文/調(diào)皮電商編輯團(tuán)隊(duì)

一年以前社區(qū)團(tuán)購(gòu)的風(fēng)吹了起來(lái)，創(chuàng)業(yè)大潮涌來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司井噴式增長(zhǎng)。正如狂風(fēng)過(guò)后，大地只剩一片狼藉，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也沒(méi)能逃過(guò)風(fēng)口后的大洗牌。

今年年中左右，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的洗牌大幕拉開：

5月，“鄰鄰壹”從江浙一帶開始退出，寧波、泰州等城市均停止運(yùn)營(yíng)。據(jù)報(bào)道，僅2019上半年，鄰鄰壹就關(guān)閉了將近300個(gè)團(tuán)；

8月中旬，起勢(shì)迅猛的“松鼠拼拼”傳出撤站、裁員八成等消息，官方馬上發(fā)文否認(rèn)了倒閉傳聞，后又有媒體報(bào)道“松鼠拼拼”可能會(huì)和“食享會(huì)”合并；

8月底，“十薈團(tuán)”宣布已經(jīng)和“你我您”完成合并；

……

有業(yè)內(nèi)人士稱，保守估計(jì)僅2019上半年社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)內(nèi)的并購(gòu)案就有十幾起，被并購(gòu)的對(duì)象多是區(qū)域內(nèi)排名前三的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司。

行業(yè)如此動(dòng)蕩，有無(wú)數(shù)聲音不斷唱衰社區(qū)團(tuán)購(gòu)，說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式根本不行。但是在這一地狼藉中，卻有一股清流涌出——山東濟(jì)寧的“愛(ài)客多”。

上周，在第2屆中國(guó)（福建）國(guó)際智慧商業(yè)大會(huì)暨2019聯(lián)商風(fēng)云會(huì)上愛(ài)客多董事長(zhǎng)房淼發(fā)表了名為《社群思維引爆實(shí)體店》的演講，與大家分享他的社區(qū)團(tuán)購(gòu)打法。下面將演講精華內(nèi)容分享給大家，干貨滿滿，希望大家都能有所啟發(fā)。

先介紹一下“愛(ài)客多”的基本情況。

愛(ài)客多坐落于山東濟(jì)寧，旗下共有三個(gè)品牌：500平方以上的門店叫做“愛(ài)客多”，500平方以下的叫做“愛(ài)客天天社區(qū)生鮮店”，社區(qū)團(tuán)購(gòu)叫做“愛(ài)客優(yōu)選”。

愛(ài)客多共有86家門店，全部為直營(yíng)店。做社區(qū)團(tuán)購(gòu)有半年多的時(shí)間一直盈利，而且盈利水平要優(yōu)于線下店，并且解決了社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)中團(tuán)長(zhǎng)高傭金、交付成本高的痛點(diǎn)。

那他們是如何做到這些的呢？下面是房淼的演講內(nèi)容。

先來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)現(xiàn)在存在三個(gè)主要的問(wèn)題：

一、以生鮮為核心。

在現(xiàn)在的社區(qū)商業(yè)系統(tǒng)里，配套的超市、銀行、洗衣店只占30%左右，餐飲占30%，休閑娛樂(lè)占10%多。所以不光能干生鮮，什么都能干。

二、團(tuán)長(zhǎng)高傭金，占到8~12個(gè)點(diǎn)。

實(shí)體店里房租的占比也就10個(gè)點(diǎn)左右，給團(tuán)長(zhǎng)8~12個(gè)點(diǎn)的傭金就是死路一條。而且現(xiàn)在很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司存在團(tuán)長(zhǎng)離心的情況，我們愛(ài)客多的團(tuán)長(zhǎng)就不會(huì)出現(xiàn)離心的情況，因?yàn)槭亲约旱膯T工當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)，給他們的傭金在3個(gè)點(diǎn)左右。

三、拼多多的紅包、拼減、優(yōu)惠活動(dòng)的擠壓。

針對(duì)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，我們一分錢也不用掏，也不用發(fā)紅包，只要把價(jià)格壓到最低就行，讓客戶在群里看到什么都能隨便買。

