文丨職業(yè)餐飲網   焦逸夢

當下，餐飲陷入同質化的紅海中，很多餐飲人都用價格戰(zhàn)來搶客，沒想到到頭來，不是虧本關店，就是偷工減料導致顧客永不再來，最后都是死路一條！

那該怎么突圍呢？

湖南衡陽的一家餐企或許能打開你的思路，在別的小炒店都做人均25元時，它卻敢做人均80元，沒想到，1個月后，它不僅沒死還火了，僅20天就收回了成本，現(xiàn)在開了4家直營店，店店盈利，讓整個衡陽餐飲從價格戰(zhàn)的泥沼中突圍，開辟出了一條新戰(zhàn)線！

它就是三菜一湯，由劉國軍、周松柏、張展、王峰共同創(chuàng)立，職業(yè)餐飲網這就采訪到了周松柏和王峰！

都說廣東美食看順德，湖南小炒看衡陽，但其實幾年前，衡陽餐飲整體也走了彎路！

1、人人都打價格戰(zhàn)，牛肉注水賣

一提到5-6年前的湖南餐飲，很多湖南餐飲人都會直搖頭：“太可怕了，太瘋狂了，湖南大大小小的餐飲店人均都干到了25-30元，還送券和團購，餐飲根本沒法干！”

當時的外婆家以高端的裝修風格和極高的性價比在全國一炮而紅，一下子刺激了餐飲圈，一時間全國各地都興起了學快時尚的風潮。

湖南衡陽也是如此，新老品牌一夜之間全都戲劇性地打出了快時尚的概念，時尚餐廳快速攻占了整個城市，放眼望去大家全都一樣，都是用一個時尚裝修的殼，裝了一堆差不多的新派湘菜！

外婆家開哪兒火哪兒的底層邏輯是低房租和高翻臺，但衡陽的這波餐企卻不具備，模仿之后一地雞毛，全陷入了“價格戰(zhàn)”之中，以至于最后菜品品質越來越差，市場上根本買不到不注水的牛肉。

2、做“鄉(xiāng)里菜”貴買貴賣，保持50%毛利  

但這種價格戰(zhàn)和糟糕的菜品品質，在周松柏他們看來顯然是不正常的，做餐飲怎能脫離菜品呢？

在這種情況下，3個廚師劉國軍、周松柏、張展他們只有15萬，團隊沒有什么優(yōu)勢，不會做營銷；租的還是鐵路旁的商鋪，人流稀少；服務也不懂；到底該怎么辦呢？

“沒辦法了，我們只能在產品上死磕！大家都在做新派湘菜，那我們就回歸鄉(xiāng)里菜，讓顧客吃到小時候的味道！

用反向思維，別人用低價買低價賣，我們就堅持用好食材，貴買貴賣，80元進的食材那就賣160元！保持50%的毛利這個生死線就行，這樣一天翻2臺，一臺7-8桌，夠我們養(yǎng)家糊口就滿足了！”周松柏說。

品牌名就叫三菜一湯，顧客一看就知道是賣家常菜的、接地氣；三菜一湯也不是一開業(yè)就爆火，通過一桌桌客人的口碑，不到1個月就火爆了，顧客等位40分鐘到1小時是常態(tài)，包廂至少得提前1周預定，經常有顧客開著豪車來吃飯！

就這樣，三菜一湯終于打破了衡陽餐飲”同質化、低質化“的魔咒，從紅海中重新開辟一條路，由此也殺出了重圍！

當時風靡衡陽的快時尚餐飲主要存在重裝修，菜品工業(yè)化等問題，三菜一湯則找了一條“鄉(xiāng)里菜，城里賣”的新路子來突圍！

它具體是怎么做的呢？

1、用“土”突圍時尚，人均80元

鄉(xiāng)里菜、城里賣，從現(xiàn)在來看不是什么新鮮詞匯了，但放在5-6年前的大環(huán)境看，它的提出有著極大的行業(yè)意義。

試想一下，當大街小巷都在打快時尚概念，菜品也無特色，這時出現(xiàn)一家擁有極致產品的鄉(xiāng)里菜，作為顧客，是不是也想去躍躍欲試呢？

而三菜一湯就是這樣的思維路徑，用“土”突圍“時尚”：

當時的湘菜油重味濃，已經失去了本源的味道，而三菜一湯就抓住這一痛點，把湖南人小時候吃的湘菜給還原出來，地道本味是小時候的味道，就這樣，鄉(xiāng)里菜、城里賣的標語就被三菜一湯提了出來。

2、只做18道菜，每個品類拿一道菜“做精”

