主講人：霍慶川｜ 主持人：楊　茜

速　記：  呂晴朗　張勇 慧慧 仁浩

?！Γ鹤T紅波 ｜編　輯：洪　峰

Q1：沒有注冊的機構(gòu)如何制定合理的籌款計劃？計劃中需特別注意什么？

A：這個問題有點意思，不管是有沒有注冊的公益機構(gòu)，都要制定合理的籌款計劃，這跟注冊沒有關(guān)系，這是第一個。

我覺得可以從幾個方面來講：首先，NGO自身的優(yōu)勢，自己的核心優(yōu)勢、項目、品牌或者別的資源，可以說這是去籌款的前提吧，換句話說，你對你的機構(gòu)有多了解，你才知道機構(gòu)需要多少錢，向誰籌款，什么樣的機構(gòu)，什么樣的人才是我們籌款的對象，什么樣的企業(yè)才是我們的捐助對象，第一點要搞清楚自己。

第二點，對沒有注冊或者新成立的機構(gòu)，特別重要，不要把籌款當(dāng)做實施一個項目的簡單的步驟，而是要做為一個機構(gòu)非常重要的事情，因為你這個機構(gòu)使命愿景再偉大，本身沒有資金，所有事情都無法實現(xiàn)。在開始的時候，要把它放在一個高度，不能是我沒有錢了才去籌款，有錢了就不理他了的一個事情。

最后的一點就是不要著急。因為很多公益機構(gòu)，感覺很著急，急于求成，這個機構(gòu)除非他的負責(zé)人有特別強的影響力，否則沒有把項目做好，把品牌和影響力做出來，其實挺難獲得捐贈的。所以與其把時間精力花在挖空心思的籌款上，還不如把事情做扎實一點，邏輯、方法這個是基礎(chǔ)，這些做不好，而去想籌款的這個事情，有點南轅北轍，舍本逐末。

Q2：公益組織籌款如何跳出熟人圈？

A：我個人挺討厭公益機構(gòu)籌款向熟人籌款的，有點像是道德綁架吧，不捐給你吧，是同事是老鄉(xiāng)是朋友；捐給你吧好象是并非他所愿，這是我基本的觀點。

不是跳不跳出的問題，是你機構(gòu)能力和資源的問題。開個玩笑，比方說壹基金這樣的機構(gòu)它怎么會向他的熟人籌款呢？一些公益機構(gòu)本身剛開始的時候向熟人籌款是他的一個必然發(fā)展的階段，比如說你初期的話，是可以做的。換言之，你可以測試他，拿你的朋友去測試吧，他們對你的籌款都不感興趣，基金會也是不會感興趣的。所以我說這是一個必經(jīng)的階段，最重要的不是他們給你捐了多少錢，而是聽從他們的反饋，把他們當(dāng)做你的種子用戶，這一點是核心的，是最重要的。

關(guān)于如何跳出，兩說：這個機構(gòu)有沒有他的發(fā)展階段和能力；第二個才是說你的技術(shù)和方法，比如一個機構(gòu)是做罕見病的，舉例說去年的冰桶挑戰(zhàn)，這個事情他的設(shè)計本身不是面對熟人圈子的，而是面對公眾，所以說一個事情是不是面對熟人圈， 不是你后面怎么做， 而是你剛開始的設(shè)計你的方案那個事本身就已經(jīng)決定了就只能殺熟，就跳不出熟人圈，你的朋友，朋友的朋友主動參與近來。這個問題不是后面怎么做，而是前面的設(shè)計和規(guī)劃，你的起點決定了你的終點。

公益機構(gòu)本身不要盯住熟人圈，特別是成熟機構(gòu)，熟人圈是有限的，而且并不能代表事情本身的社會影響或者是社會價值，這里面有很多的情感因素或者說道德的因素；跳出熟人圈，跟機構(gòu)的發(fā)展階段和機構(gòu)的能力是相關(guān)的；第三點，能不能跳出熟人圈跟你項目本身設(shè)計的初衷、起點相關(guān)，或者是你項目本身設(shè)計的起點，我就是要影響身邊的人，影響本區(qū)域的人。甚至有的項目的設(shè)計就不想讓我身邊的人參與，只想讓外部的人參與。這個是看機構(gòu)設(shè)計的起點而決定。

Q3：有哪些資助型機構(gòu)是專門向NGO提供行政費用資助的?

