針對三四線城市，三四線城市不像一線二線城市那么大，很多時間需要先打電話預(yù)約，三四線城市直接上門就可以了。而且我們談判人員要知道，我們平臺對商家來講是一個效果轉(zhuǎn)化率最高的營銷宣傳平臺。

一、 找商戶負責人：

1、店員：請問您需要點什么嗎？

（進店找老板，不要與店員多說，沒用！浪費時間） 我方：謝謝！我今天來是要找下你們公司的經(jīng)理（老板、店長、負責人等），找他談點事情。請問你們經(jīng)理（或老板）在嗎？

2、店員：你是哪位？找”我們經(jīng)理（老板）有什么事情嗎？

我方：我是天成傳媒的（例如我們叫天成傳媒），有些業(yè)務(wù)上面的事情希望能和你們合作，具體的事項還要和你們經(jīng)理面談，請您幫忙找下你們的經(jīng)理（老板）。

二：與老板接洽：

3、商家：你是哪位？找我有什么事情嗎？

我方：xx總，您好！我是天成傳媒的，是現(xiàn)在義烏和成都專業(yè)做夜場銷量和人氣的，這是我的名片（遞名片的時候一定要用雙手呈遞）。（對方如對此不了解，則簡單介紹公司業(yè)務(wù)：我們主要是大家常見的吃喝玩樂等）不知道您這里近期對于廣告宣傳有什么計劃和安排。（不論答有或沒有都要接著介紹）我們現(xiàn)在有一種與您合作的方式，由我們負責宣傳，并通過網(wǎng)上網(wǎng)下進行推廣銷售，而您提供一個比市場價格低的折扣，相當于您把做廣告的投入直接讓利給消費者，一方面可以吸引更多的消費者，另一方面還可以起到薄利多銷的作用?。ㄗ詈脦е募?，事先準備好此類型商家在義烏比較成功的案例，以及當?shù)睾团c他有競爭關(guān)系的商戶做比較，邊演示邊介紹，最重要的是找準商家需求）

4、商家：那你們是怎么收費的？

我方：xx總，是這樣的。我們不收取您任何推廣費用。當每賣出一單產(chǎn)

品，我們只賺一定比例的提成就可以了。如果賣不出產(chǎn)品，那就相當于給您的店鋪免費推廣了兩天，不收取您一分錢！我們相當于為您提供一個按照效果付費的推廣平臺，我們得核心思想就是幫你做銷量，做人氣，做客戶體驗。

5、商家：那你們是怎么樣的一種推廣方式呢？

我方：xx總，您只需要把您比較受歡迎的酒水拿出來，然后給一個比較

有震撼性的低折扣（通常把握在3 4折以下）然后會通過我們的平臺在市場上迅速吸引消費者的眼球，我們就會把這款酒水以低折扣的價格賣給消費者。當消費者打電話給我們工作人員預(yù)定位置時，我們工作人員就會打電話給你們的預(yù)定處（前臺）預(yù)定，預(yù)定好后，我們會將包廂號告訴顧客，顧客直接在你們預(yù)定處（前臺）報包廂號 并付費（我們談好的價格）。錢是您那邊先收的，您只要一個月和我們結(jié)一次帳就好了！

6，商家 :我們已經(jīng)和美團合作了為什么還和你們合作??？

我方:嗯，好的。其實我們也是團購的一種，我們有比美團對您跟有利的地方。我們的都主要是以做聚會為主，每次來的消費者人數(shù)一般都比較多，我們合作的套餐酒水是有優(yōu)惠，我們沒有合作的項目還是和您正常收費是一樣的，人多他們必然會有人消費其它項目，這也是您掙取利潤的一種方式。

而且顧客消費都是先付錢給您，您一個月和我們一結(jié)，美團是顧客先付費給他們，他再一段時間一段時間給你結(jié)清。

有些個別的消費者在美團上消費，要是有一點點的不滿意，給上個差評，這個差評會對您的公司形象上起到一個很大的負面效果的，沒有來過您這里消費的顧客 看到這種差評一般都是不敢過來。

而且咱們合作的好的話，我們會派一個人長駐，幫助維護顧客，搞氣氛。

7、商家：那你們是怎么樣 宣傳你們的平臺，怎么樣讓更多的消費者知道

我們的產(chǎn)品？

我方：xx總，我們分為線上宣傳和線下宣傳：線上宣傳是指我們通過百度啦、陌陌群啦,QQ群啦、58網(wǎng)、百姓網(wǎng)、趕集網(wǎng)、空間、論壇當?shù)卣搲刃麄?；線下宣傳：就是我們在咱們當?shù)氐膱蠹埳献鲂麄?，在街道上散發(fā)宣傳單等方式讓大家知道。（，把我事先做好的樣報拿出來給商戶看，增加其信心）

商家：那消費者是如何預(yù)定購買呢？

我方：消費者只要打電話給我們工作人員預(yù)定，我們的工作人員打電話到你們的預(yù)定處（前臺）進行預(yù)定，我們將預(yù)定好的包廂號（臺號）告訴顧客。顧客到店后直接到預(yù)定處報包廂號（臺號）并付費。