標語提出來后，周松柏他們的團隊又開始思考，那到底什么是鄉(xiāng)里菜？

湖南是個內陸城市，所以鄉(xiāng)里菜肯定是沒有海鮮的，全是雞鴨魚肉這些常規(guī)的菜，但食材一般都很新鮮。

怎么選品呢？

當時的傳統(tǒng)湘菜館動輒都是50-60道菜，但三菜一湯的團隊從顧客點單的角度出發(fā)，最后只定了18道經典菜，一直傳承至今。

8個人吃飯要點10道菜，那么就從肉、魚、禽類、豆制品、瓜果蔬菜類、湯類每個細分品類里拿一道菜出來把它做精即可。

而具體到產品上，無需過多改良，直接把鄉(xiāng)里做的最好的、經過了長時間驗證的幾個菜拿過來，比如土雞、鱔魚、土雞蛋、黃瓜皮等等。

（蛇）

（黃瓜皮）

3、環(huán)境上：避開精致裝修，專做“土”菜館

在快時尚風靡的時候，大家都卯足了勁兒比裝修，看誰的更現(xiàn)代，更富麗堂皇，誰的更吸引年輕人。

在這種情況下，只有15萬創(chuàng)業(yè)基金的三菜一湯要去跟別人比拼裝修，自然毫無優(yōu)勢，所謂“與其更好，不如不同”，既然比不過，那干脆就不比了，我直接把鄉(xiāng)野的那種質樸、自然的感覺表現(xiàn)出來就好了。

所以，在三菜一湯，你看不到多么高大上的裝修，但能看到熟悉青磚青瓦，能看到記憶中的木桌子、木板凳，能嘗到熟悉的家鄉(xiāng)味道，能憶起那珍藏在心間的童年夢。

芙蓉王？餐廳里弄個廢煙盒干嘛？

翻過來，這張煙盒紙其實是張菜單，ps：以前的菜單都是手寫的。

4、口味上：在復合味型風靡時，用“生炒”大膽還原本味

“在三菜一湯之前往前推10年，整個湖南餐飲是走了誤區(qū)的，顧客被快時尚帶來的復合味型整整折磨了10年！”美食評論家西哥說。

味型、口味顧客最容易感知到的，但復合味型剛出時大家可能還覺得新鮮，但從湖南人的飲食習慣來看，人們還是吃不慣復合味型，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)氣的原汁原味才是顧客心心念念的。

那時沒有什么配菜和佐料，只能到菜園摘幾個辣椒 ，挖幾個姜牙，簡易烹飪，味道渾然天成。

所以，三菜一湯就大膽摒棄了蠔油等復合調料，改用難度更高、也更能體現(xiàn)食材本味的“生炒”技藝，不需要過油過水、不需要腌制，把新鮮食材都準備好后，放入鍋里，“一次成型”！

那些從小吃湘菜長大的顧客，再吃三菜一湯菜，一口就能嘗出這就是小時候的味道。以至于后來，三菜一湯火了后，很多餐廳也開始紛紛回歸本味，使得整個衡陽市的調料銷量直線下降！

5、烹飪上：慢下來，一鍋就炒一盤菜

前文提到在快時尚的模式中，高翻臺是盈利的不二法門，所以直接把凍貨、半成品拿來復熱的方式就產生了，而且一鍋就能炒4-5份菜，十分高效，但對“無小炒，不湘菜”的湖南人來說就沒有了靈魂。

快時尚、翻臺快，一切都在“快”，但對顧客來說，他們其實好想慢下來好好吃頓飯。這就是三菜一湯的另一個差異化，別人做“快”，那我專心做“慢”。

因此，三菜一湯就做了系列改變，由3個老板兼廚師掌勺，杜絕凍貨復熱回歸小炒，食材用最新鮮的，一鍋就炒一盤菜，即便顧客等得拍桌打椅，也仍然堅持這樣的烹飪方法，因為他們認為這樣才能炒出好味道。

而且顧客一吃就能分辨出味道的好壞，就這樣三菜一湯的口碑也慢慢打出來了，顧客哪怕等40分鐘也還會來光顧，據(jù)說有客人當時在三菜一湯里包了一個包廂，連續(xù)1個月的晚餐都在這里解決。

職業(yè)餐飲網小結：

我們餐飲人總覺得創(chuàng)新很難，但有時候并不需要開天辟地的創(chuàng)新，回歸餐飲之根，找到恰當時機，做你擅長的事兒，做出價值就好了。

“在夾縫中求生存”意味著你可能身處紅海之中，有的時候，換個思維，開創(chuàng)一條新路子，或許就是康莊大道呢！

（本文作者焦逸夢，微信wisdom2015jiaojiao，如對文章有探討，請加微信。）