“二手車的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入尾聲，我不覺(jué)得這個(gè)領(lǐng)域誰(shuí)還有機(jī)會(huì)——可能也就折騰折騰?！睏詈朴吭诩t磚裸墻風(fēng)格的新辦公室里，用一貫沒(méi)有什么起伏的語(yǔ)調(diào)說(shuō)。

楊浩涌是車好多集團(tuán)CEO，這家公司旗下有瓜子二手車、毛豆新車、瓜子金融、瓜子養(yǎng)車、車好多保險(xiǎn)、瓜子租車等汽車消費(fèi)相關(guān)業(yè)務(wù)。上一次36氪采訪楊浩涌，車好多的辦公地還在西二旗的八維學(xué)校。今年2月，車好多搬入898創(chuàng)新園區(qū)的新辦公地，加上近4萬(wàn)平米的瓜子嚴(yán)選店，占去了園區(qū)三分之一的面積。

2015年9月，楊浩涌創(chuàng)立瓜子二手車，與優(yōu)信二手車、人人車等平臺(tái)掀起廣告大戰(zhàn)。楊浩涌的理論是，必須在短時(shí)間內(nèi)獲取優(yōu)勢(shì)，做到領(lǐng)先，“如果長(zhǎng)期和對(duì)手糾纏在一起，就很難去賺錢，最后搞合并，其實(shí)都挺痛苦。”

今年2月底，軟銀愿景基金15億美元投資瓜子母公司車好多，后者估值超90億美元，這被視為二手車電商平臺(tái)之戰(zhàn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。美股上市的優(yōu)信市值僅約8.7億美元，人人車被曝出裁員、業(yè)務(wù)壓縮等問(wèn)題，都與瓜子暫時(shí)拉開(kāi)了距離。

他希望開(kāi)設(shè)線下嚴(yán)選直賣店掌握交易環(huán)節(jié)，將二手車消費(fèi)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化；他認(rèn)為嚴(yán)選跑了一年多正在走向正循環(huán)后，啟動(dòng)了瓜子全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)，不再與車商對(duì)立，建立開(kāi)放平臺(tái)，希望借著限遷政策的放開(kāi)，抓住二手車全國(guó)流通的機(jī)會(huì)；C2B車速拍在今年也提出了新的目標(biāo)，既要保障規(guī)模，也要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造更高的營(yíng)收；這三塊業(yè)務(wù)的組合，他認(rèn)為可以實(shí)現(xiàn)瓜子整體效率的最大化。“

楊浩涌認(rèn)為，瓜子嚴(yán)選、全國(guó)購(gòu)和車速拍，通過(guò)服務(wù)的差異化和SKU的差異化基本能滿足絕大部分用戶的需求。二手車是典型的雙邊市場(chǎng)，一端車源和服務(wù)的豐富，必然拉動(dòng)另一端交易的增長(zhǎng)，我們認(rèn)為三塊業(yè)務(wù)形成了非常穩(wěn)健的‘金字塔’，這是瓜子的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。”

同時(shí)，通過(guò)推出毛豆新車業(yè)務(wù)，消化線上流量，再切入另一塊萬(wàn)億市場(chǎng)。而在這兩塊業(yè)務(wù)之下，車好多又建立了物流、養(yǎng)車、金融、保險(xiǎn)等底層能力，鎖定汽車交易的各個(gè)利潤(rùn)節(jié)點(diǎn)。“買車的人一定買保險(xiǎn)，我們單月的保費(fèi)已經(jīng)過(guò)億，所以會(huì)跟保險(xiǎn)公司合作，承載送修業(yè)務(wù)，這一塊的利潤(rùn)不小。”楊浩涌說(shuō)。

2017年10月至今，車好多集團(tuán)已經(jīng)開(kāi)設(shè)上百家單店面積高達(dá)數(shù)萬(wàn)平米的瓜子二手車嚴(yán)選直賣店，近千家毛豆新車店，以及一百多家瓜子養(yǎng)車店。據(jù)36氪統(tǒng)計(jì)，車好多已經(jīng)超過(guò)沃爾瑪、家樂(lè)福，成為中國(guó)營(yíng)業(yè)面積最大的零售商。僅瓜子嚴(yán)選店的費(fèi)用，車好多就投入了近10億元人民幣。

一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)快速轉(zhuǎn)向線下，進(jìn)入重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，這直接挑戰(zhàn)到車好多的團(tuán)隊(duì)和資金能力。

楊浩涌坦承，組織方面最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于團(tuán)隊(duì)。“做到一定體量的互聯(lián)網(wǎng)公司，基本都會(huì)多元化發(fā)展，但是團(tuán)隊(duì)是有邊界的。”車好多也在通過(guò)內(nèi)部輪崗制度，增強(qiáng)管理團(tuán)隊(duì)的多樣能力，同時(shí)，每年從外部引入10-20%中高層，獲取新鮮血液。