我們的社區(qū)門店全部是直營(yíng)店，社區(qū)電商的前置倉(cāng)全部以直營(yíng)門店為主，對(duì)外沒(méi)有拓展。未來(lái)體系打造的非常流暢之后可能會(huì)對(duì)外拓展。但像大家提到的夫妻店我們不會(huì)去拓展，為什么不拓展夫妻店？因?yàn)樗麄兊哪Ｊ街荒芙屑用?，?ài)客多的模式才是直營(yíng)。只有讓自己的員工在自己的店里當(dāng)家才可控，如果不是自己當(dāng)家就有風(fēng)險(xiǎn)。

這些經(jīng)驗(yàn)全是我踩坑踩出來(lái)的，在社區(qū)電商領(lǐng)域愛(ài)客多做了六年多。以前我們是到家模式，客戶在愛(ài)客多網(wǎng)上商城下單后，商品45分鐘以內(nèi)送到家。但六年以來(lái)我們是送一單賠一單，從來(lái)都沒(méi)有賺過(guò)錢。

做實(shí)體店的老板們?nèi)绻雵L試這種模式的話，勸你不要嘗試了。我嘗試了六年都沒(méi)有成功，這條路是走不通的。人家做成功的是在一二線城市，我是在三四線城市，三四線城市的老百姓時(shí)間不值錢、距離也不值錢。大城市時(shí)間寶貴，所以到家模式就能夠做成。而且人家的后面有錢有資本，實(shí)體店老板的錢都是一分一厘掙來(lái)的，沒(méi)這么多資本，條件不行到家模式就很難成功。

在2016年社區(qū)團(tuán)購(gòu)剛開始的時(shí)候，我們沒(méi)有跟著做。之所以不做是因?yàn)槲覀円苍谟^察中，當(dāng)時(shí)擔(dān)心建群之后線上會(huì)搶走線下流量，但是現(xiàn)在想通了，這其實(shí)就是左右手的關(guān)系，線上線下都是自己的流量，新零售不分線上線下、不分實(shí)虛，都是合在一塊兒的。所以把想法打通是第一步。

然后還要扭轉(zhuǎn)一個(gè)急功近利的觀念?，F(xiàn)在做實(shí)體店簽合同一簽都是五年、八年。兩千平方的現(xiàn)在要簽十年、十五年。而社區(qū)團(tuán)購(gòu)都是每一天賣多少，大家都著急、都有功利之心。我覺(jué)得沒(méi)有必要，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)就像做實(shí)體店一樣，比如說(shuō)實(shí)體店簽五年合同，那我們做社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是做一個(gè)五年計(jì)劃，慢慢弄不要慌，一開始就建一個(gè)群，成功了在做第二個(gè)，不是說(shuō)一開始一天建一百個(gè)就好了，要有一個(gè)好的趨勢(shì)，不能忽上忽下。

團(tuán)隊(duì)也很重要，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)并肩齊心做的事情，不能只說(shuō)每一場(chǎng)怎么樣，不能只是短期的齊心。

愛(ài)客多是齊魯商盟、京東團(tuán)盟、九州兄弟聯(lián)的聯(lián)合發(fā)起人，我深有體會(huì)企業(yè)在不在圈子里質(zhì)感是不一樣的。

比如說(shuō)京東團(tuán)盟，在團(tuán)盟里面供應(yīng)鏈就不一樣、信息技術(shù)不一樣、倉(cāng)配不一樣、能接收到的信息和培訓(xùn)也不一樣。做社區(qū)團(tuán)購(gòu)不僅要內(nèi)團(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)還要外團(tuán)，靠外部讓自己的團(tuán)長(zhǎng)成長(zhǎng)。

