一、?武器一

低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

日本松下電氣創(chuàng)始人松下幸之助說(shuō)過(guò)：“一定要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才能徹底地發(fā)揮潛能?！比绻眯难芯恳幌聡?guó)內(nèi)外的成功公司，他們?cè)诋a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上，都是通過(guò)不同策略走向成功的。假如遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)，那就等于擁抱失敗。商業(yè)世界盛行的是弱肉強(qiáng)食的競(jìng)爭(zhēng)法則，但是如果你擁有很好的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)的天平就自然會(huì)向你的方向移動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)中走向成功和卓越。

這里，我將產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略比作武器。先要闡述是低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。它是指企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部成本控制，保持企業(yè)產(chǎn)品成本處于同行業(yè)的領(lǐng)先水平，獲取高于平均利潤(rùn)水平的戰(zhàn)略。我認(rèn)為，低成本的概念包括勞動(dòng)力低成本和原材料低成本，還應(yīng)包括盈利競(jìng)爭(zhēng)模式低成本、規(guī)?；统杀荆芾砭?xì)化低成本等。運(yùn)用這種低成本領(lǐng)先武器，首先，對(duì)行業(yè)的潛在進(jìn)入者設(shè)置了較高的進(jìn)入障礙；其次，增強(qiáng)了討價(jià)還價(jià)的能力；第三，降低了替代品的威脅，可保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。但是這個(gè)武器也有較大的陷阱：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易模仿；二是購(gòu)買(mǎi)者興趣也許會(huì)轉(zhuǎn)移到價(jià)格以外的其他產(chǎn)品特征上；三是由于過(guò)度低價(jià)，利潤(rùn)率非但沒(méi)有提高反而下降了。

眾所周知，華為作為我國(guó)高新科技企業(yè)的佼佼者，一直以客戶導(dǎo)向和先進(jìn)技術(shù)聞名國(guó)內(nèi)外，然而與華為的高技術(shù)相匹配的并非高價(jià)。華為客戶戰(zhàn)略中的第一條就是：不賣最貴，只賣最好；不僅低價(jià)，更為優(yōu)質(zhì)。這條客戶戰(zhàn)略涵蓋兩個(gè)方面：生產(chǎn)要素和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)要素通常包括勞動(dòng)力、資本、土地和原材料等，而華為的生產(chǎn)要素優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在勞動(dòng)力和原材料上；技術(shù)包括硬性技術(shù)和軟性技術(shù)，華為耗費(fèi)大量心血進(jìn)行產(chǎn)品高新技術(shù)的研發(fā)，但仍將定價(jià)穩(wěn)定在較低水平?；诩夹g(shù)水平優(yōu)勢(shì)而實(shí)施低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略使得華為在與擁有類似技術(shù)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，銷量領(lǐng)先，在市場(chǎng)擁有較高的占有率。與此同時(shí)，低成本增加了產(chǎn)品的單位利潤(rùn)，為企業(yè)帶來(lái)了高額的收益。正是始終如一的低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，使華為由弱變強(qiáng)，由小變大，為其成為世界巨頭夯實(shí)了基礎(chǔ)。

二、?武器二

差異化戰(zhàn)略

闡述第二個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略武器差異化戰(zhàn)略。它是指在產(chǎn)品價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)上具有與眾不同的特色，贏得客戶，比如在同質(zhì)市場(chǎng)上企業(yè)采用不同的設(shè)計(jì)、包裝，或者附加某些功能以示區(qū)別。

成功的差異化使公司避開(kāi)對(duì)手；降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度；增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力；防止替代品的威脅，使公司具有溢價(jià)能力。

但是差異化戰(zhàn)略的最大陷阱是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)很快模仿。

在生活和事業(yè)中，應(yīng)用差異化戰(zhàn)略在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的例子有很多。

比如創(chuàng)業(yè)，好像離普通人很遠(yuǎn)。其實(shí)，創(chuàng)業(yè)就是有思想的人改變生活的開(kāi)始。假如有人萌發(fā)了在網(wǎng)上開(kāi)店專門(mén)做“親子裝”的想法。倘若你開(kāi)的店，網(wǎng)上銷售比實(shí)體店價(jià)格便宜很多，兒童服裝更新率又很高，那么年輕父母就舍得花錢(qián)，有很大的潛在市場(chǎng)。于是通過(guò)各種關(guān)系可向人們推銷自己的網(wǎng)站消息，以“親子”兒童服裝作為差異化切入點(diǎn)，贏得成功。

三、?武器三

目標(biāo)集中戰(zhàn)略

闡述第三個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略武器是目標(biāo)集中戰(zhàn)略又稱聚焦戰(zhàn)略，它是指瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶群體，或瞄準(zhǔn)某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行密集性經(jīng)營(yíng)。它有產(chǎn)品線聚集戰(zhàn)略、顧客聚集戰(zhàn)略、地區(qū)聚集戰(zhàn)略。

產(chǎn)品線聚集戰(zhàn)略是指專注于做產(chǎn)品線上某一細(xì)分區(qū)段，如方太致力于經(jīng)營(yíng)油煙機(jī)、消毒柜、灶具、燃?xì)鉄崴鞯葟N房用具，經(jīng)過(guò)其細(xì)心經(jīng)營(yíng)，目前已基本壟斷了高端市場(chǎng)。顧客聚集戰(zhàn)略是指企業(yè)主攻某一特殊的客戶群，為其提供服務(wù)，如貝樂(lè)學(xué)科英語(yǔ)，專注于2-12歲的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)。地區(qū)聚集戰(zhàn)略是指企業(yè)選擇某一地區(qū)為主要目標(biāo)市場(chǎng)，如上海的錦江、申花等地區(qū)性汽車服務(wù)有限公司。

使用這個(gè)武器去競(jìng)爭(zhēng)，有一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)，那就是集中使用企業(yè)所有的力量和資源，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)，能快速反應(yīng)市場(chǎng)的變化，可以針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱的環(huán)節(jié)采取行動(dòng)。當(dāng)然它最大的風(fēng)險(xiǎn)在于企業(yè)會(huì)付出很高的代價(jià)，抵消了企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的成本優(yōu)勢(shì)，而且眾多的競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿這一戰(zhàn)略，瓜分細(xì)分市場(chǎng)的利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，退出成本和代價(jià)往往很高。