有觀點(diǎn)，有態(tài)度

這是醫(yī)業(yè)觀察公眾號(hào)的第557期文章

作者：忠言逆耳   來(lái)源公眾號(hào)：忠言逆耳乎

文章僅代表作者本人觀點(diǎn)，與醫(yī)業(yè)觀察立場(chǎng)無(wú)關(guān)。

在我發(fā)了一系列針對(duì)醫(yī)檢所如何發(fā)展壯大以及最近幾篇分析當(dāng)下的腫瘤基因檢測(cè)公司情況的文章之后，有幾位朋友問(wèn)我為何很多NGS腫瘤靶向藥基因檢測(cè)公司都在研發(fā)早篩，而不是選擇其它的方向，我的答案是他們只能做早篩。

我把向這幾位朋友解釋的理由總結(jié)了一下發(fā)出來(lái)，供有同樣疑問(wèn)的讀者查看，當(dāng)然這也只是在有限的時(shí)間內(nèi)給出的總結(jié)，再加上個(gè)人能力有限，所以相信還有很多我未考慮到的地方，如果您有自己的看法，歡迎給我留言。為了簡(jiǎn)化描述，后文把NGS腫瘤靶向藥基因檢測(cè)統(tǒng)稱(chēng)為伴隨診斷。

原因

1. 伴隨診斷的核心技術(shù)在上游即測(cè)序設(shè)備和試劑廠(chǎng)商手里，同時(shí)下游渠道話(huà)語(yǔ)權(quán)掌握在醫(yī)院、醫(yī)生或渠道手里。伴隨診斷服務(wù)供應(yīng)商幾乎沒(méi)有任何技術(shù)壁壘。上游核心技術(shù)的突破絕非一日之功，在沒(méi)有任何積累的前提下想要取得進(jìn)展近乎不可能，你看華大的國(guó)產(chǎn)測(cè)序儀投入了多少資源以及花了多長(zhǎng)時(shí)間，國(guó)內(nèi)號(hào)稱(chēng)做測(cè)序儀的公司也有好幾家，除了華大沒(méi)見(jiàn)到一家能整出哪怕一臺(tái)可以實(shí)際使用的。

2. 因?yàn)橛盟幇悬c(diǎn)是公開(kāi)現(xiàn)成的，藥物是由藥企開(kāi)發(fā)的，檢測(cè)設(shè)備和耗材是對(duì)外采購(gòu)的，伴隨診斷公司并不需要做任何原創(chuàng)性的發(fā)現(xiàn)，僅僅只是檢測(cè)患者身上是否有可以使用靶向藥的目標(biāo)靶點(diǎn)，技術(shù)和產(chǎn)品層面可供自由發(fā)揮的空間近乎為零，所以產(chǎn)品必然沒(méi)有差異化，幾乎所有伴隨診斷的產(chǎn)品都一樣，有的甚至連報(bào)告樣式都像孿生子。這些沒(méi)有差異化的產(chǎn)品還特別多，在目前的成本結(jié)構(gòu)下供給遠(yuǎn)大于需求，全國(guó)少說(shuō)也有上百家。

3. 伴隨診斷服務(wù)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)和成本經(jīng)濟(jì)，樣本量不足是掙不到錢(qián)的，如果要想極力壓縮成本甚至連交付周期都保證不了。

基于上面三個(gè)主要理由，伴隨診斷服務(wù)商幾乎只有靠玩商業(yè)模式這一條路可走了，而商業(yè)模式幾乎意味著必須燒錢(qián)做推廣，不管是用直接補(bǔ)貼的形式還是貼個(gè)國(guó)外產(chǎn)品的品牌賣(mài)到醫(yī)院內(nèi)的模式，都少不了推廣費(fèi)用，那么相對(duì)于直接燒錢(qián)補(bǔ)貼而言，雖然貼牌生產(chǎn)銷(xiāo)售的模式風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更低一些，但也不是長(zhǎng)久之計(jì)，為什么？

