華興資本創(chuàng)始人包凡

這些年來，幾乎每一個上規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并購案背后都站立著一個相同的資本，每一次成功的戰(zhàn)略助推都有華興的身影。

華興案例

優(yōu)酷土豆合并；百度收購 PPS；京東 15 億美元融資；騰訊京東戰(zhàn)略合作；

京東、聚美、陌陌等中概股登陸美國資本市場；滴滴快的合并；58 趕集合并…

華興資本發(fā)展歷程

2004年 華興資本成立

2005 年開展私募股權(quán)融資財務顧問業(yè)務（華興資本憑借FA 業(yè)務起家）

2009年 開展并購財務顧問業(yè)務

2011年 開展私募股權(quán)投資管理業(yè)務

2012年 獲得香港證券業(yè)務牌照

2013年 獲得美國證券業(yè)務牌照

2014年 建立早期私募融資平臺

2016年 獲得 A股證券業(yè)務牌照，華菁證券開業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)濟背景和雙創(chuàng)政策下，許多人的命運正在不可逆轉(zhuǎn)地發(fā)生改變：有的人在納斯達克敲鐘，有的人還來不及掙扎就被巨頭吞噬，更多的人被技術(shù)變革拍到斷崖上。而風險投資財務顧問（FA）行業(yè)，被資本的浪潮推到了這個時代的風口浪尖上。憑借 FA 起家的華興為何可以脫穎而出？

FA：風險投資財務顧問 Financial Advisor

別名”新型投資銀行“，其核心作用是為企業(yè)融資提供第三方的專業(yè)服務。本質(zhì)上做的是企業(yè)的融資中介，對接項目和資金。

“做 FA 是一個可以讓人在短時間內(nèi)快速獲得成就感的事情。每日游走于投資人和創(chuàng)業(yè)者之間，跟金字塔尖的 1% 的人做朋友，賺聰明人的錢?！痹趧?chuàng)業(yè)者和投資人間，F(xiàn)A通常被比喻為“采蜜人”，游走于資本與項目之間，使命在于消除交易雙方的信息不對稱。站在創(chuàng)業(yè)者角度，項目融資為何需要FA的參與？而站在投資者角度，F(xiàn)A對于投資人的價值，是忽悠撿錢，還是真正的投資輔助？

萬眾創(chuàng)業(yè)浪潮下，資金端變多了，投資機構(gòu)與從業(yè)者數(shù)量增加，資本規(guī)模擴大；資產(chǎn)端變多了，創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)公司的數(shù)量變多。創(chuàng)業(yè)導師四處走穴，創(chuàng)業(yè)訓練營和孵化器的遍地開花。創(chuàng)業(yè)者與投資人中間需要 FA參與的重要原因：信息不對稱。

創(chuàng)始人本人未必在 VC 圈有豐富的人脈關(guān)系和了解投資人的喜好和關(guān)注領(lǐng)域、輪次；投資人未必能第一時間找到最優(yōu)質(zhì)的項目；金融的本質(zhì)是資金的融通，資金從盈余者流動到短缺者的手上，在流通的過程中，由于信息的不對稱，無法評估風險的大小，所以就有了很多的金融機構(gòu)，這些機構(gòu)本身就是中介，比如：銀行、P2P 等等。金融機構(gòu)存在的價值就在于鏈接資金的盈余和短缺兩方，金融機構(gòu)掌握更多的信息，可以分析風險的大小，讓適合的資本去到合適的人手中。創(chuàng)業(yè)公司和投資機構(gòu)之間是有很大的信息不對稱的，而且這種信息不對稱是永遠不會消失的，F(xiàn)A 的價值隨之出現(xiàn)。

FA的價值

簡單概括 FA的具體工作：

●幫助梳理融資的邏輯；

●幫助對接合適的投資人和機構(gòu);

●幫助全局協(xié)調(diào)從面談到協(xié)議交割的所有流程。

對于創(chuàng)業(yè)者

創(chuàng)業(yè)公司作為資金的短缺方，需要完成公司的融資來獲取公司的發(fā)展。

FA對于創(chuàng)業(yè)公司的幫助

戰(zhàn)略咨詢：

一起打磨項目最有價值的部分，梳理商業(yè)模式，找到一條更好的道路前進，挖掘公司項目的亮點。幫助創(chuàng)業(yè)公司調(diào)整好股權(quán)結(jié)構(gòu)，梳理好戰(zhàn)略發(fā)展方向，制作好符合投資人邏輯的 BP 等。

融資對接服務:

協(xié)助創(chuàng)業(yè)公司制作 BP，然后對接投資人，帶創(chuàng)業(yè)者一起見投資人，反饋意見。在愿意投資的機構(gòu)中選擇最適合的一家，簽訂協(xié)議，幫創(chuàng)業(yè)公司協(xié)商投資條款，直到打款入帳完成交割。

