聯(lián)系了好幾個月的客戶，突然有一天，告訴你：我有固定合作的供貨商了。就如同你追了半年的女孩，突然告訴你，她有男朋友。換哪個銷售，估計都會很郁悶吧。

不過，細想想，這也沒什么不正常的。畢竟只要不是新入行的公司，在和你合作之前，肯定都會有其他合作商；放到我們自己身上，已經和我們合作的客戶，哪個又能打包票說，他完全只忠于我們公司，沒有其他公司正在挖墻腳。

說白了，客戶不會把風險放在一個籃子里，都會有備選的供應商。作為銷售員，就是要積極地去挖別人墻角，然后盡量防止別人輕易撬了自己的墻角。

一、如何正面應對？

1、夸贊客戶值得信賴，然后暗示對方增加一個備胎

當客戶告訴你他有合作的供應商時，你要“昧著良心”去夸他。夸他是個忠實的客戶，表示你理解客戶的這種行為。如果他是你的客戶，你也不希望他輕易更換。然后，告訴對方買賣不成仁義在，多認識一個好的供應商也沒有壞處，不著急做生意。畢竟孤注一擲，風險太大。

2、摸清供應商的底

如果客戶有固定供應商，要先摸清其供應商的具體情況，包括其產品質量，價格，回款，售后等等。尤其把對方不足的地方找出來，然后和自己的產品做對比分析。放大競品的弱點和自己的優(yōu)點。在溝通過程中，你可以把自己的優(yōu)勢和競對的劣勢做客觀比較，但切忌直接貶低競對。當著客戶面，貶低競對非常不明智，因為你不知道客戶和競對到底關系如何。

3、詢問客戶是否有遇到過質量問題

詢問客戶是否有遇到過質量問題，比如，XXXX，你可以列舉幾條競對主要存在的問題，然后告訴對方，在你們的產品中，就基本不存在這樣的問題，后邊可以輔助以你其他客戶關于你產品質量給予的正面反饋。最后，告訴你的客戶，如需幫助，可以來找你。

如果你覺得正面問客戶他不會回答，那就旁敲側擊，比如，夸贊客戶的供應商，當然夸贊的內容，要側重他的弱點。說中客戶產品經常出問題的點，就容易引起對方共鳴，激起其表達欲。當然，這需要一點演技，夸贊的不要太生硬，引起對方反感。

4、分析測算客戶采購成本

分析并精算客戶的產品采購成本，為客戶提供超性價比的產品報價。

5、給客戶提供降低采購成本的方案

為客戶提供可以降低采購成本的具體方案，譬如用新材料、新設計、新工藝、新款式等，產品同樣達到與客戶要求相同的功能和質量，但卻能降低采購成本。

6、爭取讓客戶少量訂貨

有很多客戶和供應商合作模式是：幾家穩(wěn)定的供應商+幾家采購量較少的供應商，其內部會把供應商分成不同等級，比如核心供應商、優(yōu)質供應商、合格供應商和備選供應商等，然后他們會根據市場和銷售變動情況，來尋求新的供應商。

這種情況下，銷售人員就要強勢推出自己的優(yōu)勢產品和高性價比產品，盡可能爭取讓對方少量進貨，先做成小單子，進入對方采購系統(tǒng)，試試我們公司的實力和服務。不怕單子小，只要有了裂縫，銷售方就可以“得寸進尺”，不斷向客戶申請要新單子，蠶食競品的銷售份額。注意，期間盡可能展現(xiàn)出自己的專業(yè)性。

7、讓客戶拿樣品試用

如果實在說服不了客戶下小單，那不妨退一步，建議客戶拿幾個樣品回去試。跟客戶說清楚，樣品試用對他也沒有什么損失，更重要的是還能提供了一個比較的樣板，而且實在不滿意還可以包退。一般情況下，只要是真心有需求的客戶，都會同意拿樣品。一旦客戶試用后，發(fā)現(xiàn)我們的產品符合他的要求，那后續(xù)就有很大合作的可能。

8、應對剛成立不久的公司客戶

如果公司剛成立不久或者尚未度過生存期，那這類客戶雖然有采購商，但大多不會太穩(wěn)定，供應商更換頻率較高，所以下手會比較容易。針對這類客戶，先爭取做一次試單，用細致入微的服務增加客戶粘度。為客戶提供更多差異化的產品，降低客戶選擇其他同類供應商的幾率。