而面對(duì)日趨冷靜的資本市場(chǎng)，車好多的重資產(chǎn)模式也遭遇質(zhì)疑，市場(chǎng)上流傳著各種傳言。楊浩涌對(duì)此保持了樂(lè)觀，“資本永遠(yuǎn)支持好的項(xiàng)目，無(wú)數(shù)的基金已經(jīng)把自己體量比當(dāng)年做大了五倍、十倍，所以今天的資本市場(chǎng)不是問(wèn)題。”

以下是36氪專訪楊浩涌的內(nèi)容整理：

二手車行業(yè)的新戰(zhàn)事

36氪：車好多的業(yè)務(wù)拓展很快，4年多時(shí)間，做了二手車、新車，現(xiàn)在有養(yǎng)車、物流、保險(xiǎn)，還在出行市場(chǎng)收購(gòu)了PP租車，你們是怎么決定要上一塊新業(yè)務(wù)？上了之后，怎么判斷到了一個(gè)可以推廣或者擴(kuò)張的階段？

楊浩涌：我們其實(shí)挺謹(jǐn)慎的，比我之前在趕集要謹(jǐn)慎多了。

到今天為止，我覺(jué)得立項(xiàng)的業(yè)務(wù)基本上都堅(jiān)持在做，立項(xiàng)之前其實(shí)還想了蠻多的。毛豆這個(gè)事想了前后兩、三個(gè)月，啟動(dòng)的時(shí)候已經(jīng)算過(guò)了大概需要多少錢，賺了錢怎么迭代發(fā)展，然后才去做這個(gè)事。

我們也看到過(guò)很多機(jī)會(huì)，放棄的機(jī)會(huì)其實(shí)比選擇做得要多。所以我倒覺(jué)得，企業(yè)如果有幾萬(wàn)人的話，決定不做一件事比決定做一件事需要的智慧要更高。企業(yè)到了一定階段，需要非常自律，一塊業(yè)務(wù)沒(méi)打完，就著急上第二塊業(yè)務(wù)的話，會(huì)很緊張。

新業(yè)務(wù)要不要去做，考慮的不單是資金，還有公司在這個(gè)方向的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及組織能力能不能支撐這個(gè)業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)做毛豆，董事會(huì)很緊張，說(shuō)浩涌是不是要十個(gè)億（市場(chǎng)費(fèi)用）了，我說(shuō)是，十個(gè)億。

回到業(yè)務(wù)，我們每塊業(yè)務(wù)都能有協(xié)同，不僅是母體業(yè)務(wù)支持新業(yè)務(wù)，它們彼此也是相互協(xié)同的，新業(yè)務(wù)也要反哺原有業(yè)務(wù)。

瓜子給毛豆（新車）導(dǎo)流，毛豆在做融資租賃，如果幾年之后用戶把車還回來(lái)，它就變成二手車了，又可以通過(guò)瓜子進(jìn)行流通。同時(shí)這兩塊業(yè)務(wù)都需要養(yǎng)車來(lái)支持，將來(lái)消費(fèi)者購(gòu)買保養(yǎng)套餐可以享受服務(wù)費(fèi)折扣，在瓜子養(yǎng)車店進(jìn)行車輛保養(yǎng)。

36氪：車好多還有一個(gè)明顯的發(fā)展走向是越來(lái)越重，包括推出二手車的嚴(yán)選店，新車的下沉渠道布局等，你們是怎么從一個(gè)電商平臺(tái)走到這個(gè)階段？

楊浩涌：我們是做得越來(lái)越深入了，最早把自己看作一個(gè)純電商，看到二手車行業(yè)的機(jī)會(huì)：比如從業(yè)者比較分散、服務(wù)體驗(yàn)不好，也沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)巨頭參與，于是我們就進(jìn)來(lái)。

前兩、三年主要是在打仗，通過(guò)資本、團(tuán)隊(duì)等優(yōu)勢(shì)，做到市場(chǎng)領(lǐng)先。這對(duì)于一個(gè)大的賽道很重要，如果你長(zhǎng)期和對(duì)手糾纏在一起，就很難去賺錢，最后搞合并，其實(shí)都挺痛苦的。

做了三年時(shí)間，我們算是拿到了二手車電商市場(chǎng)第一的位置。

所以今年更多是把成本模型、結(jié)構(gòu)調(diào)清楚，也在考慮對(duì)二手車的消費(fèi)體驗(yàn)做升級(jí)。

過(guò)去我們有一個(gè)抓手，叫“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)用戶最大的痛點(diǎn)就是價(jià)格不透明。后來(lái)我們做了很多討論，除了做不賺差價(jià)的信息撮合，還能給這些賣家、買家創(chuàng)造什么價(jià)值。

