首先，外貿(mào)業(yè)務(wù)員新手必須主動出擊地去挖掘客戶

千萬不要天真的認(rèn)為今天寫開發(fā)郵件，明天就能有客戶回復(fù)你，給你下訂單。而且，你也不能把開發(fā)客戶的思路全部押在寫郵件上。

你要開動腦筋想辦法擴(kuò)大找客戶的渠道，比如，你可以通過GOOGLE，skype、B2B，facebook、Whatsapp 平臺、還有展銷會的方式來開發(fā)客戶。

很有效的方式是通過買家數(shù)據(jù)包或者是通過海關(guān)數(shù)據(jù)包找客戶。因為，這些數(shù)據(jù)包里的客戶都是和我們國家做過進(jìn)口貿(mào)易的客戶。

這樣你就會根據(jù)數(shù)據(jù)包里客戶經(jīng)營的產(chǎn)品和你出口的產(chǎn)品配對，是你經(jīng)銷的產(chǎn)品的進(jìn)口商，你就可以有的放矢地聯(lián)系這個客戶。

只要你付出了辛苦，你總會得到意想不到的回報的，這個貓熊哥多年的開發(fā)經(jīng)驗累次證不爽。

其次，開發(fā)客戶前要做好充分的準(zhǔn)備工作，不大無把握之戰(zhàn)。

什么是充分的準(zhǔn)備工作？那就是，一旦你和客戶聯(lián)系上，客戶就有可能會問到的有關(guān)產(chǎn)品的性能，原材料，生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品優(yōu)點，包裝，交貨期，生產(chǎn)設(shè)備，技術(shù)參數(shù)，等等。

如果你事先不準(zhǔn)備的滾瓜爛熟，而且是英文的熟悉。那客戶一問，你不能馬上回答，客戶就會覺得你很業(yè)余，很不靠譜就離你而去。

這樣，你辛辛苦苦寫開發(fā)信，好不容易有一個敢興趣的客戶給你回信，或者加你SKYPE, WHATSAPP了，可是，一問你問題，你不能馬上回答，客戶就走了。豈不可惜。

還有，對你產(chǎn)品的包裝尺寸，毛重，凈重，海運費用，等等，都要事先了解清楚，記在心里。

因為這些是你每時每刻都有可能會用到的。如果你事先準(zhǔn)備妥當(dāng)了，等客戶問起你來，你就心中有數(shù)，做起事來你就不會手忙腳亂了，就顯得老練了。

再次，新外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會“偷藝”

平時在辦公室，除了做好自己該做的事，要學(xué)會觀察和揣摩。

比如，你要仔細(xì)觀察業(yè)績很較好老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的日常工作是怎樣的，他們是怎樣與客戶交流的，如何接待客戶。

他們都看些什么？準(zhǔn)備什么？ 都開發(fā)什么產(chǎn)品？開發(fā)信是怎么寫的，如何更新產(chǎn)品，如何描寫產(chǎn)品，都用什么關(guān)鍵詞？并且你邊看邊琢磨。從中偷藝幾手。

然后，不想付出，就沒有收獲。

作為菜鳥的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，由于你還沒出一單，沒做成一票，面對老奸巨猾的客戶你根本沒有由于談單的經(jīng)驗，你根本搞不定客戶。

如果你一開始就自己和客戶談。則可能你辛辛苦苦開發(fā)出來的客戶，只因為那個環(huán)節(jié)你沒有談好就會讓客戶白白跑掉。豈不可惜。

那么外貿(mào)菜鳥如何把握住第一個客戶的第一訂單呢？

最好有公司的老業(yè)務(wù)員為你把關(guān)。但是老業(yè)務(wù)員都有自己的業(yè)務(wù)要忙。而且，現(xiàn)在的人無利不起早啊，這是現(xiàn)實。

