整理：觸電報(bào)馬一銘

編者按：觸電會(huì)會(huì)友老關(guān)，9年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，淘寶官方講師。最早的VIP大客戶，精通直通車規(guī)則及操作，直通車官方課程研發(fā)者。低價(jià)引流專家，創(chuàng)下單天單店0.2元PPC、25萬UV+的直通車流量記錄。累計(jì)投放金額過億元。多家TOP級(jí)店鋪的直通車操盤手。

首先問一個(gè)開放性的問題，大家認(rèn)為電商崛起靠的是什么？

靠錢？靠物流？靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)？靠技術(shù)？

做電商成功的企業(yè)和做傳統(tǒng)企業(yè)成功的企業(yè)有很大區(qū)別，傳統(tǒng)企業(yè)有錢也有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為什么這么多做傳統(tǒng)企業(yè)比不過做電商的企業(yè)？

做電商真正最大的優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)流量的紅利

做流量是我一直致力在做的事，很多人認(rèn)為流量更分散了更貴了，機(jī)會(huì)越來越緊縮。其實(shí)不其實(shí)不然，目前電商的機(jī)會(huì)還是在于流量。

我主要做直通車引流，想法和很多人相反，現(xiàn)在的直通車流量反而是最便宜的。

看一下我運(yùn)營(yíng)店鋪的最近數(shù)據(jù)：

這是同一家店鋪12月、1月的數(shù)據(jù)，12月份是147萬，在1月份是170多萬，平均點(diǎn)擊花費(fèi)是3毛4，以30天的點(diǎn)擊率來算是428萬，每天14萬左右，1月份平均點(diǎn)擊花費(fèi)是0.27元，每天的點(diǎn)擊量是30萬。

這就是現(xiàn)在的直通車紅利。

這里還有兩個(gè)更便宜的流量，7分錢，15天30多萬，平均每天大概9萬的流量。

前幾天流量是1毛多做到了7、8萬的流量。

這些數(shù)據(jù)只是想說明，淘寶的機(jī)會(huì)并非越來越小了，而是好的運(yùn)營(yíng)人員越來越少了。

去年我運(yùn)營(yíng)了十幾家店鋪，基本上每一家都是用這種低價(jià)流量做活，我做的直通車很少有超過3毛錢的流量，店鋪的直通車一般不會(huì)少于萬的數(shù)量值。

長(zhǎng)期以來直通車推廣是以精準(zhǔn)流量為主，前幾年的作用比較明顯，去年和今年淘寶無線流量引入后，淘寶做了很多流量的拓展，精準(zhǔn)流量在穩(wěn)定的情況下費(fèi)用越來越高，整體盈利的機(jī)會(huì)越來越少了。

真正流量大的機(jī)會(huì)是很多人不愿意去做的廣泛流量，特點(diǎn)是轉(zhuǎn)化較差，勝在便宜，這部分的流量非常大，但很多人不愿意手機(jī)廣泛流量。我比較擅長(zhǎng)的恰好是挖掘這樣的廣泛流量，但是涉及的技術(shù)比較強(qiáng)。

再看一下第一家列的數(shù)據(jù)，直通車花費(fèi)140多萬，單月直通車的成交600多萬，這家店鋪單月完成了3000多萬銷售額，這家店在3個(gè)月只靠直通車打造就完成了1億的銷售額。

我想做的是這個(gè)基礎(chǔ)上更猛的事情

要做到1億的銷售額，需要用到啟動(dòng)資金？零投入做到1億銷售額，可能嗎？

可能。首先你需要有一個(gè)完整的財(cái)務(wù)模型。

每一個(gè)店都需要考慮的一些問題，比如啟動(dòng)資金，每一個(gè)月固定費(fèi)用和可變費(fèi)用，需要利用多少杠桿，最終的利潤(rùn)和銷售額，算出投入產(chǎn)出比。

這是我自己做管理店鋪管理盈虧的表格，包括日常費(fèi)用、廣告費(fèi)用，每天的投入產(chǎn)出，每天的盈虧可以馬上算出來。

一般說的土豪店標(biāo)準(zhǔn)是這個(gè)店花了高額的直通車費(fèi)用，其實(shí)也不能這么算，我的店鋪一年直通車費(fèi)用100-150萬之間，我需要提前準(zhǔn)備這筆錢嗎？不用，上圖表格可以立刻算出當(dāng)天的利潤(rùn)情況，第二天的直通車車費(fèi)從當(dāng)天的利潤(rùn)中劃分出來。

