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昨天分享了兩個(gè)實(shí)體店銷售的故事…… 有朋友問：“實(shí)體店銷售有沒有什么步驟？就像銷售信五步方程式一樣，銷售小白也能一看就懂?！?/p> 其實(shí)，實(shí)體店銷售和用銷售信銷售，真的很相似，本質(zhì)都是銷售…… 銷售信來源于優(yōu)秀銷售員的銷售話術(shù)，銷售信文案同時(shí)也是可以用作銷售員的銷售話術(shù)。 當(dāng)你看完下面的五個(gè)步驟，你就能明白，為什么銷售都是相通的了。 記得之前寫過一篇文章《2018年實(shí)體店如何突破重圍！》，里面講了用人的五種感官來做營銷，做實(shí)體店銷售的朋友可以看看。 本文算是對上文的延伸，把實(shí)體店銷售簡單分為五個(gè)步驟，做實(shí)體店銷售的朋友，請認(rèn)真看完每一個(gè)字，一遍看不懂，就多幾遍，因?yàn)檫@和你2018年能賺多少錢直接相關(guān)…… 比如： 用與眾不同的外觀、招牌、裝修風(fēng)格等（視覺）來抓住路人的注意力； 面包店用剛蒸出來的面包香味（嗅覺）來吸引路人的注意力； 還有很多店用激情的音樂（聽覺）來吸引路人的注意力等等。 當(dāng)客戶被你吸引進(jìn)店后，該怎么做呢？ 有時(shí)，當(dāng)顧客對銷售員心存負(fù)面情緒時(shí)，你跟顧客打招呼，會發(fā)生什么？ 禮貌一點(diǎn)的大概會說：“謝謝，我自己看看?！?/p> 更有甚者，直接拿你當(dāng)空氣。 這時(shí)候如果你可以表現(xiàn)得不那么“著急推銷”，嘗試與他們建立朋友關(guān)系，也許情況會不一樣。 所以開場白一定不要談及銷售，不要用那些例行公事的銷售話語來對你的顧客，試著幽默一點(diǎn)、創(chuàng)意一點(diǎn)，讓你的提問更有意思。 舉個(gè)例子： 有一個(gè)女士推著嬰兒車走進(jìn)店里，銷售員說： “哇，好漂亮的小寶貝，你從哪兒淘來的？”， 這位女士一聽就笑了，從而和銷售員聊起來。 所以，有效的開場白要與銷售無關(guān)，要拋出創(chuàng)造性的、不一樣的、機(jī)智的問題，這樣顧客才會和你聊更多，感覺你這個(gè)人和其他銷售員不一樣，從而對你印象深刻。 這就體現(xiàn)一個(gè)人情商的時(shí)候到了，如何能夠快速找到顧客身上的亮點(diǎn)，并能準(zhǔn)確表達(dá)出來，讓客戶覺得你洞察力太強(qiáng)了，一句話就說到了他的心眼里…… 有了良好的開頭后，接下來 通過開場白，也許你知道了你的顧客想買什么，但仍然無法保證你贏得最終的銷售，因?yàn)槟悴⒉磺宄麨槭裁聪胍@個(gè)產(chǎn)品。 只有確定為什么的時(shí)候，你才能“對癥下藥”最終促成銷售。 世界上沒有兩個(gè)完全相同的顧客，探尋顧客之間的區(qū)別，找到他們購買的潛在原因，推薦合適的商品或替代品才能大幅度地提高成交機(jī)會。 舉例： 有兩個(gè)顧客都要買大衣，顧客A要找一件昂貴的、適合晚宴場合的大衣；而顧客B想買不那么貴、穿著舒適、適合旅行的大衣。 對這兩位顧客，菜鳥銷售員估計(jì)會直接把顧客帶到大衣的展架前，開始介紹。 而銷售高手則會詢問顧客買大衣的個(gè)人原因，再進(jìn)行推薦，滿足顧客的需求。 問問題的技巧 我們常說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，你對顧客了解越多，就越能幫助他們選擇正確的商品，也能相應(yīng)地推薦一些配件或附加商品。 那么，怎樣才能更多地了解顧客呢？ 問開放性、簡單回答的問題： 比如： 你想買給誰？ 想在什么場合用？ 什么時(shí)候用？ 這種問題問出來的時(shí)候，慢慢地你就清楚他為什么要買這個(gè)東西了。 這里有個(gè)很重要的互動技巧：問答贊 當(dāng)你提出一個(gè)問題，對方給你回應(yīng)之后，你一定要先贊一下，贊完之后再去問下一個(gè)問題。 因?yàn)槊總€(gè)人在聊天的時(shí)候，都希望得到對方的肯定和回應(yīng)，這樣有助于建立起信任關(guān)系。 讓我們來看一個(gè)對比案例： 普通銷售： 銷售員：大姐，您好，有什么可以幫到您？ 顧客：我想給兒子買一個(gè)禮物 銷售員：這個(gè)禮物用在什么場合？ 顧客：他的18歲生日。 銷售員：他的生日是什么時(shí)候？ 顧客：下周二。 銷售員：你給他準(zhǔn)備了什么？ 顧客： 我就是來看看什么禮物更合適。 銷售高手： 銷售員：大姐，您來了，今天需要點(diǎn)什么？ 顧客：我想給兒子買一個(gè)禮物。 贊：哦，好啊。 