另外，我也一直在想，公司護(hù)城河在哪里？所以我們也在做一些其他的業(yè)務(wù)拓展。

在二手車領(lǐng)域，我們從2017年嘗試嚴(yán)選開(kāi)始，現(xiàn)在嚴(yán)選直賣店已經(jīng)取代傳統(tǒng)臟亂差的線下市場(chǎng)成為各地的二手車消費(fèi)新的地標(biāo)，這是我們走出的最關(guān)鍵的嘗試之一。嚴(yán)選跑了一年多，去年取得了一些成績(jī)，今年我們邀請(qǐng)咨詢公司幫我們梳理流程，建立更強(qiáng)的零售的基因，我們可以看到這部分業(yè)務(wù)越來(lái)越健康；C2B車速拍已經(jīng)做了3年多，整體非常成熟，在不斷優(yōu)化的過(guò)程中；今年3月推出了全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)，在9月又上線了全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)，這三塊業(yè)務(wù)彼此間都有非常強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)，在每一個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了效率的不斷優(yōu)化。

瓜子二手車業(yè)務(wù)三位一體“金字塔”

毛豆新車成立兩年多時(shí)間，今年相比去年是差不多數(shù)倍的增長(zhǎng)，其中就有和瓜子在流量、用戶、技術(shù)、服務(wù)等領(lǐng)域的相互協(xié)同。我們的線下網(wǎng)絡(luò)也越扎越深了，去年下半年開(kāi)了差不多三百家店，今年會(huì)繼續(xù)下沉。此外，毛豆對(duì)外也發(fā)展了一批四、五線城市的小代理商，現(xiàn)在已經(jīng)有好幾百個(gè)。他們幫我們?nèi)ヌ峁┫鲁练?wù)，我們提供前端的采購(gòu)、金融、物流這些能力和保障。

36氪：這三年的戰(zhàn)略節(jié)奏是怎么樣的？

楊浩涌：第一年，我們的口號(hào)叫“為規(guī)模讓路”，第二年新零售嚴(yán)選業(yè)務(wù)開(kāi)了個(gè)頭，做出一、兩萬(wàn)臺(tái)，打了個(gè)模板。

把模板打出來(lái)后，去年集中兩個(gè)季度，開(kāi)了大概上百家嚴(yán)選店（2018年9月，首家瓜子嚴(yán)選店開(kāi)業(yè)），大都是超過(guò)一萬(wàn)平的大的商場(chǎng)，里面有幾百臺(tái)車。

嚴(yán)選開(kāi)完店，我們又融了一輪資。那一輪我們是一家新零售公司，用大數(shù)據(jù)和人工智能去定價(jià)。我們也在逐步建立自己的能力：除了人工智能定價(jià)，還有用戶的匹配，線下場(chǎng)地的管理，一整套的智能化系統(tǒng)。

基本上，嚴(yán)選業(yè)務(wù)模式達(dá)到每家店幾萬(wàn)平的規(guī)模，還是跑通了。孫正義也在春節(jié)前去東莞嚴(yán)選店看了看，在回去的車上就決定要投了。在一個(gè)側(cè)面上也是體現(xiàn)出資本對(duì)于嚴(yán)選這個(gè)模式前景的認(rèn)可。春節(jié)后我們開(kāi)始投入精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，因?yàn)檎桃不旧纤愦蛲炅恕?/span>我們之后推行了很多精細(xì)化的動(dòng)作，比如門(mén)店智能硬件的深入研發(fā)、服務(wù)體驗(yàn)的優(yōu)化等，我們還引入第三方咨詢機(jī)構(gòu)，去配合我們升級(jí)流程，持續(xù)為嚴(yán)選這個(gè)核心模式進(jìn)行調(diào)優(yōu)。

36氪：您說(shuō)二手車的仗算打完了，之前58投資了優(yōu)信，這是一個(gè)新變量嗎？

楊浩涌：說(shuō)實(shí)話，我不覺(jué)得有機(jī)會(huì)。

58自己本身有流量，去投優(yōu)信肯定是看到了機(jī)會(huì)，就跟汽車之家也會(huì)去投天天拍車一樣。

但我自己覺(jué)得圍繞二手車，拼的是綜合商業(yè)效率，提供的服務(wù)越綜合，優(yōu)勢(shì)會(huì)越明顯。我們?cè)谕ㄟ^(guò)嚴(yán)選、全國(guó)購(gòu)、車速拍為用戶提供整體解決方案：我們的算法可以給二手車定價(jià)，車況不符合嚴(yán)選標(biāo)準(zhǔn)的我們也可以幫他去做拍賣，反正幫車主賣掉。買家的選擇也是，除了我們場(chǎng)地的車，還有線上所有的車源，我們最近做了全國(guó)購(gòu)，買家之前在一個(gè)城市的店里可能只能看見(jiàn)幾百輛車，現(xiàn)在幾十萬(wàn)輛車都可以供他去挑選。

同時(shí)我們有物流把車運(yùn)輸過(guò)來(lái)，通過(guò)整備保證質(zhì)量，提供整個(gè)的檢測(cè)、質(zhì)保，提供保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)，這些是一個(gè)綜合的體驗(yàn)。這些能力、服務(wù)的建立需要時(shí)間和資本，更需要組織的能力。

