“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮的到來(lái)，推動(dòng)了社交與電子商務(wù)的結(jié)合，社交電商以其較強(qiáng)黏性、互動(dòng)性、精確用戶細(xì)分與巨大商業(yè)潛力以及較低營(yíng)銷(xiāo)、時(shí)間成本迅速發(fā)展起來(lái)。

本文基于社交電商特點(diǎn)，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮下當(dāng)前社交電商發(fā)展模式進(jìn)行分析，并探討了“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮下社交電商市場(chǎng)前景。

HiShop為大家整理社交電商概念與特點(diǎn)，社交電商產(chǎn)業(yè)鏈模式圖解，并且附上社交電商產(chǎn)業(yè)鏈模式圖解。

社交電商概念。在當(dāng)前以互聯(lián)網(wǎng)為依托進(jìn)行社交活動(dòng)日趨普遍，在很多互聯(lián)網(wǎng)用戶日常生活中，微博、微信社交成為其不可或缺的組成部分。具體來(lái)說(shuō)，就是借助微博、微信等網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)對(duì)商品內(nèi)容進(jìn)行傳播分享，引導(dǎo)用戶對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)的行為。

① 從消費(fèi)者視角看，社交電商與其購(gòu)物行為的息息相關(guān)主要體現(xiàn)在購(gòu)物前對(duì)店鋪和產(chǎn)品進(jìn)行選擇、購(gòu)物中實(shí)現(xiàn)與賣(mài)家交流互動(dòng)和購(gòu)物后消費(fèi)者形成的消費(fèi)評(píng)價(jià)及購(gòu)物分享。

② 從電子商務(wù)企業(yè)視角看，在電子商務(wù)活動(dòng)中對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行運(yùn)用，主要目的在于加強(qiáng)與用戶溝通交流，促進(jìn)產(chǎn)品更加順利地推廣和銷(xiāo)售。

③ 從社交網(wǎng)絡(luò)媒體視角來(lái)看，其對(duì)電子商務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，主要目的在于通過(guò)推廣、銷(xiāo)售電子商務(wù)企業(yè)產(chǎn)品獲得相應(yīng)廣告利潤(rùn)。

社交電商產(chǎn)業(yè)鏈模式圖解

一是黏性大、互動(dòng)強(qiáng)

相對(duì)單純性電子商務(wù)，社交電商具有鮮明社交性質(zhì)。買(mǎi)賣(mài)雙方處于商業(yè)行為中時(shí)本質(zhì)上具有利益對(duì)立性，較難在消費(fèi)過(guò)程中建立信任關(guān)系，而社交電商則可借助其社交性質(zhì)，提升買(mǎi)賣(mài)雙方信任感。社交電商所利用的，是人們?cè)谏缃簧钪懈蛴谛湃问烊速?gòu)物評(píng)價(jià)慣性，可對(duì)用戶族群進(jìn)行精準(zhǔn)定位，并通過(guò)社交群內(nèi)口碑，提高用戶認(rèn)可與忠誠(chéng)度，從而使商品獲得更高轉(zhuǎn)化率與更高復(fù)購(gòu)率。在收入不斷提升的今天，除生活必需品外，消費(fèi)者開(kāi)始越來(lái)越多地對(duì)自己喜歡的商品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，很多商品并非單純地為滿足消費(fèi)者某項(xiàng)剛性需求，是一種能夠提高消費(fèi)者生活品質(zhì)的存在，消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的選購(gòu)，并不具備定期性，往往購(gòu)買(mǎi)于生活閑暇空隙，通過(guò)社交平臺(tái)注意到這些商品后才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)而發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。

二是用戶細(xì)分精確

社交網(wǎng)站是面向用戶而建的，用戶通常都會(huì)擁有自身群組，可在不同討論組中對(duì)信息與感想進(jìn)行發(fā)布，通過(guò)社交網(wǎng)站群組劃分，商家即可輕易地接觸到大量用戶層，對(duì)用戶興趣、愛(ài)好和習(xí)慣等信息有所了解，進(jìn)而可對(duì)更精確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行制定。社交電商的互動(dòng)性，與傳統(tǒng)電商推行的單項(xiàng)搜索相比，可有效地指導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化非標(biāo)性商品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，在電商轉(zhuǎn)化率上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)電商。社交電商平臺(tái)本身在電商轉(zhuǎn)化率上可達(dá)到6%-10%轉(zhuǎn)化率，尤其社交平臺(tái)上的頂級(jí)網(wǎng)紅在電商轉(zhuǎn)化率上可達(dá)到20%，而傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)化率卻不超過(guò)1%。

