銷售保險(xiǎn)需要話術(shù)？需要！因?yàn)榭蛻舨欢撤N保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，通過一定的話術(shù)，有淺入深地啟發(fā)客戶，最終使客戶在細(xì)致入微的話術(shù)中，提升自己的保險(xiǎn)意識(shí)，買到適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

但保險(xiǎn)話術(shù)如果說過頭，對(duì)客戶而言就有上當(dāng)受騙之嫌了。

比如：銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，先來一通保險(xiǎn)公司的“履歷介紹”，什么世界500強(qiáng)、國營最大、民營最強(qiáng)、獲得多少獎(jiǎng)項(xiàng)等等。如果是將保險(xiǎn)產(chǎn)品送給客戶，客戶抱著可聽可不聽的心情聽聽未嘗不可。但如果是作為銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的前言，則多此一舉了?？蛻艋X買保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是入股保險(xiǎn)公司，買到合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，能夠抵御風(fēng)險(xiǎn)就是最強(qiáng)！世界500強(qiáng)等話術(shù)與客戶沒有半毛錢的關(guān)系，不提也罷！

比如有些保險(xiǎn)營銷員在向客戶介紹某些保險(xiǎn)理財(cái)分紅投資類產(chǎn)品時(shí)，稱保險(xiǎn)產(chǎn)品為與國際接軌。國際接軌與客戶買保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)系嗎？買錯(cuò)了，可是要出軌的。這樣的教訓(xùn)難道還少嗎？

事實(shí)上，商業(yè)保險(xiǎn)由于是愿買愿賣的關(guān)系，所以買與不買，本質(zhì)上是個(gè)認(rèn)知的問題，提升這種認(rèn)知才是至關(guān)重要的。多年以前，一位保險(xiǎn)營銷員與某單位的一位處長閑聊。那位處長不解地問：為什么要買商業(yè)保險(xiǎn)呢？意義在哪兒呢？保險(xiǎn)營銷員回答道：不買，當(dāng)然可以，沒有人逼你買啊。說到意義，保險(xiǎn)營銷員舉例說：如今家家都有冰箱。冰箱的作用在于儲(chǔ)蓄保鮮。但又不僅于此?，F(xiàn)在正是夏天臺(tái)風(fēng)暴雨季節(jié)，一旦不能出去買菜了，就把冰箱里的儲(chǔ)藏物拿出來，不就渡過這個(gè)不利的時(shí)節(jié)了嗎？商業(yè)保險(xiǎn)也是這樣。比如說養(yǎng)老保險(xiǎn)。你現(xiàn)在是處級(jí)干部，收入也可以。但你退休后，退休金比現(xiàn)在要少很多。但你如果現(xiàn)在買點(diǎn)儲(chǔ)蓄性的養(yǎng)老保險(xiǎn)，退休后就可按月領(lǐng)取補(bǔ)充養(yǎng)老金，如此便可彌補(bǔ)退休工資的不足，這不是很好嗎？這位處長若有所思，后來就買了商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)。

之所以舉此例，因?yàn)榭蛻粝胫赖氖琴I商業(yè)保險(xiǎn)的意義，針對(duì)客戶的這一想法，保險(xiǎn)營銷員是想說明：在參加社會(huì)保險(xiǎn)后，如有余錢，不妨買點(diǎn)商業(yè)保險(xiǎn)。從有余錢的角度看，用了，也就用了。但如果買點(diǎn)商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品呢？客戶通過與保險(xiǎn)營銷員的這番交流，自然會(huì)明白許多買保險(xiǎn)的道理。

引申開去，比如說買點(diǎn)保險(xiǎn)保障型產(chǎn)品。從社會(huì)保險(xiǎn)所涵蓋的范疇看，住院看病是參保人化費(fèi)最大的一部份。而這部分對(duì)參保人而言，也非百分百報(bào)銷，而是報(bào)銷大部分后，自己自付小部分。如果遇到患重大疾病，這一小部分，對(duì)一個(gè)家庭而言，不僅是不小的支出，還會(huì)使家庭的生活水準(zhǔn)急速下降。但如果買了商業(yè)保險(xiǎn)后，就大不一樣了。自付段部分可以通過商業(yè)保險(xiǎn)來補(bǔ)償解決。顯然這些話術(shù)比起什么500強(qiáng)之類的話術(shù)更能貼近客戶。

所以，保險(xiǎn)營銷員在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，少帶一些保險(xiǎn)公司布置好的話術(shù)，多來一些能夠與客戶推心置腹的交流，效果會(huì)更好！