一個(gè)技術(shù)非常好的直通車車手，只需要花費(fèi)第一天的直通車費(fèi)用，后面的投入都是從利潤(rùn)中滾出來的費(fèi)用。最多準(zhǔn)備一個(gè)星期的車費(fèi)就可以滾出來了， 當(dāng)然，這對(duì)于財(cái)務(wù)表格的要求是比較高的，不同的店鋪表格模型也有很大的區(qū)別。

下面舉例說說幾種常見的財(cái)務(wù)模型：

1、網(wǎng)店模型

這是一個(gè)網(wǎng)店的財(cái)務(wù)模型，網(wǎng)店的自有資金不高，杠桿較小，主要費(fèi)用在廣告上，盈利方式在控制廣告費(fèi)用上。網(wǎng)店一定要想辦法控制好庫存。

2、工廠模型

目前很多工廠轉(zhuǎn)做電商或給電商做供貨，工廠盈利的財(cái)務(wù)模型與網(wǎng)店比較自有資金會(huì)高一些，利潤(rùn)率不會(huì)太高，盈利只要靠走量。

3、標(biāo)品銷售

以家電為例，毛利率特別低，需要壓非常多的貨，廣告成本也非常高，看起來很難賺錢，但是為什么這么多人愿意做大標(biāo)品的銷售？標(biāo)品的杠桿比例和盈利方式不一樣，雖然毛利率很低，但標(biāo)品可以壓貨，有很長(zhǎng)的供應(yīng)商貨期，甚至可以三個(gè)月、半年、以年度來結(jié)算。做標(biāo)品的商家自有資金比較小的，但有人脈可以找廠家壓幾百萬的貨。這里透露一個(gè)秘密，很多商家做大銷售額之后，為的是年底拿一個(gè)返點(diǎn)，這個(gè)返點(diǎn)可能是3-5個(gè)點(diǎn)，可能你全年都是虧大的，如果你能達(dá)到廠家的銷售目標(biāo)，有一個(gè)3-5點(diǎn)的返點(diǎn)，你的業(yè)務(wù)基本扭虧為盈了。

4、分銷

網(wǎng)店的分銷特點(diǎn)是費(fèi)用非常少，毛利不是很高，主要靠有效地控制廣告的費(fèi)用來盈利。

微商的分銷更多的是耗費(fèi)的大家的時(shí)間成本。做網(wǎng)店，時(shí)間成本是最貴的。

三、供應(yīng)鏈合作模式

供應(yīng)鏈?zhǔn)亲钪匾膯幔?/p>

實(shí)際上，供應(yīng)鏈沒有那么重要

網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)節(jié)最缺的是什么？不是貨，而是賣貨的能力，一旦有了賣貨的能力，貨會(huì)源源不斷地找你。我要做的是整合貨、分銷的資源。我有很強(qiáng)的店鋪引流能力，我能保證店鋪有足夠的流量，我就能保證我的貨能賣出去，這個(gè)能力是可以復(fù)制的

 為了打通廠商、代運(yùn)營(yíng)、店鋪的環(huán)節(jié)，我需要聯(lián)合更多好的廠家測(cè)試出更多好的商品推廣給更多的店鋪，我作為中間的溝通者要維護(hù)他們的利潤(rùn)和定價(jià)，包括分銷環(huán)節(jié)的毛利率的設(shè)定，以保證每個(gè)人都有足夠的利潤(rùn)。只要我保證某些產(chǎn)品在合適的利潤(rùn)率下可以幫助商家賣出去，就可以統(tǒng)一定價(jià)，不會(huì)存在價(jià)格戰(zhàn)的問題。

這種模式下從零到億的基礎(chǔ)已經(jīng)打下了，通過合作可以零投入打造出高銷售額是沒有問題的。

還有一些比較細(xì)致的設(shè)定，我自己也在做店，我會(huì)做一個(gè)成功的模板出來，讓他們看到我的推廣模式的可行性，分銷可以復(fù)制我的方法做，如果他做不了，可以借助我的推廣力量做復(fù)制。

