文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 旖旎

“我想開店，但我不想交房租”

“我想開店，但我不想有競品”

“我想開店，但我不想賠錢”

……

八成人看到這里，都會(huì)覺得這簡直是白日做夢(mèng)！

但如果我要告訴你，這就是事實(shí)，你會(huì)不會(huì)多少有些吃驚？

在陜西省咸陽市，有一個(gè)叫做袁家村的地方，就是這樣一個(gè)地方，它不收租金、不賣相同產(chǎn)品、不許惡性競爭、一個(gè)62戶居民的農(nóng)村，現(xiàn)在靠小吃做到了年?duì)I收10億元，連開17家商場店，是名副其實(shí)的“中國小吃第一村”，成為餐飲老板們做小吃生意必去考察的地方。

到底，它是如何運(yùn)作的呢？又有哪些值得我們餐飲人學(xué)習(xí)的地方呢？今天的文章同你一起了解一下，獨(dú)一無二的袁家村經(jīng)營模式。

袁家村在上世紀(jì)70年代是“空心村”，貧窮、閉塞、甚至很多村里外出務(wù)工的年輕人，過年都不愿意回到家里，只留老人和孩子。

為了改變?cè)掖宓睦Ь常蠒洸粩鄬ふ疑虣C(jī)，他發(fā)現(xiàn)城里人越來越喜歡下鄉(xiāng)吃飯，所以萌生想法做農(nóng)家樂賺錢。因?yàn)樵兜氖巢?，很多人被吸引了，農(nóng)家樂也讓村民們的腰包鼓起來了。

可正當(dāng)農(nóng)家樂辦的如火如荼的時(shí)候，老書記卻要轉(zhuǎn)型。很多人不理解，這是為什么？

其實(shí)老書記有著自己的長遠(yuǎn)打算，來農(nóng)家樂的顧客，大多都是涂個(gè)新鮮，吃一次基本也就不再來了，當(dāng)餐消費(fèi)現(xiàn)在看似賺錢，那3年以后，5年以后，農(nóng)家樂開的越來越多，人們都不愿意再吃，再來怎么辦？所以老書記主動(dòng)叫停，尋求別的路子來提升顧客的復(fù)購率和粘性。

轉(zhuǎn)型并沒有那么容易，開辦小吃街之前，一系列令人頭疼的問題層出不窮，開一家餐飲門店，就會(huì)難倒一個(gè)餐飲專家，別說要帶領(lǐng)一群農(nóng)民開一條小吃街。

農(nóng)家樂做的風(fēng)生水起的村民們，并不都同意做小吃街。讓他們自掏腰包花錢去試水，老百姓當(dāng)然是不愿意的。怎樣吸引村民們?nèi)ト腭v小吃街經(jīng)營，怎樣保證小吃街種類豐富，便宜又好吃呢？

1、不收房租，讓經(jīng)營者先賺錢

開餐飲店，首先就要有房租，天下沒有白吃的午餐，不收房租的門店基本沒有。但是在袁家村白日夢(mèng)卻也成了現(xiàn)實(shí)。

考慮到都是農(nóng)民經(jīng)營者，而小吃門店最大的成本就是房租，把房租解決了，就有人愿意開店了。現(xiàn)實(shí)也果然如此，因?yàn)槭┬胁皇辗孔猓?成本開店，3000多名創(chuàng)客一擁而上。

房租成本為零，也使得小吃價(jià)格便宜實(shí)惠，一份基本只要10幾塊錢，這對(duì)比其他景區(qū)的天價(jià)蝦、天價(jià)菜，一開業(yè)就收到非常好的口碑和銷量，火爆全國。

2、300種小吃業(yè)態(tài)不重復(fù)，防止惡性競爭

你家賣酸辣粉賺錢，我家也跟風(fēng)賣酸辣粉。

你家肉夾饃銷量高，我家馬上第二天上架肉夾饃。

小吃的市場火爆，但是同質(zhì)化卻很嚴(yán)重，為了避免業(yè)態(tài)重復(fù)，袁家村從最開始就牢牢守住多業(yè)態(tài)經(jīng)營這個(gè)閘口。

在袁家村為了保證每個(gè)村民的利益，采用300種業(yè)態(tài)不重復(fù)的模式，就是通過嚴(yán)格的管理，保證沒有相同的店面存在，一百個(gè)商戶就要有一百種吃法。鋪面通過認(rèn)領(lǐng)方式分配到戶，甚至還規(guī)定小吃店不允許有飲品，因?yàn)轱嬈酚袉为?dú)的店鋪出售，真正保證每一個(gè)店主，不會(huì)因?yàn)橥|(zhì)化而經(jīng)營利潤受損，從而也保護(hù)了整個(gè)小吃街的有序健康經(jīng)營。

3、堅(jiān)持所有店面手工現(xiàn)做

吃慣了半成品，走進(jìn)哪個(gè)景區(qū)都是一樣的復(fù)熱食品。

上面不僅有每家店的農(nóng)民經(jīng)營者的發(fā)誓背書，還有該小吃制作原材料的公示，比如誰家的羊出的羊奶，誰家的小麥出的面粉，并注明電話號(hào)碼。

袁家村年銷量排名第一的“粉湯羊血”，商戶每天凌晨4點(diǎn)鐘就起來煮羊骨老湯，早上8點(diǎn)前準(zhǔn)備齊全最新鮮的羊血、豆制品、粉絲以及其他佐料，這些佐料均來自袁家村的手工作坊，每天羊湯更換，不用隔夜老湯底。