A：北京有一家新的基金會，叫北京險峰公益基金會，我聽說他們?yōu)镹GO提供行政人力費用支持，當(dāng)然了我所在的敦和基金會也在做這方面事情，但我們不是直接面向一線的NGO來做，而是和一些伙伴來合作設(shè)計一些項目，比如我們的公益優(yōu)才計劃，活水計劃啊等等，為基金會提供行政費用的種子基金計劃：我們向入選的基金會提供300萬人的捐贈，是不動的基金，他的本金不能使用，靠投資所得來為他們做行政人力費用。

在國內(nèi)，本身做資助性基金會的都很少，掰著手指頭數(shù)也就這么幾家。我個人期待未來更多的基金會關(guān)注NGO行政、人力費用的支持，因為行政費用可以很好的支持NGO的發(fā)展。比方說銀杏公益基金會，明日中國計劃等他們都在關(guān)注或者說他們核心員工的這種行政費用?？傮w來說這方面的機構(gòu)不是很多，大家自己主動多做一些了解。

Q4：NGO組織在尋找行政費用資助時應(yīng)該如何表述才更具合理性?

A：有句俗話叫你永遠無法叫醒一個裝睡的人，對于一些基金會來說，對于一些資助方來說，他自己都不太清楚人才的價值，換句話說，他對自己的員工都很苛刻，那他怎么可能在資助費用的時候給你靈活的行政費用支持呢？NGO通過跟基金會的合作和行業(yè)一些了解，大概會知道基金會的一些行事風(fēng)格吧。對于那些在這方面沒有行為的人，你跟他說也是白說。

對于有些基金會來說，支持人才本身、支持機構(gòu)行政費用本身就是很好支持這個機構(gòu)成長和發(fā)展，比如敦和基金會，比如說剛才講到的險峰公益基金會等等，他覺得是一個正常的，非常自然的事，為何不做呢？甚至敦和基金會而言會專門支持一些NGO，只支持行政人力費用，不支持項目費用。

第二點，對于那些懂的或者本身做支持NGO的基金會來說，其實不存在解釋是不是合理的問題，事是人做的，怎么可能又出力又不獲得應(yīng)得報酬呢？怎么可能這個機構(gòu)的人都是貼錢來做的志愿者呢。一個公益的事情做好當(dāng)然需要專業(yè)的人來做了，專業(yè)的人有專業(yè)的價格，有公益成本。如果一個NGO本身對這件事沒理清思路，我不太相信這個機構(gòu)在在項目方面能做的很扎實，我也不太相信這個機構(gòu)把基金會捐的錢能花好。

總之，公益機構(gòu)本身應(yīng)該清楚誰可能給你捐這個費用，如果他不是那樣的人，我都覺得他的項目款要不要都是值得考慮的。我記得南都基金會有個說法叫鹽水效應(yīng)，這種錢不拿了會渴，拿了會更渴，這種問題說白了是NGO自己本身的決定，錢對于我來說是不是好，這是一件值得伙伴去考慮的問題。

Q5.@北京常春助學(xué)慈善基金會一支梅：我們直捐高中生，組織什么樣活動吸引更多捐助人，更多人參與？

A：第一點，要去看哪些人對高中生感興趣。舉個例子，如果我在高中是一個生活特別困難的人，而我現(xiàn)在很成功的話，我有可能會對高中這個階段的人給予關(guān)注；