這就是做電商最大的機(jī)會(huì)，在有技術(shù)支撐的前提下，并不需要投入太多的初始資金就可以做的很大?？偨Y(jié)上訴所說三點(diǎn)：

1、電商的機(jī)會(huì)還是流量的機(jī)會(huì)，流量的紅利比以前更大（建立在足夠基礎(chǔ)之上）；

2、每一個(gè)店鋪都要建立自己的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)管理，及時(shí)控制店鋪風(fēng)險(xiǎn)，有效控制店鋪的盈虧情況；

3、有了流量和財(cái)務(wù)模型，店鋪要做大要考慮供應(yīng)鏈整合的事情，供應(yīng)鏈真的不是最重要的，主要還是賣貨的能力。

文末的彩蛋：

問：你們既做代運(yùn)營(yíng)也做自己的店鋪，分配的財(cái)力物力是怎樣的？代運(yùn)營(yíng)的投入產(chǎn)出怎樣計(jì)劃？

老關(guān)：我做業(yè)務(wù)的分界非常明確，我們是多家公司運(yùn)作，代運(yùn)營(yíng)有專門的公司，三個(gè)商城有對(duì)應(yīng)的公司，網(wǎng)店是另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)在做，都是獨(dú)立的財(cái)務(wù)。對(duì)于我們公司來說，代運(yùn)營(yíng)成本很小，只需要出幾個(gè)人就可以了。

問：我有美容儀器的工廠，但擔(dān)心店商不顧整體利益，降價(jià)促銷，我們又沒法處罰，這個(gè)怎么處理？

老關(guān)：有授權(quán)，貨源可以控制，你要處罰是很容易的。只是你擔(dān)心在處罰的過程中，是否會(huì)影響分銷的積極性，從而影響銷售。

問：兩邊的公共支持是怎樣安排的？比如美工，品牌？

老關(guān)：都是獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)。我做代運(yùn)營(yíng)，只負(fù)責(zé)直通車這塊，基本用不到美工。美工有另外的服務(wù)收費(fèi)。服務(wù)也是分別收費(fèi)的。我很在意財(cái)務(wù)模型，一定要算清楚賬目，所以每個(gè)業(yè)務(wù)的邊界都很清晰。

問：我想知道廣泛流量具體如何操作？  廣泛流量的轉(zhuǎn)化率低的問題怎么解決？

老關(guān)： 這個(gè)問題很細(xì)節(jié)，其實(shí)要做到好的流量，并不只是技術(shù)上的問題，還在于店鋪產(chǎn)品規(guī)劃。比如我做女裝，時(shí)刻都在琢磨下個(gè)階段的類目產(chǎn)品該如何選型。

我現(xiàn)在店鋪里，目前店里流量最大的商品是棉衣，也是是我們主推的商品。

去年這個(gè)時(shí)候，我是靠的毛呢外套引流。為什么？因?yàn)槎煳襾聿患邦A(yù)熱春裝，我的春裝沒貨。春裝一般都是正月十五后才有貨。根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)，春節(jié)后，冬裝也能賣不錯(cuò)。最重要的是，春天推冬裝，一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)都沒有。我們?cè)诖汗?jié)前就找廠家定好了貨，春天賣冬裝。流量就來自于這，在別人不競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。15年春節(jié)，我們專門訂了5000件毛呢，就是留到春節(jié)后賣?，F(xiàn)在全賣完了。我們的庫存控制也非常給力，2000萬元銷售額，剩下的庫存金額不超過2萬元。這靠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

問：這個(gè)流量是怎么能引進(jìn)來這么多？

老關(guān)：第一，類目足夠多；第二，測(cè)款，款式足夠好。我是打小爆款群的；第三才是推廣技巧，選詞和優(yōu)化點(diǎn)擊率；第一第二為主，第三為輔。

這么說吧，我的店鋪爆款群，通常有十款以上的爆款。我的單款引流能力，其實(shí)跟大家可能相差不大。10個(gè)爆款，就是10倍流量了。

問：上面第一點(diǎn)我們滿足不了，有什么建議？

第一點(diǎn)一定是能滿足的。一般都是大家把自己限定住了?？傆X得自己只能做這個(gè)類目，其實(shí)只要想拓展，總有拓展方式。

問：測(cè)款是否有邊界標(biāo)準(zhǔn)？

老關(guān)：測(cè)款先測(cè)點(diǎn)擊率，保證流量穩(wěn)定。有流量的基礎(chǔ)上，再優(yōu)化轉(zhuǎn)化。