銷售員：這個(gè)禮物用于什么場合？ 顧客：他的18歲生日。 贊：哦，小伙子都18歲了，真看不出來，您保養(yǎng)的可真好，18歲這是個(gè)非常重要的生日，買的禮物一定要非常實(shí)用才行。 銷售員：他什么時(shí)候過生日？ 顧客：下周二。 贊：哦，看得出來您非常愛您的兒子??！提前一周就開始準(zhǔn)備，相信在您精心準(zhǔn)備下，一定能讓他度過一個(gè)難忘的18歲生日。 銷售員：你都給他準(zhǔn)備了什么呢？ 顧客： 我就是來看看什么禮物更合適。 看起來很簡單的對話，如果你是顧客，你會跟誰購買？ 哪怕看起來是很細(xì)微的差別，但你贊美了客戶，給客戶的感覺是完全不一樣的。 通過以上的對話，你已經(jīng)了解了顧客的需求，也建立了初步的信任，接下來…… 如何激發(fā)顧客購買欲望？ 1、向顧客演示商品的價(jià)值 顧客買東西通常有兩個(gè)原因：需求和價(jià)值，需求前面你已經(jīng)知道了，如何讓客戶認(rèn)可你推薦的價(jià)值呢？ 還是以剛才的顧客為例： 王姐，現(xiàn)在很多父母都會在孩子18歲時(shí)送一臺筆記本電腦，因?yàn)樗赡軇偺と氪髮W(xué)，有很多作業(yè)需要用到電腦，比如做表格，查資料??！ 并且身邊的每個(gè)同學(xué)都有筆記本電腦，如果他做表格還要跑到網(wǎng)吧或借同學(xué)的，多不方便啊！ 所以，這款XX筆記本是專為大學(xué)生所設(shè)計(jì)的，也是本店賣得最好的，你看一下這時(shí)尚的外觀和流暢的速度…… 2、成功演示的技巧 讓顧客參與進(jìn)來：人們?nèi)绻苡H身體驗(yàn)產(chǎn)品，就更容易認(rèn)同你所演示的產(chǎn)品的價(jià)值。 顧客到商場是身負(fù)購買“使命”的，我們銷售要做的就是滿足他的需要，使他愛上這款產(chǎn)品，促成他完成購物的使命。 可以利用人的五感：比如看一看、聞一聞、摸一摸、聽一聽、試一試、嘗一嘗等等。 舉個(gè)例子： 張三要買一輛保時(shí)捷敞篷跑車，銷售一見到他，就拿出一把鑰匙過來給他。 銷售：去，出去兜風(fēng)，開一圈試試看。 張三：不行啊，不能開，不能開。 銷售：為什么不能開。 張三：我如果一開，我肯定就會買了。 銷售：難道你不想買嗎？ 張三：我想買??！ 銷售：那你還不去開一下。 哈哈，估計(jì)開一圈之后，真的就買了…… 對于汽車銷售來說，你讓客戶看一看這時(shí)尚的外觀，聞一聞座椅真皮的味道，開一圈感受一下推背感，聽一聽這強(qiáng)悍的發(fā)動力聲音，客戶幾乎不需要說服就買了…… 大多數(shù)實(shí)體店產(chǎn)品都能這樣銷售，這是網(wǎng)上銷售永遠(yuǎn)無法取代的…… 通常情況下一般客戶到這一步就被成交了…… 但如果遇到比較難搞定的客戶，那該怎么辦呢？ 你可以用試探成交與附加銷售的策略…… 舉個(gè)例子： 顧客看中了一張沙發(fā)，但還在猶豫到底要不要買； 銷售員很著急，他問顧客，這個(gè)茶幾跟這個(gè)沙發(fā)特別配，這個(gè)色調(diào)是經(jīng)過大師搭配的，要不要給您把這個(gè)茶幾也包起來； 顧客這時(shí)才說，茶幾就算了，把沙發(fā)給我包起來吧。
由此可見附加銷售的目的，是幫助你完成主要商品的成交，讓客戶盡快做決定！ 但當(dāng)你前面幾步都做到位之后，成交只是順帶的結(jié)果，你說呢？ 關(guān)于成交的技巧，克亞營銷中有個(gè)秘訣——成交十大激素，能幫助你解決成交時(shí)99%的問題，你想學(xué)這個(gè)秘訣嗎？ 以上就是實(shí)體店銷售最簡單的5個(gè)步驟，市面上肯定有比這更厲害，威力更大的步驟…… 但銷售招數(shù)不在于技巧本身，而在于實(shí)踐的那個(gè)人。所以，你懂得…… 讀完本文，你會發(fā)現(xiàn)這些方法非常簡單，和銷售信五步方程式竟然那么相似……
所以，銷售的道理都是相通的，銷售信高手一定是銷售高手，同時(shí)銷售高手去學(xué)習(xí)銷售信也會比較容易入手。 總之，你必須要不斷提高自己的銷售能力，徹底搞明白銷售的底層邏輯，建立系統(tǒng)的營銷知識體系，這樣你寫出來的銷售信就會很有殺傷力…… 并且，不管你去用任何銷售方式，賣任何產(chǎn)品或服務(wù)，都將難不倒你。 你想成為這樣的高手嗎？ 希望對你有幫助和啟發(fā) 王智飛 P.S：如果你想?yún)⒓愉N售信培訓(xùn)或者有任何與銷售信文案、銷售信賺錢、銷售信優(yōu)化、銷售信如何寫、銷售信如何學(xué)等等一系列問題… |
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