村里非常重視食品質(zhì)量及價(jià)格，筑起了袁家村整個(gè)信任體系。這種去商業(yè)化的做法，正好與其他鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)的經(jīng)營手法不同，抓住了游客們想要獵奇、感受的痛點(diǎn)。

4、解決復(fù)購，延長2天消費(fèi)

解決復(fù)購，提高顧客粘性，是很多餐飲人解決不了的大難題，想要讓顧客多留一晚，讓顧客多吃一頓，讓顧客再來，怎么做呢？

當(dāng)然要足夠有吸引力才會(huì)讓他們玩起來、留下來，袁家村采取三個(gè)模式：

A 酒吧+民宿 ，讓顧客多留一天

為了能留住顧客，提高復(fù)購率和粘性，讓他們多停留一晚、一天或者兩天。袁家村開啟了酒吧街和星空民宿，用夜間娛樂場景打造，拉長顧客消費(fèi)時(shí)間；民宿的設(shè)計(jì)同時(shí)也拉長了他們?cè)谠掖宓目傮w停留時(shí)間，用戶粘性更高。

B 增加兒童游樂設(shè)施，讓家長消費(fèi)

留住孩子也就是留住家長，人性化的增加兒童游樂場所，有助于家庭在小吃街游玩，從而呆上3-5天。

C 唐風(fēng)街、造物節(jié)，用新業(yè)態(tài)留住顧客

為了吸引更多的90后、00后，近期袁家村又將開設(shè)長安十二時(shí)辰唐風(fēng)街，及大學(xué)生造物節(jié)，吸引更多年輕顧客群體。讓他們有更多的項(xiàng)目去玩，打造網(wǎng)紅地標(biāo)，延長消費(fèi)時(shí)間。

把農(nóng)民組織起來，讓鄉(xiāng)村餐飲有序發(fā)展，并沒有那么簡單。

一家一戶就是一個(gè)經(jīng)營主體，這就像一家飯店一個(gè)大廚，如果管理不好，就會(huì)出問題。一家掙錢，家家仿效，一個(gè)東西賣得好，人人都來賣這個(gè)東西。

如果不能讓村民掙到錢，不能調(diào)節(jié)收入分配，讓村民利益平衡，鄉(xiāng)村旅游就會(huì)無序發(fā)展，惡性競爭，起步于農(nóng)家樂止步于農(nóng)家樂，而不可能做成產(chǎn)業(yè)。

所以經(jīng)營袁家村就要像企業(yè)一樣，有自己的商業(yè)模式。

1、股份合作，村民可認(rèn)購

當(dāng)生意做大了，就會(huì)出現(xiàn)分歧和矛盾，而解決矛盾最好的方式，就是管理制度，袁家村施行股份合作，所有村民都可以參與。比如一戶村民在小吃街最初認(rèn)購了1萬元的股份，10多年來，每年都能分到1萬元紅利。所有村民都可以參與進(jìn)來，不會(huì)只讓一部分人獨(dú)享利潤。

2、抽成經(jīng)營，不讓村民暴富

因?yàn)槊夥孔猓?00種業(yè)態(tài)，賣饅頭的，同賣羊湯的，當(dāng)然利潤也不同。

對(duì)于銷量和利潤不均的情況，袁家村采用抽成經(jīng)營，不會(huì)讓一部分村民暴富，因?yàn)楸└灰院髸?huì)出現(xiàn)很多問題，比如有的村民會(huì)拿著辛苦賺的一兩百萬去賭博。為了避免這種兩極分化嚴(yán)重的現(xiàn)象，抽成則是調(diào)節(jié)收入分配最好的方式。

3、IP延伸，走進(jìn)西安打造“進(jìn)城店”

因?yàn)樵掖逡呀?jīng)有了自己獨(dú)特的模式，反響和口碑都不錯(cuò)，更多的人想要品嘗到袁家村的小吃，這就觸發(fā)了把袁家村搬進(jìn)城，走出去的念頭。

2015年，第一家袁家村城市體驗(yàn)店在西安銀泰開業(yè)，入駐30家商戶。進(jìn)城店的設(shè)置，其實(shí)是袁家村IP的延伸，通過袁家村已有的傳播流量和口碑，將部分高翻臺(tái)率、高效率的小吃品類搬進(jìn)商場。

所有進(jìn)城小吃品類依舊是現(xiàn)場手工現(xiàn)做，還是原來的配方，還是袁家村的味道。但在模式上卻與農(nóng)村小吃街有差異，進(jìn)城小吃會(huì)嚴(yán)格篩選品類，比如油大費(fèi)時(shí)的麻花就沒法搬進(jìn)城，不僅城里人不喜歡，還會(huì)降低效率，影響客單量。所以在品類篩選上，袁家村做了反復(fù)的對(duì)比和試驗(yàn)。

4、模式整體培訓(xùn)輸出

好模式，好思路，好創(chuàng)意，高獲客量、高用戶粘性，高年收入，吸引了很多學(xué)習(xí)者來到袁家村考察。

袁家村為此也開設(shè)了一個(gè)培訓(xùn)課程，將袁家村的管理組織模式整體輸出，在原有成果上，結(jié)合學(xué)習(xí)者所在城市的自身特點(diǎn)，再造一個(gè)袁家村，指導(dǎo)考察者設(shè)計(jì)出符合其自身的戰(zhàn)略思路和餐飲組織模式。