9、新品切入

研究目標客戶的主要產品，分析調研哪些是競爭對手沒有的產品，從這個點入手。如果自己公司有，就可以直接客戶介紹，如果沒有，可以考慮是否把這些新產品納到自己的產品線，在保證質量的前提下，推薦給客戶。對于任何生意來說，成熟產品、常規(guī)產品的競爭都會越來越激烈。只有上新款，才能持續(xù)增加銷量和利潤。雖然剛開始的的時候，新產品也許量不會太大，不過只要撬開了一個小口，就有很大可能打入客戶的供應鏈體系。

10、等客戶供應商犯錯

上邊這些招數(shù)，我們都試過了：給客戶提供了優(yōu)勢價格、好的付款方式、對方也測試了我們產品，質量確定沒問題，但是客戶仍然不會拋棄原來的供應商。面對比較看重人情，或者保守謹慎或者有其他什么原因，不愿意輕易試新的客戶，我們就只能被動等待，等待其合作的供應商犯錯。

二、長期維系客情關系，側面出擊

如果客戶當前沒有合作需求，也不要把他“打入冷宮”。長期和客戶保持聯(lián)系，讓對方深入了解你和你的產品。這樣一旦客戶的原有供應商產品出問題或者客戶有了新的需求，你就有可能被列入其供應商備選名單。

1、定期發(fā)送產品相關信息

定期通過郵件和社交軟件發(fā)布出貨圖片、產品測試圖片、新產品信息以及其他任何對自己產品有益，讓客戶及時了解你產品動向。

2、把自己打造成專家形象

定期提供有價值的知識、行業(yè)專業(yè)數(shù)據，或營銷經驗等對對方有價值的信息，在顧客腦子里形成專家顧問形象。

3、研究客戶喜好，送禮物有門道

了解你的客戶，記住你客戶的個性化喜好，有什么習慣，把這些都記錄到客戶檔案表里。比如，你的客戶愛養(yǎng)花，你就可以挑些適合的小禮物送給他，平時聊天的話，也可以多和他探討這方面的話題。

注意，送禮物頻率不要太高，而且不要太昂貴的，以新奇、有個性為主，否則對方不敢承受，自己錢包也不允許。可以主要選擇中秋、春節(jié)、生日這種特殊有意義的日子來送。如需拜訪的，注意談話要以工作切入，但內容要以工作為輔，客戶感興趣的內容為主。如果客戶有反饋工作上的問題，及時做好記錄，后續(xù)給予解決反饋。

4、及時了解客戶動態(tài)

多去拜訪客戶，請客戶吃吃飯、聊聊天。注意吃飯不必大吃大喝，頻率也不要太高，就簡單地和客戶吃個午餐就很好，方便溝通就行。

而且不必每次都一定要有結果，主要是混個臉熟，同時讓對方知道你這里是什么情況，你也了解下對方實時的狀況，以及時調整應對方案。等客戶想換方案的時候，你就進了他的備選方案。

5、幫你的客戶解決問題

比如，現(xiàn)在很多公司員工都帶有銷售任務，那你就可以看看，這些銷售任務你是否承接一部分，在自己公司內部或者自己的人脈中消化。幫助客戶解決了他們頭痛的問題，他們勢必會給你回報。

6、讓客戶幫助忙

幫助你的人會愿意繼續(xù)幫助你，而你幫助過的人卻未必愿意幫助你。比如，你的客戶喜歡養(yǎng)花，你就可以去花鳥市場和他“偶遇”，然后，向他請教養(yǎng)花的技巧。當然，請教的內容，注意一定是對方擅長的。

7、相互介紹“客戶”

請客戶為自己介紹客戶，也把與客戶業(yè)務有關系的人介紹給他。前提是你介紹過去的客戶，一定是你了解并信賴的。比如，你的客戶里有牙醫(yī)或者游泳教練，那你客戶有需要的時候，就可以把他們介紹給他。

8、邀請客戶參加公司活動

邀請參加公司各種活動，如感恩年會、顧客聯(lián)誼會、組織旅游等方式，贈送禮物同時，巧妙讓客戶提供幫助轉介紹等等。

總之，雖然客戶已有固定供應商，但不是沒有機會，畢竟核心是盈利，客戶都是逐利而走的，誰的產品好、服務好、價格有優(yōu)勢、客情關系近，誰就可能取代原來的供應商。

【本文由“盛夏職場工具箱”發(fā)布，2019年9月4日】

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