前言

近期以快手賣車為標志，汽車行業(yè)開啟了銷售渠道線上化的過程。一般而言，我們認為汽車這種高客單價、依賴線下服務的行業(yè)很難被“線上化”。但是快手“二哥說車”一次性賣了288臺車，證明了線上賣車這條路是可行的。而裝修(家裝)行業(yè)過去被認為很難線上化的原因也在于客單價高和非常依賴線下服務，現(xiàn)在同樣難點的汽車行業(yè)已經打通了線上銷售的路徑，裝修(家裝)行業(yè)會有這樣大變革機遇么?

裝修業(yè)現(xiàn)狀

每一次大變革都會孕育出很多暴富機會。從淘寶開始，每個行業(yè)的線上化過程都是一個大洗牌，而這種大洗牌自然會孕育出很多暴富機會。裝修(含家裝)行業(yè)散亂小的特征決定了這個行業(yè)初始投資不會太大，這會是一個像淘寶一樣“普通人”暴富的機遇么?

整個裝修業(yè)目前最大的問題或者說痛點是什么呢?

是，增項!

不管是家庭裝修(俗稱家裝)，還是服務工商業(yè)者的工程裝修(簡稱工裝)，裝修公司的盈利主要來源于增項或者增項的反面減項。也就是說大多數(shù)業(yè)主在裝修過程中要么會面對裝修公司的增項要求，預期費用大幅上升，要是不想增加費用，就會遭遇裝修公司的有意減項，造成實際完工和預計效果差距非常大。

有句玩笑話說的好，一個設計師說自己設計能力多么厲害，一個工長說自己帶隊伍多么厲害，裝修公司都不一定會要你。但是不管是設計師還是工長，如果說自己增項很厲害，那基本都是裝修公司渴求的人才。

什么是增項?

增項指的是在裝修合同以外臨時增加的額外項目。

為什么會有增項?

裝修合同的承攬方(裝修公司/設計師/工長)為了能夠攬下合同都會盡力報出一個低價，這個低價即使低于材料成本也無所謂，后期可以通過增減項可以把利潤找補回來。

增項的根源是什么?

增項的根源在于業(yè)主和裝修方的信息不對稱。

不論是尋求工裝的工商業(yè)主，還是尋求家裝的個人業(yè)主。往往數(shù)年甚至十數(shù)年才會裝修一次，所以沒法學習足夠的裝修知識來填平這種信息不對稱。即使業(yè)主愿意學習這種只會用一次的裝修知識，付出的精力和成本也是不合算的。所以不光是一般的裝修業(yè)主會遇到這種增項難題，即使很多造價數(shù)千萬甚至數(shù)億的建筑承包合同也會經常遭遇增項痛點，導致整體費用大幅超支。

既然增項的根源在于業(yè)主方和裝修方的信息不對稱，那么只有通過彌補這種信息不對稱才能徹底解決增項問題。

因為大多數(shù)業(yè)主數(shù)年甚至一輩子才會用一次相關知識，如果要學到能超過絕大多數(shù)裝修方的地步根本不合算。即使從理論角度來看，如果所有業(yè)主要學到超過絕大部分裝修方的地步也不可能，畢竟買的沒有賣的精嘛。

所以解決信息不對稱從業(yè)主方出手是不可行的，要解決信息不對稱問題只能從裝修方著手。

信息不對稱痛點的解決思路

既然從業(yè)主方解決不可能，那就只能從裝修方入手。在一般裝修里裝修方一般會有三個角色：設計師、施工方(工長)、監(jiān)理。怎么能從這三方著手解決信息不對稱的問題呢?

如果是找裝修公司全包的話，一般這三個角色都是由裝修公司安排，那么這三者的利益就是一致的，這種情況下合伙忽悠業(yè)主才是常見情況。

如果三者都是由業(yè)主分開找不同的人，可以解決信息不對稱的問題么?

無法解決，但是可以緩解。

因為這三者都是裝修業(yè)的業(yè)內人士，如果業(yè)主找不同的人擔任這三個角色也就意味著他們之間利益是有沖突的，業(yè)主如果能利用好這種沖突可以一定程度上緩解這種不對稱，但是很難徹底解決這個問題。

原因很簡單，因為設計費和監(jiān)理費相比總體裝修費用占比都不高，如果設計師/監(jiān)理希望維持正常的生活開支，那就必須同時接好幾個項目。這也就意味著設計師/監(jiān)理都無法一直在現(xiàn)場跟蹤施工的持續(xù)進行，信息不對稱的時間空擋就這樣給到了施工方(工長)。所以這個方法只能緩解問題，但是不能解決問題。

不過能緩解業(yè)主的痛點雖然不如徹底解決痛點來的有殺傷力，但是同樣營造了非常大的市場空間。三方監(jiān)理公司裝小蜜也就因此迎來了營收快速增長，由北京快速擴張全國的良好發(fā)展態(tài)勢。

如果要徹底解決信息不對稱應該怎么做呢?

