大家好，我是盧戰(zhàn)卡，前天我們聊了聊關(guān)于交際的第一個思維-影響圈思維，昨天我們聊了傾聽者思維，那么今天我們來聊一聊交際思維的第三點導(dǎo)問者思維。

導(dǎo)問者思維，就是以問話為主要方式來引導(dǎo)溝通交流方向和要傳達的觀念內(nèi)容。那為什么要具備導(dǎo)問者思維呢？站在銷售說服的角度，先問三個問題：

問題一：你覺得顧客容易被你說服嗎？不容易，對吧？

問題二：你覺得顧客容易被誰說服呢？他自己，對吧？

問題三：如何讓對方自己說服自己呢？問問題，對吧？

面對問題，人們往往有條件反射般的回答義務(wù)，而如果你問對了一個好問題的話，對方往往會按照你的引導(dǎo)方向，主動回答了你想要的答案，而對方自己主動回答的答案往往更容易堅持，更不容易反悔，這就叫讓對方說服自己。

會問問題，你往往能得到很多好處，諸如以下：

（1）獲情報。就是指通過有效的開放式問題，你問他答，方便你掌握更多有用的對方背景信息。對方說的越多，你掌握的有用信息越多，你與對方打交道越能游刃有余，有的放矢。

（2）控主動。就是指你作為問話引導(dǎo)的主體，對方往往比較容易被動地被你的問題牽著走，你想轉(zhuǎn)移對方的注意力焦點，你就可以通過提問而引開注意力，甚至跳轉(zhuǎn)話題。就像你聽對方講自己的事情滔滔不絕，講了一個小時都說不到重點上，你已經(jīng)聽得不耐煩了，可你又不能不禮貌地打斷她，這時候你該怎么辦呢？你可以問他：“你是不是一會兒還要去***做***？”當(dāng)對方想起來了：“哦，是啊，沒多少時間了?！蹦憔涂梢猿么饲腥胱约旱膯栴}了，以快速引到：“您看您是更喜歡我們的第一方案，還是第二方案呢？”

（3）引導(dǎo)他。問題的設(shè)置，可以根據(jù)溝通的目的，一環(huán)扣一環(huán)，這樣很容易引發(fā)對方思考，引導(dǎo)對方按你的目的一步步采取行動，讓他自己說服自己，從而促成最后所希望的結(jié)果。

（4）讓他說。通過引導(dǎo)式問話，讓他說出你想讓對方說出的話，是最有利的成交技巧。你就算在專業(yè)，在它面前說得再好、再對，對方都有理由不聽你的，只要是你說的話，他都有權(quán)利質(zhì)疑、抵觸、拒絕，但如果是他說出的答案，他就永遠無法再不承認、再抵觸抗拒。就像你強調(diào)健康多重要沒有用，你得問他認為健康是不是重要，若他說了重要，甚至通過你的問話，他說了必須從現(xiàn)在采取行動讓自己健康，那才叫他相信，你的健康方案才有可能得到他的接收。