張小平是個(gè)很敢放手去博的人，但是當(dāng)他創(chuàng)立的有家酸菜魚(yú)（下文簡(jiǎn)稱(chēng)“有家”）做大之后，他卻放慢腳步，不學(xué)別人也不盲目對(duì)比，即使影響翻臺(tái)也堅(jiān)持活魚(yú)現(xiàn)殺，新店不符合布局要求最快20天就關(guān)掉，毫不猶豫。

這背后到底是什么邏輯呢？

張小平談?dòng)屑宜岵唆~(yú)的發(fā)展之道

1994年，正讀高一的張小平因交不起學(xué)費(fèi)輟學(xué)了，決定跟表哥外出打工。

來(lái)到寧波，張小平的第一份工作是在工地搬磚，身高1.8米的他那時(shí)只有八九十斤，一次要搬自己一半體重的磚，每天要干8個(gè)小時(shí)。

那個(gè)年代勞資不規(guī)范，老板?？丝酃べY，對(duì)張小平而言，每一分錢(qián)都關(guān)系著他下一頓有沒(méi)有飯吃，在張小平心里，“公平”二字最重要，賣(mài)了多少力氣，就應(yīng)該拿回多少錢(qián)。為此有時(shí)他不得不用拳頭開(kāi)路，這也讓每份工作都不長(zhǎng)久。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)太多次，張小平想找一份穩(wěn)定的工作，于是到一家酒店做了傳菜員。他勤快，別人不愿干的活他都干，而且干活?lèi)?ài)動(dòng)腦筋，很快就從傳菜員做到領(lǐng)班、樓面經(jīng)理，之后來(lái)到當(dāng)時(shí)杭州最火的面館做店長(zhǎng)助理。

在這里，張小平什么活都干，前廳、收款、采購(gòu)、切配、做面條、煲湯……他第一次全面地接觸了后廚，也弄明白了開(kāi)店是怎么回事。

當(dāng)聽(tīng)到老板說(shuō)他的幾家面館每年能做到千萬(wàn)營(yíng)收時(shí)，每個(gè)月只拿1200元工資的張小平被嚇到了，“以后我一定要自己創(chuàng)業(yè)”，他暗下定決心，并默默地學(xué)習(xí)、總結(jié)怎么經(jīng)營(yíng)一個(gè)店。

不久，張小平就等到了機(jī)會(huì)。

張小平碰到兩個(gè)想在昆山開(kāi)面館的老板，但他們沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，于是張小平提出合伙，要求占股15%，這意味著他要投入12萬(wàn)元?？慑X(qián)從哪兒來(lái)？

張小平就和兩個(gè)老板商量，自己先投2萬(wàn)，剩下10萬(wàn)從自己工資、分紅里扣，兩個(gè)老板一想，反正都是投資，有張小平在，自己也不用操心，就同意了。

張小平找朋友借了2萬(wàn)元，開(kāi)始了第一次創(chuàng)業(yè)。那一年，他25歲。

在張小平的運(yùn)作下，面館月?tīng)I(yíng)業(yè)額最多時(shí)達(dá)50萬(wàn)。第二年開(kāi)了分店，兩家店的年?duì)I業(yè)額超千萬(wàn)。

2007年，張小平又盤(pán)下了面館隔壁的酸菜魚(yú)店?？恐@幾家店，張小平買(mǎi)了車(chē)、買(mǎi)了房，結(jié)了婚，還有了兩個(gè)可愛(ài)的女兒，把父母也接到了昆山。

但荷包里有錢(qián)了的張小平，卻迷上了賭博。

開(kāi)始是用閑錢(qián)、積蓄去賭，后來(lái)拿面館的貨款去賭，面館也隨之關(guān)張，最后他甚至賣(mài)掉車(chē)子、房子去還賭債，最后只能靠著酸菜魚(yú)店的收益勉強(qiáng)維持家用。一家6口住在800塊一個(gè)月的出租房里，只要下大雨，樓下的積水就會(huì)沒(méi)過(guò)腳脖子。

跌回低谷的張小平猛然清醒：他不能讓家人跟著他一起遭罪，他要戒賭。賭戒不掉，賺回再多錢(qián)都會(huì)被自己敗光。

2013年，為了戒賭，張小平離開(kāi)昆山，揣著向高利貸借來(lái)的10萬(wàn)元，來(lái)到人生地不熟的蘇州，和曾經(jīng)的生活圈徹底割裂。