第二點，就是高中生畢業(yè)了，要不就是就業(yè)，要不就是上大學(xué)，那些市場可能與青年有關(guān)的企業(yè)和品牌可能會在乎這類群體。我很難給出一個特別具體的說法，但我想是一個思考的框架，就是潛在的人群，哪些企業(yè)或個人會有興趣；活動怎么樣去設(shè)計可以吸引捐贈人。先要去通過思考、判斷、研究，確定或者說判定誰是可能的捐贈人，接下來對他進行測試，看實際情況是不是和預(yù)先設(shè)想相符合。

Q6.@張明琪：有沒有專門機構(gòu)幫助草根公益人員注冊機構(gòu)，成就草根公益人注冊機構(gòu)夢想的，我需要解決機構(gòu)注冊問題，尤其是注冊資金的支持！不是問題的問題，但制約著草根公益規(guī)范、合法合規(guī)有序的正常運行.

A：如果一個人或一個機構(gòu)的發(fā)起人連注冊資金都解決不了的話，我建議先不要考慮注冊的事情，時機不成熟。第二點，我不確定青海是什么政策，其實現(xiàn)在很多地方的NGO民非的注冊的門檻是很低的。

現(xiàn)在在中國NGO注冊還是相對來說麻煩一點點。但公司注冊是非常非常方便的。我不知道為什么一開始要去注冊NGO或者說是民非、社團這樣的形式，為什么不可以是其他的形式，比如是公司的形式，甚至不注冊。益人金融互助會到現(xiàn)在是沒有注冊的，大家也可能看到慈善法的第二稿里面所述的：慈善公益機構(gòu)既包括那些自然人，也包括那些注冊的公益機構(gòu)。換言之我不認為假如你是個體戶會影響你本身的做事情，如果是為了解決走帳的問題完全可以找到NGO本身去合作。

Q7.@04179-櫻桃-2016要奮斗：做線上籌款時，如何避免在對外宣傳時，讓對方產(chǎn)生反感情緒？以及如何更有效的在籌款同時，建立良好關(guān)系和宣傳組織機構(gòu)？

A：大家可能看過商業(yè)機構(gòu)去做信貸產(chǎn)品的時候，他們可能會先做新品測試。公益機構(gòu)在這方面做的還是很少，可能拍著腦袋就出去了。所以如何避免最重要的是先從方法層面上一步一步解決，就是說去盲測了，先把你的東西發(fā)給別人，讓別人看一看，看他們有沒有反感情緒，如果一個兩個三個都沒反感情緒的話，那我想對公眾來說問題不大。

很多公益機構(gòu)看似是公益的，其實內(nèi)部都是一言堂的，老大有個想法直接拍板就出去了，可能連自己的員工都覺得不舒服，從措辭上都有問題，那你怎么能保證發(fā)布出去沒有問題，我想第一個從程序上方法上去解決這個問題。

第二個問題，我覺得挺大的，我從兩個方面來回答，一個公益的籌款和傳播是緊密的綁在一起的。我個人比較討厭鋪天蓋地的傳播，沒有幾個捐款進來，換句話說，不以結(jié)婚為目的談戀愛就是耍流氓，不能帶來籌款的傳播就是虛的傳播，或者說就是假的。這一點是我自己很堅持的一個看法，當(dāng)然了在一定理論上是很偏頗的。

公益機構(gòu)本身建立良好的關(guān)系和宣傳，看似是海報的露出、視頻的廣告、地鐵的廣告，但我覺得都是表象。背后這個機構(gòu)的使命愿景聽了讓人很振奮，這個機構(gòu)本身項目是否做得很扎實，本身內(nèi)部是不是做的很專業(yè)很系統(tǒng)，這些都是這個機構(gòu)通過宣傳獲得機構(gòu)影響力，品牌和社會影響力的基礎(chǔ)。我覺得很多公益機構(gòu)在術(shù)的層面，傳播方法上，都有自己的微信號和微博，但他發(fā)的東西是很干癟的，這是最大的問題。

一個公益機構(gòu)本身從業(yè)務(wù)上來說無非是籌款、項目、傳播這三大部分，從業(yè)務(wù)的視角。很多公益機構(gòu)的負責(zé)人做項目起家的，他們本身對項目很重視，但是對傳播籌款是不太在乎的。所以這方面的就隨便安排一個人來做，可能那個人連話都說不清楚，連一個文字都寫不出來的來，做傳播根本就是強人所難了。