后續(xù)服務：

繼續(xù)跟進項目的發(fā)展和資金的到位情況。如果打算后一輪融資，F(xiàn)A繼續(xù)按照服務流程，再幫助創(chuàng)業(yè)者繼續(xù)融資。

對于投資人

投資人作為資金的盈余方，目的是選擇好的項目來進行投資，以此來獲得收益。

FA可以為投資人提供相應的幫助

推薦適合的優(yōu)質(zhì)項目：

充分了解和掌握資方的投資喜好和關(guān)注的領(lǐng)域和輪次，針對性的定期推薦一些好的項目給投資人。等于到投資機構(gòu)的項目已經(jīng)過濾了一次了，項目質(zhì)量也相對來說更高。

合理的項目估值，有時會協(xié)助盡職調(diào)查：

若創(chuàng)業(yè)者不了解資本市場，在項目融資的時候可能會出現(xiàn)亂報估值的現(xiàn)象，如果有優(yōu)質(zhì) FA的參與，項目的估值包括公司的其它地方基本比較符合資本市場要求，便于投資人更加高效地評判項目。協(xié)助投資人完成盡職調(diào)查，也是對投資人負責的一個重要表現(xiàn)。

后續(xù)服務:

融資之后繼續(xù)跟進項目的發(fā)展和資金的到位情況。如果打算后一輪融資，F(xiàn)A繼

續(xù)按照服務流程，再幫助創(chuàng)業(yè)者繼續(xù)融資。

“好的創(chuàng)業(yè)者和好的投資人都是難能可貴的珍稀物種，在這個利益糾葛至深的多方博弈里，唯信任無價”

靠譜FA的標簽：專業(yè)、用心、有情商、有人脈、懂資本市場、懂行業(yè)。

作為投資人與創(chuàng)業(yè)者之間的橋梁，一個合格/優(yōu)質(zhì)/頂尖的 FA，需要具備非常嚴格的素質(zhì)：

“從 pitch開始，到后續(xù)做材料、設(shè)計路演策略、保證路演轉(zhuǎn)化率、條款爭取、完成交割等一系列環(huán)節(jié)中，你不能有明顯的能力短板?！?/p>\n

Step1:一個合格的FA：

（1）梳理商業(yè)故事，提煉投資亮點

（2）幫助創(chuàng)始人完成融資，這里面包含但不限于：

a.幫助創(chuàng)始人打磨 BP 及商業(yè)邏輯，提升與投資人溝通效率

b.協(xié)助創(chuàng)始人對接投資機構(gòu)，提升項目曝光度

c. 協(xié)助創(chuàng)始人理解專業(yè)投資條款，避開投資中的那些“坑”

d. 協(xié)助交易雙方完成交易涉及的各項流程

Step2:一個優(yōu)秀的FA：

（1）對創(chuàng)始人輸出有效信息；

（2）為創(chuàng)始人業(yè)務規(guī)劃及發(fā)展提供建設(shè)性的意見；

（3）幫助創(chuàng)始人利用好資本市場的窗口期；

Step3:一個頂尖的FA：

（1）資源整合的能力：頂尖 FA幾乎認識行業(yè)中的所有大佬，是行業(yè)領(lǐng)袖人脈網(wǎng)絡(luò)中的重要支點；頂尖 FA熟知行業(yè)內(nèi)諸多產(chǎn)品明星、運營明星、技術(shù)明星等可以從零到一獨當一面的大牛，可以幫助創(chuàng)業(yè)者攢出一只豪華的核心團隊。

（2）做局：對專業(yè)能力、人際溝通能力、感知能力、項目管理能力等要求都非常高。優(yōu)秀的FA 可以促成交易，頂尖的 FA 是定義交易的，或者俗稱為“做局”。如果沒有 FA 的參與，摩拜單車也不會在短短幾年時間內(nèi)連續(xù)完成如此成功的融資。

那么，諸如 ofo 和摩拜這樣的融資神話，流程究竟是如何進行？

FA業(yè)務流程：

整體流程

詳細流程

●尋找項目

尋找項目階段時，有的項目會要求先簽訂保密協(xié)議。

●簽訂中介（也就是投資銀行或融資顧問)，尋找意向投資機構(gòu)

篩選出好的項目后，洽談與項目方的合作意向，簽署“財務顧問協(xié)議”。組建專職團隊，并深入企業(yè)進行詳盡調(diào)查。通過盡調(diào)的數(shù)據(jù)，投資銀行與企業(yè)共同為企業(yè)設(shè)立一個合理估值，同時準備專業(yè)的融資材料和商業(yè)計劃書（關(guān)于公司的簡介、結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、業(yè)務、市場分析、競爭者分析、財務數(shù)據(jù)與財務預測等等）