在不在圈子里的區(qū)別是什么？信息量、商戶、對(duì)接的場(chǎng)景、對(duì)接的品牌都不一樣。社群是一個(gè)概念，不要泛泛的把微信群理解成社群，比如山東人喜歡拜把兄弟，這也是社群，基督教教會(huì)他也是社群，社群就是人和人連接在一起。講這些的目的是跟大家探索現(xiàn)在人和人的連接工具的效率。比如我來(lái)自濟(jì)寧，孔孟之鄉(xiāng)，大家都知道孔子周游列國(guó)，從曲阜到了菏澤，從菏澤到了河南商丘、洛陽(yáng)，轉(zhuǎn)了一圈回來(lái)了。他周游列國(guó)最遠(yuǎn)就到了河南，那是農(nóng)業(yè)時(shí)代，他們坐的是馬車牛車。但現(xiàn)在再去這些地方也就是一兩天的事，這就是工具不同效率不同。城市里也是這樣，像濟(jì)寧有些地方?jīng)]有高架橋、沒(méi)有地鐵，都正在建設(shè)中，所以它就沒(méi)有北京城市效率高。如果有地鐵的話，地鐵這頭房?jī)r(jià)三萬(wàn)，那頭房?jī)r(jià)也是三萬(wàn)；如果沒(méi)有地鐵，開車要一個(gè)小時(shí)，這頭房?jī)r(jià)三萬(wàn)，到那頭房?jī)r(jià)可能就三千了。這就是區(qū)別。

所以說(shuō)工具決定效率。拿企業(yè)來(lái)說(shuō)，前幾年都是做網(wǎng)站，想獲取哪個(gè)企業(yè)的信息得先登錄他的網(wǎng)站，現(xiàn)在不需要了。現(xiàn)在像是獲取朋友的信息可以從朋友圈、微博里，是先有了朋友后有了信息。

微信這個(gè)工具，是對(duì)社群生長(zhǎng)有一個(gè)很好得拓展作用，對(duì)社群的發(fā)展也起到了很大的促進(jìn)作用。語(yǔ)音功能連接了人和人，公眾號(hào)連接了人和信息的，支付功能連接了人和商業(yè)，小程序連接了人和場(chǎng)景，整個(gè)APP連接了人和服務(wù)。

以前做生意都是圍著商品轉(zhuǎn)，而現(xiàn)在是圍著人。

一般消費(fèi)者買東西就考慮三件事：

一、什么時(shí)候用這件商品，這棵白菜是今天吃還是明天吃？

二、取得這棵白菜的距離，是送到家還是他過(guò)去買？

三、取得這棵白菜的時(shí)間。

現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)就把時(shí)間這件事解決了，這是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。像微信這樣好的工具，把這么多的用戶連接在一起，商品就會(huì)越來(lái)越多，能量就會(huì)越來(lái)越大。社區(qū)團(tuán)購(gòu)最主要的一個(gè)特征就是異地再生的能力，它的繁殖的能力特別強(qiáng)。

通過(guò)我們的分析，實(shí)體店的機(jī)會(huì)還是來(lái)自社區(qū)電商、社交電商。

其他的模式我們都試過(guò)了，特別是O2O，很多實(shí)體店的的老板都做怕了。以前都是到店模式，那么員工是負(fù)擔(dān)，門店也是累贅。而現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的情況就反過(guò)來(lái)了，我們的員工、門店都是很好的資源。

拿我們跟麥德龍的合作為例，半年多了我們的團(tuán)隊(duì)里沒(méi)有一個(gè)人問(wèn)這次合作能賺多少錢，我們從來(lái)不為賺多少而做。像之前的開團(tuán)賣蔬菜水果，銷售三十幾萬(wàn)，成績(jī)其實(shí)是不太好的，但毛利率20.5。藍(lán)莓是第一次降價(jià)，毛利率達(dá)到3個(gè)點(diǎn)，賣了五萬(wàn)多塊錢。

如果按照普通的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，去掉10個(gè)點(diǎn)的團(tuán)長(zhǎng)提成、再去掉配送費(fèi)，一共去掉18個(gè)點(diǎn)，那么能賺2.5個(gè)點(diǎn),。而愛(ài)客多模式的團(tuán)長(zhǎng)就是我們的員工，給他們3個(gè)點(diǎn)就行，再給員工所在的店長(zhǎng)0.5個(gè)點(diǎn)，兩個(gè)人一共3.5個(gè)點(diǎn)的成本，這樣我們的凈利率就是18個(gè)點(diǎn)。