36氪：前不久國(guó)五到國(guó)六切換，很多新車價(jià)格砍一半，算法定價(jià)還管用嗎？

楊浩涌：5月份，國(guó)五到國(guó)六的切換對(duì)我們算法定價(jià)確實(shí)是蠻大的沖擊，很多國(guó)產(chǎn)廠商以很低的折扣在賣車，趕在7月份截止期之前，保持處理價(jià)，對(duì)我們定價(jià)沖擊非常大。因?yàn)橛行┤藭?huì)覺(jué)得，是不是不用買二手車，可以去買新車了，當(dāng)時(shí)有些準(zhǔn)新車的二手車可能比新車還貴了。

所以我們當(dāng)時(shí)比較緊張，這樣的一個(gè)價(jià)格，我們的算法是不是能適應(yīng)過(guò)來(lái)。這在傳統(tǒng)行業(yè)有點(diǎn)像黑天鵝，一款產(chǎn)品把價(jià)格砍一半，需要怎么應(yīng)對(duì)？

但算法的原理是，如果一款車周轉(zhuǎn)比較快，市場(chǎng)上新車價(jià)格出現(xiàn)變化的時(shí)候，它就能夠迅速感受到變化。我們會(huì)把新車的價(jià)格反饋到這個(gè)算法定價(jià)體系，去監(jiān)控這些價(jià)格調(diào)得比較厲害的車，它的庫(kù)存是怎么樣的。

36氪：庫(kù)存多的話直接斬倉(cāng)了嗎？就直接降價(jià)？

楊浩涌：系統(tǒng)監(jiān)測(cè)到庫(kù)存銷量、買家需求，如果很多車沒(méi)成交，價(jià)格模型立刻就開(kāi)始浮動(dòng)了，車的價(jià)格就會(huì)往下走。

36氪：黑天鵝事件里，你們損失了多少？

楊浩涌：整體還好，因?yàn)槭袌?chǎng)的波動(dòng)其實(shí)是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。4S店的折價(jià)不是一下到五折的，在5月份到五折之前，已經(jīng)七折、八折在甩了，價(jià)格模型已經(jīng)有反饋了。只不過(guò)是5月份市場(chǎng)達(dá)到一個(gè)極端狀況，導(dǎo)致部分消費(fèi)者覺(jué)得不需要再考慮買二手車。

所以我們因?yàn)橹苻D(zhuǎn)快，在前期階段已經(jīng)開(kāi)始在調(diào)整價(jià)格。有些4S店在不斷調(diào)價(jià)，我們價(jià)格也在變動(dòng)、在調(diào)整。所以不是說(shuō)有一批車五折賣，我們就損失一半，而是可能這些車掙的就變少了，或者賣的時(shí)間就長(zhǎng)了。

36氪：您剛才說(shuō)有些店已經(jīng)盈利，一個(gè)店開(kāi)多久，單店能打平？

楊浩涌：去年12月份，所有的嚴(yán)選店基本上整體都打平了。有的店虧，有的店賺，加在一起，基本已經(jīng)賺錢了。

零售的營(yíng)業(yè)模式基本上是這樣的，收入-成本=利潤(rùn)。成本中，首先是人員成本，我們的效率比傳統(tǒng)渠道高，我們?nèi)司u十五臺(tái)的時(shí)間，傳統(tǒng)渠道可能只賣兩三臺(tái)；其次是資金的占用成本，車輛周轉(zhuǎn)很快的話，資金占用成本就會(huì)相對(duì)比較低；再加上流量來(lái)自于線上，所以租金成本占整個(gè)收入非常低，而傳統(tǒng)零售會(huì)占到百分之二三十。

收入就是交易傭金加上金融收入。這些結(jié)構(gòu)讓我們有機(jī)會(huì)比傳統(tǒng)渠道有更大的收益優(yōu)勢(shì)，只不過(guò)現(xiàn)在從競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏上考慮，需要收進(jìn)來(lái)更多的車，我們的報(bào)價(jià)會(huì)更好一些，把利潤(rùn)讓出來(lái)，做薄利多銷。

36氪：現(xiàn)在汽車流通行業(yè)，大家都比較忌諱庫(kù)存、資金占用，瓜子的嚴(yán)選店需要囤車，這塊的資金是怎么解決的？

楊浩涌：我們技術(shù)投入的一個(gè)重點(diǎn)，就是對(duì)車輛流轉(zhuǎn)效率和收益的平衡，這是基因圖譜庫(kù)和車好多大腦最關(guān)鍵的應(yīng)用之一。通過(guò)單車收益和周轉(zhuǎn)效率的均衡提升，庫(kù)存和資金的壓力都會(huì)大幅降低，在這方面技術(shù)的進(jìn)步速度比傳統(tǒng)人工優(yōu)化的零售要快很多。

