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很多做基層診所的戰(zhàn)友都抱怨貨雖然出去了，但是貨款還沒有收到，實(shí)際上是壓著自己的款在做事，甚至有的戰(zhàn)友做市場(chǎng)快到過年的時(shí)候手里只有一堆欠條，感覺做市場(chǎng)很難?，F(xiàn)在做基層診所業(yè)務(wù)現(xiàn)款現(xiàn)貨是很難做到的，業(yè)務(wù)員應(yīng)該給基層醫(yī)生一定的賬期，但這個(gè)期限得有個(gè)度，千萬不能讓基層醫(yī)生養(yǎng)成拿貨不回款的固有思維或習(xí)慣。做基層診所到底該如何收欠款呢？ 1.找有實(shí)力的醫(yī)藥公司合作做工業(yè)的藥企必須找一個(gè)有實(shí)力的醫(yī)藥公司合作，企業(yè)的終端經(jīng)理只負(fù)責(zé)拉單，收貨款和配送專門由醫(yī)藥公司去做，這樣會(huì)省去很多麻煩事。九州通就是一個(gè)很好的醫(yī)藥公司，不管是平臺(tái)還是影響力都很好，企業(yè)的業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)開發(fā)客戶和談單，具體收貨款和配送是九州通做的，終端業(yè)務(wù)員就不涉及壓貨款和收不上來欠款的問題。所以，找一個(gè)好的醫(yī)藥公司合作會(huì)省時(shí)省力，安全又合法，不再為掛靠走票問題煩惱，下面的終端業(yè)務(wù)員風(fēng)險(xiǎn)小，也能集中精力做市場(chǎng)。2.別只顧壓貨，得跟上動(dòng)銷活動(dòng)現(xiàn)在大部分戰(zhàn)友已經(jīng)意識(shí)到壓貨問題，但是沒有完全轉(zhuǎn)變思想，雖然意識(shí)里有了動(dòng)銷活動(dòng)的概念，但在落地的時(shí)候只是一句口號(hào)。很多人還是做著以前壓貨的活，只能干巴巴等著醫(yī)生自然銷售完再結(jié)款。雖說業(yè)務(wù)員每天也很忙，但只是走過場(chǎng)而已，對(duì)銷售的輔助作用不大。基層診所必要的壓貨是必需的，但是貨出去了，動(dòng)銷活動(dòng)要跟得上，不然永遠(yuǎn)結(jié)不到貨款，只能得到一張欠條而已。為什么客戶不愿意結(jié)款？就是因?yàn)樨泬旱锰?，再者現(xiàn)在跟基層診所合作的廠家也多，醫(yī)生沒有經(jīng)濟(jì)能力去結(jié)款，何況我們合作的對(duì)象是基層醫(yī)生，他們的處境現(xiàn)在很困難，手頭沒有太多的閑置資金。所以，要想快速結(jié)到貨款或者欠款，業(yè)務(wù)員就要在動(dòng)銷活動(dòng)上下功夫，不要覺得整天沒事做，或者忙著開發(fā)客戶?，F(xiàn)在單靠醫(yī)生一個(gè)人銷售產(chǎn)品的難度很大，在一個(gè)市場(chǎng)上，能賣藥或者會(huì)賣藥的醫(yī)生屈指可數(shù)，大部分醫(yī)生需要業(yè)務(wù)員協(xié)助完成銷售。最好的方法當(dāng)然是在診所里做各種形式的動(dòng)銷活動(dòng)，只有幫助醫(yī)生賣出產(chǎn)品，就不怕結(jié)不到貨款或者欠款。時(shí)代變了，業(yè)務(wù)員做藥的思維也要發(fā)生變化，現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)信息共享和線性的時(shí)代，假如業(yè)務(wù)員還在沿用以前的傳統(tǒng)思維做市場(chǎng)，結(jié)局注定是慘敗或者維持現(xiàn)狀，不能從根本上有所突破和發(fā)展。試想自己一個(gè)月幫客戶做了幾場(chǎng)動(dòng)銷活動(dòng)，假如自己還在靠著醫(yī)生自然銷售，那么結(jié)款是難上加難。所以，動(dòng)銷活動(dòng)是解決回款和欠款問題最直接有效的方法，具體動(dòng)銷活動(dòng)的方法可以在本書動(dòng)銷篇找到。點(diǎn)擊封面，參與博瑞森APP買1贈(zèng)1活動(dòng)3.選擇適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)現(xiàn)在做市場(chǎng)不像以前那么好做，很多做第三終端診所的人深有感觸。要想做好基層診所市場(chǎng)，就要看哪個(gè)企業(yè)的套路深。這里的套路不是去欺騙合作客戶，而且通過適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)診所開發(fā)、維護(hù)和上量，還有解決回款難的問題。