從上面的推理來看，只能從施工方(工長)著手。

我們知道任何一個行業(yè)的從業(yè)人員，也會在技能上分出個優(yōu)劣高低的不同等級來，施工行業(yè)也不例外。比如我們常見的磚砌工也就是俗稱的“瓦工”，不同等級瓦工砌出磚墻質量和外觀是有明顯差距的。但是之前我們整個建筑業(yè)的發(fā)展重心是在求量上，也就是如何在一般質量情況下砌出更多的房子或裝修工程。這也就是意味著在當時的社會條件下，只會為工作的量付費，而不會為工作的質付費。包括我們現(xiàn)有的建筑/裝修合同中也只會為工作的量付費，而不會為工作的質付費，所以找不到愿意提高工作質量的施工方也是很自然的事情。即使偶爾有愿意花時間做質量，期望樹口碑求發(fā)展的工人或施工方，也會因為被目前沒有人為質量付費的市場現(xiàn)實所淘汰掉。

所以如果想解決目前基于信息不對稱的行業(yè)痛點，前提是建立以此為導向的利益機制。

信息不對稱的解決方法

因為業(yè)主和裝修方之間本身存在信息不對稱，如果想直接基于兩者之間構筑一個以裝修質量為導向的利益機制基本不可能，必須要引入一個第三方平臺。就像要解決網購中買家擔心賣家不發(fā)貨，賣家擔心買家不付款的問題一樣，如果基于兩者本身很難解決，但是基于淘寶這樣的第三方平臺這個問題就有了現(xiàn)實解。

引入第三方平臺只是解決這個問題的第一步，現(xiàn)在也有搶工長或土巴兔這樣的三方中介平臺，那么解決問題了么?

沒有。

為什么?

因為平臺沒有構建起以裝修質量為導向的利益機制。

從目前大部分三方中介平臺來看，其利益導向機制還是傳統(tǒng)以量取勝的利益導向機制，并沒有構建出以質取勝的利益導向機制。

那么什么樣的利益導向機制是以質取勝的利益導向機制呢?

在平臺上的商家(裝修方)可以提供不同質量等級的裝修服務，并且按質量不同獲得不同級別的收益。

以質取勝利益機制的構建方法

那么作為一個平臺方該如何構建以質取勝的利益導向體系呢?

首先，平臺方先要為常見裝修項目構建出同一項目不同質量等級的評價體系，并給出合適的付費建議。既要確保有合適的質量評價體系，也要確保裝修方能基于不同質量等級獲取不同等級的利益。

其次，平臺方要構建“所見即所得”溝通評價機制。要知道即使在萬科這樣的集業(yè)主、設計師、施工方、監(jiān)理各角色為一體的建筑企業(yè)，在為自己建房時也會出現(xiàn)很多施工變更(增項)。

為什么呢?

因為人和人溝通的過程中必然會出現(xiàn)信息扭曲的現(xiàn)象，就像我們玩過的傳話游戲一樣。所以即使業(yè)主、設計師、施工方、監(jiān)理各方都是歸屬于同一公司利益一致的情況下，也會因為溝通問題在整個建筑各環(huán)節(jié)出現(xiàn)不必要的施工變更。

怎么解決這個問題呢?

用BIM技術為各方構建統(tǒng)一的信息溝通確認平臺，并以此基于共同確認的信息以BIM中時間軸技術逐步推進各環(huán)節(jié)施工進度有序進行，并通過對每一環(huán)節(jié)的質量管控來確保最終施工結果的“所見即所得”。

最后，要以克制開放的心態(tài)構建合適的利益生態(tài)體系。在做到之前兩點的前提下，肯定會迎來業(yè)務的高速成長。但是高速成長能否持續(xù)，關鍵是要看能否基于平臺構建合適的利益生態(tài)分配體系。

所謂克制，指的是平臺方能否將自己的利益立場構建在相對中立的位置上，而非被高速成長的利益所誘惑導致利益錯位，最終毀滅生態(tài)。

所謂開放，指的是平臺必須將基于平臺的絕大部分利益分享給相關合作方，并確保利益分配相對公平并能促進平臺自我生長。

結語

之前一直沒能構建出合適第三方平臺的關鍵在于BIM技術不夠成熟，不能高效率的完成“所見即所得”業(yè)務要求。

而現(xiàn)在，未來已來!