親愛的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者：

不可否認(rèn)，中小企業(yè)在品牌、資金、運(yùn)營(yíng)，人才等實(shí)力上，和大企業(yè)相比，具有非常大的局限性，這也讓很多中小企業(yè)非常苦惱，不知道如何突破。

但是，美國(guó)直復(fù)式營(yíng)銷的奠基人、銷售文案撰稿大師蓋瑞.亥爾波特給指明了方向。他認(rèn)為，即使沒有上面這些優(yōu)勢(shì)條件，也依然可以憑借通過有效的營(yíng)銷方案策劃，以及撰寫具有殺傷力的銷售文案，來(lái)實(shí)現(xiàn)彎道超車。

到底是怎么回事呢？

他去世以后，他的學(xué)生在整理他的生前資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)了日記本上“失傳的5大營(yíng)銷秘密”，不可思議的是，這些秘密以前從來(lái)沒有被公開過。

1、描述對(duì)方心中的渴望

蓋瑞認(rèn)為，如果你不知道對(duì)方心里在想什么，你是無(wú)法完成銷售的。不僅是顯性的需求，更重要是對(duì)方內(nèi)心隱藏的深層次的渴望，你要挖掘出來(lái)。

但是，即使你知道這些，如果無(wú)法用恰當(dāng)合適的語(yǔ)言描繪出來(lái)，也是無(wú)法啟動(dòng)對(duì)方的購(gòu)買欲望。

蓋瑞認(rèn)為，成交的心理過程主要有三步：

第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界。這一步太重要的，我們不能自嗨，要從客戶角度出發(fā)，要描繪出客戶的內(nèi)心活動(dòng)；

第二步：把客戶帶到他的世界邊緣。大多數(shù)客戶的想法、經(jīng)驗(yàn)是根深蒂固的，他們只相信自己。如果你不能有效引導(dǎo)對(duì)方，就無(wú)法打破堅(jiān)冰，銷售活動(dòng)也就無(wú)法推進(jìn)。

第三步：將客戶帶入你的世界。到這一步，你已經(jīng)成功的激發(fā)起客戶的興趣來(lái)了，否則他怎么會(huì)來(lái)到你的地盤呢？

而實(shí)際上，非常有名的營(yíng)銷課程“顧問式銷售”，其中關(guān)鍵的一步，就是深入挖掘客戶的需求，并幫助客戶描繪他的渴望與夢(mèng)想。

2、建立強(qiáng)大的信任關(guān)系

人們都是因?yàn)樾湃尾懦山?，沒有人會(huì)把錢交給陌生的人，因?yàn)樾挪贿^。

有個(gè)段子說世界上有兩件事情最難：一件是把你的思想裝入對(duì)方的大腦；另一件是把對(duì)方口袋里的錢裝進(jìn)你的口袋。但實(shí)際是一件事，你能把客戶帶入你的世界，接受你的思想，客戶就會(huì)把錢給你。

建立信任最常見的方法主要有兩個(gè)：

第一：尋找信任源，借力客戶已經(jīng)信任的人、物或認(rèn)知。比如客戶見證、專家背書、權(quán)威證書、媒體采訪、適當(dāng)包裝等。

第二、讓客戶先體驗(yàn)價(jià)值，直觀的獲得信任。簡(jiǎn)單講，就是讓客戶付出很小的行為或代價(jià)，就得到物超所值的價(jià)值，接下來(lái)的就水到渠成了。

特別是如果你銷售較高價(jià)格的商品時(shí)候，設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)至關(guān)重要。信任也需要一步一步建立。當(dāng)然了，如果你能把上面兩種方法結(jié)合起來(lái)使用，威力倍增！

3、讓客戶先享受你提供的價(jià)值，然后再收取回報(bào)

蓋瑞亥爾波特認(rèn)為：除非你給予客戶10倍的價(jià)值，才有資格收取一倍的回報(bào)。各位，如果你能以此作為你的營(yíng)銷思想，客戶會(huì)蜂擁而至。

你要設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，然后再支付金錢。這樣你的回報(bào)就會(huì)成倍增加，因?yàn)?，客戶?huì)覺得他沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟阋患绯袚?dān)了風(fēng)險(xiǎn)。

試想一下，你做錯(cuò)什么，把你的客戶擋在門外么？對(duì)了，正是價(jià)值，你提供的價(jià)值不夠，就急切的想收到客戶的錢，客戶又不傻，而且現(xiàn)在選擇那么多！

4、激活客戶的好奇心

好奇是人的天性，好奇害死貓，每一個(gè)營(yíng)銷人都要善于利用這種人性來(lái)扣動(dòng)扳機(jī)。

同樣的，好奇也會(huì)促使客戶點(diǎn)擊，促使客戶花錢購(gòu)買。如果你的產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)起客戶的好奇心，客戶的行動(dòng)力就會(huì)大大增加，你也不要擔(dān)心你的業(yè)績(jī)了。

蓋瑞.亥爾波特認(rèn)為：“銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，但光彩也將褪色不少?！?你的廣告或描述一定要像魔術(shù)，像謎語(yǔ)，像半裸的少女。讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。

而揭秘的代價(jià)，就是掏錢購(gòu)買！

5、你必須測(cè)試、測(cè)試、測(cè)試

即使那些著名的銷售大師、文案大師，也不敢保證自己的每一次都獲得成功，沒有什么放之四海而皆準(zhǔn)的策略和方法。不同的產(chǎn)品、不同的環(huán)境，要組合不同的打法。

你必須在大規(guī)模投入前，先進(jìn)行小規(guī)模測(cè)試。測(cè)試你的想法，測(cè)試你的計(jì)劃，測(cè)試你的細(xì)節(jié)。除了測(cè)試，權(quán)威理論不可信、邏輯思考不可信、成功經(jīng)驗(yàn)不可信、消費(fèi)心理不可信。

因此，在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷策略或營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，花一點(diǎn)時(shí)間，甚至需要花一點(diǎn)金錢來(lái)測(cè)試一下你的整體計(jì)劃，看看客戶的反饋怎樣，測(cè)試可以幫助你把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降到最低！測(cè)試成功了，再?gòu)?fù)制、放大，就可以盡情享受成果了！

真誠(chéng)的，助你事業(yè)成功！

張十七

火山文案創(chuàng)始人

營(yíng)銷型文案教練/撰稿人

網(wǎng)經(jīng)社—電商研究中心特約研究員