剖析

1. 如果錢(qián)都用在銷(xiāo)售補(bǔ)貼上，燒完就沒(méi)了，換來(lái)的用戶(hù)忠誠(chéng)度有限，因?yàn)橛脩?hù)忠誠(chéng)度往往不在這些公司手里，而是在銷(xiāo)售代表和渠道手上。如果完全構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍往全國(guó)鋪開(kāi)，那么這是一筆不菲的費(fèi)用，如果不鋪開(kāi)那么少量的樣本幾乎掙不到錢(qián)，所以很多公司會(huì)采用代理商模式或者兩種模式并舉，但不管用哪一種模式，一旦銷(xiāo)售代表出現(xiàn)流動(dòng)，他負(fù)責(zé)的客戶(hù)很可能也就跟著一起流失了，這也是我在其它文章中反復(fù)告誡初創(chuàng)公司要有意識(shí)地把客戶(hù)抓在手里并塑造品牌形象的原因。

如果把錢(qián)花在貼牌進(jìn)院內(nèi)市場(chǎng)上，那么即便銷(xiāo)售代表流失了，已經(jīng)進(jìn)院的設(shè)備和業(yè)務(wù)不會(huì)跟著流失，起碼主動(dòng)權(quán)就不在一線(xiàn)銷(xiāo)售手上了，即便往最壞了說(shuō)，再不濟(jì)手上也還有一個(gè)貼牌的產(chǎn)品，就算一個(gè)都沒(méi)賣(mài)出去好歹還能自用不是嗎。這也就是好幾家公司都在研發(fā)自動(dòng)化產(chǎn)品往院內(nèi)賣(mài)的其中一個(gè)主要原因。

2. 如果有監(jiān)管政策落地，有貼牌產(chǎn)品的操作空間會(huì)更大一些，往前走可以進(jìn)院內(nèi)，往后退可以自用。而如果是純燒錢(qián)補(bǔ)貼模式，那基本上就只剩下大規(guī)模擴(kuò)張這一條路可選了，而且必須一路狂奔才行，花錢(qián)簡(jiǎn)直是無(wú)底洞，眼下基本上算是做慈善了，但可悲的是慈善的受益者還不是患者。

3. 貼牌模式的問(wèn)題在于：因?yàn)樯嫌喂?yīng)商一定會(huì)追求利益最大化，所以必然會(huì)要求貼牌商擴(kuò)張，但進(jìn)院內(nèi)市場(chǎng)就肯定會(huì)碰到渠道壁壘，這就注定了不可能把全國(guó)的醫(yī)院都搞定，說(shuō)得直白點(diǎn)這就變成了上游廠(chǎng)商在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)了。如果上游廠(chǎng)商發(fā)現(xiàn)只依賴(lài)一家企業(yè)不行時(shí)，它一定會(huì)盡可能地讓更多的公司貼牌，讓你們打得頭破血流，它們樂(lè)得坐收漁利，這也是國(guó)內(nèi)公司貼牌的同時(shí)要求參與部分貼牌產(chǎn)品研發(fā)的重要原因，不然沒(méi)有任何手段制約上游。

總之在上游無(wú)法短期內(nèi)取得技術(shù)突破、下游不掌握渠道以及貼牌并非長(zhǎng)久之計(jì)的形勢(shì)下如何應(yīng)對(duì)？想來(lái)想去只有早篩，

因?yàn)椋?/span>

1. 這個(gè)需求客觀存在，痛點(diǎn)夠痛，治療帶來(lái)的痛苦折磨和昂貴的費(fèi)用均讓人談癌色變，癌癥在早期發(fā)現(xiàn)治療會(huì)獲得良好的預(yù)后。

2. 國(guó)人的早篩靶點(diǎn)可能會(huì)和老外的有所不同，所以即便國(guó)外有了成熟可用的早篩產(chǎn)品也未見(jiàn)得會(huì)適合國(guó)人，那么如果能開(kāi)發(fā)出針對(duì)國(guó)人的靠譜早篩產(chǎn)品，這個(gè)是可以稱(chēng)之為護(hù)城河的，別人不能把國(guó)外產(chǎn)品copy to china就開(kāi)賣(mài)。

