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這個(gè)系列的前三篇文章Grace Dong已經(jīng)給大家?guī)?lái)了下面的內(nèi)容： SAP Marketing Cloud提供了一套全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用，可用來(lái)幫助營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)注于客戶(hù)、培養(yǎng)聯(lián)系人并創(chuàng)建線(xiàn)索和活動(dòng)。 Marketing Lead Management線(xiàn)索管理(Lead Management)集成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與直接/間接銷(xiāo)售渠道之間的業(yè)務(wù)流程，從而能夠通過(guò)改進(jìn)的需求創(chuàng)建、執(zhí)行和機(jī)會(huì)管理來(lái)推動(dòng)價(jià)值更高的機(jī)會(huì)。 它包含公司用來(lái)將潛在買(mǎi)家和有興趣的個(gè)人轉(zhuǎn)換成實(shí)際買(mǎi)家所采取的所有措施。 線(xiàn)索管理的第一步是確定有意向進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶(hù)聯(lián)系人。通過(guò)分析聯(lián)系人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)來(lái)評(píng)估其購(gòu)買(mǎi)意向，并將其相關(guān)信息存儲(chǔ)在交互記錄中。 例如在Campaign中發(fā)送郵件的模塊加入Click Through來(lái)識(shí)別有購(gòu)買(mǎi)意向的聯(lián)系人，并創(chuàng)建線(xiàn)索： 所有通過(guò)郵件點(diǎn)擊鏈接查看網(wǎng)頁(yè)的Interaction(交互)都會(huì)被記錄下來(lái)。 使用Score Builder應(yīng)用建立新的Score Rule，來(lái)衡量線(xiàn)索的就緒情況，進(jìn)而細(xì)分聯(lián)系人： 記得給剛才我們創(chuàng)建的Score Rule維護(hù)在Segmentation中的位置，方便后續(xù)查找使用。 在Segmentation Building Blocks界面上創(chuàng)建一個(gè)新的Segmentation Blocks： 利用前文中我們?cè)O(shè)定的Score Rule(名稱(chēng)為L(zhǎng)ead Quality Score)，我們可以根據(jù)線(xiàn)索的就緒情況來(lái)對(duì)聯(lián)系人進(jìn)行分類(lèi)。根據(jù)評(píng)分啟用聯(lián)系人過(guò)濾, 將線(xiàn)索準(zhǔn)備就緒的聯(lián)系人收集到通過(guò)細(xì)分創(chuàng)建的動(dòng)態(tài)目標(biāo)組中。 Lead stage(線(xiàn)索階段)在Lead Stage應(yīng)用中，我們可以為L(zhǎng)ead定義多個(gè)階段并為其分配細(xì)分構(gòu)件塊，并將聯(lián)系人分配到不同的線(xiàn)索階段中。 使用Lead Nurture Stream應(yīng)用實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。 最多允許定義7個(gè)階段，每個(gè)階段有15個(gè)Campaign. Campaign節(jié)點(diǎn)和階段節(jié)點(diǎn)之間依據(jù)嚴(yán)格的順序關(guān)系來(lái)執(zhí)行以便逐步引領(lǐng)客戶(hù)。 設(shè)定開(kāi)始時(shí)間以及循環(huán)執(zhí)行周期。
聯(lián)系人培育過(guò)程，開(kāi)始于識(shí)別聯(lián)系人階段，當(dāng)然也能貫穿于其余各階段，這是通過(guò)為每個(gè)階段細(xì)分聯(lián)系人并創(chuàng)建動(dòng)態(tài)目標(biāo)組來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 在將目標(biāo)組分配到相應(yīng)的階段后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員就可以定義在每個(gè)階段與這些聯(lián)系人共享的信息。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)創(chuàng)建與每個(gè)階段相關(guān)的一系列簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)共享信息。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容都是特定的，與各個(gè)階段相關(guān)，并且因階段而異。 Transfer Leads使用Transfer Leads應(yīng)用創(chuàng)建線(xiàn)索傳輸，定期為銷(xiāo)售提供符合資格的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系人。 作為前提條件，聯(lián)系人已完成了使其有資格成為潛在買(mǎi)家的培育過(guò)程。因此，這些聯(lián)系人已達(dá)到線(xiàn)索準(zhǔn)備就緒狀態(tài)。該應(yīng)用提供以下內(nèi)容： (1) 包括范圍(即關(guān)注對(duì)象)的所有線(xiàn)索傳輸活動(dòng)的快速概覽 線(xiàn)索傳輸包含與先前操作相關(guān)的狀態(tài)。線(xiàn)索傳輸?shù)臓顟B(tài)確定允許哪些后續(xù)操作。
新建一個(gè)Transfer Leads, 注意Target Group和Marketing Area要對(duì)應(yīng)一致。
為L(zhǎng)ead的執(zhí)行設(shè)定周期。 Interests: 可以選擇感興趣的項(xiàng)目。 系統(tǒng)會(huì)將Interests和Tags傳輸?shù)戒N(xiāo)售系統(tǒng)作為擴(kuò)充線(xiàn)索信息。
Transfer Leads在執(zhí)行過(guò)一段時(shí)間后可以查看執(zhí)行情況和日志。柱狀圖顯示的內(nèi)容是每次執(zhí)行傳輸?shù)娜藬?shù)。
點(diǎn)擊某個(gè)柱狀圖可以看到傳輸名單。
