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本文節(jié)選自王智飛的《銷售性文字兵法》 通過與朋友聊天，我發(fā)現(xiàn)有一部分人，對銷售信的概念還比較模糊…… 總覺得銷售信不就是一篇長文章，一封信而已嗎？其實一封銷售信就是一個完整的營銷流程，一個完整的營銷系統(tǒng)。 如果沒有一點營銷基礎(chǔ)的話，我敢保證他永遠也寫不好銷售信。 因為，文字只是表達工具，思想才是武器！ 我一般建議想學好銷售信的朋友，購買一套《營銷魔術(shù)》教材，因為這是克亞營銷最根本的理論體系，也是克亞營銷的根基。 想要建高樓，必先固深基！你說呢？ 沒學過這套教程，不管你看多少克亞營銷資料，可能還是很難建立完整的克亞營銷理論體系。 今天不是向你銷售這套教材，而是重點分享寫銷售信之前必須要做哪些準備？ 答案是：先了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)！ 要寫好一封具有銷售威力的銷售信，必須了解你的產(chǎn)品，了解你的客戶，必須設(shè)計好你的成交主張，優(yōu)化好你的銷售流程……看這都是克亞營銷的基礎(chǔ)！ 今天先來聊一聊產(chǎn)品…… 你要寫一封信賣你的產(chǎn)品， 你先得去了解并熟悉你的產(chǎn)品，做你產(chǎn)品的專家； 你可以描述你的產(chǎn)品；你知道你產(chǎn)品的用途什么？ 能夠解決什么問題？可以解除誰的問題？可以幫助誰達成他的夢想？等等。 看到這里，你應(yīng)該清楚銷售信與普通的作文或文學作品的差別了吧。 其實，只要找到了產(chǎn)品的賣點，以上的問題就能全部解決！ 比如說：產(chǎn)品的核心賣點，對應(yīng)銷售信當中的主標題，副標題對應(yīng)第二賣點，子彈頭則可能是產(chǎn)品的某一部分小小的特色或特點作為賣點，比如說材質(zhì)啊、結(jié)構(gòu)啊等…… 那么，我們怎么來找到自己產(chǎn)品的賣點呢？ 以下幾個方面供你參考…… 第一、確有其實 是否“確有其實”，是商家與騙子的分水嶺，概念（賣點）永遠不能代替產(chǎn)品，賣點必須建立在產(chǎn)品實物基礎(chǔ)上。 除非你就是做那種一錘子買賣，像某些競價產(chǎn)品，什么減肥、豐胸、增大、增粗……之類的！ 在這里，我呼吁，作為一個克亞營銷人，我們營銷遠離有害別人的產(chǎn)品，我們要傳播正能量！ 通常一個產(chǎn)品的賣點不會只有一個，而將哪一點提煉為核心賣點并不取決于產(chǎn)品自身實際功效（或特色）強度排序，也不是由技術(shù)人員確定的，而是按照市場需求或者說由客戶決定的(如:陰差陽錯而產(chǎn)生的偉哥)。 但記住,“不實在”是騙子,“太實在”是傻子! 第二、確有其理 消費者在得知你的產(chǎn)品核心賣點時,一般會在口頭或心里追問一句:“憑什么這么說?” 這時你必須有充足的說服力，這就是產(chǎn)品核心概念的理論支撐體系。 支撐產(chǎn)品核心賣點的理由必須可信、易懂、便于表達、記憶和傳播,切記,要用消費者聽得懂的語言去表達和交流。 比如:送披薩外賣的“達美樂”,他的核心賣點就是30分鐘內(nèi),熱氣騰騰的披薩一定送達,否則免費! 這種類似的例子我相信你一定知道不少,這里也就不一一列舉了。 第三、確有其市 必須有足夠數(shù)量的受眾(需求者),過分狹小的目標市場將會降低產(chǎn)品獲利的空間。如:航空藥、“熊貓”特供煙等。 選擇的對象必須是有購買能力的、相對集中的、容易鎖定的。 雖然市場細分已成為取勝市場的法寶之一,特別是如今的淘寶,推崇小而美,也確實有非常多的小而美店家，或行業(yè)都做得風生水起。 但細分的程度需要有一個量化界線,這個需要自己去把握,我記得有個朋友曾經(jīng)選擇一個項目做“電子煙”,就是替代抽煙用的,結(jié)果… 所以小而美,也還要看市場需求量。 第四、確有其需 你所訴求的賣點,其市場需求或潛在需求必須是實實在在的,這種需要最好是尚未被很好滿足的“急需”,這會節(jié)省你許多宣教成本。 此外, 你也可以深入研究、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足潛在需求,不過這往往需要較大的市場教育成本和拓展代價一一風險和收益基本是成正比的。 當然,要切忌想當然式的訴求,其害企不淺…… 大家都知道史玉柱,他就是長期的泡在市場里,泡在潛在客戶堆里,他很了解市場需求,他知道潛在客戶的決策才是真正的需求。 第五、確有其特 你所提煉的核心賣點: 要盡量優(yōu)于或別于其它同類產(chǎn)品； 要有自己的個性、突出自身特點； 要巧妙別致、給人以美感有寓意、易識別、易記憶、易傳播、吉利、不違背習俗,太過直白和嘩眾取寵均不可取； 要能夠體現(xiàn)企業(yè)精神和產(chǎn)品特質(zhì),可延展、可持續(xù)。 第六、確有其途 你所提煉的核心賣點——必須有能夠傳遞給目標消費者的途徑,最好是捷徑。 傳播必然有代價,但達到同樣傳播效果,所付出代價的多寡則是判定“能人”、“俗人”與“庸人”的尺碼…… 好的核心賣點，是能夠找到其“廉價”的快速傳播通路的。 通過以上幾個方面, 你就會找到你的產(chǎn)品核心賣點,以及其他不同類型的賣點。 通過這些賣點,你才有可能,針對你的客戶來寫好你的主標題、副標題、以及子彈頭。 真正要寫好你的銷售信,光這些還遠遠不夠！ 你還得必須對你的客戶要有非常精準的了解！ 你必須針對你的客戶,想清楚該用什么樣的手段來逐一滿足這些賣點。 下一篇,我們就來談?wù)勱P(guān)于客戶的話題…… 希望對你有幫助和啟發(fā) 感謝關(guān)注、分享和轉(zhuǎn)發(fā) 王智飛 |
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