大家也可能知道，敦和基金會過去一年跟銀杏、壹基金、西部陽光、see和四川省成都市慈善總會，我們在做公益優(yōu)才計劃，向成長中的NGO提供一筆捐款，讓他們用這筆錢招一個專門的籌款和傳播的人。我說這個意思是說傳播是一個很專業(yè)的事情，不是什么人都能做來的，所以機構(gòu)本身能夠采購?fù)赓彿?wù)或者招聘專門人才是這個事情能夠做好的基礎(chǔ)。

Q8：老師一開始說籌款是一個綜合工程，跟興趣跟身材跟樣貌都有關(guān)系，請問所以公益籌款也看臉嗎？

A：這個問題我喜歡，公益機構(gòu)要不要看臉。我這樣回答：你去餐廳吃飯，如果給你服務(wù)的那個服務(wù)員一副愁眉苦臉的樣子，你會爽嗎？當(dāng)然不爽了。那么公益機構(gòu)在籌款時很多時候是面對面的接觸和交流。有時候是電話，那么需要那種聲音比較甜美的，但是很多時候還是線下的。所以這個時候，你的言談舉止、修養(yǎng)、氣質(zhì)、穿著、打扮，甚至指甲是否干凈、皮鞋是否擦亮、衣服有沒有褶子，這些問題都很重要，是一個綜合的東西。

 就我自己的感覺來說，開玩笑說，做項目的人長得磕磣點沒問題，傳播籌款的人長得太磕磣的話還是很影響這個機構(gòu)的籌款成果的。這是我個人的偏見哈，NGO領(lǐng)導(dǎo)人在招籌款傳播人員的時候還是要找一些顏值說得過去的，否則還是會影響機構(gòu)的品牌和形象。這個問題就說到這兒，不好意思我可能有點冒昧了。

A：關(guān)于綜合工程我可以簡單講一講。比如，機構(gòu)的籌款不是一個單單的籌款。我不太相信一個公益機構(gòu)項目做得很爛但是籌款可以做得很好；我也不太相信一個機構(gòu)項目做得很好但是項目特別特別爛。至少一個機構(gòu)的籌款和項目本身是息息相關(guān)的。這是第一點。

第二點，就是機構(gòu)的籌款與它的品牌和品牌影響力是息息相關(guān)的。比如騰訊的99公益日上，那些籌款較多的NGO都是有一定社會影響力和品牌知名度的機構(gòu)，很難發(fā)現(xiàn)一個默默無聞的機構(gòu)可以獲得很好的社會捐贈的情況。所以，籌款至少跟傳播是相關(guān)的。

籌款這件事最后還是人做出來的?；I款這件事跟團隊本身的戰(zhàn)斗力、能力、組織架構(gòu)以及他們之間的協(xié)作是否能夠融洽有效是息息相關(guān)的。所以籌款跟團隊中人的關(guān)系非常密切。剛才我也提到機構(gòu)的籌款也可以說是在銷售某種產(chǎn)品和服務(wù)，那你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，這個東西也是很重要的。舉個例子，我們前面講了個捐贈票據(jù)的問題，我記得當(dāng)時在阿里巴巴工作的時候，地震后我們給國內(nèi)的五個基金會捐了錢，我想測試下他們是否會給我寄收據(jù)。每家機構(gòu)都留了我的聯(lián)系方式等信息，都是一百塊錢的捐款。到最后我只收到兩家基金會的捐款收據(jù)，剩下的三家我過了很久很久都沒有收到收據(jù)。那么你可以想象一下未來我是否還會給那三家機構(gòu)捐錢了。所以籌款和機構(gòu)內(nèi)部的財務(wù)部門也息息相關(guān)。