再點(diǎn)擊彈出的聯(lián)系人，可查看該聯(lián)系人的明細(xì)信息。
Account Based Marketing目的:識(shí)別正確的客戶(hù)和聯(lián)系人并與其互動(dòng)，以驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 Account Based Marketing(以下簡(jiǎn)稱(chēng)ABM)由五個(gè)階段組成:
根據(jù)SAP Marketing Cloud中的可用數(shù)據(jù)，我們可以識(shí)別哪些客戶(hù)與ABM策略相關(guān)。 經(jīng)過(guò)對(duì)ABM策略相關(guān)客戶(hù)的識(shí)別，我們可以開(kāi)始直接與客戶(hù)的聯(lián)系人互動(dòng)，使用SAP Marketing Cloud中的所有可用功能創(chuàng)建電子郵件、計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和運(yùn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 通過(guò)迭代上圖五個(gè)階段，可以細(xì)化您的ABM策略。 Spotlighting Accounts - 焦點(diǎn)客戶(hù)顯示所有公司客戶(hù)的列表，并導(dǎo)航到詳細(xì)信息，如客戶(hù)聯(lián)系人、客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成員、交互等等，并重點(diǎn)關(guān)注基于客戶(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的所選客戶(hù)。 允許確定與基于客戶(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的客戶(hù)。通過(guò)排序或過(guò)濾，例如按國(guó)家/地區(qū)、市場(chǎng)或行業(yè)，可以選擇要處理的客戶(hù)。
在概覽頁(yè)面點(diǎn)擊某個(gè)公司客戶(hù)，可以查看該公司客戶(hù)的詳細(xì)信息。
抬頭區(qū)域包括公司客戶(hù)的聯(lián)系人數(shù)據(jù)以及主要聯(lián)系人、關(guān)鍵成員和所選評(píng)分的磁貼。 (1) 客戶(hù)數(shù)據(jù)：包括從源系統(tǒng)中復(fù)制的只讀客戶(hù)信息，例如名稱(chēng)、行業(yè)和地址等。 有關(guān)公司客戶(hù)詳細(xì)信息，可以在以下標(biāo)簽頁(yè)查看： Facts：提供公司客戶(hù)的組織數(shù)據(jù)。
通過(guò)編輯可以將公司客戶(hù)標(biāo)記為ABM相關(guān)。這樣可以確保營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)注于這些客戶(hù)，執(zhí)行更具體的市場(chǎng)策略。
Contacts標(biāo)簽頁(yè)提供某客戶(hù)所有聯(lián)系人的概覽。可以在Main Contact欄標(biāo)記主要聯(lián)系人。 Engagement Score字段根據(jù)Inbound交互數(shù)量和與其他聯(lián)系人的比較，表示與聯(lián)系人的互動(dòng)程度。評(píng)分越高，互動(dòng)情況越好。 可以在Contacts頁(yè)面直接創(chuàng)建Target Group。
Interactions標(biāo)簽頁(yè)提供了交互和關(guān)注對(duì)象，以及當(dāng)前公司客戶(hù)與我們進(jìn)行交互時(shí)所使用渠道的概覽，點(diǎn)擊每次交互查看交互詳情。
Account Team標(biāo)簽頁(yè)提供了負(fù)責(zé)當(dāng)前公司客戶(hù)的所有客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成員的概覽?？梢栽贙ey Member指定某位聯(lián)系人作為負(fù)責(zé)當(dāng)前公司客戶(hù)的主要員工。
Origins標(biāo)簽頁(yè)提供了當(dāng)前公司客戶(hù)的數(shù)據(jù)來(lái)源列表，并顯示從哪個(gè)源系統(tǒng)或來(lái)源派生了哪些數(shù)據(jù)。在中心高亮突出顯示的磁貼表示客戶(hù)的最佳記錄，這是存儲(chǔ)在單個(gè)記錄中的最有價(jià)值的聯(lián)系人主數(shù)據(jù)。
Scores標(biāo)簽頁(yè)解釋公司客戶(hù)的各種啟發(fā)式和預(yù)測(cè)評(píng)分，能夠幫助您識(shí)別一個(gè)客戶(hù)是否有潛力成為參考客戶(hù)，或者是否是待處理的合適候選人。點(diǎn)擊星標(biāo)更改在抬頭的顯示。 其中Number of Recently Active Contacts區(qū)域顯示在過(guò)去滾動(dòng)的三周中至少有一次入站交互的屬于客戶(hù)的聯(lián)系人數(shù)量。 而Account Engagement Score區(qū)域，顯示的是互動(dòng)評(píng)分值，基于與固定時(shí)間段的示例組的比較來(lái)解釋客戶(hù)的互動(dòng)級(jí)別。 除以上評(píng)分，還可以在“預(yù)測(cè)工作室”中定義外部評(píng)分，但必須先導(dǎo)入它們的值。
Permission Marketing標(biāo)簽頁(yè)：提供適用于公司客戶(hù)的所有許可市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的概覽。 公司客戶(hù)或聯(lián)系人可能具有與不同許可和訂閱相關(guān)聯(lián)的多個(gè)電子郵件地址或電話(huà)號(hào)碼。最佳記錄數(shù)據(jù)用獎(jiǎng)?wù)聢D標(biāo)標(biāo)記。這是與公司客戶(hù)或公司客戶(hù)聯(lián)系人相關(guān)聯(lián)的主要數(shù)據(jù)。
感謝您對(duì)這個(gè)系列的持續(xù)關(guān)注，下一篇文章作為這個(gè)系列的收尾，Grace將向您介紹SAP Marketing Cloud的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃功能，感謝閱讀。 更多閱讀要獲取更多Jerry的原創(chuàng)文章，請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)"汪子熙": |
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