那么如何讓老業(yè)務(wù)員帶你把這第一票談下來并走貨出去呢？

你可以與你們公司的外貿(mào)老業(yè)務(wù)員先談好，比如，條件是你的客戶詢盤，你讓老業(yè)務(wù)帶你一起和客戶談判，并手把手教你談成這票客戶的訂單，并手把手教你操作出貨完成。

而你答應(yīng)給老業(yè)務(wù)員的好處是：這票貨提成的60%給老業(yè)務(wù)員，你只要40%。當(dāng)然了，這票貨的業(yè)績屬于你自己的。

這樣老業(yè)務(wù)員就會非常愿意幫你搞定客戶，并手把手教你走出這第一票貨。走了這一批貨后，你從頭到尾都經(jīng)歷了，心中就有底了，以后就可以自己搞定了客戶和訂單了。

當(dāng)然，你必須非常了解并掌握你們公司的價格政策。

所有國外買家當(dāng)他和你談?wù)剝r格的時候，客戶總是要和你討價還價的，這個你不用懷疑，肯等都說你的價格太貴了，人家的價格多便宜。等等。

這時候，如果你對報價掌控不好的話，就非常容易因此丟失了這個潛在的客戶。因此，你必須對公司的價格政策有一個全面的了解。

比如，公司規(guī)定最低價格是多少？這樣你就知道給對方讓價的底線在哪里了。

同時，你最好知道或者偷藝公司其他業(yè)務(wù)員出口同種產(chǎn)品的成交價格是多少，這樣你就知道你該給你的客戶的價格應(yīng)該在什么水平上客戶才比較容易接受。

這個非常非常重要，接到客戶詢價，千萬不要急著回復(fù)客戶的郵件，要三思而后復(fù)。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員新手，因為天天寫開發(fā)信，沒有客戶回復(fù)。一旦可有一個客戶回復(fù)了，就像打雞血一樣非常興奮，恨不得馬上就回復(fù)客戶。

這樣非常不好。這樣沖忙中回復(fù)客戶的郵件往往會漏洞百出，會露怯的。

當(dāng)收到客戶的詢盤后，一定要多讀幾遍客戶的來信，逐字逐句分析客戶的意思。尤其是在你對客戶完全不了解的情況下回復(fù)客戶，這樣的成功率往往非常低。

只有充分搞清解客戶詢盤的意圖，研究好客戶詢盤的產(chǎn)品，數(shù)量，等等后，都搞清后，在自己研究如何回復(fù)，如何報價，做的不求最快，但求最好。

最后，同時通過客戶來信落款的地址，網(wǎng)站，去客戶為網(wǎng)站仔細(xì)看看，從而了解客戶的國家，公司信息，經(jīng)銷產(chǎn)品，規(guī)模，等等，從而給更多了解客戶。做的知己知彼，從而指定報價標(biāo)準(zhǔn)。

比如，如果客戶是來自歐洲，日本，美國，加拿大的發(fā)達(dá)國家，價格可以適當(dāng)高一些。

而如果客戶來自東南亞，南美，那價格就要適當(dāng)?shù)鸵恍┝恕?而如果來自南亞，非洲，那就更就必須非常低了。等等

沒有一個客戶愿意跟一個什么都不懂的菜鳥外貿(mào)業(yè)務(wù)員做生意，因為他們知道與這樣的菜鳥做生意很危險。

所以在回復(fù)郵件之前你要詳細(xì)分析，搞清客戶要的產(chǎn)品規(guī)格，數(shù)量，

交貨國家，港口，等等。然后在指定策略，并逐一回答客戶來函的具體要求。

另外告訴大家，經(jīng)常有外貿(mào)新手在回復(fù)客戶的時候，竟然把客戶的名字打錯，這是絕對不應(yīng)該的，把客戶的名字打錯是對客戶最大的不尊敬。

而且因此，客戶會對你非常失望，所以，一定對照客戶來信的落款，反復(fù)確認(rèn)無誤后再發(fā)出去。