到蘇州做什么呢？張小平覺(jué)得還是做餐飲，還做酸菜魚(yú)。

他把手上10萬(wàn)塊全部投進(jìn)去，并找來(lái)好兄弟合伙，湊齊21萬(wàn)，在一個(gè)年租金只要8萬(wàn)、兩層樓11張桌子的街鋪，開(kāi)了第一家有家酸菜魚(yú)。

產(chǎn)品研發(fā)就是張小平自己，他憑借著多年在酒店、面館積累的廚藝，學(xué)著昆山酸菜魚(yú)店師傅和母親的方法，用自家泡菜，在川菜的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)鮮味、酸味，減淡辣味，推出酸湯酸菜魚(yú)。

前20天，生意冷清，最少的一天營(yíng)收只有300元。但這20天，有家的門(mén)店并不冷清，張小平讓合伙的朋友每天晚上請(qǐng)客，帶他蘇州的朋友過(guò)來(lái)吃魚(yú)，每天都把樓下5張桌子塞滿，讓別人覺(jué)得這家店生意好，味道肯定不錯(cuò)。

開(kāi)業(yè)二十幾天后，有家的生意突然開(kāi)始爆火。

原來(lái)，被請(qǐng)來(lái)吃飯的朋友，回去就幫著給宣傳，有些是做媒體的，就在自家媒體上發(fā)一些小文章，版面不大，但也算給有家打了廣告，加上口味確實(shí)不錯(cuò)，來(lái)吃魚(yú)的人慢慢多了起來(lái)。

剛開(kāi)始，日營(yíng)收三四千，再過(guò)幾天，從中午10點(diǎn)半就有人開(kāi)始排隊(duì)，到后面，11張桌子最多的時(shí)候坐了109桌客人，日營(yíng)業(yè)額達(dá)到兩萬(wàn)元。

那時(shí)候，酸菜魚(yú)還不是國(guó)民菜，只是一道川渝家常菜，有家鮮滑、酸爽的口味，在喜食清淡的蘇州飲食圈中成了一個(gè)特別的存在，天天排隊(duì)。開(kāi)業(yè)一個(gè)多月，張小平就賺了六七萬(wàn)。

他立馬謀劃再開(kāi)店。正在這時(shí)，團(tuán)購(gòu)開(kāi)始興起，張小平果斷選擇上團(tuán)購(gòu)，做抵扣券，29抵100，他一口氣放出了300張抵扣券。這波操作，讓有家的第二家店剛開(kāi)業(yè)就火爆異常，等位的隊(duì)伍從二樓排到了一樓。當(dāng)300張抵扣券發(fā)完，有家也成了蘇州城的明星，沒(méi)有抵扣券，顧客也源源不斷。

之后，張小平以平均1.5月一家新店的速度，在第一年就開(kāi)出8家門(mén)店。火爆的生意，接連地開(kāi)店，讓張小平再?zèng)]有功夫去想賭博的事。

創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。多年在餐飲行業(yè)的張小平也發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律，比如廚師的出品不穩(wěn)定、大家愛(ài)吃活魚(yú)等等。

于是，他給有家酸菜魚(yú)定下3個(gè)“不變”：一魚(yú)兩吃永不變，活魚(yú)現(xiàn)殺永不變，絕不加盟永不變。

• 一魚(yú)兩吃

有家酸菜魚(yú)有且只有兩種口味：酸湯、麻辣。

“如果要快速開(kāi)店，還要保證品質(zhì)，就不能研發(fā)新品，不然你的廚師團(tuán)隊(duì)就跟不上。”熟悉后廚的張小平就規(guī)定，只做兩種口味。對(duì)廚師而言，操作、培訓(xùn)都非常簡(jiǎn)單，也不擔(dān)心廚師跳槽帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，有家開(kāi)始做標(biāo)準(zhǔn)化，他們找代工廠，做自己的調(diào)料包，按需要的劑量定制量勺，廚師每次調(diào)味都只需要按一平勺調(diào)料加料即可。

這一切都保證了廚師的快速培訓(xùn)上崗，以及出品穩(wěn)定。

• 活魚(yú)現(xiàn)殺

張小平在昆山做酸菜魚(yú)時(shí)是按份賣(mài)，賣(mài)不完的魚(yú)就凍在冰箱，等要用了再拿出來(lái)。

這樣做出來(lái)的酸菜魚(yú)口感并不好，而且食材不新鮮，對(duì)一個(gè)連鎖品牌來(lái)說(shuō)難以長(zhǎng)久。所以張小平就明確，一定要活魚(yú)現(xiàn)殺。