有人說，籌款這件事是理事會的一號工程。理事會是否重視籌款，理事會內(nèi)部結(jié)構(gòu)是否合理，理事們是否能夠履職，以及理事會本身是否能夠真正參與到日常業(yè)務(wù)中來，這些都與籌款非常相關(guān)。跟秘書長、理事長、干事的重視參與度也是息息相關(guān)的。

所以，機構(gòu)的籌款和項目、傳播、行政、財務(wù)、理事會、品牌都是關(guān)聯(lián)在一起的。

從具體的人上來說國內(nèi)沒有誰是學(xué)籌款專業(yè)的，我也不是，我相信國內(nèi)活躍在一線的籌款人都不是這樣?？梢园l(fā)現(xiàn)和家庭背景，學(xué)歷，興趣，性格，修養(yǎng)是息息相關(guān)的，所以不管是從內(nèi)部來說還是從外部來看，都是一個綜合全面的過程，很難說是某一個因素決定了籌款的成功，所以說籌款是一個綜合的事情。

A：籌款和項目的關(guān)系就像先有雞還是先有蛋的關(guān)系。沒有錢，這個機構(gòu)的項目就做不成，不能持續(xù)往下走；沒有項目，這個機構(gòu)的籌款就很難，所以應(yīng)該來說兩者是互為因果，互相成就，一體兩面的關(guān)系，陰與陽的關(guān)系。

至于是先集中精力做好項目還是先想辦法籌款？這需要看機構(gòu)的發(fā)展階段，如果機構(gòu)現(xiàn)在賬戶上有500W資金允許嘗試，那最重要的就是要把項目做好；如果現(xiàn)在項目都已經(jīng)沒有資金支持了，那目前的問題就不僅是籌款的問題了，而是要看項目是否需要繼續(xù)下去。

我想分享兩個觀點。第一個觀點就是不要把籌款當(dāng)成是為項目服務(wù)的，完全以項目需求為中心，完全不去考慮任何別人的需求，不去考慮這些人的偏好，其實我覺得這是有問題的。至少要去平衡吧，要考慮捐贈人的需求，這是非常重要的一點，否則這個項目是很難持續(xù)下去的；

第二就是，很多時候如果我們讓捐贈方參與進去的話，或是籌款人參與，項目本身會受一些影響。但是也不能說為了怕麻煩就完全不讓捐贈方參與。當(dāng)然另一個相反的邏輯是：我為了讓捐贈方捐款支持我，就什么都答應(yīng)，也不管我項目上是否能夠承受，是不是會影響項目，或者傷害受益人的隱私等等。這是一個需要平衡的事情，用中國人的說法就是中庸吧。關(guān)于兩者之間的關(guān)系，我只能說平衡還有靈活。

Q11：沒有錢如何做事？特別是公益組織起步階段。

A：很多公益機構(gòu)起步階段都是沒有錢的。第一，作為創(chuàng)始人首先要出一部分錢，就像創(chuàng)業(yè)一樣，還是有一部分種子要先投入的。

第二，就是所謂的“殺熟”，你的朋友、身邊人。主動跟他們講你要做的事情，獲得他們的認可和支持，讓他們出資支持你，這也是很重要的，剛開始的時候向你的社交圈子去push去獲得支持是很重要的。

第三，要去摒棄“我沒有錢就沒法做事”的觀念，尤其是在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面興起的大背景下，剛開始做一些事其實并不需要特別多的錢，別覺得沒有錢就不能做事了。沒有錢但可能有資源呀，比如我前面發(fā)的益人金融互助會，這個項目目前為止有205人存了44萬9千元，大概給102個公益同仁提供了救急性的信用貸款。剛開始做的時候我也沒有錢，或者說這個事情本身不應(yīng)該投入很多錢，但這個項目現(xiàn)在還是做起來了。所以公益機構(gòu)公益項目本身能不能起步還是在于你本身，有錢當(dāng)然好，但沒錢不代表做不起來。

Q12：有一個特別的公益組織，專注社區(qū)，錢是社區(qū)人一起捐的，志愿者也來自社區(qū)。關(guān)注的是青少年心理健康。目前開銷不大，因為人工成本不高。想發(fā)展，如何籌款？

