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當(dāng)沒有顧客時(shí)，餐飲老板該怎么辦?對(duì)于大品牌來說，可能會(huì)有職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)心這個(gè)問題，但是對(duì)于很多中小餐飲店來說，如果沒有這些運(yùn)營(yíng)經(jīng)理該怎么辦呢?  那么，首先要解決的是“找”影響顧客進(jìn)店的問題。 【找】 (一)環(huán)境分析 毫無疑問，如果沒有進(jìn)店量，那么最重要的一個(gè)原因是我們的店面。老板們要自問： 1. 你的門頭、櫥窗是否有讓人進(jìn)店的欲望? 2. 店內(nèi)環(huán)境，顧客是否喜歡? 3.你的動(dòng)線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列是否能引起客戶的興趣? 4.指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否很方便地找到感興趣的特點(diǎn)? (二)產(chǎn)品分析 這也是一個(gè)經(jīng)常困擾各位的一個(gè)問題：客戶究竟需要什么樣的產(chǎn)品? 1. 我們這兒有顧客喜歡的菜嗎? 2.如何找到客戶在不同時(shí)間點(diǎn)需要的產(chǎn)品? 3.如何為不同的客戶找到不同的產(chǎn)品? 4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化? (三)顧客分析 以下是一些老板需要問自己的問題: 1. 你知道店里的顧客是屬于哪種類型嗎? 2.他們多久去一次你的店面? 3.他們?cè)谀愕牡昀锲骄M(fèi)多少金額? 4.你知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡陠? 5.你和他們是朋友嗎? (四)員工分析 這種問題，老板們也需要重視起來： 1.員工是否稱職，以及目前的環(huán)境是否是個(gè)他們? 2.他們是否懂營(yíng)銷以及服務(wù)理念? 3.員工需要什么樣技能可以來幫助增加店里的客流量? 【研】 如果老板發(fā)現(xiàn)了影響進(jìn)店量的問題，那么應(yīng)該怎么做?只有通過深入“研”究才能找到問題的解決辦法。 (一)研顧客 我們可以通過幾個(gè)方面來研究門店顧客的消費(fèi)行為，從而找到解決方案： 1. 統(tǒng)計(jì)每天經(jīng)過門店的顧客數(shù)量和每天進(jìn)入門店的顧客數(shù)量，計(jì)算出進(jìn)店率;然后在你自己的門前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進(jìn)店，估計(jì)會(huì)有重大發(fā)現(xiàn)。 2. 顧客調(diào)查，詢問進(jìn)店顧客他們進(jìn)店的理由:便利、實(shí)惠、時(shí)尚、品質(zhì)、檔次、服務(wù)等，從而了解門店(品牌)在當(dāng)?shù)厝诵闹械挠绊憽?/p> 3.營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)。對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，計(jì)算出有多少客戶來到店里，占通知到顧客的比率，以及每個(gè)渠道的比例，這樣您以后就知道哪種渠道更有可能吸引客戶到商店。 4.有多少老顧客?也就是回頭率，這類顧客占比是多還是少?如果不多，那么在這方面多下功夫，一定是投入少見效快的。 (二)研產(chǎn)品 在店面銷售的過程中，除了員工的服務(wù)態(tài)度以外，吸引顧客進(jìn)入商店的另一個(gè)重要因素是產(chǎn)品。 1. 店面的產(chǎn)品定位是否正確，是否適合顧客的需求?這可以通過進(jìn)店量與顧客成交的比率來計(jì)算一下，比率高說明產(chǎn)品應(yīng)該是很對(duì)路的。 2. 價(jià)格也是影響顧客交易和進(jìn)入店面的一個(gè)因素。隨著臨近年底，每家店都在打折促銷。事實(shí)上，價(jià)格幾乎是一樣的。因此，我們應(yīng)該努力提高服務(wù)技能，為客戶帶來更多的價(jià)值和差異化的服務(wù)。 (三)研市場(chǎng) 這是研究市場(chǎng)的總體趨勢(shì)，如品牌影響力、產(chǎn)品細(xì)分價(jià)格、客戶購(gòu)買習(xí)慣、區(qū)域銷售特點(diǎn)等，通過仔細(xì)研究，我們可以了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的走向，并制定自己的實(shí)施方案。這主要是用心，知道別人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)點(diǎn)，做市場(chǎng)差異化。 (四)研團(tuán)隊(duì) 這是由內(nèi)部原因造成的，主要表現(xiàn)在： 1. 公司或店面是否有懂得市場(chǎng)營(yíng)銷或促銷的人?這直接會(huì)影響進(jìn)入店面的進(jìn)店量。 2.有沒有會(huì)組織活動(dòng)的人?如果一項(xiàng)活動(dòng)組織得不好，顧客感覺會(huì)很差，吸引顧客進(jìn)店的效果自然也不好。 【督】 做什么知道了，怎么做也有辦法了，那么如何保證實(shí)施到位呢?這就需要監(jiān)“督”來實(shí)現(xiàn)。建議可以從以下幾個(gè)方面考慮： (一)方案定位 做方案的目的是什么?帶來進(jìn)店量。 那么該怎么做呢? 1. 一次營(yíng)銷一類顧客：不要盲目地讓每一位客戶參與每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，要精準(zhǔn)的定位，讓該來的人來。 2.量身定制具體內(nèi)容：給他們一個(gè)參與的理由：省錢、學(xué)知識(shí)、占便宜、交朋友等。 3.方法：改變以往的習(xí)慣，不僅發(fā)送單頁(yè)和路演，還可以使用微信、二維碼和智能機(jī)來完成方案的推廣。 (二)人員執(zhí)行 讓員工執(zhí)行目前是最痛苦的事，因?yàn)樗麄儾涣?xí)慣。 個(gè)人建議的是： 1. 談客戶感興趣的話題。顧客沒有興趣，那么這個(gè)活動(dòng)就是失敗的。 2. 用智能機(jī)發(fā)布和邀約顧客：當(dāng)員工無事可做時(shí)，不要讓他們無所事事。要讓他們通過智能終端邀約顧客，最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說什么。要做精細(xì)化和差異化。 3.對(duì)每個(gè)員工的邀請(qǐng)效果進(jìn)行登記，并給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。 (三)效果評(píng)估 評(píng)估主要考慮這兩個(gè)方面： 1. 是否成為粉絲?讓顧客進(jìn)入店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是件大事。 2. 有沒有產(chǎn)生銷售?也就是所謂的賺錢，這就要求員工具有很強(qiáng)的銷售能力。 溫馨提示：更多外賣運(yùn)營(yíng)技巧請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)(外賣運(yùn)營(yíng)指南)。 |
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