80%的酒要在前臺賣

另外，在今天的經(jīng)銷商大會上，李保芳指出，2020年度茅臺酒將大幅提高自營規(guī)模，渠道加推2800噸，投入33個茅臺直營店。

李保芳表示，2020年，要做硬性規(guī)定：至少80%的酒，要在前臺賣，做不到就關(guān)門，要全面加大安放、抽查、整頓力度，并指出還將重點加強機場、高鐵專賣店的管理，不能讓“窗口”成為擺設(shè)。

“茅臺精準投放Costco上海店，讓美國人第一次看到一個商品有如此大的效應，可以算是今年營銷工作里的經(jīng)典案例。”李保芳表示，以集團營銷公司為抓手，拓展電商、商超渠道，是今年茅臺酒營銷工作的一大亮點，尤其是Costco、物美、華潤萬家的模式，獲得各方交口稱贊。

另外，對于集團營銷公司，李保芳也表示，實質(zhì)上講，營銷公司就是一家經(jīng)銷商，集團公司沒有賦予營銷公司領(lǐng)導銷售公司的職權(quán)，要特別明確的是，一切市場工作，均由銷售公司統(tǒng)籌抓總、統(tǒng)一安排。

“砍掉經(jīng)銷商”屬謠言

年底時段，貴州茅臺關(guān)于經(jīng)銷商的渠道改革也一直未停止。12月19日，茅臺集團第五十次黨委會議定決定，終止對旗下的廣東尊茅酒業(yè)有限公司、河南新隆祥酒業(yè)有限公司兩家聯(lián)營公司的投資入股，并對投資收益進行清算。

據(jù)了解，終止投資的兩家公司大股東均為茅臺當?shù)卮蠼?jīng)銷商。茅臺表示，兩家公司銷售對象絕大部分為其股東，鮮有直接銷售給消費者，客觀上只是把取得的茅臺酒經(jīng)銷權(quán)在一定范圍內(nèi)進行了二次分配。收益來源單一，嚴重依賴公司給予的茅臺酒經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)營管理粗放。

“這是營銷體制改革的重大問題?！崩畋７贾赋觯驹蛟谟趦杉夜敬嬖凇氨畴x成立聯(lián)營公司的初衷、實際投資回報太低、經(jīng)營管理粗放”問題。

自2018年下半年以來，茅臺進行了大力的“削藩”行動，茅臺經(jīng)銷商減少數(shù)百家。在本次經(jīng)銷商大會上，李保芳也回應了社會上關(guān)于“砍掉經(jīng)銷商，全部收歸集團”的流言。李保芳直截了當?shù)貜娬{(diào)，這純屬謠傳?！盁o論過去、現(xiàn)在，還是將來，經(jīng)銷商都是茅臺不可或缺的重要力量和寶貴財富——所以請大家放心，只要是守法、合規(guī)、誠信經(jīng)營的，不會受到傷害。這條我覺得大家可以放心?！?/p>

而且李保芳在現(xiàn)場也給經(jīng)銷商吃了一顆定心丸，“今后在一個很長時間內(nèi)，我們經(jīng)銷商這個群體將處于一個較為穩(wěn)定的狀態(tài)?！?/p>

明年上半年成立新電商公司

另外，12月17日時，貴州茅臺還宣布將參股25%的茅臺集團電商公司解散并進行清算注銷。而在11月份的茅臺專題會議上，李保芳剛剛表示“要加快組建電商公司”。

在今天的經(jīng)銷商大會上，李保芳對茅臺電商問題也進行了回應?！艾F(xiàn)在很多人在猜測，有了天貓等電商渠道，以后茅臺還搞不搞電商？”李保芳肯定地給出答案：春節(jié)之后就研究組建新的電商公司。并表示，注銷電商公司是因為過去電商公司有問題，而建立新電商是最快解決問題的方式，“明年上半年，新的電商公司一定會成立?！?/p>

茅臺電商公司成立于2014年6月，是茅臺集團為充分整合集團內(nèi)部資源和線下實體、滿足市場發(fā)展需求、推動傳統(tǒng)營銷模式調(diào)整轉(zhuǎn)型而發(fā)起成立的控股子公司。不過該子公司在去年11月已經(jīng)被指出存在利益輸送、關(guān)聯(lián)交易等問題，茅臺電商原董事長聶永也因受賄問題于近日被判刑。

今年春節(jié)前，茅臺酒集中投放7500噸左右

關(guān)于來年計劃安排，李保芳在經(jīng)銷商聯(lián)誼會上表示，2020年，茅臺酒投放總量約為3.45萬噸，其中海外市場2000噸。計劃安排主要是三方面：一是繼續(xù)按照“不增不減”的原則，與經(jīng)銷商簽訂合同。二是按照“扁平化”的思路和要求，安排商超、電商、團購計劃；三是大幅提高自營規(guī)模，原則上要成倍增長。

從過往數(shù)據(jù)比較，近年來茅臺酒每年的銷售計劃逐年提高，2017年至2019年的銷售計劃分別為2.6萬噸、2.8萬噸和3.1萬噸。

李保芳特別強調(diào)，2020年茅臺酒市場投放，將更加注重統(tǒng)籌，實施非均衡投放。春節(jié)之前，要集中投放7500噸左右，重點是原有社會渠道，同時兼顧電商和商超渠道，團購和其他方面原則上暫不安排。

“所以大家放心，投放的7500噸，至少有6000噸的酒是給我們在座的經(jīng)銷商的?！崩畋７荚跁险f。

在談到預收賬款時，李保芳認為，以茅臺當前情況看，不需要以預收賬款的多少，來衡量生產(chǎn)經(jīng)營效果。據(jù)中國證券報報道，李保芳稱，一直以來預收賬款在資本市場上是很受看重的一個指標。明年開始，原則上提前一個月打款就可以了。原因有兩方面，一是可以減輕經(jīng)銷商壓力和負擔；二是茅臺實際上不需要那么多預收賬款。

維持目標價 1250 元及“強推”評級

公司明年定調(diào)基礎(chǔ)建設(shè)年，本次會議強 調(diào)理性對待價格，推進全新營銷體制建立，千億之后穩(wěn)健成長路徑依舊清晰。華創(chuàng)證券研究所暫維持 2019-2021 年 EPS 預測 34.7/39.8/47.6 元，對應估值為 33/29/24 倍，維 持目標價 1250 元，維持“強推”評級。

附會議十大干貨要點：

1、李保芳：不能讓茅臺酒價格瘋狂 不能靠提價來平衡市場；

2、李保芳：茅臺酒供需矛盾還會進一步加大；

3、李保芳：茅臺不需要那么多預收款 明年經(jīng)銷商提前一個月打款即可；

4、李保芳：營銷公司實質(zhì)上是一家經(jīng)銷商 集團未賦予其領(lǐng)導股份銷售公司的職權(quán)；

5、李保芳：茅臺春節(jié)前將集中投放7500噸酒 暫不安排團購渠道；

6、李保芳：2020春節(jié)，茅臺要左手不漲價，右手抓服務；

7、李保芳：明年要加強專賣店管理整頓市場亂象；

8、李保芳：2020年茅臺酒自營渠道加推2800噸 投入33個茅臺直營店；

9、李保芳：所謂“砍掉經(jīng)銷權(quán)，全部收歸集團”的說法，純屬謠傳；

10、李保芳：茅臺新的電商公司明年成立。