但活魚(yú)現(xiàn)殺如果按份賣(mài)，一份魚(yú)做完剩下的就不是活魚(yú)，沒(méi)法賣(mài)給別人了。為了保證活魚(yú)現(xiàn)殺，有家一改酸菜魚(yú)按份賣(mài)的傳統(tǒng)，按條賣(mài)，就算是點(diǎn)外賣(mài)也是如此。

有家專(zhuān)門(mén)為此在門(mén)店開(kāi)辟了海鮮池，供客人現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)稱(chēng)現(xiàn)殺。張小平順勢(shì)推出了“新式酸菜魚(yú)”的概念，不僅按條賣(mài)魚(yú)，還可以魚(yú)湯涮菜當(dāng)火鍋吃。

但現(xiàn)殺活魚(yú)，勢(shì)必會(huì)影響翻臺(tái)，張小平卻舍掉翻臺(tái)率去留住這些顧客，這其中一個(gè)原因在于：蘇州講究“不食不時(shí)”，吃東西要吃應(yīng)時(shí)的、新鮮的東西，很多顧客正是沖著“活魚(yú)”這一點(diǎn)選擇有家。

久而久之，“吃活魚(yú)到有家”成了有家酸菜魚(yú)的招牌。

當(dāng)張小平憑借這兩個(gè)“永不”帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)瘋狂開(kāi)店之時(shí)，松下幸之助的一句話突然改變了他的思維軌跡。

“每個(gè)人都要有水庫(kù)式經(jīng)營(yíng)的理念，要讓水庫(kù)保持在一個(gè)安全水位”，那時(shí)的張小平賺出了多少家店的成本，就會(huì)去開(kāi)多少家店，“當(dāng)時(shí)我一聽(tīng)，就覺(jué)得我不能這么開(kāi)店”。

張小平改變了開(kāi)店策略，“我產(chǎn)生開(kāi)20家店的利潤(rùn)，但我只開(kāi)10家，留10家店的利潤(rùn)在賬上”，并且定下一個(gè)目標(biāo)：10年開(kāi)100家店，保證不提前完成任務(wù)。“即使在第9年開(kāi)到了99家，也絕不多開(kāi)一家，如果非要開(kāi)，也要把99家精簡(jiǎn)掉一些，再開(kāi)。”

這個(gè)決定讓有家擁有了充足的現(xiàn)金流，以及對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

而這一原則也促成了有家的第三個(gè)“永不”：永不加盟。加盟店難以控制，如果想關(guān)店，就涉及到合同、租約等等眾多問(wèn)題，難以執(zhí)行。

既然控制了門(mén)店數(shù)量，要想保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就要提高質(zhì)量。

• 做標(biāo)準(zhǔn)化，但不做工廠化

工序是怎樣、調(diào)料放多少全部制定標(biāo)準(zhǔn)，但不做中央工廠，不輸出半成品，所有餐點(diǎn)全在門(mén)店現(xiàn)做。

有家只有自己的泡菜工廠，對(duì)所有門(mén)店進(jìn)行配送，其他食材全由區(qū)域、門(mén)店自主采購(gòu)。

• 區(qū)域集中開(kāi)店，不零星開(kāi)店

有家想拿下某個(gè)市場(chǎng)，就會(huì)將資源全部集中在這里，開(kāi)多家店，5年內(nèi)，爭(zhēng)取成為這個(gè)市場(chǎng)的前三，否則就考慮全面撤出這個(gè)市場(chǎng)。

所以，張小平不怕關(guān)店，只要不符合戰(zhàn)略，即使盈利也要關(guān)。6年來(lái)，張小平一共關(guān)掉了16家門(mén)店，有一家店剛開(kāi)業(yè)20天就被關(guān)掉。

有家雖然涉足的城市不多，但在進(jìn)入的每個(gè)城市，都活得很好。

截至2018年四季度，全國(guó)酸菜魚(yú)門(mén)店已達(dá)3萬(wàn)家，面對(duì)這樣激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，張小平似乎并不十分在意，“我們要像井底之蛙一樣，你看到的世界小，你就會(huì)勤勤懇懇。”

記者 | 陳漠    編輯 | 樊婷    視頻 | 羅莊