8、商家：那如果大家都一起憑借你們的優(yōu)惠到我這里來消費，

而那些支付全額款的消費者卻沒有了座位，這豈不是很麻煩？

我方：xx總，您的這種情況事先我們也考慮到了，所以我們會在和你的合同上注明，那些臺位（包廂號）是和我們合作的，例如我們的合作有20個包廂（臺位），通過我們的顧客人需要提前打電話預(yù)約座位。那如果第21個人打進來，那就可以把他安排到明天或者一個其他時間段！這樣既不會對您的正常營業(yè)造成影響，同時還可以提高貴店的上座率，讓大家看到貴店的生意很火爆。

9、萬一到時候沒有人買怎么辦？

我方：xx總，這個您可以放心，我們挑選的都是消費者比較喜歡的產(chǎn)品，

我們都對他們的需求狀況做過詳細的調(diào)查，一般不會出現(xiàn)這種情況的。退一步說，即使出現(xiàn)了這種情況，我們相當于給您做了兩天的免費宣傳，而且還不會收取您一分錢的。

10、那4折以下的價格，我們恐怕做不到，基本上沒什么贏利的。

我方：xx總，有句話說：薄利多銷！雖然說您賣出一個產(chǎn)品賺的錢有點

少，但是當購買人數(shù)多的話，總的利潤額自然也就上去了。咱們也不能太計較短期的利益，當消費者在咱們這消費一次后，他們感覺產(chǎn)品和服務(wù)確實不錯，以后有機會，他們還會再來，這就是二次消費。同時，他也可以把這一優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)介紹給他身邊的同學(xué)、朋友。這也就形成一種口碑營銷！

而且像平時您在報紙上當?shù)仉娨暽献鲂麄鳎粋€半版就是XXX錢（要了解當

地的廣告費用），才一天（一周），具體是有多少人看到廣告來的，您也不知道，您現(xiàn)在把這個費用咱們拿出來讓利給消費者，我們負責宣傳，就算團購不成功，您也沒損失。

換句話說，如果您不愿意放低”折扣，價格還和您這平時的價格差不

多，很多人可能嫌貴，或者不知道質(zhì)量如何而不敢來這里消費，因為如果產(chǎn)品或服務(wù)不好，那他們感覺虧了好多錢，那現(xiàn)在我們給他一個很低的折扣，原來有顧慮的消費者就會毫不猶豫的來購買消費，來了100個新顧客，有60個回頭客，您想想對您以后的業(yè)務(wù)是個多大的提高。

11、商家:我感覺咱們這邊沒有多少人看到陌陌群QQ群微信預(yù)定包廂（臺位）吧？

我方：這您可錯了，您看現(xiàn)在基本家家都有電腦了，人人都是智能機了，好多在單位上班的人，

白天也沒時間看報紙什么的，都是晚上回去從網(wǎng)上看，還有一些開店的老板，也沒時間出來，都是從網(wǎng)上了解咱們當?shù)氐男侣勓?，有哪些促銷呀。您玩微信嗎？我想您現(xiàn)在微信朋友也應(yīng)該經(jīng)?？吹脚笥亚筚澦退蜄|西的吧。咱們（此處說咱們而不說我們，是為了與客戶拉進距離，好像是一家人）在各城市都設(shè)立了分公司，大家看到的都是自己身邊的感興趣的東西，當然更想體驗一把了。

所有人員要牢記話述，但不要死記硬背，要根據(jù)自己的理解，變成自己的話，根據(jù)實際情況靈活變化。

拜訪商家注意事項：

1、拜訪客戶前，要搜集客戶的相關(guān)資料，對客戶的地理位置、經(jīng)營范圍、經(jīng)營 概括、特色產(chǎn)品或服務(wù)、銷售價格、生意火爆程度要有個大致了解！ 2、出發(fā)前準備好筆記本、水筆、宣傳冊、名片等相關(guān)資料。

3、在拜訪客戶時，不準穿拖鞋、馬褲，衣著要干凈整潔，有條件的最好能穿正 式的服裝！

4、與客戶交談時，要有親和力，不能給人一種居高臨下的感覺！

5、不要打斷客戶的話，更不要反駁對方，無論對方說什么，我們都要一直說是 的、是的。然后再提出自己的觀點。比如：“xx總，您說的也很有道理，不 過我個人認為、、、、、”。

6、在和客戶交談時，要等客戶把話說完，千萬不要和客戶搶話題，等客戶說完 一句話，停頓個2-3秒鐘，我們再接話，即使有再大的沖突，也不準打斷客 戶的講話，這是對他人的一種尊重！

7、和客戶交談時，不要急躁，要心平氣和的與對方交流，聲音要洪亮、吐字要 清晰！

8、講話時要言簡意賅、不能斷斷續(xù)續(xù)，盡量不要用習(xí)慣性的口頭語。