同時(shí)，嚴(yán)選店給消費(fèi)者的體驗(yàn)比之前要好很多，我們向賣車的人報(bào)價(jià)，車主接受，車就可以進(jìn)店上架了；買車的人可以一個(gè)地方看很多車，享受一站式體驗(yàn)。今年3月份推我們推出全國(guó)購(gòu)，買家可以看來(lái)自全國(guó)的車，落地交付多仍然由嚴(yán)選店完成。嚴(yán)選店是我們的線下服務(wù)終端，也是三位一體的二手車金字塔中關(guān)鍵的組成部分。

所以這塊量起來(lái)以后，占我們收入挺大的，目前嚴(yán)選是我們最重要的收入來(lái)源之一。

36氪：剩下幾塊業(yè)務(wù)呢？比如維修保養(yǎng)、金融？

楊浩涌：不同的業(yè)務(wù)在不同的階段，首先說(shuō)金融，我們創(chuàng)立第一年就有金融業(yè)務(wù)，今年到現(xiàn)在為止，金融在我們二手車收入里面低于交易收入。好多人說(shuō)我們靠金融掙錢，其實(shí)不是這樣的，主要靠交易掙錢。

瓜子是車好多最成熟的業(yè)務(wù)，它交易量、規(guī)模也是最大的，毛豆增長(zhǎng)比較快，剛開(kāi)始兩年多，它的規(guī)模到距離瓜子和金融的成熟度還是有些差距的。毛豆挖掘了一個(gè)新的消費(fèi)市場(chǎng)。

36氪：嚴(yán)選業(yè)務(wù)是接下來(lái)投入的一個(gè)重點(diǎn)嗎？

楊浩涌：肯定是，嚴(yán)選是我們的大本營(yíng)，是非常有穿透力的業(yè)務(wù)，從消費(fèi)者直接感受來(lái)說(shuō)，看了店就會(huì)覺(jué)得，這應(yīng)該是二手車的未來(lái)。干嘛去那種小的零售店、夫妻老婆店？那種就擺個(gè)三輛車、五輛車，啥服務(wù)都沒(méi)有。真正的零售是滿足用戶的需求，而越來(lái)越多用戶對(duì)品質(zhì)、服務(wù)的需求，決定了嚴(yán)選在二手車業(yè)務(wù)中的核心地位。

36氪：如果二手車電商平臺(tái)的仗差不多尾聲了，接下來(lái)是跟車商打嗎？

楊浩涌：我覺(jué)得不是跟車商打的問(wèn)題，我們做得再大也不可能把整個(gè)市場(chǎng)都吃下來(lái)，能在市場(chǎng)上占到百分之十、二十就不錯(cuò)了。

36氪：沒(méi)有那么反車商了嗎？

楊浩涌：我們其實(shí)一直有合作，沒(méi)有反車商，只是說(shuō)我們創(chuàng)業(yè)開(kāi)始站出來(lái)說(shuō)不賺差價(jià)，其實(shí)車商也可以不賺差價(jià)，我們希望共同推進(jìn)行業(yè)更透明。包括以前我們就做了的C2B平臺(tái)車速拍，今年下半年我們也在全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)中上線了開(kāi)放平臺(tái)車源，符合標(biāo)準(zhǔn)的車商，同樣能夠通過(guò)瓜子的平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)，獲得瓜子在技術(shù)和服務(wù)各個(gè)層面上的賦能，這是一種共贏。

未來(lái)我們會(huì)是一個(gè)更開(kāi)放的平臺(tái)，車主也不會(huì)排斥任何一個(gè)商家，他還是覺(jué)得誰(shuí)給的價(jià)格好賣給誰(shuí)，買車的消費(fèi)者也是哪兒有好的車、服務(wù)好就去哪兒買，不是說(shuō)我們的車就是最好的，車商的車就不好。未來(lái)我們的嚴(yán)選業(yè)務(wù)、全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)、車速拍業(yè)務(wù)會(huì)給有不同需求的消費(fèi)者不同的選擇，這是充分滿足消費(fèi)者需求的零售應(yīng)有的多樣化市場(chǎng)模型。

現(xiàn)在好多中高端的車，其實(shí)車商能提供的選擇更多。我們算法在中高端數(shù)據(jù)量比較小，這塊能力其實(shí)一直還沒(méi)有完全建起來(lái)，雖然偶爾有個(gè)幾百萬(wàn)的車成交，在這塊我們會(huì)很謹(jǐn)慎。

切入下沉市場(chǎng)的錐子

36氪：整體車市在下滑，龐大集團(tuán)還破產(chǎn)了，你們的毛豆新車業(yè)務(wù)有沒(méi)有受影響？

楊浩涌：我們的車價(jià)平均在八到十萬(wàn)這樣一個(gè)大眾的車型，這樣的人群和定位，讓我們更多地往四、五線城市去滲透。這個(gè)模式到今天看來(lái)，也基本上跑通了。今年銷量會(huì)挺大，12月份有可能會(huì)進(jìn)到全國(guó)經(jīng)銷商前五。而且今年毛豆也在做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，用技術(shù)的手段降低成本，我們看到毛豆的虧損在大幅的收窄，盈利在第四季度可以實(shí)現(xiàn)。

