1897年意大利經(jīng)濟學(xué)者帕累托，調(diào)查英國人財富狀況時發(fā)現(xiàn)：大部分的財富流向了少數(shù)人手里。他查閱早期資料，其他的國家也存在這種微妙的關(guān)系。

他從大量數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)一個讓人費解的事實：社會上20%的人占有80%的社會財富！不僅僅財富分配情況是這樣，還有很多案例也將結(jié)果指向2和8。

帕累托認為，在一組東西中，最重要的其實只占其中一小部分，約20%，剩余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律。

二八定律又名80/20定律、帕累托法則（Pareto‘s principle）、不重要多數(shù)法則（Trivial Many Rule），被廣泛應(yīng)用于社會學(xué)及企業(yè)管理學(xué)等。

今天咱們就來統(tǒng)計一下銷售行業(yè)存在的二八法則，看看哪些是重要的關(guān)鍵小部分，哪些是次要的大多數(shù)。

1、做好銷售：80%靠聽，20%靠說

客戶不喜歡被說服，要多提問多傾聽

從事銷售大多會經(jīng)歷這么個階段：不敢說 > 敢說了 > 會說了 > 會聽了 > 會問了。但是多數(shù)人停留在 會說了 這個階段，面見客戶經(jīng)常是自己說的多。

所以我們要反思銷售行為，是為了向其他人推銷產(chǎn)品，還是通過交流了解客戶擔憂，然后用產(chǎn)品幫客戶解決問題。一個是產(chǎn)品導(dǎo)向，一個是需求導(dǎo)向。

產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售，拿著產(chǎn)品去匹配應(yīng)該會買單的客戶，路子會越走越窄；而需求導(dǎo)向是先有了客戶再去規(guī)劃產(chǎn)品組合，路子越走越寬。

2、20%的人賣自己，80%的人賣產(chǎn)品

優(yōu)秀的見人先聊天，平庸的開口講產(chǎn)品

普通小額商品，消費者在意產(chǎn)品質(zhì)量、外觀等因素。但是在選購價值高、貴重的商品時，更看重的是賣產(chǎn)品的這個人，所以銷售人員比商品更重要。

特別是在我國，是個熟人社會，特別講究關(guān)系，關(guān)系只要到位了，產(chǎn)品在哪買不是買，好點壞點不耽誤用就行，把關(guān)系看得是比商品更重要的。

所以在銷售的時候，你要向客戶重點展示的不是商品，而是你自己，你能給予客戶什么樣的服務(wù)，爭取找到讓客戶非你不買的理由。

3、80%的推銷會失敗，20%成功

失敗是暫時的，越失敗越接近成功

二八法則重點講的是其中的二，其余才是次要的八。但在這里，兩者同樣重要。比如和推銷10次，8次失敗，2次成功，前8次就不重要嗎？一樣重要。

銷售講究個次數(shù)和轉(zhuǎn)化，它是有一定的概率的，不可能出現(xiàn)100%的成功推銷。不過這個轉(zhuǎn)化的概率，不是一成不變的，我們可以通過學(xué)習讓它提升。

比如你專業(yè)技能到位了，甚至有可能出現(xiàn)10次拜訪，5次失敗，5次成功。但多數(shù)情況下這個概率不會這么高。所以銷售行業(yè)要學(xué)會接受失敗，失敗的多了，說明距離成功也越來越近了。

4、80%經(jīng)營客戶，20%用來提升自己

持續(xù)不斷的投入，才能持續(xù)不斷的產(chǎn)出

近幾年好多保險機構(gòu)都在制作保險行業(yè)白皮書，對保險消費群體或者從業(yè)者進行問卷調(diào)查，便于勾勒出精準的用戶畫像。其中有一條非常有意思：

20%的保險從業(yè)者，會把自己的收入拿出來經(jīng)營客戶。比如說每月從收入中拿出一筆錢，80%花在客戶身上，20%花在自己身上。

這一點是特別值得大家學(xué)習的。就像是你經(jīng)營一家餐飲，你不斷的裝修店鋪，舉辦活動，來吃飯的人才能越來越多。你如果把錢都花到自己身上，吸引到的客源就有限了。該舍的時候舍，該得的時候才能得。

5、成功者只有20%，剩余80%都是襯托

郭德綱說：，不是我優(yōu)秀，全靠同行襯托

郭德綱曾接受采訪時說：不是我很優(yōu)秀，全靠同行的襯托。每個行業(yè)，只要用心的去做，必然有自己的落腳之處。優(yōu)秀的人絕對不會被淘汰。

有人說保險業(yè)競爭太厲害，怕被淘汰，優(yōu)秀的人從來不擔心這個。因為他明白即使有淘汰這種事，怎么輪也輪不到自己。做的好的不多，但做的差的一抓一把。

說的難聽點，你只要把該做的事情做好了，你就已經(jīng)打敗了80%的同行。無論哪個行業(yè)，幾乎所有人都知道怎么做是對的，但真正做到的只有20%，所以你只要做好自己的事，沒人能強迫你離開行業(yè)。

6、新知識80%會被閑置，20%被利用

把書面知識進行實踐結(jié)合，也是項能力

信息匱乏的時候，我們學(xué)到一些知識，會用實踐驗證這個知識。信息爆炸的社會，我們就像松鼠屯過冬糧食一樣，把收藏當做學(xué)習，把存儲當作學(xué)會。

你想象一下，從小學(xué)到現(xiàn)在，你在學(xué)校里學(xué)了多少知識，工作后用到了多少？打開微信，我的收藏，有多少文章被擱置著，一直沒時間利用起來？

想讓自己快速進步的方法就是，學(xué)了馬上去用，哪怕是一個話術(shù)，一個理念，一個方法，不實踐驗證的知識，都是在紙上談兵。

二八定律，重點是其中的二。比如一個團隊20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)績，一個市場20%的消費者提供了80%的利潤，這種例子比比皆是。

我們之所以學(xué)習二八定律，是為了成為那少數(shù)派的二，而不是那平庸的八。想成為那少數(shù)的二，最起碼要有這方面的概念才行。

所以今天，你用別人刷手機玩游戲的時候了解了二八定律，你就在別人娛樂的時間豐富了自己。接下來該怎么做，心中有譜了吧。一起加油吧。

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