3. 早篩產(chǎn)品具有重復(fù)消費(fèi)屬性。即一個(gè)人今年用了明年還會(huì)用，所以不用擔(dān)心一錘子買(mǎi)賣(mài)的問(wèn)題，也就是說(shuō)它的銷(xiāo)量天花板很高，基本上只和一個(gè)國(guó)家的人口總數(shù)相關(guān)了。

4. 早篩產(chǎn)品大概率會(huì)走IVD（進(jìn)駐到檢測(cè)機(jī)構(gòu)）模式，所以邊際成本低，如果產(chǎn)品是獨(dú)家供給，就很容易發(fā)展成大巨頭。即便是LDT模式（即外送），如果仍然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)或產(chǎn)品獨(dú)特，也仍然有希望發(fā)展成大體量的公司。

5. 甚至理想情況下如果國(guó)內(nèi)企業(yè)能依托龐大的患者群體率先研發(fā)出來(lái)還可以出口，實(shí)現(xiàn)商業(yè)逆襲，到全世界獲取收益。

6. 進(jìn)一步的如果發(fā)現(xiàn)早篩靶點(diǎn)和癌癥的治療方案有關(guān)，可以用于治療藥物和治療方式的研發(fā)，那前途就更加不可限量。

上述幾點(diǎn)特性都使得早篩方向很容易受到資本的青睞，理論上的投資回報(bào)率很誘人，所以才能獲得充足的資本去支持早篩的研發(fā)，選擇其它大的研發(fā)方向周期太長(zhǎng)、投入更大、風(fēng)險(xiǎn)更高，小研發(fā)方向?qū)Y本的吸引力有限。當(dāng)然資本沒(méi)有好壞之分，取決于如何使用。現(xiàn)在該明白為何很多想往上游突破的伴隨診斷公司都扎進(jìn)了早篩這個(gè)方向里了吧，因?yàn)檫@幾乎是唯一的選擇了。

后記

關(guān)于早篩，我再說(shuō)說(shuō)自己的幾點(diǎn)想法：

1. 是否存在可靠的泛癌種早篩方法現(xiàn)在還存在很大的不確定性，在技術(shù)不過(guò)硬的情況下就盲目開(kāi)展是有風(fēng)險(xiǎn)的。我知道有好幾家私下推廣早篩業(yè)務(wù)的公司都是給用戶(hù)賠了錢(qián)的。不知道是誤打誤撞還是得到過(guò)高人指點(diǎn)，有的用戶(hù)分明已經(jīng)是腫瘤患者了，還要去早篩，不幸的是檢測(cè)結(jié)果為陰性，這讓用戶(hù)怒火沖天，大鬧一場(chǎng)，最后只能賠錢(qián)私了，所以在技術(shù)不成熟的時(shí)候就被利益驅(qū)使去盲目應(yīng)用是要做好心理準(zhǔn)備的，最后受傷的可能不止自己，還可能會(huì)拉低整個(gè)行業(yè)的形象。

2. 如果不同癌種的早篩靶點(diǎn)不同，那就意味著不同的癌種都需要重新研發(fā)一遍，投入之大就不用提了，而且不見(jiàn)得每次都是同一家公司能那么幸運(yùn)地優(yōu)先發(fā)現(xiàn)靶點(diǎn)，所以結(jié)局就有可能是不同公司各自發(fā)現(xiàn)少數(shù)幾個(gè)癌種的早篩方法，這樣就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)被稀釋?zhuān)m然說(shuō)中國(guó)人群基數(shù)大，但這明顯會(huì)讓資本投入回報(bào)率打了很大的折扣。

3. 如果發(fā)現(xiàn)的靶點(diǎn)沒(méi)有辦法用技術(shù)手段進(jìn)行保護(hù)，那么很有可能會(huì)被很多投機(jī)者模仿抄襲，然后大家又回到了拼搶市場(chǎng)渠道的狀態(tài)上來(lái)。