我們剛開(kāi)始做的時(shí)候，主機(jī)廠商也比較謹(jǐn)慎，因?yàn)槲覀兘灰琢啃?，熱門(mén)的車型不會(huì)給我們，也要求給現(xiàn)錢拿車。今年可能除了頭部的BBA等一些豪華車品牌還沒(méi)合作，剩下主流的合資和自主品牌大多合作了。

龐大的事件是個(gè)拐點(diǎn)，大家好像才開(kāi)始關(guān)注4S店到底怎么回事。他們和主機(jī)廠商的合作可能會(huì)調(diào)整成新的方式。

還有4S店相互之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，同一個(gè)品牌在一個(gè)城市開(kāi)兩家店，兩家店就會(huì)PK的非常厲害，打價(jià)格戰(zhàn)。所以在賣車上賺不了錢，就通過(guò)其他的服務(wù)去賺后續(xù)的錢，是一種不太健康的業(yè)態(tài)。

36氪：你們是通過(guò)什么方式打開(kāi)這塊市場(chǎng)？

楊浩涌：毛豆線上的車型約200款，消費(fèi)者覺(jué)得更像一個(gè)超市。

在很多城市，我們有中心倉(cāng)和很多種前置倉(cāng)，倉(cāng)里面有幾百甚至上千輛車，向用戶開(kāi)放，讓他們上那兒去挑。在四、五線城市，用戶其實(shí)本來(lái)選擇也不多，我們帶著自身的品牌，加上保險(xiǎn)、金融一整套的服務(wù)提供給消費(fèi)者。

進(jìn)入任何一個(gè)市場(chǎng)，你得有個(gè)“錐子”，這個(gè)錐子得扎到特別深。我們的這個(gè)錐子就是首付3000元起，這讓我們跟4S店的消費(fèi)人群分開(kāi)了。

例如一個(gè)月薪五、六千塊錢、剛畢業(yè)的年輕人，工作不夠穩(wěn)定。讓他掏三、五萬(wàn)塊錢的首付買車，其實(shí)是比較難的。而我們首付三千元起，這個(gè)模式對(duì)他就會(huì)挺有吸引力的。我們找到這個(gè)錐子扎進(jìn)去了，扎得足夠深。

我們的頂層設(shè)計(jì)是一張全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，我們的消費(fèi)人群大概是什么樣，渠道是什么樣的架構(gòu)，比如用中心倉(cāng)+城市倉(cāng)+上牌倉(cāng)+交付倉(cāng)+店的方式，下沉四、五、六線城市，通過(guò)線上獲客。

我們每家店可能就差不多就一兩百平，還有更小的，五十、八十平的，一個(gè)月賣幾輛車就賺錢。

但4S店不是這樣，它從一開(kāi)始就是主機(jī)廠的網(wǎng)絡(luò)，一家店可能一、兩千平，裝修費(fèi)一千多萬(wàn)，他的成本線非常高。

36氪：在下沉市場(chǎng)，跟線上獲客比，難道不是線下獲客的成本更低嗎？

楊浩涌：如果是一家店的話，可能線下獲客成本是更低的，但如果是個(gè)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)線上更便宜，因?yàn)檫@是個(gè)整體的集約化模式。我們說(shuō)的線上不僅僅是我們?cè)诙兑羯?、在頭條上、在騰訊上去買廣告，更多是說(shuō)我們是一個(gè)品牌的廣告+線上流量的方式。

別人覺(jué)得車好多廣告打得挺多的，其實(shí)我們獲客成本比較低。如果一年十個(gè)億廣告，做五十萬(wàn)臺(tái)就是每臺(tái)兩千塊錢，做一百萬(wàn)臺(tái)就是每臺(tái)一千塊錢，不管線上線下，就是我們的廣告費(fèi)成本。

我說(shuō)的十個(gè)億就是品牌+線上流量獲取，車商的成本大概在每臺(tái)三千多塊錢，他們?cè)?8上買流量，在線下花錢去開(kāi)門(mén)店。那個(gè)租金不是錢嗎？整體狀況門(mén)可羅雀，在那兒等著用戶隨機(jī)地進(jìn)來(lái)。

36氪：下沉市場(chǎng)其他人不敢做，您為什么敢做？怎么解決背后的風(fēng)控問(wèn)題？

楊浩涌：我認(rèn)為這一市場(chǎng)潛在消費(fèi)人群可能有一兩個(gè)億，都是有類似這樣需求的人群。對(duì)我們來(lái)說(shuō)風(fēng)控很簡(jiǎn)單，從這一兩億人群里面把相對(duì)比較優(yōu)質(zhì)的人先挑出來(lái)，哪怕只有幾百萬(wàn)，這個(gè)市場(chǎng)也足夠大。

