任何行業(yè)均存在“白嫖”，保險(xiǎn)行業(yè)的白嫖是指免費(fèi)接受保險(xiǎn)從業(yè)人員方案，奔著蹭服務(wù)和專(zhuān)業(yè)而去，最終選擇給自己返傭或者熟人成交。

對(duì)于做方案的保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，花費(fèi)大量時(shí)間和精力來(lái)篩選產(chǎn)品，匹配需求，只為選擇一個(gè)讓客戶合適的方案，在得到認(rèn)可即將看到光明時(shí)，客戶卻選擇悄無(wú)聲息的離開(kāi)，真是就只是蹭蹭，不進(jìn)去。

可以說(shuō)，無(wú)論從事國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是海外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，幾乎所有的保險(xiǎn)從業(yè)人員或出于人情，或出于或出于職業(yè)操守，或出于成交都被“白嫖”過(guò)。

知識(shí)付費(fèi)時(shí)代，但哪怕是不成交，我們都應(yīng)當(dāng)對(duì)花費(fèi)大量時(shí)間做方案的保險(xiǎn)人給予最起碼的感激。當(dāng)然生活中大部分人都很有教養(yǎng)，咨詢(xún)方案完以后，也會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的說(shuō)聲謝謝，無(wú)論買(mǎi)與不買(mǎi)，后續(xù)也有反饋，保險(xiǎn)人也很有成就感。這是一種良性的循環(huán)。

但是，有些客戶明明只是奔著免費(fèi)方案與服務(wù)卻表現(xiàn)出一種“我很信任你，明天我就從這里買(mǎi)”的態(tài)度，騙取保險(xiǎn)人的信任，在得到合適的方案后，從此再也無(wú)聲音，無(wú)論保險(xiǎn)人如何吶喊。

最后保險(xiǎn)人要么被嫖習(xí)慣了，要么對(duì)自己接觸的新客戶有些保留，白嫖怕了！

看點(diǎn)

1

被“白嫖”的那些日子！

合格的保險(xiǎn)人是一個(gè)對(duì)專(zhuān)業(yè)要求非常嚴(yán)格的職業(yè)，專(zhuān)業(yè)化程度要求很高，除了知識(shí)的全面性以及精通，更要有耐心及服務(wù)的意識(shí)。

獨(dú)立的保單代理人的成長(zhǎng)至少要2年，考取從業(yè)證書(shū)，學(xué)習(xí)大量的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)......從核保核賠，保險(xiǎn)法律，保險(xiǎn)糾紛，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)等等，邊學(xué)習(xí)邊輸出，在這個(gè)過(guò)程中要不斷的成長(zhǎng)，同時(shí)待人接物，服務(wù)意識(shí)及細(xì)節(jié)等等也要不斷的磨練……一份時(shí)間+精力+知識(shí)的成果，為什么不支持下呢？

1.一面說(shuō)謝謝，一面轉(zhuǎn)身要返傭

保險(xiǎn)人A是一位新人，做事極為認(rèn)真，尤其面對(duì)客戶，所有方案都是經(jīng)過(guò)仔細(xì)推敲選擇適合客戶的產(chǎn)品，我看過(guò)他的方案，洋洋灑灑幾頁(yè)，從產(chǎn)品解釋到為什么選擇這款產(chǎn)品……非常詳盡。

談到她的“白嫖”經(jīng)歷時(shí)，她說(shuō)的最多的是返傭。很多人咨詢(xún)你半天，確認(rèn)了方案，轉(zhuǎn)身就問(wèn)你能不能返傭，返多少？她全部拒絕，而一部分客戶竟然把她拉黑。說(shuō)到這她倒表現(xiàn)的很輕松，我只和信任我的人做朋友

2.多人對(duì)比，選擇送禮

保險(xiǎn)人B是保險(xiǎn)市場(chǎng)打拼了近10年，做的非常好。當(dāng)我問(wèn)到他有沒(méi)有被“白嫖”的經(jīng)歷時(shí)，他回答也很爽快，有，不過(guò)現(xiàn)在沒(méi)有了。作為市場(chǎng)前輩的他開(kāi)始給我普及銷(xiāo)售規(guī)則，他剛?cè)胄械臅r(shí)候當(dāng)過(guò)幾次小白鼠，后來(lái)變精了。他說(shuō)，60%以上的客戶都是覺(jué)得自己是聰明的，專(zhuān)業(yè)的服務(wù)在他們眼里不值錢(qián)，只看中眼前的利益。同樣一個(gè)產(chǎn)品，我送她一個(gè)名牌包包，你不送，你說(shuō)她會(huì)從哪里買(mǎi)？

我竟無(wú)言以對(duì)，這么現(xiàn)實(shí)嗎？不考慮后續(xù)服務(wù)及專(zhuān)業(yè)嗎？他說(shuō)了一句“周瑜打黃蓋”

3.買(mǎi)熟不買(mǎi)生還是買(mǎi)專(zhuān)業(yè)不買(mǎi)非專(zhuān)業(yè)