三是商業(yè)潛力巨大

在社交網(wǎng)絡(luò)上，匯集了大量真實(shí)人群，豐富的人脈資源給社交電商發(fā)展帶來(lái)了巨大商業(yè)潛力。社交網(wǎng)站中用戶都有或多或少好友及粉絲，在互聯(lián)網(wǎng)中他們都是潛在的消費(fèi)群體。這些用戶除會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物全程進(jìn)行參與，還可能對(duì)各自購(gòu)物體驗(yàn)進(jìn)行發(fā)布和分享，從而擔(dān)當(dāng)其網(wǎng)絡(luò)“導(dǎo)購(gòu)員”，在社交電商中不自覺(jué)地為其他潛在消費(fèi)者解答“買(mǎi)什么”以及“在哪買(mǎi)”等問(wèn)題，對(duì)那些尚未形成明確消費(fèi)需求的用戶產(chǎn)生激發(fā)作用，激發(fā)其消費(fèi)需求，提高社交電商轉(zhuǎn)化率。

四是營(yíng)銷(xiāo)、時(shí)間成本低

我國(guó)電商巨頭存在明顯的“中心化”特點(diǎn)，大量消費(fèi)者與商品被匯聚在電商巨頭掌握中。

從網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)來(lái)看，僅阿里所占份額即達(dá)到78%;從網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物端來(lái)看，僅移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)所占份額即達(dá)到82%。這些電商巨頭往往通過(guò)競(jìng)價(jià)排名及主頁(yè)展示位等方式對(duì)商家較大額度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行賺取，這些成本大部分最終需要消費(fèi)者加以承擔(dān)，且商品繁雜的搜索類(lèi)目等又會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)間成本提升。社交電商平臺(tái)則可對(duì)多個(gè)流量入口進(jìn)行開(kāi)創(chuàng)，每個(gè)入口可以與特性消費(fèi)場(chǎng)景對(duì)應(yīng)，并匹配相應(yīng)消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，降低消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間成本;與此同時(shí)，這種“去中心化”模式，還能降低電商營(yíng)銷(xiāo)成本。

社交電商有哪些模式，各自的特點(diǎn)是什么?

社交電商不是簡(jiǎn)單的“社交 電商”，它的形態(tài)可分為很多種：

第一種：電商 社交

“電商 社交”的模式主要有兩種：一種是本來(lái)就是做電商，自己順帶開(kāi)了個(gè)社區(qū)，來(lái)增加客戶們的交流溝通，增加粘性，引導(dǎo)買(mǎi)賣(mài)，比如淘寶里微淘、淘達(dá)人、淘直播;另一種就是賣(mài)家意識(shí)到原來(lái)增強(qiáng)社交屬性可以增強(qiáng)用戶粘性，并且發(fā)現(xiàn)邀請(qǐng)社交領(lǐng)域的KOL作為自己商品的導(dǎo)購(gòu)，商品的轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。這兩類(lèi)都是傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型社交電商的方法，所以轉(zhuǎn)型相對(duì)簡(jiǎn)單，轉(zhuǎn)型的成本更低。

如果按這樣區(qū)分，淘寶里的手淘就屬于社交電商。

第二種：社交 電商

這類(lèi)模式一般都是從主題社區(qū)起家，比如以前的戀愛(ài)社區(qū)，社區(qū)的人氣聚集起來(lái)之后，上線一個(gè)在線付費(fèi)教育網(wǎng)站。這本質(zhì)上就是社交電商。做垂直社區(qū)的也是一樣，先通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容圈住一批人，然后賣(mài)貨，這跟在線下開(kāi)個(gè)酒吧，把人吸引到酒吧里來(lái)，然后給人賣(mài)酒是一個(gè)邏輯。

這種模式是建立一個(gè)能滿足人社交欲求的圈子(社群)，請(qǐng)大伙來(lái)玩，然后順帶賣(mài)點(diǎn)東西出去。這種模式線上線下都可以用，只不過(guò)到了線上，就成了電商。

一般這類(lèi)型的興趣社區(qū)，會(huì)聚集一些志同道合的人，社區(qū)里還有意見(jiàn)領(lǐng)袖、紅人、導(dǎo)師等，比較典型的例子，小紅書(shū)。

前兩年一直被當(dāng)成新概念、新理念的社群電商，其實(shí)也是這種邏輯。

第三種：導(dǎo)購(gòu)型

這一種模式有兩種形態(tài)，一種是平臺(tái)，一種是個(gè)體。

先說(shuō)平臺(tái)型，比如蘑菇街，專(zhuān)門(mén)建立導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，請(qǐng)KOL導(dǎo)購(gòu)，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，更容易使用戶產(chǎn)生信任感和黏性，這種方式跟線下柜臺(tái)異曲同工，區(qū)別就在于一個(gè)是線下成交一個(gè)是線上成交。因?yàn)橛蠯OL導(dǎo)購(gòu)，給用戶更強(qiáng)的安全感和信任感，所以成交率比較高。