而且風(fēng)控是通過(guò)數(shù)據(jù)不斷地總結(jié)，跟定價(jià)是差不多的，給這個(gè)人辦了分期，發(fā)現(xiàn)他不還了，下次肯定對(duì)類似的人群標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)提高一些。我們風(fēng)控其實(shí)非常好，到現(xiàn)在還是千分之幾。我們還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是有用戶的線上行為數(shù)據(jù)，能輔助做好多判斷，是一個(gè)綜合型的判斷因素。

36氪：毛豆的消費(fèi)人群跟瓜子的重合度高嗎？

楊浩涌：有一部分，我們已經(jīng)在做一些試點(diǎn)了，讓瓜子、毛豆的渠道一體化，兩個(gè)店開(kāi)在一起，同一撥銷售提供服務(wù)，我們叫“瓜毛一體”。

36氪：現(xiàn)在瓜子跟毛豆新車的交易額比例是怎樣的？

楊浩涌：上半年，瓜子嚴(yán)選營(yíng)收同比增長(zhǎng)207%，毛豆?fàn)I收同比增長(zhǎng)238%，但毛豆體量肯定比瓜子還小很多，而且我覺(jué)得目前瓜子護(hù)城河比毛豆更深。所以我不覺(jué)得二手車領(lǐng)域還有誰(shuí)有機(jī)會(huì)……我覺(jué)得可能也就折騰折騰。

建底層能力，其實(shí)是做資產(chǎn)管理

36氪：哪些業(yè)務(wù)被你們界定為底層能力？

楊浩涌：很多東西我們界定為底層能力，我們的金融有專門(mén)體系在支撐，包括瓜子、毛豆幾塊的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和商業(yè)智能，我們的保險(xiǎn)能力，我們的維修保養(yǎng)，也是幾條業(yè)務(wù)線都在支撐。

物流也是，現(xiàn)在把它獨(dú)立出來(lái)，因?yàn)楣献?、毛豆交易量都起?lái)了。這些都是基礎(chǔ)能力，將來(lái)做業(yè)務(wù)的時(shí)候肯定都需要。

所以我總結(jié)，我們?cè)诟梢粋€(gè)資產(chǎn)管理的活，我們是圍繞一個(gè)重資產(chǎn)在打造我們的能力，金融、保險(xiǎn)、二手車處置、殘值定價(jià)等。

36氪：好像是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭十年，才把各個(gè)條件給鋪全，你一兩年就鋪全了？

楊浩涌：今天互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展速度比之前的確要快很多，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整個(gè)的架構(gòu)比之前要更好。

我們?nèi)诘腻X也更多一些，我那天跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，你們有沒(méi)有意識(shí)到，車好多已經(jīng)拿了三十八億（美元）的發(fā)展資金，甚至比京東上市前拿的錢還多。光我們線下這些店裝修費(fèi)就花了十億人民幣，所以我覺(jué)得資本帶動(dòng)的比之前也更快了。

36氪：像養(yǎng)車這種業(yè)務(wù)的收入會(huì)算在新車?yán)飭?，還是二手車？

楊浩涌：養(yǎng)車體量已經(jīng)不小了，開(kāi)了100多家店，每個(gè)月的收入都在高速的增長(zhǎng)，也有一支幾千人的團(tuán)隊(duì)，所以已經(jīng)是我們一個(gè)獨(dú)立事業(yè)部了。

這個(gè)業(yè)務(wù)也是自己誕生出來(lái)的，因?yàn)檫@些嚴(yán)選車放在場(chǎng)地里不能是臟的、壞的，把它該修補(bǔ)的都修補(bǔ)了。現(xiàn)在五環(huán)外龐大集團(tuán)的那個(gè)整備中心被我們盤(pán)下來(lái)了，有幾千平米，所有的車收進(jìn)來(lái)以后，拉到那邊去做整備，這是一整套流程。

另外，買車的消費(fèi)者一定會(huì)買保險(xiǎn)，我們單月保費(fèi)已經(jīng)過(guò)億了，所以我們會(huì)跟保險(xiǎn)公司合作。我們有這么多的保費(fèi)，可以幫保險(xiǎn)公司去承載送返修。這塊利潤(rùn)還蠻高的，保險(xiǎn)公司本來(lái)要送廠修，他們也希望把這個(gè)線下渠道整合起來(lái)，讓保險(xiǎn)的效率更高，正好我們是其中一部分。

36氪：做這么多條業(yè)務(wù)線，你們的組織能力怎么跟得上？

楊浩涌：這個(gè)其實(shí)是最操心的一件事情，可能組織方面最大的挑戰(zhàn)，來(lái)自于團(tuán)隊(duì)，很多事沒(méi)做成，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)不好，而不是說(shuō)這個(gè)方向沒(méi)有選好。

今天做到一定體量的互聯(lián)網(wǎng)公司，基本都會(huì)多元化發(fā)展，但是團(tuán)隊(duì)是有邊界的。如果你團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)，你就做不到這些優(yōu)秀企業(yè)的水平。像阿里、像華為這些企業(yè)被稱為良將農(nóng)場(chǎng)，因?yàn)橹挥性谶@樣強(qiáng)大的組織體系里，才能支撐多元化的結(jié)構(gòu)。

