今天是應(yīng)該寫～月有陰晴圓缺，人有悲歡離合嗎？ 1、今天老師找我聊，聊他要回家，我是不在意他再留一段時間的，可是感覺他話里話外想回家，他不想留下來了，留下來也許對他來說是一種負(fù)擔(dān)了，不舍～很不舍～ 2、今天想聽老師講67分的成交案例，最后老師等于又幫我們講了一遍接待流程。 從67分案例里面我學(xué)到了，給顧客推薦是：不能了解完預(yù)算后，給顧客把預(yù)算推滿了，要留點(diǎn)余地，一是讓顧客感覺他能省錢，二是不至于給顧客推滿了，或者推超了，讓他使勁和你講價，其中的一些技巧我感覺我能領(lǐng)會，但是還需要去操作，去練習(xí)！ 和老師在一起的這段日子里，我真的成長了很多，我原地踏步了好幾年，自從他來開始，就帶領(lǐng)我改變，發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)點(diǎn)后告訴我，讓我用起來。 我發(fā)牢騷抱怨時，給我講其他的給我舉例讓我領(lǐng)悟，讓我自己體會主動改變，讓我從抵觸珠寶銷售到現(xiàn)在感覺一點(diǎn)也不難，腦子里也有思路了。 他教的東西去車行都好用，處理夫妻關(guān)系也能用，引導(dǎo)孩子也思路和目標(biāo)更清晰了。 太多了，能遇到這樣的一個老師真的太感謝上天了，感覺自己太幸運(yùn)了，遇到困難總會有貴人相助！
看到老板寫的這篇總結(jié)，感覺挺欣慰的，我的付出得到了認(rèn)可，也感謝她對我無條件的信任。 因為從最開始談線下培訓(xùn)合作的時候，是我主動要求過來的。經(jīng)過7天培訓(xùn)之后，變成她主動跟我說，留下來駐店的事情。但是，考慮到駐店收費(fèi)比較高的問題，最終她還是選擇相信我。 從去年11月份開始，做第一次線下培訓(xùn)，到今年一共做了5次，再加上近期一個月的駐店輔導(dǎo)，每一次都感覺到自己在不知不覺中提升。到最后一次7天的線下講課，基本沒看課件也可以每天連續(xù)講9個小時。 我相信，不管以后自己的發(fā)展怎樣，都離不開前期這些老板和線上學(xué)員的信任。 之前有很多銷售問到： 怎樣讓顧客發(fā)自內(nèi)心認(rèn)可你？ 其實，銷售想讓顧客認(rèn)可你，靠的不是銷售套路，而是你自己先發(fā)自內(nèi)心的真誠，站在對方角度考慮問題，給到對方目前最需要的對點(diǎn)解決方案。 這一個月的駐店輔導(dǎo)，中途也有遇到一些問題： 1、基于之前店里業(yè)績明顯下滑，員工的整體心態(tài)不好； 2、員工的固化思維，覺得訂單沒成交，都是顧客的問題； 3、幫員工輔銷發(fā)現(xiàn)問題，可是員工認(rèn)為沒成交跟我也有關(guān)系； 4、成交后的業(yè)績分配，員工之間的溝通誤解，導(dǎo)致對我也有意見； 5、合伙人對于培訓(xùn)后的落地問題，還有駐店輔導(dǎo)到底能不能改變現(xiàn)狀； 6、…… 隨著時間的推移，這些問題一個個被解決，員工心態(tài)變好了，能力在逐漸提升，業(yè)績也看到變化，只是還沒那么明顯。 從店里目前的現(xiàn)狀來看， 之前業(yè)績不好的主要原因有兩點(diǎn)： 1、員工的心態(tài)和能力問題； 2、市場大環(huán)境的影響，同期進(jìn)店量明顯下滑。 但是我認(rèn)為，只要員工把基本的接待流程練好，即使以目前的進(jìn)店量，他們照樣可以把業(yè)績做好。因為珂蘭這個品牌，有明顯的優(yōu)勢，把優(yōu)勢發(fā)揮出來，相比周邊其他珠寶店，就會有明顯的差異化銷售模式，業(yè)績一定能越做越好。 按培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)狀來說， 如果老板認(rèn)為，這個老師能幫門店提升業(yè)績，一般會讓他繼續(xù)駐店輔導(dǎo)。而培訓(xùn)公司也希望，可以繼續(xù)合作。 但是，我不希望他們依賴我，最好是能靠自己發(fā)展。不繼續(xù)駐店，主要考慮到兩個方面： 1、以我目前的駐店收費(fèi)，短期內(nèi)門店的成本會增加很多。 我輔導(dǎo)的方式，主要是從門店內(nèi)部找提升點(diǎn)，這種提升的效果，短期內(nèi)能看到改變，但是需要一個循序漸進(jìn)的過程，并不會像營銷活動策劃那樣，能直接看到大幅度的提升。 從內(nèi)部培養(yǎng)提升，短期效果不會太明顯，但是后期是爆發(fā)式增長，再加上后期的外部引流提升，業(yè)績會是一個逐漸提升的狀態(tài)； 就好比， 我自己最開始工作的七八年，以前每個月收入只有幾千，甚至信用卡負(fù)債很多。后來，調(diào)整好心態(tài)讓自己用心沉淀三年，從做銷售過渡到做管理，從做管理再過渡到培訓(xùn)，目前的收入水平可以達(dá)到年薪五十萬左右。 這種就是，從內(nèi)部提升的結(jié)果。 從外部引流提升，短期效果明顯，但是不會持續(xù)很久，因為前期顧客有新鮮感能接受，后面慢慢就麻木了，接著就會業(yè)績不穩(wěn)定，最終還是需要從內(nèi)部提升。 只有當(dāng)內(nèi)在足夠強(qiáng)大，外在表現(xiàn)才能變得更好。 這是自然規(guī)律。 2、老板的能力被挖掘出來，他可以自己帶店，節(jié)省成本。 雖然他是做汽車銷售出身，但是銷售原理相通，只是需要把汽車銷售思維，轉(zhuǎn)化到珠寶銷售行業(yè)，也是可以把業(yè)績做好的，只是需要一個過程。 我駐店這一個月，主要是把員工心態(tài)調(diào)整好，給他們一套正確高效的接待模式，剩下的就是按我說的方式去演練和實操。只要用心，一定能訓(xùn)練出跟其他同行差異化的銷售方式，提升業(yè)績不難。 給自己一個信念： 只要用心，落地方法也管用，就沒有做不好業(yè)績的銷售，也沒有不賺錢的門店。 我說過， 銷售的本質(zhì)是，溝通。 把這套銷售模式練好了，不只是珠寶店能賺錢，車行也能賺錢，夫妻之間的關(guān)系會變好，培養(yǎng)孩子也受用，還有生意上的合作伙伴交流同樣受用。
思考一個問題： 為什么顧客會發(fā)自內(nèi)心認(rèn)可你？ |
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