【原】客戶說(shuō)價(jià)格貴怎么應(yīng)對(duì)？把客戶分6類，6個(gè)心理動(dòng)機(jī)，13個(gè)應(yīng)對(duì)話術(shù)

天銷網(wǎng) 2020-02-13

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客戶為什么說(shuō)價(jià)格貴？

我把說(shuō)價(jià)格貴的客戶分為6類：

1、說(shuō)價(jià)格貴只是口頭禪。屬于A類客戶。

2、沒(méi)有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值，內(nèi)心真的覺(jué)得價(jià)格貴（選錯(cuò)了參照系）。屬于B類客戶。

3、客戶想壓價(jià)（客戶認(rèn)同價(jià)值，就是想要便宜）。屬于C類客戶。

4、客戶有一個(gè)不愿意說(shuō)的原因，故意說(shuō)價(jià)格貴，掩飾其他原因。屬于D類客戶。

5、客戶錢不夠，或者超預(yù)算，或者不屬于這個(gè)消費(fèi)層次（沒(méi)錢）。屬于E類客戶。

6、不認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，內(nèi)心真的覺(jué)得價(jià)格貴（認(rèn)為賣高價(jià)）。屬于F類客戶。

客戶說(shuō)價(jià)格貴的6個(gè)心理動(dòng)機(jī)

1、A類客戶，說(shuō)價(jià)格貴是口頭禪，是條件反射，沒(méi)有過(guò)多的心理動(dòng)機(jī)。需要注意的是，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超出A類客戶能快速做決定付款買單的價(jià)格，所以在后面做異議處理時(shí)必須要放大和挖掘A類客戶的個(gè)性需求和價(jià)值。

2、B類客戶有的認(rèn)為產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢，有的B類客戶認(rèn)為產(chǎn)品的功能不值那么多錢，有的B類客戶認(rèn)為產(chǎn)品銷售的場(chǎng)地不值那么多錢。

3、C類客戶覺(jué)得價(jià)格比別人高，難以做決定，或者很喜歡，也愿意買，可是價(jià)格太高了，不愿意負(fù)擔(dān)，或者負(fù)擔(dān)不了。

4、D類客戶對(duì)產(chǎn)品有一些顧慮或原因，而銷售員說(shuō)的這些不是客戶真正關(guān)心的，銷售員沒(méi)有弄清楚客戶真實(shí)的想法和需求。

5、E類客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)很大，或者只是來(lái)看看，并不想購(gòu)買，說(shuō)價(jià)格高就是為了能脫身。

6、F類客戶不信任銷售人員或商家，認(rèn)為賣高價(jià)，不愿意被宰，他自己有比較強(qiáng)烈的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)（參照系）。

客戶說(shuō)價(jià)格貴的應(yīng)對(duì)策略：

1、對(duì)于 A類客戶，首先帶給客戶，一定要放大產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值，并給于尊貴的身份和享受。

比如，可以說(shuō)購(gòu)買產(chǎn)品后如給客戶額外效益的訴求，也能促使客戶更接受您的價(jià)格，額外效益的含義可從下面一些方面思考。

節(jié)省費(fèi)用：例如：這件產(chǎn)品比原來(lái)的容量大了1倍，但價(jià)格不變。

無(wú)形效益：例如：擁有后可感覺(jué)精神充沛，讓您做任何事情都心情舒暢。

會(huì)員優(yōu)待：例如：購(gòu)買后就會(huì)成為會(huì)員，以后再購(gòu)買即可享受優(yōu)惠的折扣。

免費(fèi)信息：例如：您成為我們的會(huì)員后，以后有資訊和問(wèn)題，我們都有專人負(fù)責(zé)替您解答。

2、對(duì)于B類客戶，找出愈多客戶認(rèn)同的利益，能將產(chǎn)品的價(jià)值提升，客戶就愈能接受您的價(jià)格。能增加利益的訴求項(xiàng)目有：產(chǎn)品獨(dú)特的特征及利益、良好的服務(wù)、免費(fèi)退款保證、公司良好的形象、安全認(rèn)證資格、品質(zhì)管理認(rèn)證資格。

3、對(duì)于C類客戶，有時(shí)候客戶確實(shí)嫌你的價(jià)格高，所以才難做決定。這時(shí)候客戶往往進(jìn)入了購(gòu)買的評(píng)估選擇階段，銷售人員需要做的是摸清和影響客戶的評(píng)估準(zhǔn)則，弱化價(jià)格，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去，最后贏得訂單。

4、對(duì)于D類客戶，當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格太貴的時(shí)候，只是一個(gè)借口，真正的問(wèn)題在于銷售人員沒(méi)有把握好需求認(rèn)知，忽視了客戶真正的想法，只一味地在那里自說(shuō)自話。因此銷售人員要學(xué)會(huì)從客戶真正需求的角度說(shuō)話。比如：排除客戶的疑慮或擔(dān)憂等。

5、對(duì)于E類客戶，客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有顧慮，所以才以價(jià)格太貴為借口，選擇了拒絕。其實(shí)客戶心中真正想的是如果決定有錯(cuò)，會(huì)很被動(dòng)，所以要銷售人員積極主動(dòng)地消除客戶的顧慮。

6、對(duì)于F類客戶，客戶的不信任一旦產(chǎn)生，已經(jīng)很難處理了。解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是提前對(duì)場(chǎng)地，個(gè)人形象，產(chǎn)品包裝，宣傳介紹等進(jìn)行提升，增強(qiáng)客戶的信任。

客戶說(shuō)價(jià)格貴的13個(gè)應(yīng)對(duì)話術(shù)：

一、價(jià)值法

1、價(jià)值>價(jià)格

2、價(jià)值=長(zhǎng)期的最大利益

3、價(jià)格=暫時(shí)所花費(fèi)的金額

二、代價(jià)法

1、代價(jià)>價(jià)格　

2、代價(jià)=長(zhǎng)期的持續(xù)損失

3、價(jià)格=暫時(shí)所付出的金錢

三、分解法