中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)熟人市場(chǎng)，很多時(shí)候我們選擇買(mǎi)熟人圈，比如我大姨在做保險(xiǎn)，肯定從她那買(mǎi)，然而很多人在買(mǎi)之前還是到處找人做方案對(duì)比，并把所有方案再相互發(fā)，讓保險(xiǎn)人相互指出缺點(diǎn)，有時(shí)候客戶自己都沒(méi)看過(guò)保險(xiǎn)人做的方案就發(fā)給另一個(gè)保險(xiǎn)人評(píng)價(jià)。

頗有點(diǎn)坐山觀虎斗，A公司說(shuō)B公司不好，B公司說(shuō)A公司不好，“白嫖了”之后還拿出來(lái)曬有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去吧。

看點(diǎn)

2

請(qǐng)別“白嫖”一位認(rèn)真的人

一個(gè)保險(xiǎn)代理人的真專(zhuān)業(yè)、硬實(shí)力，體現(xiàn)在精通保險(xiǎn)本身，知道給什么樣的客戶，推薦什么樣的保險(xiǎn)方案，利用多種渠道幫客戶挑性?xún)r(jià)比相對(duì)較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，針對(duì)保險(xiǎn)本身相關(guān)的問(wèn)題可以給客戶解釋明白。然后可以給客戶提供持續(xù)的售后服務(wù)。

除此之外，還要精通醫(yī)學(xué)、法律、理財(cái)、證券、基金、銀行、旅游、美食等等。

學(xué)醫(yī)學(xué)，需要了解保險(xiǎn)范圍內(nèi)的那些病種到底是什么病，比如要能說(shuō)的清楚什么叫原位癌，什么叫良性腫瘤、什么叫惡性腫瘤，目前最先進(jìn)的腫瘤治療手段有質(zhì)子治療，主流靶向藥。不要鬧出來(lái)“埃博拉出血熱”和瘋牛病是同一類(lèi)病這種笑話，對(duì)醫(yī)學(xué)的精通，能更好的幫助客戶分析產(chǎn)品本身，以及核保，產(chǎn)品理賠等。

學(xué)法律，是要建立起來(lái)對(duì)法律的敬畏心，知道自己在銷(xiāo)售過(guò)程中說(shuō)的每一句話、做的每一件事都有相應(yīng)的法律來(lái)調(diào)整，不要隨口亂說(shuō)保險(xiǎn)避債、保險(xiǎn)避稅、離婚不分等等欺騙性語(yǔ)言，一旦有什么法律問(wèn)題，知道到哪里可以找到相關(guān)的內(nèi)容。

學(xué)理財(cái)，是要懂得用理財(cái)規(guī)劃的思維邏輯，讓客戶在合理的保費(fèi)承擔(dān)能力范圍之內(nèi)自己覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而不是純粹的用話術(shù)忽悠客戶買(mǎi)很多保險(xiǎn)。多種重復(fù)保障，或者對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)不太重要的險(xiǎn)種可以暫時(shí)剔除，合理的金錢(qián)用在最需要的地方。

學(xué)核賠核保，是為了給客戶強(qiáng)調(diào)要遵守“最大誠(chéng)信原則”，避免給后期帶來(lái)不必要的麻煩，給客戶講核保流程，就是希望你能清楚明白，不要被人欺騙了。

學(xué)習(xí)銀行，幫助客戶開(kāi)立香港銀行賬戶，如何維護(hù)銀行賬戶以及續(xù)費(fèi)，外匯政策，支票入賬等等，能夠讓客戶買(mǎi)海外保險(xiǎn)也像在家里買(mǎi)菜一樣，簡(jiǎn)單操作，便捷買(mǎi)便捷賠。

學(xué)旅游，幫助客戶熟悉香港的交通，美食，景點(diǎn)，一切都是為了更方便更好的體驗(yàn)。

看點(diǎn)

3

天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐

保險(xiǎn)人努力學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不是為了裝逼耍酷或者欺詐忽悠，而是在你需要時(shí)，他又成長(zhǎng)成你想要的那種專(zhuān)業(yè)程度！

專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人去做，如果你沒(méi)有時(shí)間去學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，請(qǐng)你選擇一個(gè)你認(rèn)為優(yōu)秀的人為你把關(guān)，為知識(shí)付費(fèi)，在這個(gè)時(shí)代并不丟人！反而，那些花了大把錢(qián)交了智商稅的人，讓人覺(jué)得可悲難過(guò)........

曾有伙伴問(wèn)了一兩個(gè)解答之后 ，想繼續(xù)下去，又怕誤了我時(shí)間，問(wèn)要不要收錢(qián)的，我知道這是一份沉甸甸的信任，比“謝謝”和“你是一個(gè)好人”受用，付出就有回報(bào)，為自己的知識(shí)盲區(qū)付費(fèi)，至于能不能得到更深的信任就看緣分了......

換位思考，沒(méi)有人愿意自己付出時(shí)間、精力后被人“白嫖”，如果覺(jué)得自己沒(méi)有想好要去為知識(shí)付費(fèi)，一般都是覺(jué)得別人的專(zhuān)業(yè)不值得你付費(fèi)，那請(qǐng)你多觀察多比較，決定好再為專(zhuān)業(yè)付費(fèi)，對(duì)于深層次的信任，也是請(qǐng)多多對(duì)比決策吧......