以前做實(shí)體店不要說(shuō)18個(gè)點(diǎn)，連5個(gè)點(diǎn)的收入都沒(méi)有。以前我們都不讓員工玩手機(jī)，現(xiàn)在反而是鼓勵(lì)他們玩手機(jī)，如果不會(huì)發(fā)朋友圈的人就不能當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)。找自己的員工當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)就是最好的合伙人模式。

愛(ài)客多是每周除掉周三周日外其余五天每天開團(tuán)，周三周日不開團(tuán)的原因是周三是愛(ài)客多線下店的“愛(ài)客日”，門店搞優(yōu)惠活動(dòng)，線上就避開；而周日是休息日，社區(qū)店線下客流量比較大。

很有意思的是往往周四、周一的銷售額都很好。后來(lái)經(jīng)過(guò)我們總結(jié)分析，是因?yàn)橹苋苋請(qǐng)F(tuán)長(zhǎng)、電商部都閑著，他們就在群里搞一天的預(yù)熱，有了預(yù)熱之后銷量能提升百分之二三十。

我認(rèn)為在未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)做好了的話，它的凈利率會(huì)大大高于實(shí)體店。在沒(méi)有社區(qū)團(tuán)購(gòu)之前，我們的進(jìn)口牛奶從創(chuàng)業(yè)開始一箱都沒(méi)有賣出去過(guò)，現(xiàn)在一場(chǎng)活動(dòng)就能賣850箱；一千多元的套裝一場(chǎng)賣一百多套，前二十一年1分錢都沒(méi)有賺到過(guò)。

這是我們六年多實(shí)踐出來(lái)的東西，不是想象出來(lái)的。我們的理念就是讓濟(jì)寧的老百姓不出門就能享受到北上廣老百姓的待遇。那邊有無(wú)印良品，我們以后也會(huì)有無(wú)印良品的專場(chǎng)，這是保證次日提貨的。這是我踩過(guò)的坑，試過(guò)隔兩天、隔三天，都不行。必須要在次日三點(diǎn)以后到，愛(ài)客多的店基本都在社區(qū)門口，所以對(duì)顧客來(lái)說(shuō)到店提貨等同于到社區(qū)提貨。在店里顧客分揀、提貨、支付一氣呵成，節(jié)省了多余的交付成本。

再?gòu)?qiáng)調(diào)一次，一定要到店提貨不能做到家模式，近三年五年我們也不會(huì)做到家。

總結(jié)一下愛(ài)客多的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，他們每天開團(tuán)的商品量大約在15個(gè)左右：生鮮占比40% 、包裝食品酒水調(diào)味占比30%、百貨占比20%、吃喝玩樂(lè)等本地生活服務(wù)占10%。

不追求大的商品量，追求的的是商品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，只要開團(tuán)就是低價(jià)、就是愛(ài)客多員工吃過(guò)用過(guò)試過(guò)的、就是細(xì)分品類里選的前三名。

這也大大減少了客戶的選擇難度，像有些人是非常不喜歡挑選東西的，在愛(ài)客多團(tuán)購(gòu)群里是只要看到什么買就行了，不用做過(guò)多的選擇。

愛(ài)客多做社區(qū)團(tuán)購(gòu)半年多的時(shí)間，找到了坑，接下來(lái)的時(shí)間就是填坑。雖然唱衰社區(qū)團(tuán)購(gòu)的聲音不絕于耳，但只要能找到自己的方法，相信大家都能像愛(ài)客多一樣摸索出最適合自己的模式。

本文內(nèi)容根據(jù)愛(ài)客多董事長(zhǎng)房淼在第2屆中國(guó)（福建）國(guó)際智慧商業(yè)大會(huì)暨2019聯(lián)商風(fēng)云會(huì)演講整理；文中圖片來(lái)自《社群思維引爆實(shí)體店》演講PPT。