那么要論拼搶渠道，最大的流量入口就四個(gè)，第三方體檢機(jī)構(gòu)、醫(yī)院體檢中心、自建2C的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和電商平臺(tái)，前兩者顯然話(huà)語(yǔ)權(quán)不在手上，特別是醫(yī)院的體檢中心一定又會(huì)像現(xiàn)在的樣本外送檢測(cè)一樣混亂不堪；

相較之下，第三方體檢機(jī)構(gòu)集采模式還好，能搞定一家比如說(shuō)美年或者愛(ài)康都很不錯(cuò)（現(xiàn)在都算是阿里的了），所以就看誰(shuí)能首先拔得頭籌了。

如果是要自建2C的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那么僅營(yíng)銷(xiāo)推廣就會(huì)是一筆很大的費(fèi)用，而且你教育的市場(chǎng)還可能會(huì)流向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。而電商平臺(tái)必然要求供給要多多益善，不會(huì)只賣(mài)你一家的產(chǎn)品，因?yàn)殡娚痰膶傩跃蜎Q定了供給必須足夠豐富多樣，到時(shí)候又是同質(zhì)化的產(chǎn)品滿(mǎn)天飛，利潤(rùn)少的可憐。

所以是否可以考慮現(xiàn)在就把這些掌握著渠道資源的公司拉到自己這艘船上來(lái)，提前把潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外？是否現(xiàn)在就要開(kāi)始有意識(shí)地培養(yǎng)自動(dòng)化、智能化、精細(xì)化、實(shí)時(shí)化，低成本化的運(yùn)營(yíng)思維以便應(yīng)對(duì)到時(shí)候的價(jià)格大戰(zhàn)？

4. 即便存在靠譜的早篩方法，國(guó)人的靶點(diǎn)和老外是否會(huì)存在差異也存在不確定性，而且中華民族是一個(gè)大雜燴，即便找到了靶點(diǎn)，也未見(jiàn)得會(huì)適合所有國(guó)人，如果最后發(fā)現(xiàn)所有人類(lèi)的早篩靶點(diǎn)都相同，那么國(guó)內(nèi)這些早篩公司不僅要和自己人競(jìng)爭(zhēng)，還得面對(duì)國(guó)外列強(qiáng)，就看到時(shí)候國(guó)家會(huì)不會(huì)出臺(tái)保護(hù)性政策了。

5. 還有一種可能的情況是也許并不存在一種靠譜且普適的早篩方法，或者是早篩方法只適用于特定人群，那么在推廣的時(shí)候成本就會(huì)高很多。因?yàn)橐Y選用戶(hù)，如果又用銷(xiāo)售提傭金的方法，那么銷(xiāo)售代表一定會(huì)想法子多賣(mài)，必然會(huì)把不適合早篩的用戶(hù)又拉進(jìn)來(lái)，甚至碰到惡意敲詐的用戶(hù)，所以出事是遲早的事，一旦出事，銷(xiāo)售代表可能就走向另一個(gè)極端即不敢主動(dòng)推銷(xiāo)，那對(duì)銷(xiāo)量影響就會(huì)非常大。

當(dāng)然了，技術(shù)的發(fā)展之路總是需要投入，同時(shí)也充滿(mǎn)了艱辛、風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，也沒(méi)有任何一項(xiàng)技術(shù)是完美的，我相信如果早篩技術(shù)研發(fā)成功它最終一定能找到適合的應(yīng)用場(chǎng)景和推廣模式。就算它無(wú)法通過(guò)技術(shù)手段進(jìn)行保護(hù)而最終淪為物美價(jià)廉的大眾產(chǎn)品，那就當(dāng)是資本為老百姓的健康做貢獻(xiàn)吧，果真如此，那我也覺(jué)得善莫大焉。

以上均為個(gè)人觀點(diǎn)，若有雷同，純屬巧合，謝謝閱讀。