心的距離。 06 『挖掘顧客的剩余價值』 顧客結(jié)賬后交易雖然結(jié)束了，但服務并沒有結(jié)束。我們要意識到顧客還有很多剩余的價值，很多導購在顧客結(jié)完賬后就不去理他了，這就是別人能開大單，而你只成交一單就心存僥幸的原因。 顧客結(jié)完賬后也許還會對店里其他品類的商品感興趣，這時不理他相當于錯過了連單的機會。  正確的做法是，在交易結(jié)束后可以送顧客離開，這個過程中我們可以持續(xù)介紹其他適合顧客的產(chǎn)品。即便顧客沒有再次購買的意向，也可以引導其加個微信，留存他的聯(lián)系方式，方便日后的回訪和營銷。 很多單子的成交其實并不偶然，其中店員的態(tài)度很重要，端正自己的服務態(tài)度，結(jié)合一定的銷售技巧，相信你也可以輕松簽大單！
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