根據(jù) FA 擁有的投資人資源和分類，匹配出適合項目方的投資機構(gòu)或投資人，列出潛在投資者名單；并與投資機構(gòu)聯(lián)系并推薦項目。

●篩選合適的投資機構(gòu)

安排項目方和投資方見面或會議、路演，感興趣的達成投資意向。

●實地考察

簽訂投資意向書（Term Sheet），這份合同會定義公司估值和一些條款（包括出讓多少股份、股份類型，以及完成最終交易的日程表等等）

●過會與打款

FA 盈利模式

FA 創(chuàng)造的總收入=完成融資額的總規(guī)?！し諅蚪鸬谋壤?3%-5%)

目前中國市場已有的 FA 機構(gòu)類型及代表：

●機構(gòu)型 FA

大型機構(gòu)，例如易凱、華興、棋盤、漢能，是比較傳統(tǒng)和老牌的資本機構(gòu)。新出現(xiàn)的例如以太、方創(chuàng)也比較典型。有的 FA 機構(gòu)還有自己的直投基金，以 FA＋的模式對于一些優(yōu)質(zhì)項目參與跟投。

●依托行業(yè)的機構(gòu) FA

這些機構(gòu)有專門投資的領(lǐng)域和輪次，例如：專門投資 AI＋醫(yī)療的機構(gòu)有：

復星系（復星銳正、同浩、復星 C2M），只專注投資一到兩個領(lǐng)域的項目?；蛘?，只以并購為主營業(yè)務的財務顧問團隊，例如：晨哨并購。

●互聯(lián)網(wǎng)+FA

通過 App 對接項目，是 FA 的新型探索，例如 app：linker2

●依托其他平臺的 FA

投中、清科、36Kr 等，也有一些依托于孵化器進行 FA 業(yè)務，先進行項目孵化，再負責跟進后續(xù)融資來獲取 FA 收益。

●券商

●兼職 FA（“全民 FA 時代”）：關(guān)系網(wǎng)變現(xiàn)，人人可參與。

●創(chuàng)新性 FA 機構(gòu)

按照服務業(yè)務類型或階段分類：

●并購顧問業(yè)務典型 FA：華泰、漢能投資、華興資本、投中資本等

這塊業(yè)務對機構(gòu)資源和團隊實力要求較高，實際參與者中只有少數(shù)批量參與的 FA 機構(gòu)，其他機構(gòu)零星參與。

●中后期融資顧問業(yè)務典型 FA：華興資本、漢能投資、易凱資本等

單輪融資金額 1-10 億美元已屢見不鮮， 如：優(yōu)信拍（華興資本）、車易拍（漢能投資）。

●中早期融資融資顧問業(yè)務典型 FA：小飯桌，36kr，以太等

為 FA 業(yè)務開辟了海量藍?？臻g，近一年多來多方資源聚集于Pre-A,A,A+,Pre-B,B 領(lǐng)域。

FA 行業(yè)現(xiàn)狀和分析、評論：

飽受熱議的“全民 FA 時代”，似乎在預示我們這是一場全民關(guān)系網(wǎng)變現(xiàn)的洪流。但是，普通的 FA 追求的是做完一單是一單，而真正優(yōu)質(zhì)的 FA 則是靠著專業(yè)能力和經(jīng)驗的積累逐步實現(xiàn)背書的累計，建立良好的賺錢效應才能推出下一個好的項目。包凡說，“投行20年只做一件事，我投資人情”。這是屬于大投行家的遠見，沒做出口碑的FA，注定不長久。

FA 是一個“離錢最近的生意”，是一門時時刻刻都在面對多方博弈的生意。但是它的天花板依然存在，這也是 FA 公司能“悶聲發(fā)大財”，但很難做大的原因。FA 的生存狀況主要取決于資本市場的周期性。若遇上資本寒冬，誰都不好過。一些入行多年的 FA，往往會出走，從賣方思維轉(zhuǎn)向買方思維，轉(zhuǎn)行做 VC?！叭绻蛔錾钊氲男袠I(yè)鉆研、不做足夠的復盤總結(jié)、對每一個項目的拆解不足夠細，你的專業(yè)度永遠無法提升起來。兩者相比，買方的思維方式是網(wǎng)狀的，判斷標準是體系化的；而賣方的思維方式是點狀的，判斷體系往往是碎片化的。對于極其看重個人成長的 FA 來說，‘什么時候去買方’恐怕是他們無法逃避的一個問題?！?/p>\n

最后，對于 FA 來說，能夠見證偉大的公司的誕生，是 FA 最值得驕傲的事，也是最大的價值來源。事實證明，如今我們看到的許多偉大公司背后都有 FA 的付出，它的服務，是有價值的。如果簡單理解 FA 為拉皮條，的確是一種誤解。能真正游走的偉大公司與資本航空母艦上的群體，才是真正優(yōu)秀的 FA 。