催單是外貿(mào)中很重要的一件事情，在現(xiàn)在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的外貿(mào)時(shí)代，客戶不在你這下單，就跑到別人那去了。

定金沒有到賬、LC沒有開出來的情況就不算成單。雖然說正確的步驟是不建議大家跪舔式的求訂單，但對(duì)于新人來說還是得主動(dòng)一點(diǎn)。

紅火火的催單總是顯得僵硬無力，而且非常容易導(dǎo)致客戶的反感。特別是一些外貿(mào)新人，客戶可能還沒下單的意思，他有些事情還沒搞明白呢，比如有人問我：“老師，有個(gè)客戶說我們給的價(jià)格高，后來跟經(jīng)理商量，給了他我們的底價(jià)了，怎么問他什么時(shí)候付款？”顯然，案例中這個(gè)人就有些操之過急了，價(jià)格都還沒談好呢，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)到不了催單這一步！

明顯的催單效果并不好。有些客戶本想考慮考慮下單的，但你一天到晚，有事沒事給他發(fā)消息，在他產(chǎn)生反感情緒的時(shí)候，反而不愿意下單了。因此我們雖然要催，但是必須有點(diǎn)方法，循序漸進(jìn)，采取委婉的方式。

試探詢問法

既然很多人無法做到自然而然地讓客戶下單，就最好要用試探詢問的方法來引導(dǎo)客戶下單。

“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”

如果客戶已經(jīng)告訴你數(shù)量、要求，你能制作PI了，那就主動(dòng)發(fā)給他，并且加上句

“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”

PI中Price Valid Date不要設(shè)置太長(zhǎng)，設(shè)置有效期短一點(diǎn)，以便他沒有付款，我們可以找一個(gè)繼續(xù)跟進(jìn)的話題。

這樣做，就能知道客戶現(xiàn)在是什么情況，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好下單，還是他還有很多問題疑問沒有解決。如果他顯得還有很多疑問，顯然就是你們談判還不到位，他還沒有決定好要下單。

告知進(jìn)度法

告訴客戶原料已經(jīng)買好了，現(xiàn)在等客戶的定金一到就可以馬上生產(chǎn)了。這是一種委婉的催促方法，一方面顯得你們信任他，在他還沒付定金的時(shí)候就已經(jīng)給他安排生產(chǎn)了。另一方面，客戶本來在猶豫要不要下單，聽到你們已經(jīng)給他準(zhǔn)備好原料了，他不下單顯得不好意思。就像到餐廳去吃飯，有時(shí)候等的時(shí)間確實(shí)有點(diǎn)長(zhǎng)，你也沒有付款，完全可以走，你問好了沒有，飯店服務(wù)員告訴你已經(jīng)在炒了，你就不好意思走了。

給予壓力法

告訴客戶如果不現(xiàn)在下單子，按照現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)來看馬上要進(jìn)入旺季了，可能價(jià)格會(huì)上漲，交期要延長(zhǎng)。還可以營(yíng)造原材料漲價(jià)的假象，國外客戶對(duì)國內(nèi)的市場(chǎng)行情了解比較少，直接告訴客戶，由于原材料有漲價(jià)的趨勢(shì)，建議早點(diǎn)下單，否則過段時(shí)間可能要漲價(jià)。做生意，誰都不想提高成本。

展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)法

可能有些客戶還在猶豫，也有一些客戶說還在等消息，那么他可能是在比較幾家供應(yīng)商。那么這時(shí)候催單并不是一個(gè)好方法，你完全可以做些其他事情。如果客戶說你們價(jià)格高，不是給他一個(gè)最低價(jià)就催單了，要充分利用價(jià)格之外的優(yōu)勢(shì)抬高你們的產(chǎn)品，并告訴他，這些產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，能夠給他帶來什么價(jià)值，有什么售后服務(wù)等。

銷售案例法

如果說以上這些步驟做完客戶還沒下單，那么接下來就是信任問題了。畢竟大部分客戶是在遠(yuǎn)在千里萬里之外的國外，沒有合作過，他已經(jīng)打算下單，但是還不能完全信任你，所以大部分時(shí)候說要下單，到你這里套出你能給予的各種優(yōu)惠，接下去可能又去跟老供應(yīng)商壓價(jià)，下單給老供應(yīng)商了——雖然客戶對(duì)他們不是很滿意。

簡(jiǎn)單直白告訴

這個(gè)當(dāng)然是最簡(jiǎn)單的，上述方法都講了之后，可以有些客戶還在你面前裝傻，打馬虎眼，有些國家的老外就是這個(gè)樣子，那么干脆直接跟他說清楚吧，你不說，不努力一下，拖下去的結(jié)果就是可能他把訂單下到別人那去了。

上述方法總結(jié)來說就是要讓客戶盡快確認(rèn)訂單，催單只是外貿(mào)中的一小方面，想要真正做好外貿(mào)，要不斷積累、不斷學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷摸索。