再說(shuō)個(gè)體，比如微商、網(wǎng)紅、淘寶客這一種模式。這種模式是利用一切自己可以觸達(dá)的社交網(wǎng)絡(luò)，鋪貨賺錢(qián)。觸達(dá)的范圍近到生活圈，遠(yuǎn)到粉絲圈，甚至包括陌生網(wǎng)絡(luò)好友。

這種模式內(nèi)在核心表現(xiàn)在3點(diǎn)：

1.得有產(chǎn)品，無(wú)論是自家的、代理的、還是一件代發(fā)的;

2.得有展現(xiàn)渠道，這就包括常見(jiàn)的微信、微博、qq空間、淘直播，包括蘑菇街、楚楚街;

3.得有潛在用戶，每個(gè)渠道都有吸引粉絲關(guān)注方法。很多人誤認(rèn)為微商就是傳銷(xiāo)，其實(shí)真正朋友圈賣(mài)貨的微商和微信賣(mài)書(shū)的自媒體大咖羅振宇，從社交電商本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，其實(shí)沒(méi)什么區(qū)別。非要區(qū)別的話，是經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品選擇、個(gè)人定位、營(yíng)銷(xiāo)方法的不同。很多傳統(tǒng)企業(yè)做社交電商，大多借助的就是這一批人的力量。

第四種：平臺(tái)型微商

平臺(tái)型微商的模式有很多種：其中有直銷(xiāo)模式，銷(xiāo)售分傭，購(gòu)物返利，可惜容易被傳銷(xiāo)利用。比如騙了很多人最后被查封的云在指尖、星火草原。

在一些信息落后、網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的地方，騙子們打著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、創(chuàng)富先機(jī)的幌子，很容易把人給忽悠人進(jìn)去。這個(gè)模式界定模糊，邊界模糊，我認(rèn)為只有有一定家底的電商巨頭才能做大，畢竟這種模式需要有足夠物美價(jià)廉的進(jìn)貨渠道才能支撐起中間的返傭，且讓終端客戶覺(jué)得不貴。

平臺(tái)微商粗略可分為兩大類(lèi)：

1.中心化平臺(tái)微商。這類(lèi)是社交電商里比較復(fù)雜的一種模式，涉及到平臺(tái)和商家、商家和商家、商家和微商、微商和微商等多維度的利害關(guān)系。電商思維還是微商運(yùn)營(yíng)思維?供應(yīng)鏈怎么解決?要不要走自營(yíng)?機(jī)制是單級(jí)還是多級(jí)?……目前看來(lái)中心化平臺(tái)微商從2015年到現(xiàn)在都屬于探索階段，至今還沒(méi)有非常成功的案例。像萌店、云集、網(wǎng)易考拉等，也是中心化的平臺(tái)微商，但其內(nèi)在的模式邏輯還是略有不同。

2.去中心化的平臺(tái)微商。最典型的就是小黑裙，去中心化平臺(tái)微商只賣(mài)自家的產(chǎn)品，平臺(tái)上只有自家東西。和中心化平臺(tái)微商可以賣(mài)多個(gè)商家產(chǎn)品相比。去中心化的平臺(tái)微商更簡(jiǎn)單，可以說(shuō)是傳統(tǒng)微商代理模式的系統(tǒng)化。

第五種：拼團(tuán)型平臺(tái)

最典型的代表是拼多多和萌店，這種模式是大家一起拼團(tuán)購(gòu)實(shí)惠、以及團(tuán)長(zhǎng)免單等方式引起用戶裂變，主要賣(mài)一些需求廣、單價(jià)低、高性價(jià)比的產(chǎn)品，借助社交的力量進(jìn)行傳播。但拼團(tuán)形式，目前利用的是用戶買(mǎi)實(shí)惠、占便宜的心理，東西一旦不實(shí)惠了，這種模式很難玩得下去。

第六種：微商代理

這里主要講的是狹義的微商，也就是大多數(shù)眼里的微商。

這種模式是將傳統(tǒng)線下的代理囤貨模式搬到了線上，并融入了直銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)打造。傳銷(xiāo)還是直銷(xiāo)其實(shí)也是在一線之間，主要看最頂上的人是想走貨到終端路線還是圈錢(qián)就走。這種模式的優(yōu)勢(shì)是粘性強(qiáng)、好復(fù)制和管理，信息傳達(dá)快。缺點(diǎn)是層次多，缺乏第三方監(jiān)管，對(duì)終端消費(fèi)者和低層代理可能造成傷害