今天本來想晚上寫澶淵之盟（3）的，但是下午跟群友們聊天的時候，我突然想起了我十年前負責(zé)的一場商務(wù)談判。

心血來潮，就寫一則回憶吧，回憶回憶當年我這個毛頭小子，是如何成長，以及一些思想是如何形成的。

那個時候，我剛畢業(yè)沒幾年，進入了地產(chǎn)行業(yè)，而手頭的第一個重要項目，就是接手負責(zé)公司一筆幾十億規(guī)模的地產(chǎn)并購談判。

這個談判說簡單也簡單，說難也難。

簡單的是，這筆交易對雙方的大老板都有巨大的好處，兩個人歡談之間，就定下了準確到億位的交易額與標的。

但困難的是，對方執(zhí)行層大部分反對對方大老板的這筆交易，而我方的部分管理層由于沒有油水，對于推動這筆交易也缺乏興趣。

在雙方執(zhí)行團隊的默契配合下，這筆談判反反復(fù)復(fù)持續(xù)了一年，結(jié)果卻是對方談判團隊抓住我方的問題不斷加碼，導(dǎo)致談判陷入了僵局。

當時，公司的資金流已經(jīng)出現(xiàn)了問題，于是我的老板果斷任命一個與對方老板和高管關(guān)系很好的總經(jīng)理牽頭談判。

對我青睞有加的總經(jīng)理，則任命我負責(zé)具體的協(xié)議，而他的主要工作，則是梳理對方的頂層關(guān)系。

關(guān)系的梳理得當，促使了雙方老板之間會面，談判又重新開始了，而負責(zé)協(xié)議的我，則要一個人面對對方的財務(wù)部部長、投資部部長和首席法律顧問以及后來的董秘。

那段時間，可能是我這么多年來最累的一段時光，談判期間幾乎沒有睡覺的時間，白天談判晚上做應(yīng)急方案，只能在飛機和車上的空閑補一下覺。

不過，談判的過程中，也讓我明白了很多事情。

微觀的角度，雖然我要面對多名談判對手，但他們都是各管一攤，關(guān)注點與訴求都不一致，而且他們之間也存在信息的不對稱，這給了我充分的空間去掩蓋問題，讓這些棘手的問題都存在于幾個談判對手的中間地帶。

而宏觀的角度，新任總經(jīng)理體現(xiàn)了老朋友的價值，他通過多年以來建立的人脈網(wǎng)，從上至下推動整個交易前進的步伐。

最終，上面的催促與下面問題的被掩蓋，使得這筆交易很快被提上了最后的談判桌上。

而最后的談判，也是幾經(jīng)波折，對方的總經(jīng)理反對這筆交易，而且首席法律顧問一直在試圖破壞談判，甚至在最后簽約的一刻，還搞出來了極限施壓，試圖往里面添加一項足以坑死我方的內(nèi)容。

但是，太極拳自學(xué)成才的我，沒有把這個向雙方領(lǐng)導(dǎo)匯報，而拖到各方一起舉杯歡慶協(xié)議達成，最終文本也沒有按照對方首席法律顧問的要求打印。

最終，急于往下一步進行的對方公司總經(jīng)理，認命了董秘負責(zé)跟我處理后續(xù)事宜，使得我方最終也避免了簽署那一則最后新增的條款。

事后來看，如果當時沒簽合同，我方公司很快就會破產(chǎn)，而為了簽署增加那一則的條約，我方最終也會徹底喪失合作項目的控制權(quán)和利益。

而在這個過程中，我深刻的理解了，什么叫做“拖”，什么叫做“抻”，兩者看似相同，結(jié)果卻截然相反。

而令我更深刻的理解到了，老朋友關(guān)系的意義。

與對方高層是老朋友的我方總經(jīng)理，給予了談判的機會，而簽署了合作之后，我們又把反對合作的對方總經(jīng)理等人，也變成了我方的老朋友。

雖然幾天前，對方的老板落馬了，我方的總經(jīng)理也離職了，但是這些年來雙方的合作與友誼，卻是再也斬不斷了......