特定的時(shí)期都會(huì)有特定的戰(zhàn)術(shù)，具體哪種戰(zhàn)術(shù)適合自己呢？3D抽獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)就是非常好的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)用3D抽獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)絕對(duì)不會(huì)存在壓款的問題，因?yàn)榭蛻粢獏⒓映楠?jiǎng)必須是現(xiàn)款現(xiàn)貨，而且是以小單為主，利用客戶愿意參加抽獎(jiǎng)的意愿，效果很好。當(dāng)然還有其他的戰(zhàn)術(shù)可以輔助回款，例如基層醫(yī)生比較感興趣的技術(shù)和援建器械工作，都可以輔助業(yè)務(wù)員回款。如果企業(yè)是以學(xué)術(shù)會(huì)或圓桌會(huì)為主導(dǎo)，可以在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)以小單切入，如現(xiàn)場(chǎng)只要回款或回款一半的客戶都會(huì)額外享受其他的優(yōu)惠，客戶是很難拒絕誘惑的，因?yàn)槭切?，不存在不接受的問題；其次，現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)賬會(huì)得到額外獎(jiǎng)勵(lì)（送阿莫西林），就抓住了客戶愛占小便宜的心理。4.跟客戶一開始合作就打好預(yù)防針客戶的固有模式和習(xí)慣都是廠家養(yǎng)成的，不回款或者欠款也一樣，為了圖一時(shí)之快把貨搞到基層診所，從來不預(yù)估壓貨的后果。所以，現(xiàn)在做市場(chǎng)越來越難，甚至欠款是約定俗成的，業(yè)務(wù)員直接跟客戶談貨款會(huì)傷害到醫(yī)生，導(dǎo)致做市場(chǎng)很被動(dòng)。業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)的時(shí)候，欠款的客戶是有，但是只是少數(shù)幾個(gè)人而已，就是所謂的“釘子戶”客戶，大部分客戶都能在月底回款。因?yàn)樽鍪袌?chǎng)一開始就要給客戶潛意識(shí)里定規(guī)矩，雖然有難度，但要堅(jiān)持下去，時(shí)間久了就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，客戶也會(huì)知道業(yè)務(wù)員為人處世的習(xí)慣。月底公司要求業(yè)務(wù)員回款，業(yè)務(wù)員沒有能力去墊付資金，畢竟合作的客戶不是一兩家，業(yè)務(wù)員把所有的問題可以推給公司和領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)然這只是一個(gè)借口而已，目的是讓基層醫(yī)生同情業(yè)務(wù)員，快速給業(yè)務(wù)員回款。有時(shí)候跟基層醫(yī)生談回款的事要善于使用技巧，逐步讓基層醫(yī)生養(yǎng)成月底回款的習(xí)慣。這會(huì)得罪一些客戶，但這是正?，F(xiàn)象，業(yè)務(wù)員沒有能力服務(wù)好所有的客戶，做市場(chǎng)肯定是有所取舍，沒必要想太多。5.客情關(guān)系不到位，不回款只是借口說到客情，每個(gè)人的理解方式不一樣，但有一個(gè)現(xiàn)象，做市場(chǎng)的戰(zhàn)友都應(yīng)該有體會(huì)，那就是不管客戶進(jìn)多少貨，客戶就是不愿意銷售，總是找理由（價(jià)格貴、消費(fèi)不行、生意不好）推辭，業(yè)務(wù)員看在眼里急在心里。這樣的客戶很明顯就是客情關(guān)系不到位，業(yè)務(wù)員某些方面做得不好或者不滿意，他們故意不銷售產(chǎn)品，總是找理由推脫。業(yè)務(wù)員長(zhǎng)時(shí)間拜訪某個(gè)醫(yī)生，也許會(huì)拿一些貨物，但尷尬的是產(chǎn)品永遠(yuǎn)銷售不出去，業(yè)務(wù)員跟客戶還處于簡(jiǎn)單的合作關(guān)系，照樣拿不到貨款。出現(xiàn)這種情況可能是客情出了問題，客情真的沒有做好，基層醫(yī)生也不愿意銷售產(chǎn)品。
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