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薄利多銷的理念在近幾年被認為是坑害經銷商的大坑，長期以來經銷商遇到產品賣不出去的狀況，第一個想法就是降價，用數量彌補利潤。但是近兩年，降價不好使了，就被歸為異類，是害人不淺的存在，必舍棄。  但是，有三個陷阱比薄利多銷更坑人，而且經銷商依舊在這三個坑中，沒有走出來。而且這三個陷阱分別來自于不同的三種人，也都是關系到經銷商生存的三個人。 第一個陷阱：來自于廠家，壓貨就是賺錢 壓貨就是賺錢的時代早已經過去，但是仍有廠家改不了這個習慣，依舊用各種手段，讓經銷商壓貨。在近兩年，市場受阻，各種優(yōu)惠政策成為廠家引誘經銷商的手段。 除了政策之外，各種漲價潮，環(huán)保等也相繼成為廠家壓貨的理由。什么貨源緊張，什么價格還會持續(xù)上漲等理由都在成為廠家壓貨的理由。  在每個旺季來臨之前，廠家就紛紛開始又一輪的壓貨。這樣的行為，已經成為廠家深入到骨子里的本能。壓貨不是最惡劣的，最惡劣的是壓貨的時候完全不顧及經銷商的庫存和消化能力，大多數廠家在壓貨的時候想的是：不是壓自己的貨也是壓別人的貨，趁早先把倉庫占了。 壓貨已經從經銷商獲利的機遇漸漸衍變成為經銷商的負擔，隨之支出的倉儲費用，庫存管理費用等各種人力物力的費用，讓經銷商不堪重負。 第二個陷阱：來自于終端，賒賬是互利 也是近幾年頗受爭議的話題。小店周轉不開賒賬，大店跟風隨行也在拖欠，但是我們可以發(fā)現大多數賒賬的終端，經營的收益越來越少，反而賒賬較少，甚至不賒賬的門店經營狀況更好。 賒賬門店的共同點：1.資金緊張，周轉總是出現問題，對于資金的概念并不明確；2.管理混亂，在對產品推薦上，店面的整理上，并不上心，精力投入有限；3.過多依賴經銷商，本身的成長十分有限，十幾年原地踏步，沒有拓展，客戶也沒有變化……  賒賬在蠶食經銷商資金的同時，也在蠶食終端老板的參與度。賺錢的終端老板大多數不是因為規(guī)避了所有外在的風險，將自己置身事外，反而是那些積極參與到市場的拓展和產品推廣中的。 賒賬這個陷阱坑害的不僅是經銷商還有終端老板。 第三個陷阱：來自于經銷商內部，經銷商被取代 結論起于網絡，盛于新零售的崛起，隨著電商，新零售的崛起，這樣的話題在不斷被提及。雖然來源于外部，但是禍根和危機卻存在于經銷商內部。 多少經銷商被這樣的言論弄得失去了信心，多少經銷商被這樣的言論弄得人心惶惶，失去了分寸，多少經銷商因此失去了進取心，多少經銷商因此見到新零售就退避三舍？ 未戰(zhàn)先怯，讓經銷商在市場不斷失手。無論經銷商之間還是與新零售的競爭，說到底是價格和服務的競爭，認清本質，經銷商在這兩方面只要下功夫未必輸給任何一個人。價格上沒有優(yōu)勢（總會有價格更低的，不僅是新零售），但是經銷商本身對行業(yè)，對市場，對終端的深入這是所有人所無法比擬的，拼上一下，總會有所收獲的。 再說，哪個經銷商不是白手起家，一點點成長起來，中間多少困難都克服了，現在有錢，有人，有貨，還有什么可怕的？  經銷商的人生就像這張照片， 累嗎？累。 壓力大嗎？大。 為什么不放手？ 這能放手嗎？ 誰說累了就可以放下 ，你放一個試試…… 所以，放棄比堅持還要困難，放棄一定會被摔死，堅持才有爬上去的可能！這就是人生！ 多么真實的一段話，多么現實的一張照片，選擇了就要堅持！ 奮斗才能遇見最好的自己。  日子越來越難過，已經逐漸成為廣大地區(qū)傳統經銷商們的口頭禪。擺在他們面前的，只有兩條路：要么積極轉型，要么混吃等死。絕大多數的老板都希望選擇前者，但十有八九的經銷商像是趴在玻璃上的蒼蠅一樣，前途似乎一片光明，但就是找不到出路。 經銷商的痛，有誰能懂？ ?1、積壓庫存 經過省代、市代、縣代的層層剝削，留給一線經銷商們的利潤可以說是微乎其微。絕大多數經銷商的平均毛利在3到5個點之間徘徊，極個別能去到8個點，部分品牌商對經銷商們還設定嚴格的業(yè)績指標考核，利潤的提點完全是根據自己完成銷量的來定，加上產品原材料價格上漲，利潤又上不去，弄得不少經銷商們苦不堪言。 ?2、價格高、利潤低 一直以來，庫存問題是壓在經銷商們身上的一座大山。經銷商不得不先投入大量資金囤貨，還沒賺到錢就要先進一批貨。賣不出去就只能堆在庫房里，賣出去的錢又要繼續(xù)壓貨（不然沒得賣），看上去生意做得風生水起，實際上一肚子苦水。 ?3、物流成本高 為了方便送貨，多數經銷商都會配備一到兩輛小型送貨車，這本身就是一筆不小的投入。自己開著車子拉著貨給客戶送貨上門，近一點的還好，遇到那種幾十公里山路的客戶，一來一回時間耽誤大半天不說，賣多少箱貨賺的錢才能夠油錢哪？ ?4、售后繁瑣 客戶訂的貨出了質量問題比如（銷量不好，個別產品出現漏氣等），客戶就會打電話咨詢問題又是退貨，經銷商得派人去維護，業(yè)務人員還得和客戶很好的溝通，否則下次再訂貨就會帶來不必要的麻煩，增加維護成本。 ?5、顧客流失率高 再大的倉庫和門店，容量始終都是有限的，客戶進店沒有看到自己想買的品牌或型號就會去下一家，長年累月就會白白丟掉一大批意向客戶，客戶流失率嚴重。 蘋果手機出現，MP3、MP4、諾基亞等一大批電子產品直接消失。同樣，電商服務站的出現，家電、服裝、母嬰、建材等一大批傳統門店都會消失。 無論是什么行業(yè)，沒有利潤談何生存，沒有質量如何強大！ |
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