攝影師：尹立鵬

經(jīng)濟(jì)狀況堪憂的人更可能采用你死我活的策略

經(jīng)濟(jì)脆弱性可能會(huì)阻礙積極的談判策略

俞明延、雷靂譯

根據(jù)美國心理學(xué)會(huì)發(fā)表的研究報(bào)告，那些在金錢上感到脆弱的人可能會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為他們?cè)谡勁兄械某晒Ρ仨殸奚硪环降睦?，?dǎo)致他們忽視更多合作和共贏選擇的可能性。

“我們的研究表明，那些感到經(jīng)濟(jì)上處于不利地位的人經(jīng)常在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交流時(shí)，例如在談判中，假設(shè)每一方都有直接沖突的偏好，”該研究的主要作者，新加坡INSEAD的MA Tianyu He表示。“然而，一個(gè)更有利的策略是進(jìn)行合作，其中每一方都參與聯(lián)合解決問題，探索各方的不同偏好。這一策略可以最大限度地提高雙方的談判結(jié)果，因此，如果經(jīng)濟(jì)上處于不利地位的個(gè)體使用這種方法，他們可能不會(huì)因不良交易而延續(xù)他們的糟糕處境。”

該研究發(fā)表于《應(yīng)用心理學(xué)期刊》（Journal of Applied Psychology）。

她和她的合著者探討了擁有或感知經(jīng)濟(jì)脆弱性是否會(huì)促使對(duì)成功的零和(zero-sum)感知，即一個(gè)人的成功只能建立在另一個(gè)人付出代價(jià)的基礎(chǔ)上。

“這個(gè)想法也可以被描述為‘固定派’觀點(diǎn)，在這種觀點(diǎn)中，人們進(jìn)行談判時(shí)就好像每一方都在爭(zhēng)論他們每人得到的餡餅有多大，當(dāng)一方得到一片時(shí)，另一方必然會(huì)失去一片，”她解釋道。“這可能會(huì)導(dǎo)致人們不再考慮通過尋找共贏的合作協(xié)議‘?dāng)U大餡餅’的潛力。”

研究人員首先研究了“綜合價(jià)值調(diào)查”（Integrated Value Survey）數(shù)據(jù)集，這是一項(xiàng)國際調(diào)查，從1981年進(jìn)行到2014年，共有來自90個(gè)國家的191 648名參與者。該調(diào)查通過多種方法來衡量經(jīng)濟(jì)脆弱性：報(bào)告的家庭收入;對(duì)自己處于國家哪一個(gè)收入群體的感知;對(duì)他們的財(cái)務(wù)狀況的滿意度;以及受訪者是否缺乏食物和現(xiàn)金。該調(diào)查還衡量了參與者對(duì)于他們的成功必須以犧牲其他人為代價(jià)的信念，該測(cè)量使用了一個(gè)從1（例如，人們只能以犧牲他人為代價(jià)致富）到10（例如，財(cái)富可以增長，因此每個(gè)人都能擁有足夠的財(cái)富）計(jì)分的量表。

“這項(xiàng)研究提供了證據(jù)表明，當(dāng)人們遇到經(jīng)濟(jì)困難時(shí)，他們更有可能認(rèn)為他們的收益依賴于其他人的損失，”馬里蘭大學(xué)的Rellie Derfler-Rozin博士和該研究的合著者之一說。

為了測(cè)試這種關(guān)系如何應(yīng)用于談判中，作者對(duì)1000多名本科生進(jìn)行了四次實(shí)驗(yàn)。

在所有四個(gè)實(shí)驗(yàn)中，研究人員將參與者進(jìn)行了配對(duì)并要求他們就汽車銷售的四個(gè)不同問題進(jìn)行談判：價(jià)格、顏色、保修和交付日期。

研究者為每個(gè)問題的每個(gè)潛在結(jié)果分配了點(diǎn)值（例如，一年保修給予賣方600點(diǎn)并給予買方100點(diǎn)）。保修和交付日期分?jǐn)?shù)的加權(quán)方式是，如果參與者使用合作策略（即，他們共同努力尋找一個(gè)雙方都能接受的解決方案），那么他們的積分總和將大于他們互相競(jìng)爭(zhēng)來最大化自己的點(diǎn)數(shù)的積分總和。協(xié)商后的組合點(diǎn)值越高，參與者使用綜合的合作策略而不是零和策略的程度越大。

在第一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，學(xué)生被要求寫下一個(gè)他們沒有足夠金錢的經(jīng)歷或一個(gè)他們有足夠金錢的經(jīng)歷。他說，這樣做是為了讓那些寫下沒有足夠金錢的參與者處于經(jīng)濟(jì)脆弱性的思維模式中，在這種情境下，他們更傾向于考慮與物質(zhì)資源相關(guān)的問題。

然后參與者配對(duì)并參與談判。一半的人被告知實(shí)驗(yàn)中個(gè)人表現(xiàn)最佳的兩個(gè)人將獲得50美元，而另一半則沒有經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。只有那些獲得金錢激勵(lì)的人在談判策略上表現(xiàn)出顯著差異。隨后的實(shí)驗(yàn)遵循與第一個(gè)實(shí)驗(yàn)相同的程序，除了在這次實(shí)驗(yàn)中，所有配對(duì)都獲得了金錢激勵(lì)，而金融脆弱性則通過報(bào)告的家庭收入來衡量。

在所有四個(gè)實(shí)驗(yàn)中，研究人員發(fā)現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)脆弱性與較低的總點(diǎn)值顯著相關(guān)，證明經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)脆弱性的參與者更有可能以零和思維方式面對(duì)這種情況，因此不太可能利用聯(lián)合增值的機(jī)會(huì)。作者認(rèn)為，這些研究結(jié)果可以部分解釋為什么低收入人群難以改善其經(jīng)濟(jì)地位。

“通過保持零和的思維方式，經(jīng)濟(jì)上處于不利地位的人可能會(huì)繼續(xù)做出不良交易，從而延續(xù)他們的處境，”研究合著者，新加坡管理大學(xué)的Marko Pitesa博士說。“談判培訓(xùn)計(jì)劃可能有助于他們尋找并認(rèn)識(shí)到合作交流的潛力。”