在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們跟客戶聊天，跟客戶介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值，我想很多公司已經(jīng)把銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的非常熟練?？墒悄兀课覀兏蛻粢唤佑|的時(shí)候，如何打破僵局，讓客戶從心里把心情放松下來(lái)接納我們，這是很難的一步，這里有一句話幫助你破冰。

       這句話說(shuō)出來(lái)，可能客戶會(huì)拿你當(dāng)朋友，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡什么樣的人呢？喜歡了解自己的人。

       假如這個(gè)客戶是個(gè)很外向的人，你可以跟他說(shuō)：你雖然看起來(lái)大大咧咧的很外向，其實(shí)有時(shí)候你挺喜歡安靜的，而且如果我沒(méi)有猜錯(cuò)的話，偶爾你還會(huì)感覺(jué)有一點(diǎn)點(diǎn)的孤獨(dú)和深沉。

       這句話什么意思呢？其實(shí)，這句話說(shuō)了人的兩個(gè)面，一面是說(shuō)他大大咧咧的，很外向；另一面呢？說(shuō)他喜歡安靜，有深度有涵養(yǎng)。事實(shí)上，人永遠(yuǎn)是一個(gè)矛盾體，漂亮的人喜歡別人說(shuō)她有內(nèi)涵；長(zhǎng)相一般的人喜歡別人說(shuō)他有不一樣的氣質(zhì)；身材好的人喜歡別人說(shuō)他內(nèi)外兼修；話不多的人喜歡別人說(shuō)他見(jiàn)識(shí)非凡。

       如果碰到內(nèi)向的人呢？你可以說(shuō)：你看起來(lái)沉默寡言，但是你內(nèi)心深處是很豐富的，之所以不愿意跟別人交流，是因?yàn)槟氵€沒(méi)有碰到真正讓你信任的朋友。你這樣一說(shuō)，他就會(huì)覺(jué)得，你真的了解我。請(qǐng)記住，一個(gè)人外表什么樣，你把他描述出來(lái)之后，你再把外表的反義詞通過(guò)另外一句話描述出來(lái)，別人就感覺(jué)你會(huì)很了解他。

       如果你的客戶是個(gè)漂亮女孩，你怎么跟她聊呢？你可以這樣跟她說(shuō)：

       哇！我相信很多人都會(huì)稱(chēng)贊你很漂亮，但是其實(shí)我看到你并不在乎別人夸你漂亮還是不漂亮，其實(shí)你很注重內(nèi)心的修養(yǎng)，很注重一些有內(nèi)涵的事情，所以我想你是一個(gè)很上進(jìn)的女生。

       當(dāng)你每次說(shuō)這句話給女生的時(shí)候，這個(gè)女孩子就會(huì)心里美滋滋的，你說(shuō)到了她心里去了。

       所以呢？你不妨試一下這種方法，把人的兩面都描述出來(lái)，既夸了對(duì)方這一面，又夸了對(duì)方另一面。一面是顯而易見(jiàn)的，另一面是不易發(fā)現(xiàn)的。你這樣一說(shuō)，會(huì)不會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)你們一見(jiàn)如故呢？答案是肯定的。

       當(dāng)別人感覺(jué)你很了解他的時(shí)候，他更愿意向你敞開(kāi)心扉，也愿意拿你當(dāng)朋友，如此你成交的機(jī)會(huì)就越來(lái)越近。

       還有一句話可以讓客戶更認(rèn)可喜歡你。

       這句話是什么呢？就是當(dāng)客戶做出一些失誤的時(shí)候，或者他在其他生活或工作有一些失誤或失敗的時(shí)候，你一定要告訴他：其實(shí)，這不是你的錯(cuò)，是因?yàn)?XXX 原因造成的?？蛻舻氖д`或犯錯(cuò)，都是非主觀原因造成的，而是客觀原因造成的。

       比如說(shuō)，客戶投資股票，他的股票虧損了很多錢(qián)，那你要怎么說(shuō)呢？你可以說(shuō)：其實(shí)虧錢(qián)的事情不怪你，都怪中國(guó)的股市太糟糕了。

       你這樣一說(shuō)，就幫他解脫了，因?yàn)樗械娜硕枷矚g把好的事情歸功于自己，把壞的責(zé)任推給客觀事實(shí)或客觀環(huán)境，所以，一旦你這樣說(shuō)的時(shí)候，這樣的事情不怪你，是 XXX 原因造成的，就給他心里一種很好的解脫，他就會(huì)拿你當(dāng)自己的人。

       當(dāng)一個(gè)客戶皮膚不好時(shí)，你要怎么說(shuō)？

       你可以說(shuō)：其實(shí)，你皮膚的底子蠻好的。皮膚變成這樣，完全不能怪你，完全是因?yàn)槲覀冞@個(gè)惡劣的天氣造成的。不過(guò)只要你加強(qiáng)保養(yǎng)，我相信你還能恢復(fù)到原來(lái)的狀態(tài)?；蛘呖梢哉f(shuō)，你的皮膚挺好的，只是最近工作比較忙，你是個(gè)工作負(fù)責(zé)而且成果豐碩的人。這樣一說(shuō)，客戶心里會(huì)感覺(jué)到非常好。他感覺(jué)你在幫他說(shuō)話。

       記??！

       不管他做錯(cuò)了什么事，你都要告訴他這件事不怪你，都是別的原因，都是客觀的原因，都是......總之，你要幫客戶找出很多客觀理由。你幫他找出的客觀理由越合理，他聽(tīng)得越舒服，他就越感覺(jué)你了解他，一旦他越感覺(jué)你了解他，他就很可能買(mǎi)你的產(chǎn)品了。

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