我們這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)剛開(kāi)始做瓜子，去做單一領(lǐng)域，都很有優(yōu)勢(shì)，但是當(dāng)公司面臨很多業(yè)務(wù)都要去做的時(shí)候，其實(shí)就特別難。

所以我覺(jué)得組織內(nèi)部要去把這些人培養(yǎng)起來(lái)，今年上半年很大的事情，是公司在做大的輪崗，輪崗能帶來(lái)新的活力。

36氪：現(xiàn)在各個(gè)業(yè)務(wù)的leader主要是從內(nèi)部往上拔，還是外部去找，空降過(guò)來(lái)？

楊浩涌：都有。未來(lái)可能越來(lái)越傾向于在內(nèi)部培養(yǎng)，但每年一個(gè)企業(yè)總得有百分之一二十的“鯰魚(yú)”要進(jìn)來(lái)，不管是中層還是高層，總得有些新鮮血液加入。

“今天的資本市場(chǎng)不是問(wèn)題”

36氪：市場(chǎng)上對(duì)車好多有一些傳言，就說(shuō)軟銀投車好多，是受了很多challenge，比如說(shuō)LP會(huì)challenge他們說(shuō)“為什么要花那么多錢投你們”？

楊浩涌：其實(shí)挑戰(zhàn)不是來(lái)自于LP，挑戰(zhàn)來(lái)自于競(jìng)對(duì)。

現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和未來(lái)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都在這輪融資中做了很多工作。說(shuō)實(shí)話，如果不是這些噪音的干擾，我們1月份就做完了。

軟銀去年7、8月份就看了車好多，11月份我們剛啟動(dòng)融資他們就來(lái)了，競(jìng)對(duì)的一些動(dòng)作還是讓他們更謹(jǐn)慎，我們做了很多解釋工作，軟銀也做了兩輪的財(cái)務(wù)盡調(diào)。最終對(duì)業(yè)務(wù)的了解和嚴(yán)選門(mén)店的探訪讓他們對(duì)車好多放下心來(lái)，也決定了融資的落地。

36氪：市面上還有傳言說(shuō)你們跟軟銀有對(duì)賭，有沒(méi)有這個(gè)事情？

楊浩涌：沒(méi)有，絕對(duì)沒(méi)有。因?yàn)樗麄冑Y金投入量比較大，對(duì)絕大部分企業(yè)投資基本上都是分兩筆。我們第二筆是無(wú)條件的，就是沒(méi)有附加條件，第二筆已經(jīng)到賬了。他們投資的不僅僅我們一家，在全球的投資基本上都是按照這種方式來(lái)做的，所以當(dāng)時(shí)討論我們也接受，反正就是幾天的事。

我們之前A、B、C輪也是有些機(jī)構(gòu)分成幾筆打進(jìn)來(lái)。

而且，當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)新老股的設(shè)定，是幫軟銀湊份額的，他們想要一個(gè)比較大的比例。如果是缺錢，那我為什么賣老股呢？只拿新股，哪怕拿一半也有七、八億美金，所以賣老股并不是因?yàn)槿卞X。

36氪：聽(tīng)起來(lái)你們每個(gè)業(yè)務(wù)都挺需要錢，軟銀這筆錢來(lái)了之后，你們接下來(lái)拿錢是去找產(chǎn)業(yè)資本，還是上市？

楊浩涌：我還是傾向于再緩緩。到這個(gè)體量，可以說(shuō)我今天啟動(dòng)（IPO），三個(gè)月之后基本就可以上了。

但我覺(jué)得還是需要一些靈活性，面對(duì)未來(lái)潛在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們希望能更堅(jiān)決，不受資本市場(chǎng)的干擾。

比如說(shuō)毛豆新車，明明可以賺錢，但為了更大的規(guī)模，我們可以少掙一點(diǎn)，或者打平。這個(gè)對(duì)于上市公司就是個(gè)很大的事情，說(shuō)好了掙錢為什么不掙錢？是什么原因？

36氪：市場(chǎng)上還有比軟銀的更大、更好拿的錢嗎？

楊浩涌：我覺(jué)得永遠(yuǎn)有。你看頭條、美團(tuán)，他們都在比車好多估值很高的階段，去拿了很多的錢，也沒(méi)有去找軟銀。我覺(jué)得資本永遠(yuǎn)支持好的項(xiàng)目，所有投資人都恨不得一個(gè)好項(xiàng)目一把投筆大的，這樣最簡(jiǎn)單。

無(wú)數(shù)的基金把自己體量比當(dāng)年做大了五倍、十倍，今天你去市場(chǎng)找，能夠拿出三、五億的投資人其實(shí)不下幾十家了，現(xiàn)在很多母基金都跑到前端來(lái)做直投，所以我覺(jué)得今天的資本市場(chǎng)根本不是問(wèn)題。