珠寶銷(xiāo)售技巧：想解除這類(lèi)顧客的防備心，對(duì)應(yīng)的做法是……

珠寶銷(xiāo)售案例：

羅老師你好！想請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題。雖然和顧客講我們和品牌相比的優(yōu)勢(shì)，比如高性?xún)r(jià)品、優(yōu)于品牌的售后服務(wù)，專(zhuān)業(yè)性。但還是有一部分顧客感覺(jué)就是品牌的好，特別是熟人（比如我自己的同學(xué)朋友）。

就像之前我的同學(xué)就是覺(jué)得我們的鉆石不如商場(chǎng)的閃，后來(lái)是我們一同到商場(chǎng)對(duì)比之后她才認(rèn)可。

我也分析過(guò)可能熟人覺(jué)得如果購(gòu)買(mǎi)后不滿(mǎn)意，礙于朋友關(guān)系不好說(shuō)，所以顧慮多一些。我不知道分析的對(duì)不對(duì)，如果是這樣，該怎么打消他們的顧慮呢？

珠寶銷(xiāo)售技巧1：顧客心理

目前市場(chǎng)上的珠寶品牌，統(tǒng)分為兩大類(lèi)：

大品牌和小品牌，小品牌也包括私人定制和工作室模式。

顧客對(duì)大牌的知名度比較認(rèn)可，因?yàn)槠放埔馕吨a(chǎn)品質(zhì)量有保障，售后有保障。雖然價(jià)格相對(duì)高一些，但是顧客能買(mǎi)得放心。

而小品牌相對(duì)來(lái)說(shuō)，在價(jià)格方面比較有優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)方面相差不會(huì)很大。但是，顧客會(huì)有一個(gè)比較大的顧慮點(diǎn)：

價(jià)格雖然便宜，萬(wàn)一品質(zhì)有什么問(wèn)題，不就得不償失嗎？相比之下，價(jià)格確實(shí)便宜了幾千塊錢(qián)，但是顧客自己不是專(zhuān)業(yè)的，很多東西只是憑銷(xiāo)售的一面之詞，在沒(méi)有完全信任你的情況下，寧愿多花點(diǎn)錢(qián)，在有保障的品牌買(mǎi)。

這個(gè)是避免不了的。

所以，就算是同學(xué)的朋友，最后寧愿選擇大牌，本質(zhì)問(wèn)題是：

從顧客角度來(lái)講，對(duì)你還不夠信任；

從銷(xiāo)售角度來(lái)講，你的話(huà)術(shù)還不能有效解除疑慮。

珠寶銷(xiāo)售技巧2：小品牌優(yōu)勢(shì)

對(duì)于你們小品牌來(lái)說(shuō)，既然價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，就要學(xué)會(huì)放大優(yōu)勢(shì)。

比如，

同樣50分的鉆戒，大牌售價(jià)一般在兩萬(wàn)多，而你的同品質(zhì)價(jià)格可能只需要一萬(wàn)五。

如果想放大價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，單純對(duì)比價(jià)格是不夠的。即使顧客是希望少花點(diǎn)錢(qián)，但是他更想知道的信息是：

你怎樣確保鉆石是真的？

你怎樣確保鉆石品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題？

你怎樣確保在鑲嵌工藝上有保障？

如果是我接待，會(huì)這樣解除顧客疑慮。

話(huà)術(shù)：

不知道你有沒(méi)有了解過(guò)，鉆石是不分品牌的，主要看具體的4C參數(shù)衡量品質(zhì)高低。

首先，在鉆石真假方面，這個(gè)你不用擔(dān)心，我同學(xué)之前就是在我這邊選的。上次他選的也是一個(gè)50分的鉆戒，相比珠寶店的價(jià)格，是便宜了幾千塊錢(qián)。

等于他花同樣的錢(qián)，原本在珠寶店只能選一個(gè)鉆戒，在我這邊除了選到同品質(zhì)的鉆戒，還可以免費(fèi)得到一對(duì)平時(shí)戴的對(duì)戒。

至于品質(zhì)方面，如果你不放心的話(huà)，等戒指做好之后，我?guī)闳?fù)檢都可以，主要是希望能幫你省錢(qián)選到性?xún)r(jià)比高的。

你看商場(chǎng)里的也有鑲嵌師傅，他們的工藝已經(jīng)非常成熟了，何況我們這邊都是找大工廠(chǎng)合作的，跟某些大牌一樣，他們也是找別人代工，沒(méi)有自己的鑲嵌工廠(chǎng)。

珠寶銷(xiāo)售技巧3：解除防備心

另外也有一些顧客，確實(shí)會(huì)像你說(shuō)的那樣，擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)后，產(chǎn)品出現(xiàn)什么問(wèn)題，礙于朋友關(guān)系又不好意思當(dāng)面跟你說(shuō)，有顧慮也很正常。

這種情況，

你要做的，不是想著怎樣成交這個(gè)顧客，而是要先想辦法解除顧客對(duì)你的防備心。

想解除這類(lèi)顧客的防備心，對(duì)應(yīng)的做法是：

不要著急成交，要先建立信任，提供對(duì)顧客有價(jià)值的信息。

比如，

如果顧客對(duì)品質(zhì)有要求，你最好能拿實(shí)物對(duì)比，讓他直接看得見(jiàn)效果，不要只是口說(shuō)無(wú)憑；

如果顧客不清楚怎么選，你可以根據(jù)具體預(yù)算，告訴他選什么樣的品質(zhì)，跟珠寶店的價(jià)格差是多少，解釋為什么差價(jià)會(huì)這么大；

如果顧客看完還沒(méi)有很想買(mǎi)，不要著急逼單成交，而是進(jìn)一步挖掘出顧客具體的考慮點(diǎn)。只有先找到顧慮點(diǎn)，你才能對(duì)點(diǎn)解決。

話(huà)術(shù)：

今天你就當(dāng)作先前期了解，也不用著急買(mǎi)，我剛才給你講的這些，你到時(shí)候再去實(shí)體店多家對(duì)比。特別是切工和熒光方面，你也詳細(xì)問(wèn)問(wèn)，看他們是怎么給你介紹。

中途如果有什么問(wèn)題，可以隨時(shí)問(wèn)我。至于最后在哪里買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系的，我只是希望能幫你省一些，畢竟結(jié)婚要花的錢(qián)也不少。

你還有哪方面不懂的嗎？

請(qǐng)記住一句話(huà)，

當(dāng)顧客還沒(méi)感受到你的價(jià)值之前，你越想成交，越是成交不了。只有當(dāng)你不斷提供有價(jià)值的信息，又不帶有太強(qiáng)的銷(xiāo)售意識(shí)，反而能獲取顧客信任。

我有很多顧客就是這樣，對(duì)比完再主動(dòng)回頭找我買(mǎi)。

這種做法，符合常規(guī)的消費(fèi)者心理。

小結(jié)：

思考一個(gè)問(wèn)題：

為什么顧客不愿意跟你說(shuō)真話(huà)？