A：第一，你的項目或是服務(wù)是不是足夠好？我相信你的社區(qū)資源是非常非常大的，你可能現(xiàn)在獲得的支持或者說給你捐款的人只是這個社區(qū)里非常小的一部分，所以第一點還是真正地把你們的服務(wù)做的更扎實，能夠去吸引更多人真正發(fā)自內(nèi)心地去認可你。這是非常非常重要的第一點。

第二，做社區(qū)服務(wù)的機構(gòu)應(yīng)該在大城市可以獲得不少的政府采購服務(wù)。當(dāng)然在這個過程中你要知道邊界和平衡，如果你有太高比例的錢來自于政府采購服務(wù)的話，你的獨立性本身會受到一些影響。但如果政府采購服務(wù)你本來是可以拿的卻不去拿，我覺得這本身也是個問題。

第五，現(xiàn)在做社區(qū)的很多機構(gòu)的服務(wù)還是免費的，我覺得一個真正有價值的服務(wù)是應(yīng)該可以獲得收入的。機構(gòu)籌款不僅僅只有捐贈，包括它提供收費性服務(wù)也是一種途徑，通過給一些特定的人（比如高收入用戶）提供一些特別專業(yè)的服務(wù)然后去獲得一些收費，這也是做社區(qū)服務(wù)的公益機構(gòu)需要去重視的事情。

Q13：霍老師如何看待利用互聯(lián)網(wǎng)籌款？一般的公益機構(gòu)該如何使用互聯(lián)網(wǎng)籌款？

A：這個問題比較大。這個問題應(yīng)該這么講，要看你們機構(gòu)在做什么事情，也許你完全不需要做互聯(lián)網(wǎng)籌款就可以。比如你有能力向馬云向馬化騰籌款的話，干嘛還要互聯(lián)網(wǎng)籌款。不一定的，所以完全要看你機構(gòu)的特點和資源。有些機構(gòu)本身就不籌款，比如說南都基金會等，所以不存在說如何利用互聯(lián)網(wǎng)籌款的問題。

關(guān)于如何利用互聯(lián)網(wǎng)籌款，大家可以關(guān)注一下公益籌款人聯(lián)盟微信號的推送，可以看一下騰訊、阿里巴巴的分享，這方面我覺得我很難給出一條一條的指導(dǎo)，還是要看大家自己的探索。

這個問題我做一下簡單的總結(jié)：公益機構(gòu)本身當(dāng)然可以關(guān)注一下互聯(lián)網(wǎng)籌款，但是要不要互聯(lián)網(wǎng)籌款以及如何互聯(lián)網(wǎng)籌款要看該機構(gòu)的特點，有些就不一定。從大的方向和原則上來說當(dāng)然應(yīng)該重視互聯(lián)網(wǎng)籌款，但也不是說沒有互聯(lián)網(wǎng)籌款你就此就活不下去了。每個機構(gòu)都能找到自己獨特的生存方式，我很難給出一些有價值的具體指導(dǎo)。

Q14：項目、籌款、傳播的學(xué)習(xí)，從機構(gòu)來講，如何進行能力提升，有哪些渠道可以獲得？

A：現(xiàn)在，其實我想，公益行業(yè)關(guān)于項目的培訓(xùn)、籌款的培訓(xùn)、傳播的培訓(xùn)還挺多的，對于這些從業(yè)者來說的話，要想提高能力的話，其實渠道很多，大家應(yīng)該比我掌握的信息多。

我不太覺得現(xiàn)在公益行業(yè)的這個項目、籌款、傳播本身的培訓(xùn)，能夠真正有效的提升從業(yè)者的能力。我覺得更多還是要靠從業(yè)者本身自己的探索、摸索、學(xué)習(xí)以及一些積累，甚至能夠去舉一反三，能夠自己去創(chuàng)造、創(chuàng)新。

