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信用卡作為我們壽險業(yè)務員開拓客戶最佳的工具，其針對客戶群很多都是陌生客戶，與陌生客戶溝通更加需要專業(yè)的技能，下面我們就看一下該如何更好的完成信用卡銷售。 一、接觸客戶： 要點：據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計：80%的客戶都是業(yè)務員主動接觸而成功簽約的?？蛻羝诖N售人員主動相迎：冷淡會使70%的客戶對你敬而遠之。這一步的目的是：通過拋出產(chǎn)品賣點讓客戶有興趣與你繼續(xù)交談 要求： 微笑，目光交流 自信，禮貌并且友好 拋出產(chǎn)品賣點引起客戶興趣與你交談 接觸同一個客戶最多兩次 二、開場話術： 要點：簡潔、簡短、能有效引起顧客興趣和好奇心！ 直接型：您好！這是平安車主卡，讓您加油更劃算，了解一下嗎？ 贊美型：您好！有用過信用卡吧？象您這樣有氣質的白領肯定要擁有一張有特色的信用卡，既時尚又方便…… 其他常用開場話術： 先生\小姐您好！ 經(jīng)常在中石化\中石油加油嗎? 想不想以后加油時享受優(yōu)惠？用平安信用卡加油打折哦！ 您經(jīng)?？措娪皢? 用平安信用卡可享10元看電影的優(yōu)惠哦！ 當您的車在路上拋錨時，我們的車主卡可以隨時幫到您，而且現(xiàn)在就可以免費辦理，需要了解一下嗎？ 我們的車主卡送保險，駕駛員50萬，最高110萬全車人員意外險，全國30公里免費道路救援。 注：贊美的基本原則 1、努力發(fā)現(xiàn)顧客的長處：通過顧客的服裝、儀容、攜帶物品、小孩等有關內(nèi)容。 2、贊美事實：以自信的態(tài)度，對所發(fā)現(xiàn)的事實加以贊美。 3、用自己的語言贊美：盡舉不要使用業(yè)務上的應對語言，而以自己出自內(nèi)心的自然的語言來贊美。 4、具體的贊美：在贊關之際，要能具體地說出“何處，如何，何種程度，為什么？”等內(nèi)容。 5、適時的贊美：說法應配合應對的對話，適時地加以贊美。 6、由衷的贊美：不要有虛偽的現(xiàn)象，為克服害羞，要經(jīng)常練習出于誠心的贊美方法。 三、講述產(chǎn)品功能 要點： 1. 根據(jù)客戶需求，著重講述產(chǎn)品某項功能或利益，如果介紹過多，反而令客戶難于作出選擇。 2. 講述時，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處。 3. 講述時不斷核查客戶是否感興趣。 4. 不能向客戶傳達未經(jīng)證實的信息。 5. 不能使用過多的專業(yè)術語，不夠明白、簡潔。 6. 不能貶低其他產(chǎn)品。 全車人員1+6意外險： 只要激活卡片并刷卡一次（不限金額），從次日零時始，您以及同車親屬即可專享價值￥680元/年全車人員意外險，（首創(chuàng)跟人不跟車，保障范圍內(nèi)不限次數(shù)賠償）。 30公里內(nèi)免費道路救援： 車主信用卡持卡人開卡后首刷一次（不限金額），從次日零時始，即享受30公里免費道路救援服務---免費接電啟動、免費代送燃料油、加水服務、免費更換備胎。每天可享一次，全年不限天數(shù)。 其他市場活動： 以上優(yōu)惠都是只要您辦卡使用后就可以享有的，我們銀行還有很多不定時推出的其他優(yōu)惠，比如您用我們的卡在XXX飯店可享受8折優(yōu)惠，去XXX電影院可享受半價…… 四、常見異議處理 信用卡太多了： · 您有沒有用過加油打折的卡？而且還送全車110萬意外險。 · 您的信用卡可以全國免費道路救援嗎？我們的可以。 · 哪個卡您用得最多？ · 您為什么辦這么多卡？不如讓我?guī)湍纯茨膹堊钸m合您。 向您這樣優(yōu)質的客戶是很多銀行都想爭取的，但是我們建議您選擇一張最適合您的卡使用，這樣比較安全，可以避免丟失或者因為信用卡過多忘記還款影響到您的信用記錄。 我有借記卡，為什么要用信用卡： 1. 從安全角度講，我們的信用卡有72小時失卡保障（憑簽名有效），而借記卡是沒有這個保障； 2. 從理財角度講，用信用卡是先用銀行的錢，您自己的錢還可以用來投資理財，最長50天的免息期可以幫您節(jié)省不少； 3. 從實惠角度講，信用卡有很多優(yōu)惠活動，比如加油88折，五折享美食等等，相信您一定不會拒絕的。 200元年費太貴了 這車主卡年費200元其實是很便宜了，每個月只要16元，如果你一年12個月，有10個月可以享受加油優(yōu)惠，每個月最高返還80，那也有960元，其實你還有賺的；而且，我們贈送價值680元、保額最高達110萬元的“1+6”全車人員意外險一份，像這種跟人不跟車的保障您買車險時買不到的，年費只是第一年要收，只要您刷卡夠3萬了，下一年就可以免了，向您這種消費能力強的優(yōu)質客戶，年費是問題嗎？ 能不能保證批卡？（或）額度太低？ （批卡）我會盡量幫您辦理！后續(xù)我行審核部會根據(jù)您的年齡，職位，收入，行業(yè)，人行征信記錄，等所交資料，至電回訪您，做綜合評分，才能有確切的額度下來，不過請您放心，我會盡全力幫你跟進，還請您耐心等待，留意我行回訪電話與短信。 （額度）看得出來你是一個消費能力很強的客戶，這也是每個銀行都想爭取的優(yōu)質客戶，但其實我們大部分客戶每個月平均消費通常都在5000元左右，萬一你需要一筆較大額的消費時，也可以臨時調高一些額度以備應急，如果半年下來確實這個額度不能滿足您每月開支的話，只要您保持良好的用卡習慣和較高的額度使用率，我再幫您申請調高固定額度，您看可以嗎？
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