再一個，要知道很多這種項目的管理也好，項目的資助也好，傳播也好，籌款也好，它可能會跟這個機構(gòu)的資源是息息相關(guān)的，有些事情是你學(xué)不來的，有些事情是你模仿不來的，所以這個時候，你去學(xué)習(xí)它的具體做法，不如去學(xué)習(xí)它背后的方法論，怎么思考問題的怎么去分析問題的，我覺得這才是最關(guān)鍵最重要的事情。

我不知道這個群里都是什么背景的同學(xué)，如果是機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)人的話，我想說一點就是，你會發(fā)現(xiàn)，特別是傳播籌款的人，想從公益行業(yè)里去挖是挖不來的。所以應(yīng)該自己培養(yǎng)，如果從外部，還是應(yīng)該從商業(yè)，比方說媒體去請人。公益行業(yè)本身籌款傳播的人是非常非常少的。

剛剛我已經(jīng)說過關(guān)于渠道的問題，可能大家比我更熟悉。然后現(xiàn)在大家還是很容易獲得這方面培訓(xùn)的通道渠道，關(guān)鍵是自己有沒有去用心學(xué)吧，我覺得這是非常重要的。很多人去參加培訓(xùn)，把它當(dāng)成游戲和娛樂，去了之后，當(dāng)時就聽了很多，最后回來之后又忘光了。那學(xué)到東西后要用到工作里面去，所以這樣才是最重要的吧。我覺得這是很重要的一點，就是不能夠只是學(xué)習(xí)，然后不去使用，不去運用，要去練習(xí)它，然后盡量把它內(nèi)化成自己的這種習(xí)慣，自己的這種方法，自己的這種能力。

插播問題1：籌款工具包放什么內(nèi)容比較好？項目書怎么做得比較有吸引力？

A：我覺得這個很難一句兩句說清楚，特別是后者。

第一個，我想簡單說兩句，我理解的工具包更多的是放你內(nèi)部的東西，比方說，怎樣去把項目轉(zhuǎn)化為公眾或者企業(yè)能聽得懂的東西，怎么變成企業(yè)的這樣一個PPT，怎么轉(zhuǎn)化給政府或給基金會的這樣的項目建議書，這是關(guān)鍵，所以這個問題問的有點寬吧，我覺得很難去講。

插播問題2：NGO用什么樣的致謝方式，捐贈人比較喜歡？

剛才那個朋友在問大額捐贈人。大額捐贈人包括很多類，是政府還是企業(yè)？如果是企業(yè)的話，是什么企業(yè)，是外企還是國企，如果是國企的話，是什么樣的國企，是什么行業(yè)的，那最后對接那個是哪個部門？是總裁辦還是扶貧辦？所以問題問得非常寬泛，要根據(jù)具體情況來看。

Q15：做項目籌款，都需要準(zhǔn)備什么？聯(lián)系哪些機構(gòu)合作？

第二，你會發(fā)現(xiàn)，其實不同的項目，應(yīng)該對應(yīng)不同的潛在捐贈人。所以在設(shè)計項目的時候，就應(yīng)該能夠想到說，我這樣的項目，誰有可能是我天然潛在的捐贈方。然后進而去了解，或者能夠去測試他是不是有興趣，然后對他們的特點、偏好去制作去修改PPT，項目建議書，或呈現(xiàn)方式。我想第二點就是要去主動了解潛在的捐贈人的喜好偏好，進而去設(shè)計東西。

第三，簡單說就是，在出去之前，要內(nèi)部做好演練。我記得我第一次去籌款的時候，印象深刻，說話我自己都覺得結(jié)結(jié)巴巴的，那我覺得應(yīng)該是在家里在辦公室里沒有練好的。所以你可能會發(fā)現(xiàn)只有十幾分鐘二十分鐘正式的匯報，那你在辦公室里可能要演練三遍五遍十遍二十遍，才能把事說清楚，才能有可能去搞定。所以我覺得這樣的準(zhǔn)備工作是非常非常重要。功夫在事外，籌款本身可能更重要的是那些，背后的準(zhǔn)備工作才是最重要的。